Оптовая деятельность производителей
Сбытовые отделения (филиалы) и конторы принадлежат производителям, стремящимся к жесткому контролю над деятельностью по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения (филиалы) имеют условия для хранения и реализации продукции. Сбытовые конторы не имеют условий для хранения товарных запасов. Оптовая деятельность производителей наиболее вероятна, когда отсутствуют посредники, число потребителей невелико, они географически сконцентрированы, заказы крупные.
Закупочные конторы содержатся розничными торговцами в основных рыночных центрах. Закупочная контора играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации покупателя.
Разные специализированные оптовики. В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации.
Например, оптовики-скупщики сельхозпродуктов, оптовые нефтебазы, оптовики-аукционисты и т.д.
Глава XI международный маркетинг
Интернационализация экономических процессов становится в настоящее время самостоятельной силой, поэтому в деятельности предприятия международный маркетинг приобретает очень важное значение.
Предприятие, планирующее заняться международным маркетингом, должно принять шесть основных решений (рис. 28).
Принятие решения о выходе на международный рынок основывается прежде всего на изучении состояния окружающей среды. Окружающая среда состоит из неконтролируемых факторов отечественной среды (политические факторы, экономический климат, структура конкуренции и др.) и зарубежной среды (политические, экономические факторы, факторы конкуренции, уровень технического развития, структура разделения, географическая среда и инфраструктура, культурные факторы).
Рассмотрим вкратце данные факторы.
Политические факторы являются решающими. Торговец должен знать местные политические круги, быть вхож в них, должен знать политические союзы и влиятельные группировки, а также основные деловые интересы, которые они представляют.
Экономические факторы. Здесь необходимо знать предел открытости экономики страны, насколько она уязвима по отношению к цикличности международного бизнеса, сбалансированность внешних платежей, инвестиционную политику страны.
Конкурентные факторы. Фирма должна знать основных конкурентов (характер собственности, финансовую прочность, основную стратегию, способы ведения основных операций, их отношение к иностранцам).
Структура распределения касается количества каналов, существующих между поставщиками и покупателями.
География и инфраструктура. Фирма должна иметь информацию о климате, топографии, природных ресурсах, энергоснабжении, транспортных маршрутах, телекоммуникациях и др.
Факторы культурной среды в международном маркетинге играют очень важное значение. Основными элементами культуры, влияющими на бизнес, являются: язык, религия, культурно-нравственные ценности и отношения, образование, искусство, технологии, политика, правоведение, социальные организации. В качестве примера приведем сравнительные характеристики национальных культур России и Франции, по результатам экспертного опроса зарубежных специалистов.
Решение о целесообразности выхода на внешний рынок фирмой принимается в результате двух причин: во-первых, к фирме обращается с просьбой (иностранное правительство, иностранный импортер, отечественный экспортер) организовать продажу за рубежом, во-вторых, фирма сама начинает подумывать о выходе за границу. При этом фирме необходимо решить:
процент общего объема своих продаж за рубежом;
количество сегментов рынков (в одной стране, нескольких странах);
тип страны (уровень доходов, состав и численность населения, политический климат, географические факторы и т.д.).
Решение о том, на какие рынки выйти, принимается на основе отбора и ранжирования. Критериями отбора являются: размер рынка, конкурентные преимущества, степень риска. Цель ранжирования – установить наиболее выгодный рынок (высокий долговременный доход на вложенный капитал).
Решение о методах выхода на рынок. Существует три способа выхода на рынок: 1) экспорт; 2) совместная предпринимательская деятельность; 3) прямое инвестирование. Экспорт является простым способом. Экспорт может быть: нерегулярным – фирма продает свои излишки товаров зарубежным фирмам; активным – фирма работает на конкретном рынке.
Совместная предпринимательская деятельность осуществляется путем создания за рубежом производственных мощностей. Существует четыре типа совместных предприятий.
Лицензирование. Лицензиар вступает в соглашение с лицензиатом на зарубежном рынке, предлагая права на использование производственного процесса, товарного знака, патента, торгового секрета в обмен на гонорар или лицензионный платеж.
Подрядное производство –заключение контракта с местными производителями на выпуск товара.
Управление по контракту – предоставление «ноу-хау» в области управления. В этом случае фирма экспортирует управленческие услуги.
Предприятия совместного владения – это объединения усилий зарубежных и местных вкладчиков капитала с целью создания местного коммерческого предприятия, которым они владеют и управляют совместно.
Прямое инвестирование – это помещение капитала в создании за рубежом собственных производственных предприятий. Это наиболее полная и выгодная форма. К основным преимуществам относятся:
использование более дешевой рабочей силы, дешевого сырья, различные льготы предоставляемые зарубежными вкладчиками;
фирма, создавая рабочие места, обеспечивает себе более благоприятный образ в стране- партнере;
у фирмы устанавливаются более глубокие отношения с государственными органами принимающей страны;
фирма сохраняет полный контроль над своими капиталовложениями.