Глава X методы распространения товаров

Предприятия, принявшие на вооружение концепцию маркетинга, значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса товародвижения от производителя к потребителю. Коммерческий успех хозяйственной деятельности предприятия во многом определяется тем, насколько удачно выбраны каналы распределения производимых им товаров, формы и методы сбыта, насколько широк ассортимент и высоко качество предоставляемых им услуг, сопровождающих реализацию продукции.

Трудно переоценить значение системы распространения товаров, являющейся неотъемлемой частью единого комплекса маркетинга. Ведь для того, чтобы товары могли удовлетворить какую-либо потребность, их требуется доставить туда, где они могут быть использованы в нужное время и в необходимом количестве. При этом все затраты производителя вплоть до того момента, когда товар продан покупателю, представляют из себя издержки, и только продажа товара является единственным способом вернуть израсходованные деньги с определенной прибылью, которая будет компенсацией за предпринимательство.

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников, которые помогают сократить объем работы, связанный с распространением товаров. Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, можно выделить следующие:

1) организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов, но даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы распределения, во многих случаях он заработает больше, если увеличит капиталовложения в свое основное производство (если, например, производство способно обеспечить норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей может дать только 10%, предприниматель не захочет заниматься розницей);

2) создание оптимальной системы товародвижения требует также наличия соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения, используемых в данной сфере. Посредники же благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Канал распределения и его функции

Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров - попытка согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.