Установление цен со скидками

Под скидками понимается снижение первоначальной цены товара, с целью поощрения потребителей за определенные действия, такие как: ранняя оплата счетов (скидка при оплате наличными), закупки большего объема продукции (скидка за количество закупаемого товара), внесезонные закупки (сезонные скидки) и т.д.

Скидки при оплате наличными - уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета за приобретенный товар.

Данные скидки позволяют продавцу:

- снизить расходы на кредитование покупок;

- минимизировать потери и затраты по сбору долгов.

Обычно скидка выражается в процентах к исходной цене и вычитается из нее при выплате части или всей суммы в определенный период времени. Например, купленный товар должен быть оплачен в течение месяца, но покупатель получает 2%-ную скидку, если:

1-й вариант - выплачивает всю сумму в течение 10 дней;

2-й вариант - оплачивает 20% стоимости в течение 10 дней и обязательно расплачивается полностью через месяц.

Скидка за количество закупаемого товара предоставляется покупателям, приобретающим товар в большом количестве. Использование данной скидки позволит продавцу увеличить объем реализации за счет:

- увеличения общего потребления данной продукции покупателями через осуществление крупных закупок;

- привлечения потребителей конкурирующей продукции через стимулирование покупок у одного продавца, а не у нескольких;

- ускорения оборачиваемости товарных запасов.

Потребители заинтересуются и воспользуются данной скидкой, если сочтут ее экономически выгодной. Следует отметить, что данный вид скидок будет мало эффективным, если потребители просто изменят структуру своих закупок, не увеличивая общего потребления продукции предприятия (закупки про запас).

Функционально-торговая скидка представляется производителем сферы торговли за выполнение определенных функций (по реализации, хранению, ведению учета и т.п.), способствующих эффективному движению товара по каналам сбыта. Величина скидки зависит от характера и объема оказываемых услуг. Основной целью данной скидки является поиск и закрепление наиболее выгодного пути продвижения товара на рынок.

Сезонные скидки предоставляются покупателям, совершающим внесезонные покупки товаров, с целью более равномерной загрузки производственных мощностей в течение всего года.

Установление цен для стимулирования сбыта

Стратегия "убыточный лидер". Продавец широко рекламирует и продает отдельный товар из своего ассортимента по сниженной цене (возможно по себестоимости), с целью привлечения покупателя в магазин и достижения большего интереса с их стороны к своей продукции. Продавец надеется, что потребители, наряду с товаром - "убыточным лидером" обратят внимание и приобретут также товары по обычным ценам.

Компенсация наличными - возвращение части денег потребителю при покупке товара в определенный период времени. Компенсация предоставляется производителем непосредственно потребителю, что способствует укреплению прямой связи между ними. Основной ее целью является сокращение товарных запасов в периоды затруднения сбыта. Компенсация может осуществляться в виде купонов, которые специально вкладываются в пакеты с купленными товарами или издаются отдельно в виде приложения к газетам и журналам.