Услуги, которые может предложить консультационная фирма, зависят от квалификации и опыта консультантов. Важно охарактеризовать содержание предлагаемых услуг. Если консультант сам не может объяснить их характер, то маловероятно, что и клиенты поймут их.

Некоторые организации могут проявить интерес к услугам и превратиться в перспективных клиентов. В консультационном бизнесе этап маркетинга заканчивается и начинается этап организации продаж тогда, когда определен конкретный перспективный клиент.

Этапы деятельности по продаже консультационных услуг.

Российские консалтинговые компании

уделяют очень мало внимания развитию своих торговых марок и управлению ими. Это особенно удиви-тельно еще и потому, что при отсутствии у консалтинговых компаний значи-тельных материальных активов основная стоимость этого бизнеса основы-вается именно на сильной торговой марке. Учитывая природу

консалтин-гового бизнеса, можно также отметить, что торговые марки консалтинговых компаний являются одним из наиболее серьезных барьеров для входа на рынок новых конкурентов.

При работе на рынке важно помнить, что имя компании нарабатыва-ется годами и его нельзя создать за короткое время даже за очень большие деньги, зато его можно быстро потерять.

Знакомое имя и марка для корпоративных покупателей существенно важнее цены, поэтому снижение эластичности спроса является одной из основных задач разработки марки.

Например, даже те, кто никогда не пользовался услугами McKinsey&Co, могут сказать, что это первоклассная компания, предоставляющая самые лучшие и самые дорогие услуги в об- ласти стратегического консалтинга. Для принятия решения о том, какую компанию следует выбрать, клиент тратит один из наиболее дорогих своих ресурсов, а именно – время. Знакомая торговая марка компании экономит ресурсы клиента и способствует снижению его рисков.

Наличие сильной торговой марки позволяет компании:

устанавливать более высокие цены. Час работы партнера Pricewa-terhouse Coopers стоит около 500 долл., тогда как максимальные ставки российских аудиторских компаний не превышают 100 долл.;

• расширять спектр услуг под одной маркой. Так действуют аудитор-ские компании, добавляя в свой портфель консалтинговые услуги;

• более дешево получать услуги поставщиков. Компаниям, имеющим первоклассную марку, легче привлекать не только клиентов, но и

консультантов. Кроме того, они могут добиваться более выгодных условий от поставщиков (например, от арендодателей), а также привлекать особое внимание прессы;

К технологиям продаж можно отнести следующие варианты действий:

1.Оказывать пробные услуги. Это могут быть:

бесплатные мини-семинары или консультации;

экспресс-диагностика по подбору подходящей формы обучения или консультирования;

всевозможные тесты для проведения самопроверки;

фрагменты раздаточного материала в подарок в виде полезных советов или типовых ошибок;

2. Демонстрировать Клиентам будущий результат.

Речь идет не только о последствиях обучения для компании, но о результатах, которые получают учащиеся в процессе обучения. Это могут быть:

видеозапись фрагмента тренинга,

пример конспекта, составленного учащимся,

результаты тестов/зачетов на выходе

3. Предоставлять отзывы третьих лиц с описанием исходной ситуации и результатами сотрудничества, case-studies нескольких компаний с разными типами задач.

4. Детально описывать процесс сотрудничества. Поскольку речь идет о разъяснении сути услуги, то и моделировать процесс нужно с учетом именно этой задачи. На данном этапе для Клиента не так важно, будет ли красивым учебный зал, и где будет обед... Необходимо рассказать, каким образом будут выявляться проблемы Участников обучения, как будут отрабатываться навыки, какие методики будут использоваться, как будут помогать ученикам, которые «не рубят», что делать, если учащийся так ничему и не научился и т.п.