Корпорація Freshtaste: вибір цільового ринку Аналіз вихідної ситуації

Freshtaste Inc. підрозділ американської виробничої фірми, яка розташована у північно-західному регіоні США (Тихоокеанське узбережжя), володіє патентами та робочої моделлю апарату, який стерилізує молоко. Головна перевага стерилізованого молока над пастеризованим полягає у тому, що пройшовши стерилізацію при температурі від 135 до 150 °C і упаковане вакуумним способом молоко може бути збережено при кімнатній температурі від 6 тижнів до 3 місяців.

Існує декілька видів процесу стерилізації молока, але варіант стерилізації Freshtaste помітно відрізняється від усіх інших: молоко стерилізується таким чином, що його смак неможливо відрізнити від смаку свіжого молока. У зв’язку з цим, варіант даної фірми має очевидну конкурентну перевагу над іншими процесами.

Конкуренти Freshtaste виробляють стерилізовані молочні продукти з присмаком, який споживачі сприймають як смак підгорілого молока. Це викликає негативну реакцію споживачів, тоді як декілька коректних з наукової точки зору дегустаційних тестів вказують на те, що стерилізоване молоко Freshtaste покупці не можуть відрізнити від пастеризованого молока.

Вибір та оцінка привабливості ринків збуту

Останні три роки Freshtaste мала діючу модель молочного стерилізатора, але їй не сприяв успіх у продажу даної ідеї молочним компаніям США. Головною причиною був той факт, що конкуренти Freshtaste виробляли стерилізоване молоко з недопустимими текстурами та ароматами, тому молочні компанії не бажали вкладати капітал у ще один новий процес, тим більш, що виникали додаткові складнощі з контейнерами для зберігання молока: контейнер повинен бути повністю герметичним, щоб стерилізоване молоко мало максимально можливий строк зберігання.

На сьогоднішній день істинно герметичні ємкості – це запечатані бідони чи скляний посуд. Але використання такої упаковки підвищує собівартість продукції. за таких умов єдиною потенційно придатною для використання є шестишарова ємкість з паперу, поліетилену та алюмінієвої фольги. Однак і вона має декілька недоліків: щоб відкрити такий пакет з молоком, необхідні ножиці, молоко може проливатися, крім того, така упаковка майже на 50% дорожча за традиційно використовувані зараз паперові пакети для молока.

Через зазначені причини Freshtaste Inc. вирішила продавати обладнання не у США, а шукати нові ринки збуту. Такими потенційними ринками збуту, дуже привабливими з позицій росту споживання молока на душу населення, Freshtaste спочатку обрала ринки Західної Європи та Японії. Проте їх вивчення привело компанію до висновку, що вони не є достатньо вигідними.

У сучасній Західній Європі споживання стерилізованого молока не перевищує 20% загального споживання молока, хоча ситуація розрізняється за країнами.

Так, в Італії та Західній Німеччині, де споживання стерилізованого молока вище, ніж в інших європейських державах, воно упаковане у паперові пакети і доступне будь-якому покупцю у магазинах та супермаркетах.

У інших європейських країнах, де рівень споживання стерилізованого молока помітно нижче (наприклад, в Англії та Норвегії), високо розвинене виробництво свіжого молока, яке розливається у пляшки і доставляється покупцям додому. Свіже молоко у цих країнах продається за розумними цінами, тому переваги стерилізованого молока не здаються споживачам дуже суттєвими.

Таким чином, Freshtaste дійшла до висновку, що європейські ринки не можна ранжувати як вигідні для бізнесу.

За таких умов найбільш вигідними фірма обрала для себе ринок Японії. Споживання стерилізованого молока на японському ринку має перспективи, тоді як виробництво свіжого молока має тенденцію до скорочення. Прогнози свідчать, що японський ринок має великі можливості для реалізації стерилізованого молока.