1. «Люди - отдельно, проблемы - отдельно!»

Разбирайтесь с проблемой, а не друг с другом. Отделите людей от пред­мета переговоров. Используя знания РТ, вам нетрудно этого добиться. Давайте обобщим известное вам применительно к методу МПП.

А. Восприятие.

Вы уже осведомлены о психологических механизмах дефектов восприятия и переработки информации. Напомним вкратце, что «туннельное видение» заставляет чело­века видеть только то, что соответствует его прошлому опыту. Избирательное восприятие от­секает из сферы внимания человека те факты, видеть которые он не желает и придает не­оправданную значимость тем явлениям, которые он ожидает увидеть. То есть почти всегда интерпретация реальности далека от объективности. Это значит, что никогда вам не удаст­ся полностью понять позицию оппонента, равно как и ему не въехать в понимание вашей. Недопонимание усиливает предубеждения и вызывает контрреакцию, что весьма быстро мо­жет провалить переговоры. Привычка интерпретировать чужое поведение в негативном све­те чревата утратой чувства нового. Будьте снисходительны к чужим ошибкам. Не связывай­те суть дела и человека, с которым разговариваете.

Работайте над дефектами восприятия:

• контролируйте то, как вас понимают,

• уточняйте то, что вам говорят,

• обсудите различия в восприятии,

• сделайте что-то такое, чего от вас не ждут.

Этим вы сможете надломить негативное предубеждение. Опасения, пусть даже беспочвенные, в голове оппонента могут иметь больший вес, чем установленные факты. Нереалистичные надежды могут толкнуть к действию,

• контролируйте возможные расхождения в мышлении.

Говорите откровенно и ясно, что вас беспокоит. Спрашивайте, что беспо­коит оппонента,

• постарайтесь увидеть ситуацию глазами оппонента

Попридержите свое суждение до той поры, пока не примерите взглядов другой стороны. При этом помните, что понимание взгляда оппонента еще не есть согласие с ним.

Механика проецирования деятельности на собственную личность приво­дит к тому, что возникает тенденция связать отношение к вам в ходе переговоров с дискус­сиями по существу дела. Любое ваше замечание воспринимается как попытка ущемить пер­сональное «Я».

Механика заполнения пустот восприятия, выражающаяся в стремлении человека навешивать ярлыки по малопоказательным признакам, приводит к тому, что раз зацепив чье-то «Я», даже косвенно, например, критикой позиции оппонента, вы автомати­чески воспринимаетесь в качестве угрозы и становитесь личным врагом. Вам приписывают намерения, которых нет. Отношения натягиваются, а на самом деле виноваты в этом дефе­кты восприятия, эмоций, общения.

В. Знание основ механики манипулирования вам также пригодится.

• Вы - человек такой же, как и ваш оппонент.

Разница, возможно, в том, что он не знаком с арсеналом РТ. Пользуйтесь этим. Чувствуете в себе эмоциональные подвижки — призадумайтесь над тем, не являетесь ли вы жертвой манипуляции. Разберитесь в своих и чу­жих чувствах. Для этого может оказаться полезным выставить свои чувст­ва напоказ. Этим вы не только продемонстрируете свою открытость и по­кажете чувства, но и создадите условия для подобной ответной реакции. В любом случае лучше сказать: «Я чувствую себя обманутым» вместо «Вы лжете».

• Видите напряжение в оппоненте - выпустите пар из него.

Освободившись от бремени невыраженных чувств, люди, скорее всего, увеличат усилия по решению проблемы. Пусть вам расскажут об обидах, и вам станет легче перевести разговор в рациональное русло. Здесь может оказаться весьма эффективным прием, когда на вас выплескивают обиды. Провоцируйте и поощряйте такие выступления до тех пор, пока не ис­сякнет фонтан страсти. На этом дело, как правило, кончается, и дальше можно работать продуктивно.

• Вовлекайте оппонента в процесс выработки решения, даже если оно тривиально.

Поработайте над текстом вместе. Будет лучше, даже если человек запишет собственной рукой ваши мысли, чем если вы представите ему на подпись красиво разработанный без его прямого участия документ. Партнеры должны чувствовать себя собственниками идей.

• Обращайтесь к оппоненту за советом, и вы побудите его ощутить личную ответствен­ность.

Чувство причастности к процессу выработки решения не только желательно, но и вполне возможно.               

• Не трогайте «лица» оппонента.

Любое решение вы должны подать так, чтобы не затронуть принципы и имидж оппонента,

• Что бы вы ни говорили — вас поймут по-своему.

Попробуйте формулировать словами оппонента. Если вам удастся восста­новить не только его слова, но и строй его мысли — это экстра-класс пе­реговорщика.

• Если есть публика — будет и игра на нее.

Позаботьтесь о составе переговорщиков. Можно заранее его регламенти­ровать, тем самым снизив риск «игры на публику».

• Используйте технику слушания.

Уделяйте внимание тому, что говорит противоположная сторона. Проси­те пояснять и прояснять непонятное, в случае малейшей неясности про­сите повторить ту или иную идею. Правило добросовестного слушателя: не отвечайте сразу же, постарайтесь понять образ мышления оппонента, его эмоциональный строй и опасения. Подавайте знаки, что хорошо по­нимаете, о чем он говорит. Иначе может сложиться ситуация, в которой оппонент будет занят только тем, как по-новому сформулировать старую мысль, чтобы донести ее до вас. Спасительна фраза типа: «Если я вас пра­вильно понял, вы считаете, что...»