Раздел II. Задачи
4. Ответьте на нижеследующие основные возражения кли
ентов:
• Сломался недавно купленный телефон.
• Как корректно отказать в том, что мы не имеем права
сделать:
— Примите платеж 150 руб. (минимальный платеж
300 руб.)
— Мне разонравился телефон (телефон в исправном
состоянии). Обменяйте его.
• Не прошел платеж, который клиент осуществил еще
вчера.
• Клиент хочет модель, которой нет (вообще снята с
производства или отсутствует на данный момент).
• Дорого (модель).
• Дорого (у вас в сети).
• Почему комиссию за платежи берете?
• Маленький ассортимент.
• Сделано в Китае (Бразилии, Венгрии, т. е. страна не вы
зывает доверия).
• Вы не меняете телефон просто так в течение двух не
дель без заключения сервис центра, а другие («Евро-
сеть», «Связной»...) это делают.
• Фотокамера — бессмысленно, потому что все равно
некачественное изображение.
• Не нужна какая-то функция, не хочу за нее платить.
• Аксессуары мне не нужны.
5. Перечислен список конкурентных преимуществ в виде
характеристик. Переведите их в выгоды для клиента:
• Весь товар сертифицирован.
• Действует дисконтная программа.
• Мы являемся официальным авторизованным дилером
основных брендов.
• Большое количество удобно расположенных офисов.
• Комплекс товаров и услуг.
• Комфортная обстановка.
www.knigashop.ru
214
Продажи на 100%
• Возможность получить консультацию.
• Гарантия полгода на аксессуары.
• Гарантия на телефоны б/у.
• 11 лет на рынке.
• Имидж «интеллигентной» компании.
• Форма оплаты.
• Интернет-магазин.
• Кредиты.
• Единый справочный телефон — «горячая линия».
• Локальные авторизованные сервисные центры.
ЗАДАНИЕ 1.
Во избежание значительных финансовых потерь
компания должна отремонтировать телефон, снова его упако
вать и продавать как новый.
ЗАДАНИЕ 2.
Если вам производят обмен телефона без заключе
ния сервисного центра, это означает, что вы могли оказаться на
месте того покупателя, которому продали б/у и отремонтиро
ванный телефон по цене нового. Вы хотели бы оказаться в такой
ситуации?
ЗАДАНИЕ 3.
Представлен перечень продукции. Составьте для
каждой из следующих функций телефона (а обоснование ее полез
ности соответственно позволяет осуществить продажу по бо
лее высокой цене) и аксессуаров как можно больше направляющих
вопросов:
•
Фотокамера в телефоне (качество очевидно хуже, чем у
цифровой камеры).
1. Может ли так случиться, что вам будет нужно зафик
сировать адрес, объявление, какую-то информацию?
2. Как вы считаете, в случае ДТП будет ли полезна воз
можность зафиксировать все с помощью камеры?
3. Бывает ли так, что вы хотели бы с кем-то посоветовать
ся по поводу покупки? Согласитесь, было бы удобно
сфотографировать вещь, показать или переслать фото
по ММС.
www.knigashop.ru
Раздели Задачи
215
4. а) Пользуетесь ли вы определителем номера? Приятно
было бы видеть изображение близких или друзей, когда
они вам звонят?
б) Пользуетесь ли вы определителем? Бывает ли так, что
удобнее увидеть фото, чем разбирать имя звонящего?
5. Хотели бы вы иметь именно ту заставку, которая вам нра
вится?
6. Может ли возникнуть необходимость запечатлеть ситуа
цию или вид, когда под рукой нет фотоаппарата?
•
Bluetooth-гарнитура (данная функция дает возможность
говорить по телефону, используя наушники без проводов,
а также осуществлять синхронизацию с компьютером без
проводов и на расстоянии).
1. Бывает ли, что вы говорите по телефону и параллель
но делаете еще что-то (ведете машину, работаете на
компьютере, готовите и т.д.)?
2. Много ли у вас в записной книжке телефона контак
тов? — Да. — Все ли они где-то продублированы? —
Нет. — Вы хотели бы обезопасить себя на случай по
тери, кражи телефона и продублировать информацию
из телефонной памяти в компьютере?
3. Есть ли у вас любимые мелодии? — Да. — Вы хотели
бы иметь возможность (бесплатно) скачивать их из
Интернета и устанавливать в качестве звонка?
4. Было бы вам удобно/приятно по мелодиям звонка оп
ределять, кто именно вам звонит? — Да. — Функция
Bluetooth позволит скачать любимые мелодии и уста
новить их на телефон.
5. Нравится ли вам разнообразие? — Да. — Возможности
Bluetooth позволят вам часто менять заставки и мело
дии, скачивая их из Интернета.
6. Бывает ли во время ожидания, дороги, что вы хотите
почитать что-то полезное или интересное? — Да. —
В телефоне есть возможность скачать из Интернета и
разместить текстовой файл.
www.knigashop.ru
Продажи на 100%
216
Чехол, шнурок, сумочка.
1. Может ли возникнуть ситуация, когда телефон должен
быть при вас, а сумочки (дамский вариант) или бар-
сетки при себе нет?
2. Хотели бы вы избежать риска потери телефона (осо
бенно если телефон приобретается для ребенка)?
Чехол плюс сумочка (чехол более соответствует спортив
•
ному и свободному стилю одежды, сумочка
—
деловому).
Чередуете ли вы деловой стиль с более свободным или спор
тивным?
•
Сменные панели для телефона
—
можно заменить панель,
не меняя телефон.
1. Нравится ли вам вносить разнообразие во внешний
вид?
2. Хотите ли вы, чтобы ваш ребенок дольше восприни
мал телефон как новый и не просил в ближайшее вре
мя купить другой?
3. Хотите ли вы сэкономить: чтобы при повреждениях,
царапинах телефона можно было просто поменять па
нель, а не покупать новый телефон?
Брелок (для женщин).
•
Всегда ли вам удобно сразу найти и вытащить из сумочки те
лефон?
•
Блинкер (в первую очередь для молодежи).
Бываете ли вы на дискотеках или в других местах, где доволь
но шумно и вы можете не услышать звонок телефона?
•
Синхронизация с ПК
—
дата-кабель, ПК-порт, Bluetooth.
1. У вас много контактов в записной книжке телефона?
Вы были бы заинтересованы подстраховаться на слу
чай утери или кражи телефона и продублировать их в
компьютере?
2. Вам было бы удобно иметь дубликат своего рабочего
календаря в телефоне?
www.knigashop.ru