Раздел II. Задачи
211
нечного потребителя. Многие игроки рынка торгуют «серым»,
т.е. ^сертифицированным, оборудованием, которое в случае
обнаружения брака сервисный центр производителя не станет
ремонтировать по гарантии. В этом случае сеть осуществляет
замену аппарата без заключения производителя. Это означает,
что производитель не компенсирует сети стоимость бракован
ного аппарата, следовательно, ей приходится принимать опре
деленные меры, чтобы избежать финансовых потерь. Какие это
могут быть меры (задание 1)? За счет этого сеть может держать
достаточно низкие цены; на многие, хотя и не на все позиции,
они ниже, чем у компаний, которые торгуют только сертифи
цированным оборудованием. Кроме того, обмен телефона без
заключения сервисного центра она позиционирует как свое кон
курентное преимущество («Вам не придется в случае неисправ
ности телефона тратить время на поездку в сервисный центр за
заключением»). Как перевести это преимущество в недостаток
(задание 2)?
Тенденция такова, что новинки появляются часто, многие из
них быстро морально устаревают и выходят из моды, но неко
торые более дорогие модели значительно дольше остаются акту
альными. Большую часть покупок осуществляют те, кто ранее
уже имели сотовый телефон, более половины из них просто хо
тят что-то более новое, современное или технически продвину
тое, кто-то приобретает телефон взамен сломавшегося, утерян
ного. Первичные покупки, как правило, совершают для детей
или пожилых родителей в случае их отъезда на дачу на длитель
ное время. Большинство телефонов-новинок проходят так на
зываемый «пик снижения цены» примерно в течение двух-трех
месяцев после появления, в дальнейшем снижение цены проис
ходит медленнее, чем устаревание.
Есть интересная закономерность: многие потребители не
успевают за развитием данного рынка и приблизительно или
даже не вполне правильно представляют себе смысл и особен
ности тех или иных функций телефонов, а также не ориентиру
ются в разнообразии и техническом уровне аксессуаров. У мно
гих срабатывают стереотипы определенной давности, когда из
аксессуаров присутствовали только чехлы низкого качества, а
основной функцией телефона было соединение с абонентом.
www.knigashop.ru
Продажи на 100%
212
1. В тексте
2. В тексте
3. Представлен перечень продукции. Составьте для каждой
из следующих функции телефона (а обоснование ее по
лезности соответственно позволяет осуществить продажу
более дорогого телефона) и аксессуаров как можно боль
ше направляющих вопросов:
• Фотокамера в телефоне (качество очевидно хуже, чем
у цифровой камеры).
• Bluetooth-гарнитура (данная функция дает возмож
ность говорить по телефону, используя наушник без
проводов, а также осуществлять синхронизацию с
компьютером без проводов и на расстоянии).
• Чехол, шнурок, сумочка.
• Чехол плюс сумочка. Чехол более соответствует спор
тивному и свободному стилю одежды, сумочка — де
ловому.
• Сменные панели для телефона — можно заменить па
нель, не меняя телефон.
• Брелок.
• Блинкер, шнурок, брелок, наклейка, которая мигает
при поступлении звонка.
• Синхронизация с компьютером—дата-кабель, ПК-порт,
Bluetooth.
• Bluetooth-адаптер и адаптер инфракрасного порта —
устройство, которое позволяет в дальнейшем осу
ществлять синхронизацию с компьютером любой мо
дели телефона.
• Более дорогая и актуальная модель.
• Более «продвинутый» и дорогой телефон для подрост
ка (покупают родители).
• Ударопрочный корпус.
• Престижная модель, брендовая сумочка.
• Подставка под телефон (настольная или для машины).
www.knigashop.ru
213