Раздел II. Задачи
207
го возраста, не консервативные, владельцы собственного жи
лья, которым надоело испытывать неудобства при отключении
горячей воды или покупающие водонагреватель для своих ро
дителей; люди, которые делают ремонт в квартире. Потребите
лями могут быть прорабы мелких частных бригад (в меньшей
степени). Промышленные устройства (большого объема) будут
покупать предприятия общепита, организации, имеющие сто
ловые или буфеты для внутреннего пользования.
ЗАДАНИЕ 5.
Придумайте как можно больше направляющих воп
росов, которые могут помочь создать дополнительные потреб
ности иубедить потенциальных клиентов, учитывая тот факт,
что в данном случае речь идет только о продажах посреднику.
• Как вы считаете, клиент, покупающий строительные и от
делочные материалы для ремонта, сантехнику, предпочи
тает приобрести все в одном магазине или ездить по раз
ным магазинам на арендованном грузовике? Он остановит
свой выбор на том, в котором представлен наиболее пол
ный ассортимент, чтобы купить все и сразу и не перепла
чивать за грузовой автомобиль. А как вы относитесь к по
пулярности магазина, в котором есть все для ремонта?
• Исходя из вашего опыта, ответьте: кто зарабатывает на но
вом продукте больше: тот, кто продает его эксклюзивно,
«раскручивает» и сам устанавливает на него наценку, или
тот, кто берет на реализацию понемногу, начинает зани
маться им после «раскрутки» и дележа рынка?
• Вас сможет обнадежить тот факт, что для вашей подстра
ховки существует возможность первого возврата и что ни
кто из серьезных компаний ею не воспользовался?
• Вы замечали, что многие люди интересуются новинками?
• Вы обращали внимание на то, что сейчас заметно вырос
уровень достатка людей в вашем городе, а при росте бла
госостояния люди становятся более чувствительными к
комфорту?
• Вы хотели бы иметь рост, равный росту рынка — 110%
в год?
www.knigashop.ru
Продажи на 100%
208
• Вы замечали, что сейчас идет активное строительство,
люди делают ремонт, а именно в такой момент они склон
ны устанавливать водонагревательные приборы?
• Вы замечали, что люди часто делают импульсивные по
купки, если до этого купили крупную и дорогостоящую
бытовую технику?
• Вам бы хотелось, чтобы ваш магазин покупатели рекомен
довали своим соседям, ведь воду обычно отключают од
новременно во всем доме?
ЗАДАНИЕ 6.
Включите фантазию и придумайте как можно
больше выгод и характеристик для посредников, которые бы со
ответствовали имеющейся у вас информации.
Думаю, что с этим заданием вы прекрасно справились сами.
ЗАДАНИЕ 7.
Создайте маркетинговое обоснование («рыбу»), если
известно, что продукт хорошо продается в Москве, а в регионах
для формирования потребности нужно приложить определенные
усилия, в то же время данный сегмент рынка практически свобо
ден. Как показывает опыт Москвы и некоторых крупных и сред
них городов, где продажи уже успешно осуществляются, рост рын
ка составляет 200% в год.
Фирма обладает всеми необходимыми ресурсами для осу
ществления продаж водонагревательных приборов. Ассорти
мент рекомендует вендор, поскольку он имеет опыт аналогич
ной работы в других регионах. Риски исключаются благодаря
праву первого возврата. Рынок продаж перспективен, поскольку
увеличивается за год вдвое. Рынки сбыта по любому продукту
копируют столичные с некоторым опозданием, а это значит, что
товар и в этом регионе будет продаваться хорошо после неко
торой «раскрутки». Продукт не требует дополнительных затрат,
кроме собственно его покупки, что можно сказать далеко не о
всех товарах.
Вам необходимо сделать X вложений, которые окупятся (ста
тистика средней «уходимости» товара) в течение... Норма прибы
ли на одну единицу товара составляет... что при статистике «ухо
димости» означает ежемесячную валовую прибыль в размере...
www.knigashop.ru