Раздел II. Задачи
209
ЗАДАНИЕ 8.
Какие дополнительные методы стимулирования
посредников вы бы предложили и почему?
• Эксклюзив в данном регионе — возможность устанавли
вать свою ценовую политику, а значит, быть защищен
ным от конкурентов и больше зарабатывать.
• Отсрочка платежа, но с увеличением закупочной цены.
• Демонстрация динамики продаж на конкретном примере,
посещение другой продающей этот продукт сети.
• POS-материалы (важны, так как продукт новый).
• Консультации по мерчандайзингу или предоставление
планограмм, так как этот товар во многом импульсивного
спроса.
• Обучение продавцов или предоставление им информаци
онных материалов по продукту.
ЗАДАНИЕ 9.
Что бы вы изменили в POS-материалах и почему?
В связи с тем что товар новый, материалы должны в первую
очередь информировать и формировать потребность.
ЗАДАНИЕ 10.
Исходя из того, что продажи осуществляются
преимущественно по телефону, пропишите алгоритм начала
телефонного контакта, а также его зависимость от того, кто
является лицом, принимающим решение. Кстати, подумайте, с
кем наиболее целесообразно в данной ситуации вести переговоры
и каковы будут особенности в зависимости от типа контактно
го лица (имеются в виду не личностные особенности, а связанные
с должностью, статусом в данной компании, например, «владе
лец
—
невладелец» и т. д.).
• Владелец — упор на прибыль.
• Наемный сотрудник — выгодное решение (возможность
получить одобрение руководства), право первого возвра
та (снижен риск).
Добрый день! (Представляюсь. Получаю ответное привет
ствие.) У нас есть возможность обсудить выгодное для вас пред
ложение. Мы предлагаем гибкую систему взаимодействия и
www.knigashop.ru
Продажи на 100%
210
сможем найти варианты сотрудничества, которые будут вам вы
годны и полезны. Скажите, я правильно понимаю, что именно
вы принимаете решения о формировании ассортимента в вашей
компании? (Получаю положительный ответ (если нет, выявляю
контактное лицо).) Мы можем подобрать вам ассортимент во-
донагревательных приборов, темпы роста рынка — более 200%,
высокий уровень «уходимости» товара и рентабельности. Су
ществует право первого возврата. Чтобы не занимать ваше вре
мя рассказом обо всем ассортименте, скажите, пожалуйста, что
может быть актуально именно для вас. (Далее начинаю задавать
вопросы для выявления и формирования потребностей.)
ЗАДАНИЕ 11.
Пропишите основные открытые и альтернатив
ные вопросы, которые помогут вам выявить значимые потребнос
ти и задать нужное направление разговору, после чего вы смогли
бы перейти к направляющим вопросам.
• Что для вас важно при выборе партнера и поставщика?
• По каким критериям вы формируете свой ассортимент?
• Каковы ваши ожидания по соотношению оборачивае
мость — прибыльность?
• Каков ценовой уровень вашей сети?
• Вы ориентированы только на норму прибыли или также
на быстрый оборот?
• Вы хотели бы работать с товаром, который хорошо прода
ется в других сетях, или иметь к тому же страховку в виде
права первого возврата?
Задача 4
Розничная сеть осуществляет продвижение сотовых телефонов,
аксессуаров к ним, телефонных карт. Большинство брендов, ко
торые представлены в этой сети, присутствуют и в других сетях,
однако у данной компании есть преимущества (см. задание 5).
При этом ценовая политика сети не рассчитана на потребите
ля с низким уровнем дохода.
На рынке присутствует жесткая конкуренция, причем как
ценовая, так и в области проведения рекламных акций для ко-
www.knigashop.ru