Глава 13. Метафорическое влияние 147
красно пела и танцевала, что ее заметил и полюбил Принц.
Золушка была вынуждена убежать с бала, так как дала сло
во Фее, что покинет его, как только пробьет двенадцать,
но потеряла туфельку. Принцу было очень непросто най
ти Золушку, но он сделал все для этого, и, воссоединившись,
они признались друг к другу в любви и решили пожениться и
жить счастливо.
Вторая сказка на новый лад
1. Жили-были три поросенка. Они жили под одной крышей и
были счастливы. Но вот каждый из них решил построить
себе отдельный домик. Первый поросенок построил дом из
соломы, второй
—
из хвороста, а третий возвел каменный
дом. И вот вышел на охоту волк. Погнался он за первым бра
том, а когда тот укрылся в своем домике, дунул и разрушил
постройку. Побежал поросенок к своему брату, спрятались
они в домике из хвороста, но и его волк легко превратил в
развалины. Пришлось им бежать к третьему поросенку,
спрятались они все вместе от волка в каменном доме, и не
смог хищник ничего поделать. С тех пор они жили все вмес
те и были счастливы.
2. Три брата-поросенка решили построить каждый свой до
мик. Один из них поленился и построил домик из соломы,
который волк легко разрушил. Пришлось поросенку спа
саться в домике у среднего брата. Но тот тоже поспешил
и соорудил домик из хвороста, который также не выдержал
натиска хищника. Пришлось им бежать к старшему бра
ту. Старший брат не ленился и не спешил
—
он построил
себе каменный дом, который волк, сколько ни пытался, не
мог сломать. Так и спаслись три поросенка.
3. Три поросенка построили себе домики, кто-то лучше, камен
ный, кто-то хуже, соломенный. Но волку не удалось съесть ни
кого из них, даже тех, чьи домики он смог разрушить, потому
что они помогали один другому и стояли горой друг за друга.
Обратите внимание на то, что метафорические истории —
универсальный инструмент общения, убеждения и влияния, ко
торый может быть использован не только в переговорах с клиен-
www.knigashop.ru
Продажи на 100%
148
тами, но и в любом общении. Метафорические истории можно
моделировать или заимствовать из реальных жизненных ситуа
ций, что более предпочтительно. Полезно иметь запас типовых
историй (для тех ситуаций, с которыми вы сталкиваетесь посто
янно и которые имеют тенденцию повторяться), а также хорошо
освоить технику моделирования, с тем чтобы уметь оперативно
реагировать на возникшую ситуацию.
К какому выводу должен прийти слушатель?
Сказка про Золушку
1. Основная идея — будь трудолюбивой, доброй, терпели
вой, и ты будешь вознаграждена. Счастье в жизни — хоро
ший брак.
2. Главное — вовремя уйти из семьи, где тебя обижают, и
обрести свое счастье, а счастье — это любовь и брак.
3. Залог счастья — это удача, счастливый случай. Не упускай
свой шанс, используй все возможности.
Сказка про трех поросят
1. Нужно жить вместе, разлучившись, можно получить не
приятности. Объединяйтесь снова.
2. Не ленись, и все будет хорошо.
3. Помогайте друг другу, и никакие напасти не страшны.
Придумайте метафорические истории, которые позволят убе
дить клиента в следующем.
•
Дорогой товар для дилера
—
один из самых выгодных вари
антов.
•
Работать с дешевым товаром дилеру может быть выгодно.
•
Новый сегмент рынка
—
новые возможности.
•
Обученный торговый персонал
—
залог успеха.
Правильный мерчандайзинг позволяет эффективно управ
•
лять сбытом и ускорять «уходимость» товара.
www.knigashop.ru