Глава 12. Дополнительные приемы убеждения и влияния
139
Сдвиг в будущее или вовлечение
Согласитесь, если вы уже примерили вещь и она вам понрави
лась, от покупки отказаться гораздо сложнее, чем до примерки.
Прием вовлечения, или сдвиг в будущее, подразумевает именно
создание эффекта примерки. Этот прием подразумевает деталь
ное обсуждение будущего сотрудничества, как будто решение
о нем уже принято. Также можно подсчитать потенциальную
прибыль, если речь идет о работе с посредником. В разговоре
об использовании сложного оборудования можно обсудить воп
росы обучения персонала. В общем, постарайтесь представить
ситуацию так, чтобы клиенту казалось, что он уже принял ре
шение. Ему будет труднее отказаться от сотрудничества, если на
обсуждение будущего уже потрачено много времени.
Как вы уже убедились, приемов убеждения и влияния много.
Мне хотелось здесь отметить те, которые, по моему опыту, наи
более действенны или же менее избиты. Возможно, что некото
рые из этих приемов помогут вам достигать успеха, а другие к
тому же понравятся как красивый прием риторики.
www.knigashop.ru
Глава 13
МЕТАФОРИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ
Сталкивались ли вы с неприятием некоторыми людьми товара
или услуги только потому, что они были им навязаны? Мы уже
обсуждали этот вопрос, когда говорили о формировании потреб
ностей с помощью наводящих вопросов вместо прямых утверж
дений и императивов (повелений). Действительно, для многих
клиентов, особенно статусных, амбициозных (а именно их осо
бенно много среди руководителей, принимающих решения при
продажах В2В, и среди наиболее обеспеченных конечных потре
бителей), важно отсутствие давления. Для них принципиально
проявить самостоятельность при принятии решения или хотя
бы думать, что это так.
Одним из инструментов убеждения в переговорах в этом слу
чае и будет метафорическое влияние. Много лет назад этот прием
был разработан психотерапевтами в расчете на людей, которые
в силу определенных личностных особенностей не воспринима
ли рекомендаций и советов, высказанных напрямую. На самом
деле существование метафорического влияния имеет более глу
бокие корни: мифы, легенды, сказки оказывали огромное вли
яние на формирование ценностей и моделей поведения нации.
Существуют многочисленные исследования, которые показы
вают взаимосвязь мифологии и менталитета нации. Вспомните
русские сказки, где главное — быть удачливым (например, про
www.knigashop.ru
Глава 13. Метафорическое влияние
141
Емелю), добрым и отзывчивым, и тогда все будет хорошо. А вот
в большинстве немецких сказок, например, основа счастья, ус
пеха, благополучия — это упорный труд.
Это лирическое отступление нужно лишь для того, чтобы по
казать, насколько данный прием проверен, подтвержден време
нем и универсален. А нам нужны именно такие универсальные
приемы убеждения и влияния.
Будем прагматиками, т. е., рассмотрев общую технологию, по
пробуем применить ее к конкретным типичным ситуациям в про
дажах различного типа. Итак, о технологии.
Как же строится и осуществляется метафорическое влияние?
Вариант 1 (более сложный)
1. Моделируется ситуация, сходная с той, в которой мы хо
тим оказать воздействие на человека.
Например, нам нужно побудить человека принять оп
ределенное решение в ситуации, когда он сомневается.
Мы рассказываем ему о другом человеке, оказавшемся в
сходной ситуации, когда было трудно принять решение.
2. Демонстрируется «правильный» или «неправильный»
сценарий действий.
Например, мы рассказываем о том, чем руководство
вался при принятии решения упомянутый клиент.
3. Демонстрируется результат действий (привлекательный
для клиента или, наоборот, неприемлемый — выбор ва
рианта во многом зависит от типа клиента и от того, яв
ляетесь вы лично оптимистом или пессимистом).
Например, принятое решение позволило человеку по
лучить значительный рост рентабельности бизнеса, при
влечь новых выгодных клиентов, сэкономить место в
торговом зале и т. д.
4. Клиенту предоставляется возможность самому сделать
вывод.
Например, в нашей ситуации, рассказав о выигрыше,
который получил другой человек, мы ставим точку в по
вествовании.
www.knigashop.ru
Продажи на 100%
142
ЕШШШЕШШШШЕШШШ
Этот случай мне рассказала одна изучастниц тренинга по
технике переговоров, который
я
проводила. Узнав о мета
форическом влиянии, она решила использовать этот при
ем блинной сфере. Ситуация у нее была такова: она жила в
Подмосковье, работала и училась на вечернем отделении в
Москве. Ей часто приходилось возвращаться домой поздно
вечером на электричке. Девушка просила отца купить ей
машину, поскольку сама она зарабатывала недостаточно.
Отец занял принципиальную позицию: «Когда заработа
ешь, тогда сама себе и купишь». После тренинга она стала
подкладывать отцу заметки криминальной хроники, где
речь шла о нападениях на девушек и женщин, поздно воз
вращающихся на электричке. Через два месяца отец купил
ей машину.
Почему метафорическое влияние по праву считается эффек
тивным способом воздействия на людей? На это есть несколько
основных причин:
• Человек склонен проецировать на ситуацию, в которой он
оказался, свой жизненный опыт, поступки, действия дру
гих людей, особенно если она схожа с обстоятельствами
героя рассказа. Если вы вчера случайно купили лотерей
ный билет, а сегодня услышали, что коллега впервые в
жизни сыграл в азартную игру и выиграл, вы наверняка
подумаете, что и вам может повезти. Если девушка посту
пает в технический вуз и слышит о том, что почти все сту
дентки успешно выходят замуж за своих однокурсников,
то она перестанет беспокоиться о будущем замужестве,
примерив эту ситуацию на себя.
• Человеку гораздо проще воспринять негативную инфор
мацию (а она вполне может содержаться в метафориче
ской истории) абстрактно, а не применительно к себе.
• Люди гораздо легче соглашаются и с большим удоволь
ствием внедряют то, что придумали сами, а метафориче
ская история дает им такую свободу.
www.knigashop.ru