Лекция №9

Основные элементы ценовых стратегий.

Для указанных типов стратегий существует три основных элемента:

1) ценовые скидки

2) ценовые модификации

3) ценовая дискриминация

1) Ценовые скидки делятся на плановые и тактические. Плановые скидки образуются главным образом за счет уменьшения накладных расходов.

Тактические скидки - это скидки за счет уменьшения прибыли производителей, при этом создаются дополнительные стимулы для покупателей. Эти скидки имеют следующую структуру - это вводные скидки, то есть скидки содействующие внедрению товара на ры­нок. Это скидки с совокупного оборота - содействуют завоеванию нескольких клиентов. Дифференцированные скидки - цель стимулирование большого объема. Скидки на ре­зультативность - скидки стимулирующие продвижение данного товара. Сезонные скидки имеют целью снижение издержек на хранение нового товара. Скидки сконто - при про­даже за наличный расчет.

Основными являются скидки за большой объем закупок. Такие скидки предоставляются покупателю, если он приобретает товар в особо крупных размерах. Эти скидки могут быть в виде процентного снижения цены, в виде числа единиц товара, который получает покупатель бесплатно или по сниженным ценам. Скидки могут быть в виде суммы воз­вращаемой покупателю или возмещаемой в счет оплаты следующего вида товара. Ба­зой скидки может быть либо стоимость покупки, либо количество единиц приобретаемо­го товара. Можно выделить три основных вида скидок:

1) некоммулятивные

2) коммулятивные

3) ступенчатые

Некоммулятивные скидки - это дифференцированные скидки, которые стимулируют ра­зовое приобретение товара. При этом покупатель выигрывает в цене единиц товара, но проигрывает в сумме расходов на хранение этого товара. Коммулятивные скидки (скидки с совокупного оборота). Такие скидки выступают в виде снижения цен в случае превышения суммарной величины затрат на протяжении опреде­ленного периода, даже если эти закупки производятся меньшими партиями. При покупке каждой дополнительной партии товара производится перерасчет суммы уп­лаченной покупателем с учетом размера скидки.

Пример:

В течение года потребитель закупил 2000 единиц продукции - скидка 15%, 2000-4000 единиц - скидка 17%.

Если цена единицы продукции составляет 400 руб., то по какой цене приобретет покупа­тель партию в 2000 единиц продукции и сколько он должен будет заплатить, если при­обретет дополнительно 1000 единиц.

Решение:

400 *(1 -0,15) =340

340 * 2000 = 680000 руб.

400 *(1 -0,17) =332 руб.

332 * (2000 + 1000) = 996000 руб.

Ступенчатые скидки - это разновидность коммулятивных скидок, которые распространя­ются на объем покупок превышающий определенное пороговое значение. Сезонные скидки - используются для стимулирования приобретения товара, спрос на ко­торый имеет сезонный характер. Такие скидки предоставляются только при приобрете-ниии товара в другие периоды времени. Величина этой скидки определяется величиной затрат на хранение этого товара.

Скидки для поощрения продаж нового товара (это вводные скидки и скидки на результа­тивность). Такие скидки стимулируют торговых посредников в том случае если они берут на реализацию товар, продвижение которого связано с большими затратами на рекламу. Эти скидки могут быть явными - в виде процентов с цены товара, либо в абсолютной сумме. Есть скидки скрытые - заключаются в компенсации части расходов торговых фирм связанных с рекламой продукции. Скидки для постоянных клиентов. Эти скидки существуют в двух формах:

1) в явном виде

2) в виде ценовой дискриминации, они предоставляются только для престижных клиен­тов.

Скидки сконто. Это скидки предоставляются клиентам для ускорения платежа. Такие скидки содействуют снижению дебеторской задолженности и ускорению обо­рачиваемости капитала. Такая скидка определяется сроком действия, количественным значением, сроком оплаты всей суммы задолженности в том случае если покупатель не воспользовался правом на получение скидки.

2) Модификация цен

Модификация цен направлена на стимулирование сбыта всвязи с чем используются

следующие формы:

1) цена .... Эта цена используется в розничной торговле. Цены должны быть ни­же цен производителя, однако многие фирмы не дают такого разрешения, так как это снижает имидж фирмы.

2)- цена специального мероприятия (сезонная распродажа)

3) премии или компенсации

4) психологическая модификация - то есть это предложение товара по более низкой цене, если в данном магазине имеется товар для давления.

5) гарантийные условия и договоры о техническом обслуживании, то есть эти условия могут включаться в цену и тем самым стимулировать сбыт. Тем са­мым для покупателя слагается цена на весь комплекс услуг.

3) Ценовая дискриминация

Ценовая дискриминация - это установление различных уровней цен на одни и те же ви­ды товаров. При этом используются следующие виды дискриминации:

1) потребительский сегмент

2) форма продукта и его применение

3) имидж фирмы

4) в зависимости от места положения

5) дискриминация по времени

Лекция №10

Цены в международной торговле.

Цена контракта — это то количество денежных единиц, которое покупатель должен заплатить продавцу в той или иной валюте за весь товар или единицу товара, доставленные продавцом на базисных условиях, указанных в контракте, в географический пункт.

Все цены в международной торговле делят на:

• цены за количественную единицу,

• цены за весовую единицу, причём для таких цен есть две разновидности: от содержания вещества и в зависимости от колебания брутто-веса,

• цены за единицу сделки (это минимально необходимое количество товара).

Структура цены в международной торговле представлена следующими элементами:

1) уровень цены;

2) базисные условия поставки;

3) валюта цены;

4) валютные оговорки;

5) способ фиксации цены.

1. Уровень цены определяется в соответствии с мировыми ценами. Мировые цены — это цены, по которым проводятся крупные экспортно-импортные операции, которые в наибольшей степени характеризуют состояние международной торговли конкретным товаром. К ним предъявляются следующие требования:

1) эти операции должны носить регулярный характер;

2) операции должны носить раздельный коммерческий характер;

3) эти операции должны выполняться в условиях свободного торгового режима;

4) эти операции должны осуществляться в свободно конвертируемой валюте. Все мировые цены делятся на расчётные и публикуемые. Расчётные цены определяются экспортёром по определённым методикам. На продукты переработки применяются методы полных затрат и прямых затрат (система DIRECT COST). На сырьевые товары цены определяются с помощью методов ориентированных на спрос. Публикуемые цены — это цены, содержащиеся в информационных источниках. При этом существуют справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены торгов, цены фактических сделок по прайс-листам, цены предложения крупных фирм. 2. Базисные условия поставки — эти условия учитывают транспортный фактор во внешнеторговой цене и определяются в соответствии с международными правилами (Unconterms). Эти условия включают 13 основных элементов с помощью которых распределяются обязанности экспортёра и импортёра по доставке и оплате продукции в зависимости от используемых транспортных средств(наземные, морские, воздушные и смешанные перевозки). Кроме того, эти условия можно распределить на 4 группы, которые характеризуют степень оплаты экспортёром транспортных издержек:

1 группа условно называется "Отгрузка". В эту группу включается одно базисное условие. Оно называется франко-завод, это условие обозначается EXW. Согласно этому условию на экспортёра возлагаются минимальные обязательства. Поэтому в цену не включаются расходы по транспортировке, фрахту и таможенному оформлению товара.

2 группа будет характеризовать более высокую цену и называется "Основная перевозка не оплачена". Соответственно в западной литературе все условия этой группы будут начинаться с F (от английского free)

а) условие "франко-перевозчик" (FCA) — это условие применяется при железнодорожных перевозках. При этом экспортёр включает в цену все расходы до момента передачи товара в ведение железной дороги;

б) условие "свободен вдоль борта судна" (FAS, т. е. free along the ship). Этот режим означает, что экспортёр включает в цену все расходы по доставке товара на причал. Расходы по фрахту и таможенной очистке ложатся на покупателя;

в) условие FOB. Согласно этому условию экспортёр доставляет товар на судно, зафрахтованное импортёром

3 группа "Основная перевозка оплачена". Соответственно в западной литературе все условия этой группы будут начинаться с С (от английского cost).

а) Согласно этому условию экспортёр оплачивает расходы на доставку товара и фрахт до порта назначения. Все остальные расходы и риски в момент перевозки оплачивает импортёр.

б) условие "Цена, страхование, фрахт" (CIF, т. е. cost, insurance, freight). От предыдущего условия отличается тем, что дополнительно включает расходы по страхованию товара. Эти расходы определяются на условиях покрытия минимального риска.

в) режим "Провозная плата оплачена до ..." СРТ означает, что экспортёр оплачивает все расходы, связанные с доставкой товара в конкретный пункт

г) Если же дополнительно будет оплачена страховка перевозки товара до данного пункта, то такой режим обозначается как С1Р.