4 Группа характеризует полную оплату перевозки. В эту группу включаются пять условий. Соответственно в западной литературе все условия этой группы будут начинаться с d (от английского delivery).

а) условие "Оплата с судна" (DES). По этому условию экспортёр несёт все расходы, связанные с доставкой в обусловленный контрактом порт. Дальнейшие расходы, включая выгрузку берёт на себя импортёр.

б) Это базисное условие характеризует полную оплату с пристани (DEX). Согласно этому условию экспортёр берёт на себя дополнительные условия по таможенной очистке и оплате пошлины.

в) условие DAF. Это условие обозначает, что экспортёр несёт все расходы по доставке товара на приграничный пункт. В качестве последнего может быть граница страны экспортёра, граница страны импортёра или граница третьей страны. При этом экспортёр должен оплатить все таможенные расходы.

г) условие "Поставка с оплатой пошлины" (DDP). Это условие предусматривает оплату экспортёром всех расходов и рисков, включая оформление лицензии и оплату различных таможенных сборов и пошлин.

д) Если же таможенная пошлина согласно контракту уплачивается импортёром, то используется условие DDU.

В условиях нашей страны чаще всего используются следующие условия: FOB, CIF, DAF.

3. Валюта цены — это валюта, в которой совершаются сделки. Она зависит от торговых обычаев и от согласования контрагентов. Валюта также может определяться по согласованию сторон:

а) валюта сделки может быть одной из валют стран-контрагентов;

б) валюта сделки может быть валютой третьей страны;

в) также могут использоваться международные валютные единицы СДР, ЭКЮ, ЕВРО (чаще используются СДР и ЕВРО).

4. Валютная оговорка — это специальные меры против потерь, связанных с изменением валютного курса. Существует 3 типа валютных оговорок:

а) цена валюты привязывается к курсу свободно конвертируемой валюты;

б) привязка к международным валютным единицам;

в) мультивалютная оговорка, т. е. привязка к средне-арифметическому курсу валютных курсов нескольких валют.

Пример.

Две страны А и Б заключили контракт сроком на 1 месяц. Страна А — экспортёр, соответственно страна Б — импортёр. Цена товара на 7 сентября составила 4500 денежных единиц валюты страны А, курс доллара на этот же день составил тоже 4500 денежных единиц страны А. Цены на товар растут на 5% в месяц. Что произойдёт, если на 7 октября курс валюты страны А изменится и составит

а) 4400 денежных единиц;

б) 4800 денежных единиц.

Необходимо использовать валютную оговорку, чтобы защититься от этого.

	Без оговорки	Валютная оговорка	Ценовая оговорка
Оплата	4500	4400	4725
Результат (в национальной валюте страны А)	-225	-325	0
Результат(в $)	4500\4400= =1,02 т.е. доход + 0,02	1,0	4725 \ 4400= = 1,07 т.е. доход + 0,07

	Без оговорки	Валютная оговорка	Ценовая оговорка
Оплата	4500	4800	4725
Результат (в национальной валюте страны А)	-225	+75	0
Результат(в $)	4500 \ 4800= = 0,94 т. е. убыток -0,06	0	4725\4800= =0,98 т.е. убыток - 0,02

5. Способ фиксации цены. Этот способ зависит от длительности выполнения контракта. Такие цены могут фиксироваться либо в момент подписания контракта, либо в момент исполнения контракта, либо на протяжении всего срока действия контракта.

1) Если цена фиксируется в момент подписания контракта, то она называется твёрдой и не подлежит изменению. Ей пользуются в ограниченных случаях когда осуществляются немедленные поставки.

2) Цена с последующей фиксацией. Такая цена используется при долгосрочных сделках. Покупатель может выбирать момент фиксации цены и информационный источник, по которому определяется уровень цены. Чаще всего такая цена устанавливается накануне поставки или в день поставки. Её другое название — онкольная цена. Она более гибкая.

3) Подвижная цена — это цена, которая фиксируется при заключении контракта, но может быть пересмотрена если рыночные цены изменились. При этом определяется предел отклонения контрактной цены от рыночной, при котором пересмотр цен не производится. Обычно этот предел составляет от 2% до 6%.

4) Скользящая цена. Это цена, которая исчисляется путём пересмотра договорной цены с учётом изменений в издержках производства, которые произошли в период исполнения контракта. Для этого рассчитывается структура затрат и выделяются отдельные элементы, сумма которых должна быть равна 100%.

Цскольэ = Цбаз (А Х (ai/абаз ) + В Х [вt/ббаз) + С),

где Цскольз — скользящая цена,

Цбаз — цена, указанная в договоре контракта,

А --- доля постоянных затрат

В — доля трудовых затрат в себестоимости продукции,

С — доля накладных расходов,

ai — цена трудовых ресурсов на период выполнения

контракта,

абаз — цена трудовых ресурсов на момент заключения

контракта,

bi — цена на материальные ресурсы на период выполнения

контракта,

ббаз — цена на материальные ресурсы на момент заключения контракта.

А+В+С= 100% .

При расчёте скользящей цены могут быть введены ограничительные условия, например:

1) лимит скольжения, т. е. предел изменения цены. Обычно этот лимит составляет 10%.

2) предел изменения цены, т. е. определяется процентное соотношение, выше которого цена не пересматривается. Обычно этот предел бывает 3-5%.

3) ограничение по периоду действия (не более полугода).

4) ограничения на отдельные виды издержек производства.

Кроме того цена во внешнеэкономической деятельности может быть изменена за счёт следующей системы скидок:

1) простая скидка, т. е. это скидка со справочной цены (за сырьевые товары от 20% до 40%),

2) скидка СКОНТО,

3) базисная скидка, т. е. это скидка за достижение определённого уровня оборота за определённый период,

4) скидки за количество и серийность,

5) дилерские скидки,

6) специальные скидки, т. е. скидки на пробные партии продукции,

7) сезонные скидки,

8) скрытые скидки.

Уровень цены может быть изменён также за счёт проведения операций хеджирования. Эти операции используются в двух случаях:

1) если реализуются биржевые товары,

2) если торговый посредник хочет застраховаться от снижения цен на период от покупки до перепродажи товара.

Лекция №11

Ценообразование на новую продукцию

Это ценообразование базируется на следующих принципах:

1) необходимость завоевания определённой доли рынка,

2) необходимо оценивать долю риска, поскольку информация о поведении покупателя недостаточно достоверна,

3) существует определённая трудность в прогнозировании будущей конъюнктуры рынка. В связи с чем необходимо рассчитывать степень неопределённости по товарам личного потребления, производственного назначения, по услугам производственного и непроизводственного характера

Все товары-новинки делятся на следующие группы:

1) это товары, которые не выпускались ранее (подлинные новинки). Эти товары должны быть защищены патентами, либо должны впервые осваиваться отечественной промышленностью.

2) модернизированные товары. Такие товары либо имеют аналоги, выпускаемые конкурентами, либо предназначены к замене уже существующих товаров. Оценка этой группы производится по определённым группам аналогичных товаров. При этом конкурентная цена определяется на базе возможной цены спроса с учётом уровня конкурентоспособности этого товара.

3) товары, которые по своим характеристикам являются продолжением уже существующих изделий. Для таких товаров цена определяется на основе параметрической оценки с учётом предполагаемых технологических изменений.

При установлении цены на товар-новинку необходимо определить

первоначальный уровень цены. При этом вся работа проводится по следующим этапам:

1-й этап: определение спроса.

Все виды спроса подразделяются по формам образования на 4 группы:

а) потенциальный спрос,

б) формирующийся спрос,

в) развивающийся спрос,

г) сформировавшийся спрос.

С точки зрения состояния рынка спрос делится на:

1) отрицательный.

2) отсутствие спроса. Это означает, что покупатель либо не заинтересован в продукции, либо ничего не знает о ней. Поэтому спрос будет определяться в зависимости от места реализации.

3) скрытый спрос. Эта ситуация наиболее благоприятна для производителя, так как потребитель неудовлетворён существующими на рынке товарами и охотно воспринимает новинку.

4) полноценный спрос, т. е. новая продукция полностью адекватна желаниям потребителя.

5) нерегулярный спрос, т. е. спрос, который меняется в зависимости от сезона или от изменения потребительских предпочтений.

6) чрезмерный спрос, который характеризует ситуацию невозможности расширения производственных мощностей.

7) нерациональный спрос — это спрос на товары, вредные для здоровья.

Для того, чтобы определить на этом этапе взаимосвязь спроса и цены, необходимо определить чувствительность потребителей. Эта чувствительность будет зависеть от наличия аналогов, от наличия субститутов, от затрат потребителей на продукт, от возможностей комплексного использования продукта, от эксклюзивное™ продукта.

2-й этап: оценка издержек. На этом этапе определяются не только суммарные издержки, но и их поведение в кратко- и долгосрочном периоде. При этом учитывают тот вид ценовой стратегии, который до настоящего времени использовался предприятием. Например, агрессивная стратегия, направленная на снижение цен, может отрицательно повлиять на имидж товара. Поэтому такая стратегия должна быть скорректирована с учётом оценки конкурентной ситуации.

3-й этап: анализ предложения на рынке сбыта. На этом этапе изучаются цены конкурентов и определяется тот уровень цены, который позволит сохранить конкурентные позиции. В этом случае предприятие действует в условиях неопределённости и ему приходится использовать ценовой паритет, т. е. соотношение технических и стоимостных характеристик нового товара и товара конкурентов. Для каждого альтернативного товара составляются ценовые аналогии. Эти аналогии определяются ценовыми стратегиями:

1) стратегия высоких цен. Используется в том случае, если доля затрат на научные исследования достаточно велика в общей структуре издержек. При этом высокие цены позволяют максимально воспользоваться рыночной ситуацией. Во-вторых, они позволяют возместить значительную долю издержек. В-третьих, создать резерв времени для улучшения технических характеристик. И наконец, для такой стратегии характерно отсутствие ценовой войны.

2) стратегия низких цен или стратегия внедрения на рынок. Эта стратегия используется в том случае, если наблюдается сокращение удельных издержек. Такая стратегия характеризуется:

а) положительными перспективами сбыта;

б) отсутствием активных конкурентов;

в) эта стратегия гарантирует долгосрочное получение прибыли.

4-й этап: выбор метода ценообразования. Основными методами, используемыми при

расчёте цены на новый товар, являются :

а) метод надбавок,

б) метод дохода на капитал,

в) метод потребительских оценок,

г) метод следования за лидером,

д) метод конкурсного проектирования.

Метод надбавок используется чаще всего при определении цен на продукцию производственного назначения или услуги. В этом случае цена определяется как издержки плюс согласованная надбавка, рассчитываемая как средняя по отраслям. Такие надбавки не отличаются большой гибкостью и это приводит к тому, что сложившийся уровень цен не будет учитывать колебания спроса и конкурентное окружение. Такой метод, тем не менее, имеет положительные стороны:

— соблюдение интересов обеих сторон;

— цены конкурентов практически одинаковы, поэтому ценовая война минимальна;

— данный уровень цены позволяет использовать единственно объективную информацию — информацию об издержках производителя.

Метод дохода на капитал. Этот метод тоже ориентирован на издержки, но к сумме издержек добавляется показатель, характеризующий определённый процентный доход не от объёма реализации, а от объёма инвестированного капитала. В этом случае уровень цены будет зависеть не только от спроса на продукцию, но и от инвестиций в различные виды инноваций. Таким образом, удаётся достаточно быстро компенсировать издержки, связанные с собственными разработками и с приобретением патентов и лицензий.

Метод потребительских оценок. В этом цены определяется не издержками, а оценкой потребителей. При этом проводится позиционирование товара-новинки и товара-аналога. По каждой позиции даётся потребительская оценка, а поскольку новый товар дороже, чем у конкурентов, обязательно добавляется потребительская скидка как стоимостное преимущество товара.

Метод следования за лидером. В этом случае цена определяется главным образом на основе цен конкурентов, но поскольку необходимо учитывать уровень издержек и спроса, то цены на новую продукцию могут быть не только равными ценам конкурентов, но также повышенные или пониженные. Поскольку это отклонение не может быть очень большим, то применять его можно только в том случае, если нет возможности точно спрогнозировать издержки.

Конкурсное проектирование. В этом случае цена определяется с учётом достижения определённой цели. Эта цель заключается в обязательном получении заказа на данный проект. При этом чем выше цена, тем ниже вероятность получения высокоприбыльного заказа. Такая цена должна определяться на основе оценки ожидания прибыли. Эта оценка рассчитывается как произведение прибыли по каждому варианту цены на вероятность получения субвенции. 5-й этап: определение уровня цены. Существуют 3 уровня цены:

— минимальная цена, которая равна затратам на научно-исследовательские работы.

Цмин ⁼ знир

И номинальная цена, которая определяется как минимальная цена плюс норматив рентабельности научных исследований Цном = Знир ⁺ Р х Знир

— максимальная цена, которая равна номинальной цене плюс эффект у потребителя

Цмакс= Цном + Эпотр

Уровень цены определяется с учётом того, имеет ли товар материально-вещественную форму или является интеллектуальным продуктом. Во втором случае речь идёт о формировании цены на патенты и лицензии. При этом исходят из следующих особенностей:

1) цена не учитывает затраты труда на создание технологии;

2) предельные значения цены лицензии определяются как сумма дополнительной прибыли, полученной за период потребления технологии;

3) действительная цена лицензии составляет только часть дополнительной прибыли;

4) цена лицензии является монопольной ценой;

5) цена лицензии является паушальной или складывается из роялти. Паушальные платежи означают единовременное вознаграждение за передачу лицензии. Платежи по роялти означают, что устанавливаются фиксированные процентные ставки либо к себестоимости, либо к прибыли, либо к объёму реализации, либо к объёму чистых

продаж. Такие платежи (роялти) выплачиваются через определённые моменты времени в течении всего жизненного цикла продукции.

Лекция №12

Выбор стратегии ценообразования с учётом оценки инфляционного ожидания.

Ценовая стратегия в условиях инфляции должна быть обоснована оценкой инфляционного ожидания, т. е. определением взвешенного прогноза изменения цен с учётом общего инфляционного фактора роста цен. При этом ожидания определяются на:

1) краткосрочный период с помощью метода скользящего среднего или метода экспоненциального сглаживания;

2) долгосрочный период на основе регрессивного анализа.

Цели оценки инфляционного ожидания заключаются в:

1) определении изменения цен на рынке при изменении или при сохранении профиля деятельности;

2) определение изменения цен при бизнес-проектировании;

3) обоснование цен на продукцию в результате изменения стоимости материальных ресурсов;

4) расчёт относительных цен и выбор оптимальной структуры производства.

Оценка инфляционного ожидания выражается с помощью индексов. При этом могут использоваться как сводные, так и индивидуальные показатели.

1) сводный индекс потребительских цен. Такой индекс рассчитывается органами статистики. Расчёт производится еженедельно и все данные корректируются каждый месяц по отношению к декабрю предыдущего года. В странах с развитой экономикой такой индекс рассчитывается в двух формах:

а) индекс стоимости жизни. Он определяется как средневзвешенный показатель по стандартному набору товаров и услуг. В качестве оценочной базы берутся розничные цены, а веса определяются по структуре потребительских расходов домашних хозяйств.

б) индекс розничных цен. Этот индекс рассчитывается по всем товарам, реализуемым через розничную торговлю, а веса определяются по доле товара в розничном обороте. Таким образом, получается, что эти индексы могут совпадать, а по некоторым параметрам могут и отличаться. Эти индексы определяются либо в агрегатной форме, либо как средневзвешенные показатели. При этом используются два индекса:

индекс Ласпейреса, который определяется следующим образом

где q — количество продаж базового периодаГ

qi — количество продаж текущего периода,

ро — цена базового периода.

Этот индекс используется чаще всего потому что легче всего получить данные базового периода. индекс Пааше

l

где qo — количество продаж базового периода,

qi — количество продаж текущего периода,

ро — цена базового периода,

pi — цена текущего периода.

Индекс Пааше учитывает изменения цен в расчёте на действующую структуру товаров. Поэтому его использование позволяет получить более объективный результат.

2. индекс цен производителей промышленной продукции. Этот индекс также рассчитывается органами статистики, но расчёты проводятся не только к декабрю, а и в сопоставлении по всем месяцам текущего года, т. е. данный индекс может быть вычислен как базисный или цепной. Базисный индекс показывает изменение цен по отношению к базовому периоду:

где р1 — цена текущего года (декабрь текущего года),

Рбаз — цена базового года (декабрь прошлого года).

Цепной индекс характеризует изменение цен в течение данного временного периода, поэтому он рассчитывается как соотношение цен двух смежных периодов:

Цепной индекс показывает динамику уровня инфляции, благодаря чему можно уточнить базовый показатель определяя его не только прямым путём (т. е. по формуле), но и косвенным (т. е. как интегрированный показатель нескольких цепных индексов).

3) индекс тарифов на грузовые перевозки. Этот индекс определяется расчётным путём и характеризует динамику тарифов на все виды перевозок в совокупности всеми видами транспорта.

4) индекс цен на материально-технические ресурсы. Этот индекс показывает соотношение между ценами производителей и потребителей. Он рассчитывается на основе данных о средних ценах на продукцию производственно-технического назначения. Эти цены также должны учитывать:

а) транспортно-заготовительные расходы,

б) посреднические услуги,

в) налоги в части акцизных сборов.

5) индекс цен на сельскохозяйственную продукцию. Он отражает сезонное измене­ние цен на основе данных о реализации товарной продукции. Обычно этот индекс ниже, чем приведённые выше индексы, поскольку он рассчитывается на базе "теневых" цен. "Теневые" цены — это расчётные цены на внутреннем рынке, кото­рые очищены от искажений. Такими искажениями могут быть:

а) завышение цены (в основном — из-за налогов),

б) занижение цены (из-за государственных субсидий на сельскохозяйственную про­дукцию).

В этом случае происходит двойной счёт, т. е. сначала осуществляются доплаты про­изводителю, которые завышают цену, а затем полученные доходы производителя облагаются налогом. Кроме того, теневые цены используются в тех случаях, когда ис­кажения возникают в результате государственного регулирования, монополизма или в результате действия таможенной политики. Расчёт таких цен обычно производится на основе цен мирового рынка с учётом перевода их в рубли:

а) по справочнику определяется уровень мировой цены МЦ (обычно в $)

б) мировая цена умножается на валютный курс МЦ х ВК

в)МЦхВКхКпер

Кпер — коэффициент перевода

Э+И

Кпер= (Э+ЭП)+(И+ИП) ,

Э — оборот по экспорту,

И — оборот по импорту, ЭП — экспортная пошлина, ИП — импортная пошлина.

г) полученная "теневая" цена должна быть скорректирована с учётом применённых контрактных цен, поэтому в случае использования цен, не включающих расходы по доставке продукции потребителю, необходимо увеличить рассчитанную "теневую" цену на требуемую долю расходов. В том случае, если на данный вид продуктов не существуют мировые цены (мировые цены не существуют на земельные участки, ра­бочую силу, специфические товары, услуги), то "теневая" цена определяется либо на

базе стоимости аналогичных товаров на местном, региональном рынке, либо на базе стоимости товаров, которые могут быть произведены с помощью этого товара. 6) индекс цен на услуги для населения. Этот индекс рассчитывается для предприятий сферы обслуживания. Его значение достаточно завышено по сравнению с потреби­тельскими товарами, в связи с чем справочное значение корректируется с учётом ис­правления диспропорций.