Процесс и виды воздействия

Как уже упоминалось, предметом внимания конфликтологов являются, в основ­ном, два варианта взаимодействия в конфликте — конкурентное, направленное на достижение собственных целей за счет партнера, и кооперативное, основанное на попытках договориться. Каким образом реализуются эти стратегии?

В любом случае процесс взаимодействия в конфликте представляет собой се­рию взаимонаправленных, обоюдных интеракций, в ходе которых участники кон­фликта либо пытаются оказать одностороннее влияние на другую сторону, либо строят свое общение таким образом, что сами оказываются открыты влиянию парт­нера, поддерживая с ним диалог. Результат этого диалога может быть заранее неиз­вестен им обоим и рождается в ходе общения и совместного поиска.

Объектом воздействия (влияния) становятся мотивы партнера, его ценности, представления о сложившейся ситуации, его эмоциональные состояния и т. д.

Проблема психологического влияния является предметом внимания ряда пуб­ликаций Е. В. Сидоренко (Сидоренко, 1995, 1997, 1998). С использованием работ

Вид влияния	Определение	Средства влияния
1. Убеждение	Сознательное аргументированное воздействие	Предъявление адресату ясных, четко сформулированных аргумен-
	на другого человека или группу людей, имеющее тов в приемлемом для него темпе и в понятных для него терминах
	своей целью изменение их суждения, отноше-	(метод развертывания аргументации). Открытое признание как
	ния, намерения или решения	сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее ад-
		ресату понять, что инициатор сам видит ограничения этого реше-
		ния (метод двусторонней аргументации).
		Получение согласия на каждом шаге доказательства (метод поло-
		жительных ответов Сократа)
2. Самопродви-	Открытое проявлениие свидетельств своей	Реальная демонстрация своих возможностей.
жение	компетентности и квалификации для того,	Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов,
	чтобы быть оцененным по достоинству и	патентов,печатных работ и др.
	благодаря этому получить преимущества	Раскрытие своих личных целей.
	при отборе кандидатов, назначении на долж-	Формулирование своих запросов и условий.
	ность н др.
3- Внушение	Сознательное, неагументированное воздейст-	Личный магнетизм.
	вие на человека или группу людей, имеющее	Личный авторитет.
	своей целью изменение их состояния, отноше-	Уверенность вербального и невербального поведения.
	ния к чему-либо и предрасположенности к	Отчетливая, размеренная речь.
	определенным действиям	Использование условий и обстановки, усиливающих суггестивное
		воздействие (приглушенное освещение, ритмические звуки, риту-
		альные прикосновения и др.).
		Выбор наиболее внушаемых партнеров.
4. Заражение	Передача своего состояния другому человеку	Высокая энергетика собственного поведения.
	или группе людей, которые каким-то образом	Артистизм в исполнении действия.
	(пока не нашедшим объяснения) перенимают	Интригующее вовлечение партнеров в выполнение действия.
	это состояние или отношение. Передаваться	Постепенное наращивание интенсивности действия.
	или усваиваться состояние может как непро-	Индивидуализировнаный взгляд в глаза. Прикосновение и теле-
	извольно, так и произвольно.	сный контакт.

Продолжение табл. 8.1

Вид влияния	Определение	Средства влияния
5. Пробуждение	Способность вызывать стремление быть подоб-	Публичная известность.
импульса к	ным себе. Эта способность может как непро-	Демонстрация высоких образцов мастерства.
подражанию	извольно проявляться, так и произвольно	Явление примеров доблести, милосердия, служения идее.
	использоваться. Стремление подражать и под-	Новаторство.
	ражание (копирование чужого поведения и	Личный магнетизм.
	образа мыслей) также может быть как произ-	«Модное» поведение и оформление внешности.
	вольным, так и непроизвольным	Призыв к подражанию.
6. Формирование	Развитие у адресата положительного отноше-	Проявления инициатором собственной незаурядности и привлека-
благосклонности	ния к себе.	тельности.
		Высказывание благоприятных суждений об адресате.
		Подражание адресату.
		Оказание ему услуги.
7. Просьба	Обращение к адресату с призывом удовлетво-	Ясные и вежливые формулировки.
	рить потребности или желания инициатора	Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если
	воздействия	ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным
		целям.
8. Принуждение	Требование выполнять распоряжения иници-	Объявление жестко определенных сроков или способов выполне-
	атора, подкрепленное открытыми или подразу-	ния работы без каких-либо объяснений или обоснований.
	меваемыми угрозами. Субъективно принужде-	Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений.
	ние переживается: инициатором — как собст-	Запугивание возможными последствиями.
	венное давление, адресатом — как давление-	Угроза наказанием, в наиболее грубых формах — физической рас-
	на него со стороны инициатора или обстоя-	правой.
	тельств
9. Деструктивная	Высказывание пренебрежительных или оскор-	Принижение личности партнера по общению (например, по фор-
критика	бительных суждений о личности человека и/	муле: «Да что тебе объяснять, все равно ты не поймешь.»).
	или грубое агрессивное осуждение, поношение	Высмеивание того, что критикуемый не в состояниии изменить:
	или осмеяние его дел и поступков. Разруши-	внешности, социального и национального происхождения, скоро*
	тельность такой критики состоит в том, что	сти реакций, тембра голоса и др.
	она не позволяет человеку «сохранить лицо»,	Высказывание справедливых критических замечаний адресату,

Окончание табл. 8.1

отвлекает его силы на оорьоу с возникшими	который находится в состоянии ошеломленности и подавленнос-
отрицательными эмоциями, отнимает у него	ти неудачей.
веру в себя
10. Игнорирование Умышленное невнимание, рассеянность по	Демонстративное пропускание слов партнера «мимо ушей». Не-
отношению к партнеру, его высказываниям и	вербальное поведенние, указывающее на то, что присутствие парт-
действиям. Чаще всего воспринимается как	нера не замечается. Невыполнение обещаний или опоздание с от-
признак пренебрежения и неуважения, однако	сутствием попыток что-либо объяснить.
в некоторых случаях игнорирование выступает	Молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос, упрек или
как тактичная форма прощения бестактности	любое другое высказывание партнера.
или неловкости, допущенной партнером	Внезапная смена темы разговора.
11. Манипуляция Скрытое от адресата побуждение к пережива-	Нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тес-
нию определенных состояний, изменения отно-	ном приближени или даже касании.
шения к чему-либо, принятию решений и выпол-	Резкое ускорение или, наоборот, замедление темпа беседы.
нению действий, необходимых для достижения	Поддразнивающие высказывания вроде: «Тебя что, так легко рас-
инициатором своих собственных целей. При	строить (задеть, обмануть, заставить подчиниться)?»
этом для манипулятора важно, чтобы адресат	Подзадоривающие высказывания (например: «Вряд ли ты смо-
считал эти мысли, чувства, решения и действия	жешь это сделать» или «Эта вещь слишком дорогая, чтобы ты смог
своими собственными, а не «наведенными* из-	ее купить»).
вне и признавал себя ответственными за них.	«Невинный» обман, введение в заблуждение.
	Замаскированные под малозначительные и случайные высказыва-
	ния оговор и клевета, которые могут быть приняты за таковые яко-
	бы лишь по недоразумению.
	Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, не-
	осведомленности, «глупости» для того, чтобы пробудить у адресата
	стремление помочь, сделать за манипулятора его работу, передать
	ему ценную или даже секретную информацию, научить его делать
	что-либо н т. п.
	«Невинный» шантаж (например, «дружеские» намеки на ошибки,
	промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутли-
	вые упоминаия «старых грехов» или личных тайн адресата)

отечественных и зарубежных авторов ею составлены классификации видов влия­ния и видов психологического противостояния влиянию (табл.8-1 и 8-2).

Психологическое влияние (в понимании автора являющееся синонимом воздей­ствия) определяется Сидоренко как «воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств», а соответственно, «противостояние чужому влиянию» — как «сопротивление воздей­ствию другого человека с помощью психологических средств* (Сидоренко, 1997, с. 125). Используя эти средства влияния и противостояния чужому влиянию, чело­век пытается преодолеть противоречивую ситуацию, сложившуюся в отношениях с партнером. При этом, если такие формы влияния, как убеждение, внушение и просьба, могут использоваться как в диалоге равноправных партнеров, так и в слу­чае давления на партнера, то принуждение, деструктивная критика, игнорирование и манипуляция отражают методы «борьбы», направленные на «победу» над партнером.

По мнению Сидоренко, психологически конструктивное влияние должно отве­чать трем критериям: 1) не быть разрушительным для личностей, участвующих во взаимодействии, и их отношений; 2) быть психологически корректным (учитываю-

Таблица 8-2 Виды психологического противостояния влиянию (Сидоренко, 1997)

Вид противостояния влиянию	Определение
1. Контраргументация	Сознательный аргументированный ответ на попытку
	убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы
	инициатора воздействия.
2. Конструктивная критика	Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или
	действий инициатора воздействия и обоснование их
	несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.
3. Энергетическая мобилизация	Сопротивление адресата попыткам внушить или пере-
	дать ему определенное состояние, отношение, намере-
	ние или способ действий.
4. Творчество	Создание нового, пренебрегающего влиянием образца,
	примера или моды либо преодолевающего его.
5. Уклонение	Стремление избегать любых форм взаимодействия с ини-
	циатором воздействия, в том числе случайных личных
	встреч и столкновений.
6. Психологическая самооборона	Применение речевых формул и интонационных средств,
	позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть
	время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации
	деструктивной критики, манипуляции или принуждения-
7. Игнорирование	Действия, свидетельствующие о том, что адресат умыш-
	ленно не замечает либо не принимает во внимание слов,
	действий и выраженных инициатором воздействия чувств.
8. Конфронтация	Открытое и последовательное противопоставление адре-
	сатом своей позиции и своих требований инициатору
	воздействия.
9. Отказ	Выражение адресатом своего несогласия выполнить прось-
	бу инициатора воздействия.

Мы должны иметь более точный словарь, е котором будет различаться поведение са­моуверенное, энергичное, направленное на достижение поставленной цели, и пове­дение, единственная цель которого — при­чинить боль, навредить или разрушить. Первое — это напористость, второе — агрессия.

Д. Майерс

щим психологические особенности партнера и те-кущей ситуации и использующим «правильные» психологические приемы воздействия); 3) удов­летворять потребности обеих сторон (Сидорен­ко, 1997). Хотя в общем это не вызывает возра­жений, конкретизация предложенных критериев затруднительна. Например, как узнать, удовлет­воряет ли степень влияния (взаимовлияния) по­требности участников общения?

Проблема конструктивности влияния (взаимовлияния), как и взаимодействия вообще, парадоксальным образом сочетает в себе кажущуюся ее очевидность с «трудноуловимостью» конкретного содержания. Действительно, как определить степень его конструктивности/неконструктивности в каждом отдельном случае? Когда Сидоренко пытается проанализировать разные виды влияния под этим углом зрения, она либо вынуждена констатировать их неоднозначный характер, либо ого­варивает условия их конструктивности и т. д.

Правомернее, на наш взгляд, говорить об амбивалентном характере большей части видов влияния, которые могут иметь как конструктивный, так и деструктив­ный характер, в зависимости от целей партнеров и особенностей ситуации.

Часто речь фактически идет не о принципиальных различиях между «правиль­ными» и «неправильными» техниками взаимодействия, но о том, что одна и та же техника может принимать разный характер. Например, Аргайл и его коллеги, опи­сывая «ассертивное» (настойчивое) поведение, указывают на некоторые факторы, способствующие его возможному переходу в негативные формы. Так, чем выше ста­тус человека и больше власть, которой он обладает, тем труднее по отношению к нему сохранять «ассертивность» и вероятнее появление таких негативных форм реакции, как несогласие, отказ и т. д. Аналогичными факторами, затрудняющими «ассертивное» поведение человека, являются сложность ситуации и ее непривыч­ность (например, неясность правил взаимодействия). Кроме того, очевидны рас­хождения в культурных нормах того, что считается допустимым уровнем «настой­чивости» в поведении, например для мужчин и женщин (Argyle, Furnham, Graham, 1981). Напористость в конфликте часто отличается от ассертивности одним лишь Желанием противодействовать другому.

Таким образом, хотя отдельные стратегии и сопрягаются с конкурентным или кооперативным взаимодействием достаточно явно, многие из них (например такие, как аргументация, убеждение) могут применяться и в целях «борьбы», и в целях диа­лога, обретая разную «окраску» в зависимости от эмоциональной «нагруженности».

Техники "борьбы»

Сравнивая диалог и давление на партнера как способы преодоления противоре­чий, следует заметить, что возможные различия между ними связаны с тем, что ^хотя в любом случае партнеры стремятся оказать влияние друг на друга, но в случае «борьбы» участники конфликта фактически не признают право другого на неприня­тие этого влияния и не стесняются в средствах своего воздействия друг на друга.

Приемы борьбы, как это ни странно, получили более конкретное описание в ра­ботах различных специалистов.

Начнем с исторически не первой, но выделяющейся своим четко определенным предметом работы — имеется в виду глава «Техника борьбы» в книге польского праксеолога Т. Котарбинского «Трактат о хорошей работе» (1975). Напомним, что под «борьбой», или «негативной кооперацией», он понимает «любое действие с уча­стием, по меньшей мере, двух субъектов (исходя из предпосылки, что и коллектив может быть субъектом), где, по крайней мере, один из субъектов препятствует дру­гому» (Котарбинский, 1975, с. 206).

Автор обсуждает разнообразные методы и приемы борьбы. Главная идея, кото­рая лежит в их основе, — «создавай трудности противнику». При этом стороны ис­пользуют разные приемы, цель которых «или победить, или сорвать возможность успешного противодействия со стороны противника, или хотя бы, не одержав побе­ды, не дать победить и противнику» (там же, с. 207). Какие конкретные приемы име­ет в виду Котарбинский? Создание условий свободы маневра для себя и максимальное ограничение свободы противника, противодействие концентрации сил противника, их расчленение (например, «разжигание конфликта между членами коллектива, про-тивкоторого ведется борьба»), использование «метода проволочек» (Котарбинский ссы­лается на победу римлянина Квинта Фабия Максима над Ганнибалом: «Он так долго откладывал решающую битву, что войска пунического завоевателя стали наконец морально разлагаться, ослабели, утратили боевой дух») и «метода угроз» («Угроза противнику в борьбе основывается на демонстрации возможности нанесения ему удара. Предупреждение противника о выполнении неблагоприятного для него дей­ствия в том случае, если он сам не выполнит определенного неблагоприятного для себя действия, составляет основу принуждения»), приемов «захвата врасплох» и «заманивания в ловушку» и др. Большинство иллюстраций, которые приводит Ко­тарбинский купоминаемым им приемам борьбы, относится к области военного взаи­модействия или шахматной игры, что наложило определенный отпечаток на его тер­минологию и характер рассуждения (хотя он сам считает, что его описания вполне применимы и к ведению словесных дискуссий).

Проблемы «силового» воздействия на партнера не прошли мимо внимания пси­хологов. На основании анализа литературы Э. А. Орлова и Л. Б. Филонов выделяют такие специфические механизмы влияния в конфликтной ситуации, как демонстра­ция усиления собственных ресурсов; выжидание, удержание предыдущего состоя­ния (включая некоторые уступки); риск; принуждение; ложные маневры, дезинфор­мация (Орлова, Филонов, 1976, с. 336-338). Н. М. Коряк предлагает различать два типа приемов психологического давления. Во-первых, это приемы использования в своих целях мотивов оппонента, например, таких как материальная заинтересован­ность, мотивы продвижения по службе и т.д. Психологическое давление на партне­ра связано с созданием для него ситуации выбора между достижением его целей в конфликте и удовлетворением мотивов. Такое давление может оказывать руководи­тель на подчиненного, муж на жену и т. д. Второй тип приемов основан на создании угрозы Я-концепции оппонента, его представлениям о себе. Психологическое давле­ние осуществляется путем манипулирования чувством страха (например, страх ока­заться в глупом или унизительном положении), чувством неуверенности в себе, вины и т. д. (Коряк, 1988).

Проводившиеся нами эмпирические исследования, анализ конкретных ситуа­ций в трудовых коллективах, где возникало противостояние администрации и ра­ботника, чье поведение расценивалось как деструктивное, дезорганизующее или, по меньшей мере, нежелательное, позволяют нам проиллюстрировать некоторые используемые приемы «силового» воздействия на работника.

Среди наиболее часто и типично использовавшихся был выделен, например, та­кой прием, как своеобразная «психологическая редукция», сведение возникшей конфликтной ситуации к «плохому характеру» участника (или участников) кон­фликта. Работник балуется на плохую организацию труда или несправедливость руководителя, а его обвиняют в «скандальности». С помощью этого приема занятая человеком позиция интерпретируется как следствие тех или иных его личностных особенностей и тем самым обесценивается. При этом ему наносится «эмоциональ­ный удар», нередко вынуждающий его занять позицию защиты и оправдания себя.

Другой прием, механизм которого хорошо известен в социальной психологии, — это «привязывание» неустраивающего поведения работника к интересам группы, состоящее в противопоставлении интересов отдельной личности и группы в целом. В этом случае возникает потенциальная возможность давления на человека со сто­роны группы.

Еще один прием ослабления позиции партнера — это обвинение его в преследо­вании «узколичных» или просто «личных» интересов. Эксплуатировавшаяся в про­шлом идея приоритета общественных или коллективных интересов над личными приводила к своеобразному психологическому запрету индивидуального. Осозна­ние неправомерности такого противопоставления и, напротив, необходимости со­гласования не снимает психологической проблемы отстаивания «личного интере­са», которая возникает в силу сложившихся в обществе стереотипов. Имеющийся у нас опыт работы с конфликтами показал, что указание на преследование работни­ком «личных интересов» воспринималось как обвинение и зачастую вынуждало его занять оборонительную позицию.

Следующий прием ослабления позиции партнера — это его компрометация, причем какие бы зоны ни затрагивались, она в целом способствует снижению дове­рия к человеку, что, в конечном счете, ослабляет его позицию.

Кроме упомянутых приемов воздействия на «конфликтующего» мы сталкива­лись и с другими тактиками «силового» воздействия на человека («застать врасплох», «найти уязвимые места у партнера и воспользоваться его слабостью», наконец, ис­пользование угроз и других способов наиболее грубого давления). Все они, однако, связаны с применением «силы», направлены на то, чтобы «подавить» партнера.

Обсуждение вербального взаимодействия — «искусства спора» — имеет дав­нюю традицию, начинающуюся с имен Аристотеля, Шопенгауэра и др. В рамках того же обсуждения «искусства спора» выполнена работа С. Поварнина «Спор. О теории и практике спора», впервые опубликованная в 1918 годуй выдержавшая ^;тех пор несколько изданий. Вторая часть этой работы называется «Уловки в спо-Р^е». где автор разбирает «уловки», которые именует «непозволительными». К ним Поварнин относит «механические», направленные на прекращение невыгодного ^спсра; (.психологические», имеющие своей целью «вывести нас из равновесия, осла­бить и расстроить работу нашей мысли» (с. 63), для чего используются «грубые вы­родки», «отвлечение внимания», «внушение» и др. Наконец, следующая категория

обсуждаемых автором «уловок» — это софизмы. Поскольку работа принадлежит перу логика, именно софизмам уделяется больше внимания, и этот раздел более детально разработан автором.

Вслед за Поварниным вербальные приемы «силового» воздействия на партнера часто обсуждаются и современными авторами, при этом их выводы во многом схо­дятся.

Типичными деструктивными приемами воздействия на партнера в конфликтной ситуации является использование угроз, «эмоциональных ударов» (унижения, ос­корбления в адрес «противника»), ссылка на авторитет (или, напротив, его отрица­ние), уклонение от обсуждения проблемы, лесть и т. д.