6) Обучение менеджеров технологиям продаж
Обучение персонала направлено на повышения качества и количества личных продаж менеджеров.
Существует большое количество различных методик обучения, рассмотрим подробнее наиболее действенные и приемлемые для турфирмы.
Семинары. Представляют собой обмен мнениями участников. Групповое обсуждение больше всего подходит для освоения обучаемыми опыта других людей и стимулирует к пересмотру мнений, позиций, поведения. Эта форма обучения может использоваться для закрепления полученных знаний и опыта, например, в ходе лекционных занятий.
Отметим, что в большинстве случаев, когда занятия проводятся с небольшой (8-10 человек) аудиторией, семинары могут быть гораздо эффективней лекционных занятий. При этом возможно использовать такую форму семинаров, когда обучающиеся предварительно получают методические материалы (теорию), изучают их, а затем обсуждают на семинаре.
Туристические фирмы постоянно проводят разнообразные по своей тематике семинары, в ходе которых дают подробную информацию о курортах, отелях, типах проживания, экскурсиях и прочих дополнительных услугах, предлагаемых как самими турфирмами, так и отелями и сторонними организациями. Вся эта информация имеет огромное значение в индустрии туризма. Менеджеру, продающему путевки в определенные страны, просто необходимо знать о ней максимум сведений. Поэтому посещение бесплатных семинаров вносит неоценимый вклад в способности менеджера заинтересовать клиента, обеспечить его полной и достоверной информацией и, как следствие, продать товар.
Деловые игры, тренинги. Эта форма - "обучение через действие" в ситуации, приближенной к реальной. Обучающиеся выступают участниками смоделированных ситуаций, в которых им приходится принимать решение и действовать. Эти методы помогают обучающимся уяснить свои сильные и слабые стороны, оценить позиции и реакцию других людей, развить навык общения и изучить новые методики. Эти формы обучения больше подходят для подготовки по практическим вопросам, например, для менеджеров по продажам по вопросам техники продаж.
Наставничество. Инструктаж. Разъяснение и демонстрация приемов работы на рабочем месте, которое проводится человеком, давно (или успешно) выполняющим данные функции. Это недорогой и очень эффективный метод развития простых навыков.
Более опытные сотрудники берут на себя обязанности по обучению правильного подхода к разным типам клиентов, подбора путевки, особенностям поведения туристов на различных курортах, а так же инструктируют по технике оформления и бронирования путевок через различные программы и он-лайн формы.
Таким образом, были разработаны следующие предложения по повышению качества коммуникационной политики:
Введение единого фирменного стиля
Наружная реклама
Проведение презентации
Накопительные скидки для клиентов
Супер бонус каждому сотому клиенту
Обучение менеджеров технологиям продаж.
Каждый из предлагаемых способов совершенствования коммуникационной политики организации может использоваться независимо от остальных, но большей эффективности можно достичь, используя их в совокупности.
Следует отметить, что все эти способы достаточно экономичны и не потребуют значительных денежных вложений, затрат времени и усилий со стороны организаторов данных мероприятий в то время как их результативность оценивается достаточно высоко.