Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Искусство получать то, что вам нужно.doc
Скачиваний:
10
Добавлен:
04.08.2019
Размер:
1.03 Mб
Скачать

Умение слушать пригодится и в бизнесе

В большинстве маркетинговых организаций принято проводить ежегодные общие собрания. Накануне обычно проводится совещание руководителей головного подразделения фирмы, на котором намечаются планы развития на следующий год. Казалось бы, все делается как надо. Однако такой подход таит в себе одну опасность. Слишком часто люди, занимающиеся планированием, не знают реальных проблем. Поэтому в следующем году, несмотря на все усилия персонала, результаты оказываются далеки от желаемых.

Один мой знакомый начальник отдела маркетинга в компании по производству готовой одежды использует метод «прислушайтесь к мнению народа» и добивается отличных результатов. Вот как он действует. Примерно за месяц до ежегодного собрания обзванивает каждого торгового представителя и спрашивает его, что должна сделать компания, чтобы помочь им в следующем году продать больше (и заодно увеличить их собственные доходы).

— Я считаю этот подход чрезвычайно эффективным. Только так я могу получить полное представление о назревших проблемах, связанных с ценовой политикой, расстановкой кадров и удовлетворением покупательского спроса. Большинство общих собраний напоминают уроки в средней школе. Коммерческий директор фирмы (классный руководитель) ставит перед присутствующими задачу: «Вот что мы имеем, а вот что нам нужно. Это вам можно, а этого нельзя. Мы (педсовет) решили, что действовать вы будете так..». У нас все по-другому. Мы собираем реальные проблемы, с которыми сталкиваются наши представители, и ищем решения вместе. В результате представители не имеют ничего против точного исполнения плана мероприятий, в составлении которого они сами принимали участие. Вы не представляете, — подвел итог мой знакомый, — как много хороших идей в области маркетинга могут подать люди, работающие на местах.

Выслушивая людей, Томас б. Становится богаче

Томас Б. специализируется на продаже учителям пенсионных планов с отсрочкой налогообложения. И надо отметить, что он добился значительных успехов. Я знаком с ним уже лет пять. Однажды я попросил Томаса поделиться секретом его процветания в условиях, когда, по меньшей мере, пять компаний продают и обслуживают пенсионные программы на условиях ничуть не хуже, чем у него. Его ответ был прост:

— Я сначала слушаю — а потом действую. Видите ли, — пояснил он — суть моего бизнеса в том, что человек вкладывает в программу часть своих доходов на условии, что не будет платить налоги на нее — и на начисленные проценты, — пока не уйдет на пенсию. Но все дело в том, что у каждого своя ситуация — семейное положение, дети, страховка, побочные доходы, — и кое-какие ее детали носят не менее, а иногда и более конфиденциальный характер, чем те, что вы сообщаете лечащему врачу. Порой в этом замешана политика правительства, налоговое законодательство — да мало ли что еще. Я всегда выслушиваю то, что мне готовы рассказать клиенты, и только потом перехожу к рекомендациям. Благодаря этому я делаю больше денег, чем четверо моих конкурентов вместе взятых.

— Но в вашей системе сбора данных должно быть еще что-то, о чем вы не рассказали, — предположил я.

— Пара нюансов, конечно, есть, — согласился Томас. — Все, что я узнаю о бытовых или профессиональных проблемах клиента, не подлежит разглашению.

Затем он внимательно взглянул на меня и добавил:

— Вы знакомы, по меньшей мере, с пятнадцатью моими клиентами. Проронил ли я когда-нибудь хоть слово о положении их дел — доходах, назревающих разводах, долгах и тому подобных вещах?

— Нет, никогда, — ответил я. — Я никогда не придавал этому значения, но должен признать, что вы никогда не передавали мне сплетен о других людях.

— А вы знаете, за кого я голосовал на прошлых выборах? — спросил Томас.

— Нет, — снова ответил я.

— А вы знаете, сколько у меня детей, сколько им лет и чем они занимаются? .

И опять я вынужден был признать, что не знаю.

— Ключ к успеху, который я открыл для себя, заключается в следующем: дай людям возможность рассказать о себе, об их проблемах, родственниках и целях в жизни, но никогда не рассказывай о своих.

Томас построил свою работу на трех замечательных принципах: а) вызывать людей на откровенность; б) держать полученную от людей конфиденциальную информацию в секрете; в) как можно меньше говорить о себе.