24. Моделирование цены предложения
Под предложением понимается количество товара, которое предлагается продать при данной цене. При рассмотрении предложения необходимо иметь в виду следующие обстоятельства: — во-первых, мерой предложения, как и спроса, является количество товара; — во-вторых, аналогично спросу это количество стоит денег — поставщик товара должен заработать; — в-третьих, в отличие от спроса, где выбор принадлежит тому, кто спрос предъявляет, т. е. потребителю, для предложения тот, кто предлагает товар, в выборе ограничен — этот выбор остается за покупателем. Закон предложения формулируется так: при более высоких ценах предложение больше, при более низких — меньше.
25. Моделирование цены спроса
Спрос зависит от очень многих причин: характера продукции, ее важности и значимости для потребителей, от структуры населения (национальной, половой, возрастной, образовательной и т.п.), природно-географических и климатических условий проживания, традиций, культуры, моды и т.д. Но спрос на товар на самом деле может измениться даже при условии, когда продавец товара не меняет на него цену. Это имеет место тогда, когда в действие вступают неценовые факторы регулирования спроса.
Закон спроса формулируется так: при более высоких ценах спрос меньше, при более низких — больше. Закон спроса допускает исключения: — при ожидании изменения цены; — при наличии дефицита; — при высокой инфляции. Изучение спроса удобно осуществлять с помощью экономической (математической) модели.Изменение спроса (положения кривой и ее формы) зависит главным образом от изменений: — вкусов покупателей (например, повышение интереса к экологически чистым продуктам); — числа покупателей; — дохода покупателей; — цен на сопутствующие товары (например, повышение цен на источники электропитания для переносной радиоаппаратуры изменяет спрос на саму аппаратуру); — покупательских ожиданий (например, если ожидается неурожай, спрос на сельхозпродукцию может повыситься).
28. Теоретические подходы к моделированию спроса и планов продаж
Неравновесный подход
Входные переменные
Динамика населения
Динамика доходов на душу населения
Возможные источники входных переменных
Можно принять за константу (на фактически наблюдаемом уровне)
Можно проиграть на модели заранее подготовленные сценарии
Можно провести тестирование методом случайных испытаний
Можно воспользоваться выходными данными специальных моделей демографической ситуации и доходов населения
Стоимость продовольственного набора, приобретаемого населением по модели, может отличаться от дохода, выделенного a priori на приобретение продуктов питания
Моделирование планов продаж
Если схематично, то прогнозирование объемов продаж делится условно на несколько частей: 1. Работа с существующей покупающий клиентской базаой: - выясняем у существующих клиентов прогнозы по закупкам (попутно выясняем закладывали ли они в прогнозы падение/рост рынка) - суммируем и закладываем в прогноз своих продаж, за некоторым минусом - на форс мажоры или перехват заказов конкурентами. 2. Работа с существующей клиентской базой "в работе" (то есть переговоры с которой уже начаты, но контрактов еще нет): - выясняем а) количество этих клиентов "в работе" (т.е. работа с которыми ведется на уровне обсуждений как минимум комм предложений) б) потенциальные объемы закупок - проверяем по существующей статистике какое количество контрактов было заключено от общего количества клиентов "в работе" в прошлых периодах (т.е. средний % заключения контрактов) - из прошлой статистике берем среднюю величину одного контракта. - производим расчет: нынешнее количество клиентов "в работе" Х % завершения сделок Х среднюю величину контракта. - уменьшаем полученную сумму на прогнозируемый % уменьшения/роста рынка и так же закладываем ее в прогноз 3. Работа с потенциальной клиентской базой: - из статистики прошлых периодов вычисляем средние показатели процесса поиска новых клиентов и заключения с ними контрактов (например, дано: 50 первичных контактов в месяц, после них - 25 коммерческих предложений (КП) - из них - 10 контрактов. Значит показатель качества отработки первичных контактов 25/50=50%, показатель качества отработки КП 10/25=40%) - делаем поправку на падение/рост рынка - смотрим на существующий состав отдела продаж (сократился? изменился? увеличился?) и вносим в показатели соответствующий показатели. Например: новичок в отделе продаж в первые три - шесть месяцев не сможет проконтактировать с новыми клиентами так, что бы договориться о КП в 25/50=50 процентов случаев, и точно не сможет заключить после контрактов в 40% случаев - у него опыта не хватит. - берем среднее время контрактинга (время, которое проходит от момента первого контакта с клиентом до заключения контракта) и среднюю величину контракта (из статистики прошлых периодов, скорректированную на изменение рынка) - производим расчет: смотрим, исходя из теперь уже определенных показателей процесса, времени контрактинга и средней величины сделки - когда и на какую сумму продаж от новых клиентов в прогнозируемом периоде мы можем расчитывать и зачислем ее в прогноз.