5.Оценка результатов проведения акций по стимулированию сбыта

5.1.Преимущества акций по стимулированию сбыта перед другими средствами МК:

- способность оказать быстрое влияние на повышение спроса, немедленную покупку;

- способность быстро изменить в необходимом направлении поведение всех субъектов торговой сделки;

- гарантированность влияния на всех субъектов сделки;

- высокая вероятность ответной реакции;

- формирование информационной базы данных о покупателях;

- выработка новых идей, инструментов влияния на потребителей, эволюции рынка;

- формирование более стойкой реакции на изменение объемов продаж;

- привлечение покупателей, реагирующих на скидки;

- формирование дополнительных стимулов к действию;

- изменение соотношения цены и ценности товара;

- добавление осязаемой ценности товару;

- стимулирование апробирования товара, постоянных и повторных покупок;

- увеличение частоты покупок или объемов;

- развитие торговли;

- создание информационной базы данных;

- усиление поддержки со стороны торговли.

5.2. Недостатки стимулирования сбыта:

- не стимулирует круг постоянных клиентов;

- не способствует продажам марочных товаров;

- концентрирует внимание клиентов не на торговой марке, а на цене;

- способствует отсрочке покупки товара до проведения очередной акции;

- снижает имидж товара, по которому проводятся регулярные акции;

- не формирует приверженности покупателя к определенной марке товара;

- вызывает краткосрочный рост продаж, не меняя доли на рынке.

5.3. Расходы на стимулирование сбыта зависят от вида целевой аудитории, сложности акции, количества участников.

5.4. Основные виды расходов: на персонал, на оборудование и вспомогательные материалы, на призы, подарки, образцы товаров, рекламу.

5.5. Методы оценки эффективности:

- рост объемов продаж до, во время и после проведения акции;

- увеличение объемов продаж и издержек в расчете на один контакт при организации торговой выставки;

- тестирование, позволяющее оценить эффективность идеи и способа проведения акции.

- стоимость за контакт с участниками акции;

- уровень возврата.

5.6. Условия эффективного применения стимулирования:

- когда стимулирование связано с определенным этапом жизненного цикла товара и согласуется с целями предприятия;

- когда акция носит краткосрочный характер;

- когда акция становится составной частью товара.

5.7. Востребованность стимулирования сбыта определяется действием таких факторов:

- Способность быстро увеличивать объемы продаж;

- Невысокая стоимость;-

- Простота подготовки акции;

- Широкий спектр применяемых методов.