2.Методы стимулирования потребителей

2.1. Методы стимулирования потребителей можно расчленить на : ценовые и неценовые.

2.2. Формы ценового стимулирования :

*скидки с цен в различных формах ( например, скидка в процентах к цене, фиксированный размер скидки, бонусные скидки и др.)

Общая цель – стимулирование дополнительных и пробных покупок, увеличение объема единичной покупки.

*купонаж, т.е. предоставление скидки с цены покупателю, имеющему купон.

Общая цель - стимулирование пробных покупок, побуждение к многократным покупкам, стимулирование посредников, подталкивание к увеличению покупок.

*возвращение оговоренной суммы денег после совершения покупки.

Общая цель – Стимулирование пробных покупок, побуждение к многократным покупкам.

2.3.Формы неценового стимулирования :

*премии ( подарки) в разнообразных вариантах.

Общая цель – увеличение ценности покупки, побуждение к многочисленным

покупкам, стимулирование пробных покупок.

*активное предложение ( раздача листовок, проведение конкурсов, массовых

развлекательных мероприятий).

Общая цель – Побуждение к неоднократным покупкам, укрепление образа

торговой марки, пробуждение активности.

*длительные программы – разнообразные вознаграждения .

Общая цель – Поддержка лояльности покупателей, их желания постоянно

Покупать данный товар.

3.Методы стимулирования торговых посредников.

3.1. Цели стимулирования сбыта:

* убеждение приобрести товар;

* стать постоянным реализатором товара;

* заинтересовать в закупке крупных партий товара;

* заинтересовать в использовании активных средств продажи товара.

3.2. Формы стимулирования :

Финансовые льготы

Цель – поощрение определенного уровня покупок, награда за усилия по продвижению товара, создание отношений.

Разновидности льгот :

1.Торговые соглашения – специальные ценовые услуги. Наиболее часто применяются в стимулировании сбыта.

Виды торговых соглашений:

- компенсация за закупку товара , существующие в двух формах : за место, в форме бесплатных товаров.

- компенсация за рекламу и экспортирование товара, существующие в таких формах : обычная скидка за рекламу, совместный рекламный зачет, прямой платеж.

Преимущества торговых соглашений :

- гибкость;

- возможность объединять с другими стратегиями стимулирования сбыта.

2.Финансовые льготы .

Разновидности финансовых льгот:

- купонаж. Цель – увеличение частоты и объемов покупок, осуществление быстрой оценки товаров, активизация работы. Выпускаются производителями и предлагаются розничному торговцу для включения в рекламу, листовки.

- скидки за внесение товаров в каталоги;

- дилерские премии ( за закупку, выставочная премия).

3.Льготы в натуральном виде.

Цель – активизация массовых закупок, поддержание энтузиазма посредников и идей МК.

Разновидности натуральных льгот:

- раздача образцов новых товаров;

- раздача бесплатных товаров;

- раздача сувениров;

- проведение конкурсов витрин;

- проведение конкурсов и лотерей для посредников;

- организация выставок.

4.Методы стимулирования торгового персонала

4.1.Долгосрочные цели стимулирования – вывести на рынок новые товары, получить место на полках магазина, мотивировать посредников и торговый персонал, заинтересовать продавцов в росте продаж.

Краткосрочные цели – привлечение новых дилеров, продавцов; Продвижение новых и сезонных товаров; заключение соглашений об увеличении объемов заказов.

4.2. Виды стимулирования:

- Тренировочные программы ;

- Мотивационные программы.