1. Позиционирование

Позиционирование товара на рынке - действия по обеспечению товару конкурентоспособного положения на рынке и разработка соответствующего комплекса маркетинга.

Основные принципы:

держаться однажды принятого направления, т.е. делать то, что умеете хорошо. Можно обдумывать и внедрять новые идеи, но их можно позиционировать по-новому,

быть последовательными, использовать однажды выбранную позицию. Нужно ориентироваться схему (пробная покупка- повторная покупка)

не менять позицию в течение длительного времени. Дождитесь момента, когда на рынке появится существенные причины для пободных действий.

При соблюдении всех этих принципов проявится сила позиционирования, которая показывает потенциальным клиентам, чем ваше предприятие отличается от всех других того же профиля.

Составляющие позиции:

польза клиента – эмоциональная причина для покупки товара именно в вашей фирме. Для позиционирования товара важно ключевое преимущество, его вывеска, отличающая ваше предприятие от конкурентов и являющееся источником мотивации покупок именно у вас. При этом ключевое преимущество должно быть правдоподобным.

целевой рынок – наиболее выгодные потенциальные покупатели. Критерии потенциального покупателя:

- демография (скелет целевого рынка) – возраст, пол, семейное положение, уровень дохода,

- стиль жизни (определить, что думает человек, что вызывает симпатию/антипатию, политическая позиция, духовные запросы, как тратит деньги, шкала ценностей),

- использование СМИ,

-использование продукта,

- ожидание преимуществ (если ожидание преимущ. совпадает с предложенным ключевым преимуществом, то задача выполнена),

- конкуренция (изучаем своих конкурентов: кто, какие товары производят и пользовались ли мы ими, сильные и слабые стороны товара, обороты и прибыль конкурентов, преимущества товаров).

Увеличить обороты можно:

отнимая часть рынка у конкурентов, при этом общий объем продаж на рынке не изменяется,

увеличивать объем продаж 1 продукта фирмы за счёт другого

ввод новаций на рынок.

Билет № 8

Рекламные модели АИДА ДАГМАР

АИДА (акроним от англ. AIDA — Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) — принятая в практике американского маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие. Применяется при формировании стратегии сбыта, при подготовке торговых дилеров, менеджеров.

Суть состоит в том, что любое рекламное обращение должно привлечь внимание потенциального потребителя, затем вызвать его интерес, который перейдет в желание обладать товаром и, наконец, побудить к действию — покупке. Здесь классическая модель заканчивается. Удовлетворение же означает, что после этих процедур нужно еще добиться того, чтобы потребитель остался удовлетворенным продукцией. Такой потребитель может рассказать о покупке родным и знакомым, стать постоянным клиентом компании и приобретать другие ее продукты

Модель DAGMAR (определение рекламных целей для измеримых рекламных результатов) предусматривает такие стадии взаимодействия с рекламой как: осведомленность, знание, убеждение и действие. Эффективность рекламы зависит от размера прироста числа потребителей на каждой из этих стадий.

Билет № 9

Реклама в 1965-1984