16.1 Суть і завдання персонального продажу товарів

Дії, використовувані фірмою для інформації, переконання та нагадування людям про свої товари, послуги, образи, ідеї, суспільну діяльність або вплив на суспільство отримали назву просування (promotion). Видом просування, що перспективно розвивається, в даний час є персональні продажі.

Персональний продаж — це усне представлення товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення запродажу. Персональний продаж є найбільш ефективним інструментом просування продукту на певних етапах його збуту, особливо для створення у покупців сприятливого ставлення до пропонованих продуктів, перш за все, до продукції виробничо-технічного призначення. Остання обставина пояснюється низкою причин:

1. Особливостями покупців. Ними є професіонали, які виступають від імені підприємства-споживача. Це вимагає достатнього інформування і демонстрацій, що можна здійснити тільки за допомогою персонального продажу.

2. Характером операцій. Вони носять, як правило, широкомасштабний і довгостроковий характер, що вимагає ретельності при підготовці і узгодженні різноманітних комерційних операцій.

3. Особливим характером процесу покупки. Він відбувається за участю багатьох осіб і викликає необхідність встановлення особистих контактів з кожним із них.

Переваги персонального продажу, перш за все, обумовлюються тим, що відбувається безпосередня зустріч торгового агента з одним або декількома потенційними покупцями. Звичайне це зустріч, з обох боків професіоналів, обізнаних з кон’юнктурою ринку даних товарів. Особистий характер зустрічі дозволяє точніше зрозуміти запити споживачів, роз’яснити їм позиції і запити продавця, у вигідному світлі подати товари, що продаються, ліквідувати непорозуміння, встановити довірчі відносини, що носять довгостроковий характер.

Проте персональний продаж - відносно дорогий метод просування, оскільки порівняно з рекламою охоплює незначне коло потенційних покупців. Американські компанії на персональний продаж витрачають утричі більше, ніж на рекламу.

Порівняно з рекламою, техніка персонального продажу має наступні характерні риси:

1) припускає живе, безпосереднє і взаємне спілкування між двома і більш особами;

2) сприяє встановленню різних відносин - від формальних відносин »продавець-покупець» до міцної дружби. Справжній продавець, який прагне встановити з клієнтом контакт, звичайно переймається його інтересами;

3) примушує покупця відчувати себе якоюсь мірою зобов’язаним за те, що з ним провели комерційну бесіду. Він почуває сильнішу потребу прислухатися і відреагувати, навіть якщо вся його реакція полягатиме лише у вислові ввічливої подяки.

У цілому персональний продаж набагато активніше застосовується в торгівлі дорогими товарами підвищеного ризику, а також на ринках з невеликою кількістю більших продавців, зокрема на ринках товарів промислового призначення. Хоча значущість візитів комівояжерів на споживчих ринках поступається перед значущістю реклами, персональний продаж все ж таки відіграє істотну роль у торгівлі.

У процесі персонального продажу істотного значення набувають наступні моменти:

1. Чітка визначеність мети комунікаційного зв’язку, який налагоджується. Цілі персонального продажу аналогічні цілям інших методів просування товарів (інформування, переконання, нагадування), разом з тим вони характеризуються особливостями, властивими тільки цьому методу просування. Інформація, доведена до покупця, повинна відповідати його висловленим або невисловленим очікуванням. Це стимулює необхідність виявлення та розуміння проблем, які викликають занепокоєння у клієнта. Після отримання інформації для оцінки можливостей покупця важливо розібратися в мотивах, які підштовхують його до тієї чи іншої поведінки.

2. Емоційне забарвлення комунікативного процесу. Кожна із сторін - це індивіди, які мають відповідний статус, відповідну роль, реальні й уявні бажання і, нарешті, тип особистості. Могутні потоки взаємних симпатій і антипатій, які виникають унаслідок контактів з різними людьми, обумовлюють неповторність кожного окремого процесу продажу. Це зобов’язує продавців уміти встановлювати відносини, виробляти техніку правильного підходу до клієнтів, зав’язувати контакти, аргументовано відповідати на питання і переконувати, тобто відбирати і налагоджувати такий спосіб зв’язку, який найбільшою мірою відповідає діючій практиці партнерів.

3. Планування процесу продажу. На відміну від інших методів просування персональний продаж - це багатоетапний процес, розтягнутий у часі та просторі. Це обумовлює особливу значущість підготовки повноцінної зустрічі продавця і покупця, з точки зору вибору способів, часу та місця здійснення.

16.2 Основні етапи ефективного персонального продажу та їх зміст

Діяльність з персонального продажу характеризується загальними закономірностями, об’єднаними логікою процесу здійснення продажів, незалежно від того, ведуться переговори юридичними чи фізичними особами. У цьому процесі можна виділити наступні етапи:

1. Пошук і оцінка потенційних покупців - складання списку потенційних покупців.

2. Попередня підготовка до візиту - збір інформації про потенційних покупців, які представляють інтерес.

3. Підхід до клієнта і встановлення контактів - встановлення первинного контакту з потенційним покупцем.

4. Виявлення проблем клієнта і висунення торгової пропозиції.

5. Демонстрація товару - проведення його презентації.

6. Подолання заперечень - усунення розбіжностей і заперечень, що виникли у потенційних покупців.

7. Завершення переговорів і укладення операції.

8. Аналіз і контроль - супровід операції.

Якщо перші два етапи є підготовчими, то наступні по суті є процесом продажу. Останній, завершальний* етап, власне виходить за рамки цього процесу, але так само є необхідним, як і перші два.

Безумовно, продаж не завжди здійснюється саме в такій послідовності. Проте ця схема дозволяє певною мірою упорядкувати явища - вона зручна для запам’ятовування. Крім того, вона дозволяє Продавцям аналізувати проведений продаж для коректування своїх дій при здійсненні майбутніх продажів. Разом з тим, необхідно остерігатися механічного сприйняття процесу продажу. Незважаючи на схему, цей процес вимагає творчого підходу до кожного окремого акту продажу. Це мистецтво, яке не терпить догматизму та шаблону, а спирається на постійний пошук новаторських ідей. У цьому розумінні кожен продаж по-своєму унікальний, неповторюваний і може не вкладатися в наведену вище схему.

Розглянемо етапи процесу продажу детально.

1 етап. Пошук і оцінка потенційних покупців. Метою цього етапу є:

1) пошук можливих покупців;

2) виявлення перспективних і відсіювання безперспективних покупців;

3) оцінка потенційних клієнтів, з точки зору перетворення їх на реальних покупців.

Первинне завдання полягає у створенні банку даних, в який включається максимально можлива кількість потенційних клієнтів.

2 етап. Попередня підготовка до візиту. Процес планування контакту можна здійснювати в наступній послідовності:

1) поставити перед собою мету контакту;

2) ухвалити рішення про спосіб встановлення контакту;

3) визначити слушний час і місце контакту;

4) визначити загальний стратегічний підхід до клієнта;

5) визначити стратегію впливу осіб, які беруть участь у вирішенні проблеми відносно покупки.

Метою встановлення контактів з потенційними клієнтами можуть бути:

1) отримання інформації про клієнта;

2) оцінка наявної інформації;

3) підвищення рівня інформованості клієнта про фірму-продавця та її товари.

4) здійснення негайного продажу товарів;

5) домовленість про подальші контакти.

Інформація про потенційних покупців може бути виявлена з різних джерел, якими можуть бути:

1) довідкова література, включаючи телефонні довідники, карти бізнесу, галузеві довідники та каталоги. Бази даних можуть бути доступні і через Інтернет;

2) періодичні видання, включаючи газети та журнали. Така інформація може проходити через оглядові статті з певної галузевої тематики, актуальні інтерв’ю з потенційним споживачем, рекламні оголошення про покупку або продаж. Найбільший інтерес, з точки зору пошуку потенційних клієнтів, представляють спеціалізовані журнали, що акумулюють інформацію з галузевої тематики;

3) виставки та презентації, які є не тільки могутнім інструментом просування товару, але й інструментом залучення нових споживачів у сферу своєї продуктивної діяльності;

4) конференції, семінари та наради, що збираються за галузевою ознакою. На таких нарадах можна виступити з повідомленням про свою продукцію, а в перервах провести рекламну акцію свого товару;

5) торгові агенти даної фірми. Оскільки кожен агент спеціалізується на продажі конкретних видів товарів, обмін думками про потенційних клієнтів між торговими агентами може служити постійним джерелом інформації про можливих споживачів. Аналогічно можна звертатися із запитом про потенційних клієнтів і до торгових представників дружніх фірм, що не є конкурентами на даному ринку;

6) консалтингові фірми. Як консалтингові фірми можуть виступати різні аудиторські фірми, які також володіють дуже цінною інформацією про потенційних клієнтів.

Серед методів збору інформації можна виділити наступні:

1) аналіз наявної внутрішньої інформації для виявлення так званих »заморожених» клієнтів (виявлених при здійсненні попередніх продажів, але відсіяних як безперспективні на той час);

2) метод суцільного охоплення (так званий »байдужий збір даних») - систематична робота на відповідній території за телефонними довідниками й адресними списками.

3) кабінетні дослідження - аналіз інформації, що міститься в довідниках, каталогах, рекламних оголошеннях, проспектах, спеціалізованих журналах та інших засобах масової інформації;

4) відвідування виставок, ярмарків, презентацій;

5) метод »нескінченого ланцюжка» - рекомендації реальних клієнтів (задоволений клієнт називає декілька імен з власного оточення);

6) наведення довідок у спеціалізованих організаціях - органи статистики, міністерства, торговельно-промислові палати, асоціації і т.д.;

7) облік опитувань різних осіб - їх реакція на рекламні звернення.

На основі зібраної інформації формується банк даних. Одержані дослідження систематизувалися за такими ознаками, як галузь виробництва, вид товару, територія, розмір підприємства, характер споживання, спосіб закупівлі та ін.

3 етап. Підхід до клієнта і встановлення контактів. З цього етапу власне і починається продаж. Важливим моментом у цьому є оволодіння різноманітною методикою підходів до клієнтів і встановлення контактів з ними. Серед способів встановлення контактів виділяють письмовий, усний і по телефону.

При здійсненні так званих »холодних» контактів слід дотримуватися наступної послідовності дій:

1) спочатку, випереджаючи контакт, йде рекламне звернення;

2) потім пишеться лист;

3) не чекаючи відповіді, через 1-2 тижні робиться телефонний дзвінок, мета якого полягає в домовленості про зустріч, а також у відповіді на питання, які виникли у клієнта;

4) лише після цього відбувається особиста зустріч.

Результативнішими є контакти, які здійснюються на основі рекомендацій, одержаних від задоволених клієнтів і спільних знайомих. Важливо, щоб особа, яка дає рекомендацію, мала авторитет у клієнта. Це дозволяє відразу перейти від загальних тем до обговорення специфічних проблем, які мають істотне значення для клієнта.

Наступний метод заснований на організації презентації для осіб, які ухвалюють рішення про покупку, і семінарів для кінцевих споживачів. Перевагою таких зустрічей є їх очний характер, переконливість доказів, які звучать з вуст задоволених клієнтів, що вже використовували даний товар.

Письмовий контакт відбувається за допомогою листування з використанням наявних способів зв’язку - пошти, телеграфу, телетайпу. Його перевагами є: оперативність і економічність, а недоліками - відсутність візуального контакту і неможливість негайного реагування залежно від типу поведінки, бажань і можливостей клієнта. У цьому аспекті така форма зв’язку схожа на рекламне звернення, хоча відрізняється змістом і завданнями і використовується на початкових етапах продажу.

Основні правила написання ділових листів полягають у наступному:

1. Лист повинен бути адресований конкретній особі.

2. Лист повинен містити в собі коротку анотацію пропозицій щодо пропонованого продажу товарів.

3. У листі основну увагу необхідно зосередити не на описі товару, а на тому, як за допомогою даного товару можна вирішити поточні проблеми клієнта.

4. Лист повинен закінчуватися висловом подяки за увагу, витрачений час і за співпрацю.

5. У разі потреби в листі можна зробити запит про замовлення. Причому, його слід висловлювати неявним чином, камуфлюючи це бажання інформацією про телефони, адресу або інші способи встановлення контактів або здійснення замовлень.

У процесі підготовки комерційних угод можливі наступні способи встановлення контактів з потенційними покупцями:

1. Відправлення пропозиції (оферти) можливому покупцю. Оферта - це письмова пропозиція продавця, відправлена можливому покупцю, про продаж відповідної партії товару на визначених продавцем умовах. Оферта містить у собі основні умови майбутньої операції - назву товару, кількість, якість, ціну, умови і терміни постачання, умови платежу, характер тари та упаковки, порядок здачі та приймання, відповідальність сторін. Виділяють два види оферти:

1) тверда оферта - яка відсилається одній особі;

2) вільна оферта - яка відсилається декільком особам.

Пропозиція, адресована невизначеному колу осіб, визначається не як оферта, а як пропозиція зробити замовлення. Така пропозиція повинна супроводжуватися відповідним повідомленням.

2. Ухвалення і підтвердження замовлення покупця. Замовлення - це те ж саме, що й оферта, з тією лише різницею, що відсилається покупцем. Замовлення може бути реакцією на відіслану пропозицію, ініціативою покупця або реакцією на рекламне звернення.

3. Напрям пропозиції покупцю у відповідь на його запит. Запит здійснюється в довільній формі і не накладає на покупця ніяких правових зобов’язань.

4. Проведення тендерних торгів. Тендер - це комерційна пропозиція учасників торгів, з урахуванням умов, які висувають організатори торгів.

Контакти по телефону використовуються:

1) для пошуку можливих клієнтів;

2) для підтвердження наявної інформації й отримання додаткової;

3) при укладенні операцій на умовах попередніх контрактів;

4) для підтвердження запропонованих офертою умов або підтвердження зробленого замовлення.

Телефонні контакти відрізняються оперативністю, дешевизною і можливістю контролю за процесом продажів. Недолік - певна анонімність контакту і можливість його негайного припинення абонентом.

Необхідність в усних контактах під час персональних зустрічей виникає у випадку:

1) участі у виставках, ярмарках;

2) проведення демонстрацій, презентацій;

3) узгодження умов контрактів, висунутих однією стороною;

4) неможливості узгодження окремих умов іншими способами;

5) неможливості виявлення прихованих мотивів покупки;

6) здійснення контактів із замовниками великих партій товарів та ін.

При встановленні контактів з потенційними клієнтами слід дотримуватися наступних правил:

Правило 1. Домагаючись зустрічі, необхідно вказувати конкретний день тижня і не обмежуватися словами »так» чи »ні».

Правило 2. Призначаючи зустріч, необхідно використовувати нетрадиційний час - 10.15, 11.45 тощо. Це свідчить про зайнятість торгового агента і дисциплінує партнера. Крім того, необхідно уникати невизначеності у призначенні часу майбутньої зустрічі - близько 10, після 12 - це знижує значущість майбутнього контакту і дає можливість партнеру моральне право відхилитися від зустрічі.

Правило 3. Необхідно дотримуватися традиційного часу і місця зустрічі, прийнятих в організації. Час майбутньої зустрічі повинен бути зручним для клієнта, а не для торгового агента.

Правило 4. Необхідно психологічно підготуватися до відмови клієнта на пропозицію про зустріч.

4 етап. Виявлення проблем клієнта і висунення торгових пропозицій. Мета цього етапу - встановлення дійсних мотивів покупки і майбутнє висунення переваг, значущих для клієнта.

Складність даного процесу визначається двома моментами:

1) клієнтом виступає підприємство, установа (юридична особа), що означає не завжди ясно виражену, а часто і не чітко усвідомлену самим покупцем потребу;

2) колективний характер процесу покупки.

Послідовність дій може бути наступною.

Спочатку шляхом опитування слід виявити потребу і запити клієнта. Основним інструментом пошуку є запитання. Торговому агенту слід прагнути до того, щоб про проблеми говорив сам клієнт, а його завдання - допомогти клієнту в усвідомленні суті проблеми. Потім слід чітко сформулювати виявлені проблеми й одержати підтвердження правильності зроблених висновків. Торговому агенту слід бути коректним і дуже обережним у висловах - нікому не подобається, коли говорять про його недоліки. В кінці зустрічі повинно бути знайдено оптимальне вирішення виявлених проблем. Вони повинні бути тими вигодами, які одержить покупець, використовуючи даний товар. Продавець повинен чітко з’ясувати, що його товар як такий нікому не потрібен. Купують не товари, а вирішення власних проблем. Причому, чим більша потреба, тим сильніший мотив покупки, яка відображає потребу, і тим цінніша вигода, пов’язана з її задоволенням.

Торгова пропозиція - це документ про продаж товару. Його основна мета - представити можливості фірми-продавця і стимулювати потенційного споживача підготувати замовлення і здійснити купівлю товару. Успішна торгова пропозиція може з’явитися тільки як результат сумісних зусиль агента і замовника за умови виконання всіх етапів стратегії просування.

Завдання торгової пропозиції:

1) демонстрація розуміння вимог замовника;

2) переконаність агента в можливості вирішити проблеми замовника;

3) підкреслення переваг підходу агента до вирішення проблем і вигод від придбання товару;

4) демонстрація компетентності фірми щодо виконання даного замовлення;

5) показ надійності фірми як постачальника продукту;

6) визначення меж можливостей фірми та графіка постачання.

Обсяг і зміст торгової пропозиції залежать від складності товару, що продається, величини передбачуваного замовлення та рівня кваліфікації менеджерів фірм-покупців, які читатимуть і будуть рецензувати дану пропозицію.

Структура традиційної торгової пропозиції складається з наступних основних частин:

1. Супровідний лист - задає тон всій торговій пропозиції. Тому він повинен бути професійним; адресованим персонально вищому керівництву фірми-замовника; коротким, але змістовним; нести позитивні рекомендації клієнту.

Супровідний лист повинен включати наступні основні моменти:

1) мета процесу - купівлі-продажу, в якій повинно бути відзначено, хто є ініціатором покупки; який обсяг постачання товарів потрібен замовнику; які його основні потреби даний товар покриває;

2) основні переваги даної пропозиції - слід підкреслити саме ті переваги від придбання товару, які були визначені під час сумісних обговорень з клієнтом;

3) позитивні рекомендації - які вже були обговорені із замовником і прийняті ним;

4) подяка за допомогу і кооперацію - бажано поіменно відзначити тих менеджерів і фахівців, які допомогли при підготовці даного процесу купівлі;

5) ділова частина - слід зазначити, що проведене попереднє обговорення з фахівцями замовника дозволило сформувати саме той продукт, який повинен повністю задовольнити потреби клієнта.

2. Зміст. Ця частина є керівництвом для будь-кого, хто читає торгову пропозицію і зацікавлений у конкретній її специфічній частині.

3. Анотація - вивчається відразу ж будь-яким зовнішнім експертом і повинна містити наступне:

• мету даної купівлі;

• потреби та проблеми споживача, які вирішує дана купівля;

• критерії вибору даного продукту;

• вартісний аналіз покупки.

4. Вимоги замовника - слід показати, що фірма повністю розуміє мету, потреби та бажання потенційного покупця. Необхідно також відобразити, яким чином вимоги можуть бути вирішені за допомогою існуючих методів і підходів.

5. Пропозиція продавця - не повинна бути технічною дисертацією з опису товару. Необхідно підкреслити, що специфічні, якнайкращі результати досяжні саме при застосуванні даного продукту.

6. Переваги пропозиції - потрібно зазначити, чому замовнику слід придбати даний товар. При формуванні переліку достоїнств торгової пропозиції необхідно враховувати наступні вимоги:

1) кількість переваг повинна бути від 4 до 7. Більша їх кількість викликає деяку недовіру, менша ж кількість - неконкурентоспроможна;

2) читач торгової пропозиції повинен легко встановити, що він є єдиним покупцем позитивних якостей і рішень фірми-продавця;

3) переваги торгової пропозиції (де це можливо) повинні бути виражені в термінах окупності, рентабельності, прибутковості й економічної ефективності;

4) кожна перевага повинна бути віднесена до певного розділу торгової пропозиції;

5) всі достоїнства товару повинні бути адресовані клієнту, подані чітко і цікаво, щоб примусити експертів прочитати уважно цей розділ торгової пропозиції.

7. Фінансові питання вміщують всю інформацію про вартість даного продукту.

8. Постачання товару - продумані й узгоджені із замовником терміни постачання товару - це ключ до успіху продажу. Терміни постачання повинні бути взаємно узгодженою »картою шляху» співпраці з потенційними покупцями.

9. Післяпродажне обслуговування - необхідно продемонструвати можливості фірми з обслуговування товару після придбання. Не слід копіювати попередні торгові пропозиції.

10. Зміст контракту - може містити зразковий текст контракту щодо купівлі товару. Це допоможе експертам в плануванні подальших дій.

11. Детальна специфікація - останній розділ пропозиції використовується для технічної документації, що підтримує наведені вище аргументи про достоїнства товару.

5 етап. Демонстрація товару - проведення його презентації. Висуваючи різноманітні вигоди, торговий агент формує бажання клієнта купити товар. Але для реального його здійснення часто необхідно зробити останній крок - допомогти клієнту знайти відчуття упевненості в доцільності ухвалення рішення про покупку, розміщенні замовлення у продавця.

На цьому етапі виникають перешкоди подвійного типу:

1) клієнт зажадає реального підтвердження слів торгового агента;

2) у нього можуть виникнути в явній або неявній формі різні сумніви щодо фірми-продавця, продукту або особисто агента

Для їх подолання продаж супроводжується демонстрацією або презентацією.

У будь-якому випадку ці заходи необхідно ретельно готувати. Для цього можуть знадобитися:

• рекламні матеріали - брошури, проспекти, порівняльні таблиці;

• листи-відгуки про товар вдячних клієнтів;

• рекламні оголошення та відгуки у З МІ;

• фотографії відомих осіб, які користуються даним товаром. Планування будь-якої презентації починається з аналізу двох найважливіших складових:

1) мети презентації;

2) передбачуваної аудиторії слухачів.

Презентація торгової пропозиції повинна включати наступні етапи:

1. Початок презентації:

• представити себе і колег;

• подякувати за наданий час і підтримку при підготовці презентації;

• чітко позначити мету презентації;

• запросити ставити запитання і брати активну участь в обговоренні проблем;

• ознайомити слухачів з планом презентації і часу її проведення.

2. Поточна ситуація - бажано концептуально, не в деталях, представити поточну ситуацію стосовно даного товару і продемонструвати розуміння потреб клієнта.

3. Цілі і вимоги клієнта - необхідно показати, що цілі і вимоги клієнта ясні і зрозумілі в результаті спільної роботи. Особливо слід зупинитися на критеріях ухвалення рішень про купівлю.

4. Пропонований підхід фірми-продавця - необхідно показати, що підхід фірми-продавця до організації продажу товару вирішує проблеми замовника. Крім того, слід підкреслити переваги даного товару, які можуть служити причиною його купівлі.

5. Фінансові питання - бажано обговорити можливу фінансову схему здійснення купівлі даного товару. При обговоренні фінансових питань обов’язково слід показати потенційну вигоду клієнта від придбання даного товару, яка може бути оцінена економічно, - прибуток, рентабельність.

6. Програма продажу - необхідно надати передбачувані терміни продажу даного продукту від часу підписання контракту до початку експлуатації товару. Слід обговорити межі відповідальності продавця і замовника, а також можливості фірми щодо післяпродажного обслуговування.

7. Характеристика пропонованого товару - необхідно переконати потенційного покупця в тому, що пропонований товар саме той, який йому потрібен.

8. Обговорення можливого замовлення.

6 етап. Подолання заперечень - це один з найбільш критичних моментів процесу продажу. Кожному продавцю необхідно навчитися управляти запереченнями.

Заперечення можуть мати негативний характер, що відображає той факт, що продавець погано провів зондування клієнта, і він не є потенційним покупцем, або позитивний характер, коли продавець кваліфікував покупця правильно і заперечення, які у нього виникають, свідчать про те, що у клієнта з’явився інтерес до товару.

Всі заперечення можна поділити на наступні групи:

1) обґрунтовані - які відображають деяке непорозуміння і виникають як наслідок недостатньої інформованості клієнта;

2) надумані або фальшиві - виникають на початкових етапах переговорів, коли процес висунення пропозиції ще не набрав необхідної сили

3) приховані - ознакою яких є невизначеність клієнта, невпевненість у словах і поведінці. Такі заперечення заважають укладенню операції, і їх слід виявляти;

4) неприпустимі - які викликаються самим продавцем (недостатня його підготовка; невпевнена поведінка; неохайний зовнішній вигляд або наслідок негативних відгуків інших клієнтів).

Техніка управління запереченнями включає наступні етапи: 1. Увалене слухання має на увазі відповідь на запитання: чи все я почув, що було сказано? При цьому можна визначити інтерес співрозмовника до конкретної проблеми. З клієнтом не можна вступати в суперечку, коли він говорить; не можна його переривати; треба дати йому висловитися до кінця. Необхідно вникнути в суть заперечень клієнта і зрозуміти причини, які їх викликають. Не варто вживати слів »дійсно», »безумовно», їх необхідно замінити більш м’якшими - »здається», »думаю», частіше використовувати слова »як Ви знаєте», »як Ви розумієте». В процесі спілкування з клієнтом слід використовувати мову, зрозумілу клієнту, уникати дуже специфічних термінів, незрозумілих фраз.

2. Уточнення заперечень. Для цього використовуються уточнюючі запитання типу: »Чи правильно я вас зрозумів?» Запитання слід ставити так, щоб клієнту самому довелося відповідати на свої запитання.

3. Ідентифікація заперечень і відповідна реакція. Вона необхідна для виграшної реакції на конкретне зауваження. При правильному зауваженні слід погодитися, виявити його позитивні 5;кості, прийняти їх на перспективу і компенсувати дане зауваження можливими альтернативами. Незрозуміле заперечення можна попросити пояснити докладніше. Якщо прозвучить заперечення-роздратування, то слід погодитися з його можливістю і спробувати зменшити його вірогідність. При емоції ному запереченні за допомогою запитань можна спробувати поставити його під сумнів серед слухачів.

Відповідати на заперечення слід позитивно, не захищаючись, не принижуючись, спокійно. У разі потреби можна змінити стиль спілкування.

Встановлені та зрозумілі заперечення стосовно торгової пропозиції можуть бути основою для закриття презентації.

7 етап. Завершення переговорів і укладення операції - даний етап є завершальним у процесі продажу. Якщо в процесі продажу все було зроблено правильно, то наступає так зване природне завершення, коли потенційний покупець проявляє ініціативу і самостійно ухвалює рішення про розміщення замовлення.

Існує декілька прийомів, які забезпечують успішне завершення продажу:

1. Пропозиція допомоги в оформленні операції (замовлення).

2. »Альтернативне» завершення, мета якого - змусити зробити вибір. Наприклад, запитати який товар (»А» чи »Б») хоче придбати покупець.

3. Пропозиція за другорядним пунктом - наприклад, яким розмірам, кольору, ціні віддає перевагу клієнт.

4. »Завершення з ризиком». Продавець м’яко дає зрозуміти покупцю, що якщо він не ухвалить рішення зараз, то товар може »піти», піднятися в ціні, закінчитися тощо.

5. Завершення із »вчинками» - полягає в пропозиції відповідних пільг за негайну купівлю або розміщення замовлення.

6. Пряме прохання про видачу замовлення і здійснення купівлі.

16.3 Залучення, відбір і організація роботи торговельних агентів для здійснення персональних продажів товарів

Успіх персонального продажу полягає в тому, що покупець набуває не тільки товар або послугу, але і торгового агента як консультанта або порадника.

При виборі торгового персоналу, як правило, оцінюються наступні особові параметри:

• розумові - інтелект, здатність планувати;

• фізичні - зовнішність, дикція;

• досвід освіта, досвід роботи з підприємництва або збуту;

• особистість - амбітність, ентузіазм, такт, заповзятливість, стабільність;

• бажання вчитися і слідувати інструкціям.

На відміну від колишніх уявлень в даний час дотримуються точки зору, що хорошими продавцями не обов’язково народжуються - їх ретельно вибирають і готують.

Якості потенційних продавців повинні відповідати параметрам покупців, з якими вони взаємодіятимуть, і характеристикам товарів, що продаються, або послуг. Двосторонній зв’язок покупець-продавець кращий, коли є схожість у характеристиках торговців і споживачів. Крім того, деякі види товарів вимагають спеціальної освіти, технічної підготовки та специфічної торгової діяльності.

Людей, що займаються цим різновидом комерційної діяльності, називають по-різному: торгові агенти, контактори, комівояжери, торгові консультанти, інженери зі збуту, представники на місцях, агенти з послуг, маркетингові агенти.

У практиці господарської діяльності термін »торговий агент» охоплює багато фахівців, які часто мають відмінностей більше, ніж схожості.

Торговий агент - це юридична або фізична особа, що здійснює юридичні дії (укладає угоди) за рахунок і на користь іншої особи (принципала). Відносини між принципалом і торговим агентом регулюються спеціальним договором. Торговий агент діє як самостійний комерсант на основі письмової домовленості принципала. За свою діяльність торговий агент одержує винагороду - звичайно у вигляді відсотка від суми укладених операцій, причому незалежно від кінцевих результатів операції для принципала.

За обсягом повноважень торгові агенти діляться на:

1) універсальних - які можуть здійснювати будь-які юридичні дії від імені принципала;

2) генеральних - що мають право укладати будь-які угоди у сфері діяльності принципала;

3) спеціальних - які уповноважені укладати тільки угоди, вказані в домовленості.

Для залучення необхідної кількості торгових агентів фірма розробляє привабливий для них план оплати праці. Рівень оплати праці ув’язується з поточними ринковими цінами на конкретний вид торгових робіт і на фахівців відповідної кваліфікації. Крім цього, фірма розробляє схему залучення, відбору та навчання торгових агентів, способи контролю за їх роботою та методи оцінки результатів праці.

Запорукою успішної роботи торгового персоналу є ретельний відбір кваліфікованих торгових агентів. Цей процес не створював би труднощів, якби люди, зайняті відбором, знали, які риси слід шукати в кандидатах: відвертість, товариськість, агресивність, енергійність і т.д. Так, серед процвітаючих комівояжерів є чоловіки і жінки, люди високого і невеликого зросту, що вміють і не вміють красиво говорити, що ретельно стежать за собою, і неохайні. І, проте, продовжується пошук магічної комбінації рис, які б безпомилково говорили про здібності людини щодо торгівлі.

Вважається, що комівояжер повинен мати наступні основні якості:

1) відчуття симпатії - тобто здатність проникнутися відчуттями клієнта;

2) самолюбну цілеспрямованість, могутню особисту потребу в здійсненні запродажу.

Процедури відбору можуть бути найрізноманітнішими - від однієї неофіційної бесіди до тривалих випробувань І бесід не тільки з претендентом, але і з членами його сім’ї. Багато фірм влаштовують претендентам офіційні випробування за розробленими тестами.

Торгові агенти до початку роботи мають повне право пройти курс навчання. Завданнями навчання майбутнього торгового агента є:

1) знайомство з фірмою, її предметом і цілями діяльності;

2) безпосередніє знайомство з товарами фірми. їх функція ми в різних варіантах використання;

3) отримання знань про особливості клієнтів і конкурентів, різні типи замовників та їх потреби, купівельні мотиви та звички;

4) організація проведення ефективних презентацій, вивчення головних комерційних аргументів на користь кожного окремого товару;

5) знайомство з особливостями роботи і пов’язаними з нею обов’язками.

Іноземні фірми витрачають сотні мільйонів доларів на проведення семінарів, видання книг, касет та інших учбових матеріалів з підготовки торгових агентів. Щорічно розкуповується близько мільйона екземплярів книг про комерцію із заголовками типу: »Як визначити природженого комівояжера», »Як продати що завгодно і кому завгодно», »Як я добитися успіху за шість годин завдяки напористому продажу». Одним з найпопулярніших творів подібного роду є книга Дейла Карнеги »Як завойовувати друзів і впливати на людей».

Як правило, торговим агентам доручається виконання однієї або ряду наступних функцій:

• розповсюдження запродажу, включаючи встановлення контакту, виклад доказів, подолання заперечень і укладення операції;

• надання послуг;

• проведення досліджень ринку;

• збір інформації та складання звітів за наслідками візитів;

• розподіл товарів, оскільки торгові агенти в змозі оцінити платоспроможність клієнтів і належним чином розподілити товари, що є в той чи інший відрізок часу дефіцитними.

Окремі фірми ставлять перед своїми торговими агентами конкретні завдання, чіткіше визначають коло їх діяльності. Наприклад, деякі фірми рекомендують своїм торговим агентам приділяти 80% часу існуючим замовникам і 20% - потенційним, присвячуючи 85% часу роботі з традиційними товарами і 15% - роботі з новинками.

У міру того як фірма орієнтується на ринок, її торговий персонал також потребує відповідної орієнтації. Торгові агенти повинні знати, як задовольнити замовника і одночасно забезпечити прибуток фірмі. Вони зобов’язані уміти аналізувати торгову статистику, розраховувати потенціал ринку, збирати ринкову інформацію і розробляти маркетингові підходи та плани. Торговому агенту необхідно володіти навичками маркетингового аналізу.

Після постановки своєму торговому персоналу завдань фірма приступає до розгляду питань про основні принципи роботи цього персоналу, його структуру, розміри й оплату праці.

Існує п’ять підходів до організації збуту товарів за допомогою торгових агентів:

1. Торговий агент розмовляє з кожним окремим потенційним або існуючим клієнтом особисто або по телефону.

2. Торговий агент проводить торгові презентації для груп покупців.

3. Група збуту проводить торгові презентації для груп покупців.

4. Торговий агент організує зустрічі розпорядників ресурсами фірми з одним або декількома покупцями для обговорення проблем і взаємних можливостей.

5. Група фахівців фірми проводить учбові семінари для технічного складу компанії замовника про новітні технічні досягнення в даній сфері діяльності.

Основні принципи торгового персоналу включають і проблеми його структури, покликаної забезпечити максимальну ефективність його діяльності ні ринку.

При формуванні структури торгового персоналу може бути використаний один з наступних принципів:

1. Територіальний принцип - це найпростіший спосіб побудови організаційної структури. При цьому за кожним торговим агентом закріплюється певна територія на правах виключного обслуговування, у межах якої він торгує своєю номенклатурою товарів фірми.

Така структура має ряд переваг:

1) чітко визначені обов’язки торгового агента. Будучи єдиним торговим представником фірми на даній території, він несе повну відповідальність за свої успіхи і недоліки збуту на ній;

2) така відповідальність спонукає торгового агента зміцнювати ділові й особисті зв’язки з місце і йми представниками ринку. Ці зв’язки сприяють як ефективності роботи торгового агента, так і його особистому збагаченню;

3) витрати на транспорт невеликі, оскільки комівояжер об’їжджає порівняно невеликий географічний район.

2. Товарний принцип передбачає хороше знання торговим агентом своїх товарів, особливо якщо ці товари технічно складні, абсолютно різнорідні або численні. Проте така організаційна структура може призвести до дублювання роботи - декілька торгових представників фірми можуть їздити за одними і тими ж маршрутами і кожен витрачає час в очікуванні прийому у клієнта.

3. Принцип розбиття за клієнтами припускає розбиття за галузями діяльності; великими і звичайними замовниками; існуючими та новими клієнтами. Явна перевага спеціалізації за клієнтами полягає в тому, що кожна окрема група торгових працівників може набагато краще дізнатися специфічні потреби своїх клієнтів. Основний недолік торгового персоналу, побудованого за даним принципом, виявляється в тих випадках, коли йдеться про різних клієнтів, оскільки кожній групі торгових агентів доведеться багато їздити.