6. Встановлення остаточної ціни. На цьому етапі необхідно також враховувати ряд додаткових чинників, пов’язаних із психологією сприйняття покупцями цін на товари.

Торговий посередник встановлює різні надбавки на товари. Надбавки можуть встановлюватися як на групу товарів, так і на всю сукупність товарних запасів. Надбавки встановлюються з урахуванням категорії виробника та якості товару.

Незважаючи на високий ступінь зв’язку з ціною виробника, рівень торгової надбавки далеко не завжди визначається рівнем ціни на товар. Так, при низькому рівні ціни на товар, запропонованому його виробником, може бути сформований високий рівень торгової надбавки, і, навпаки - при високому рівні ціни виробника торговельні підприємства часто обмежуються низьким рівнем торгової надбавки. Ця специфіка торгової діяльності визначає особливості формування цінової політики торговельного підприємства.

Торгова надбавка торговельного підприємства складається з трьох елементів:

1) суми витрат обігу, пов’язаних з реалізацією товару;

2) суми податкових платежів, що входять у ціну товару. До них належать: ПДВ, акцизний збір, митний збір та мита;

3) суми прибутку від реалізації товару.

Зниження рівня витрат обігу може бути забезпечене за рахунок наступного:

• зростання обсягу продажу товарів;

• реалізації внутрішніх резервів їх економії та інших напрямів господарської діяльності.

Зниження суми та рівня податкових платежів, що входять в суму товару, може бути забезпечене за рахунок наступного:

• вдосконалення асортиментної політики підприємства;

• відмови від імпорту ряду товарів;

• здійснення ефективнішої податкової політики - використання систем податкових пільг та інших заходів.

Зниження перших двох елементів в ціні товару дозволяє формувати в рамках діапазону торгової надбавки вищий розмір прибутку (рівень рентабельності), тобто здійснювати ефективнішу цінову політику.

Можливість використання цінових знижок при придбанні і продажу продукції важко переоцінити. Надання знижки одержувачу товару є своєрідною мірою заохочення за швидкий розрахунок за придбані товари. Використання знижки означає, що споживач може понизити вартість постачання при розрахунку з оптовим посередником протягом обумовленого терміну. Оптовику вигідно надання знижки, оскільки швидкий розрахунок споживача за отримання товару дає йому можливість використовувати одержані кошти на оплату різних витрат без залучення власних джерел фінансування.

Використання знижок дає споживачам значні переваги, які полягають у наступному:

• відсутності необхідності фінансування операцій за рахунок внутрішніх резервів;

• зменшенні вартості одиниці товару;

• збільшенні середнього розміру прибутку.

При закупівлі продукції у постачальника оптовий посередник, так само як і його споживачі, прагнуть до максимального використання всіх переваг знижок. Використання знижок дозволяє йому знижувати вартість операційних витрат до 30%. Така економія вигідніша, ніж зовнішнє фінансування.

Торгова знижка - це певний відсоток зниження загальної вартості проданих товарів. Використання торгової знижки означає зниження вартості постачання. Надання торгової знижки не є методом цінової конкуренції або дискримінації. Якщо споживач приймає на себе частину функцій посередника і оплачує витрати щодо їх здійснення, посередник знижує вартість товарів. Економія грошових коштів, що одержується при цьому посередником, знаходить свій вираз у наданні споживачу різних торгових знижок. Розмір знижок залежить від характеру операцій, умов постачання та платежу, взаємовідносин з покупцями та від кон’юнктури ринку у момент проведення операції. В даний час у практиці торгівлі використовуються близько 20 різних видів знижок.

Основні види знижок:

1. Знижка за платіж готівкою.

2. Пільгова знижка.

3. Знижка за обсяг товару, що купується - бонусна знижка.

4. Загальна (проста) знижка (наприклад, знижка при покупці товару за наявний платіж - »сконто») - надається з прейскурантної або довідкової ціни і звичайно складає 20-30%.

5. Функціональна знижка (або посередницька торгова знижка) - надається товаровиробником службам руху товару.

6. Прогресивна знижка (знижка за кількість або серійність) - надається покупцю за умови покупки їм наперед певної кількості і кількості товару, що збільшується.

7. Дилерська знижка - надається виробниками своїм постійним представникам або посередникам по збуту (поширена при продажі автомобілів, тракторів і деякі х видів стандартного устаткування, її розмір коливається від 15 до 20% роздрібної ціни).

8. Спеціальна знижка - надається привілейованим покупцям.

9. Експортна знижка - надається продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців внутрішнього ринку. їх мета - підвищити конкурентоспроможність того чи іншого товару на зовнішньому ринку.

10. Сезонна знижка - надається покупцю за придбання товару поза періодом активного сезону.

11. Прихована знижка надається покупцю у вигляді знижок на фрахт, пільгових кредитів або безпроцентних кредитів, шляхом надання безкоштовних послуг, надання безкоштовних зразків.

12. Знижка за якість.

13. Знижка за повернення раніше купленого у даної фірми товару - повернення застарілих моделей. Вона складає 25-30% прейскурантної ціни і використовується при продажу автомобілів, електроустаткування, рухомого складу, стандартного промислового устаткування.

14. Знижка при продажу вживаного устаткування.

15. Клубна знижка. В світі існує безліч національних і міжнародних дисконтних клубів, що надають своїм членам »клубні цінові знижки» на товари та послуги. Члени клубів сплачують вступний і щорічний внесок, одержують пластикові іменні картки, а також регіональний довідник підприємств і магазинів, що надають знижки на товари та послуги.

9.1 Сутність комерційного посередництва на товарному ринку.

Господарсько-торговельна діяльність, що здійснюється суб’єктами господарювання у сфері товарного обігу, має різні форми. Однією з них є комерційне посередництво у здійсненні торговельної діяльності.

Господарський Кодекс України (ст. 295) так визначає його сутність:

«Комерційне посередництво (агентська діяльність) є підприємницькою діяльністю, що полягає в наданні комерційним агентом послуг суб’єктам господарювання при здійсненні ними гос­подарської діяльності шляхом посередництва від імені, в інтересах, під контролем і за рахунок суб’єкта, якого він представляє».

Основною діючою особою цієї діяльності є посередник. У зарубіжній ринковій термінології існує багато термінів, які можна перекласти як посередник. Але в усіх випадках серцевиною цього поняття є слово «середній».

Посередник — це такий суб’єкт господарювання, який перебуває посередині між двома іншими й виконує функцію зведення їх з приводу обміну товарами в матеріально-речовій формі чи в формі послуг.

Таким чином, комерційне посередництво відрізняється від

інших форм господарсько-торговельної діяльності тим, що посередник не здійснює продаж товару від власного імені й виконує обмежену кількість функцій в інтересах та під контролем клієнта.

Він організовує зустріч продавця та покупця й бере участь у переговорах з приводу умов договору купівлі-продажу товару.

Комерційні посередники, так само як і ті, що займаються оптовою торгівлею чи перепродажем товарів, спеціалізуються чи то на певному асортименті, чи то на різних групах клієнтів. Це дає їм змогу виконувати значний обсяг робіт з підготовки до зустрічі сторін і проведення переговорів. Вони інформують виробника (продавця) про:

• кон’юнктуру ринку, технічні, валютні та митні правила; діяльність на своєму ринку конкурентів, їхні ціни, умови поставки та платежу, технічні й споживчі характеристики їхніх товарів; правові обмеження та інші обставини, що мають значення для реалізації товарів на визначеній у договорі території;

• інформують потенційних покупців про споживчі характеристики пропонованого товару, проводять активну рекламну компанію;

• вживають заходів щодо формування належної репутації та привабливого іміджу продавця;

• організовують ділові контакти виробника (продавця) із перспективними покупцями, представниками ділових кіл, управлінських структур та інших організацій, від яких залежить прийняття рішень з укладання угоди купівлі-продажу.

Посередник може також сприяти належному здійсненню угоди, забезпечувати своєчасне і точне виконання договірних зобов’язань сторонами.

У 1996 році Міжнародна торговельна палата розробила Типовий комерційний агентський контракт, згідно з яким головним обов’язком комерційного агента є пошук покупців і збирання замовлень для виробника на виготовлення та постачання пропонованого ним товару.

До операцій комерційного посередництва належать також брокерські операції. Вони здійснюються професійними посередниками, які сприяють укладанню угод між зацікавленими сторонами-клієнтами. Такі посередники виступають як організатори товарного обігу, вони не є сторонами угоди купівлі або продажу, а лише надають необхідну інформацію про умови угоди сторонам, які й беруть на себе зобов’язання за угодою. Брокери працюють, як правило, на підставі окремих доручень клієнта. Головне завдання брокера, відповідно до доручення клієнта, — знайти найвигіднішого покупця на пропонований ним товар (і навпаки) й створити сприятливі умови для підписання контракту між сторонами. Операції посередника з підготовки угоди передбачають надання замовникові комерційної інформації про пропонований обсяг товару та його ціну, технічні та споживчі характеристики, стан ринку; пошуку контрагента та ведення з ним переговорів на основі отриманих від клієнта технічних і рекламних матеріалів; підготовки проекту угоди, доставки сторонам інформації, що сприяє укладенню й здійсненню договору.

Посередник може взяти на себе зобов’язання:

• контролювати виконання угоди та висування рекламацій;

• надавати гарантію платоспроможності покупця (обов’язки делькредере);

• добір партії товару певного асортименту;

• постійне інформування клієнтів щодо кон’юнктури й тенденцій розвитку певного сегмента ринку.

В угодах, що їх укладають клієнти із посередниками, можуть бути розширені зобов’язання останніх, або укладатися окремі угоди на виконання певних операцій. В усіх випадках угода передбачає розмір та порядок виплати винагороди посереднику за вчинені дії.

Предметом діяльності комерційних посередників, крім організації обігу продукції виробничо-технічного призначення та виробів широкого вжитку, є також сприяння товаровиробникам в ефективному використанні виробничих потужностей, розширенні й удосконаленні виробничої кооперації.

Посередники, як правило, мають тривалі та довірчі відносини з виробниками та володіють інформацією про наявність в останніх унікального обладнання та рівень його завантаженості. За дорученням власника такого майна вони ведуть пошук виробників, які мають потребу у виконанні певних робіт на такому обладнанні, та створюють умови для укладання угоди про кооперацію, або на виконання певного обсягу робіт в узгоджений строк за відповідну плату.

Посередник надає замовникові вичерпну інформацію про технічний стан і характеристику виробничого обладнання, умови його використання, порядок та умови розрахунків за виконану роботу, бере участь у проведенні переговорів, укладанні та здійсненні угоди.

Варто зазначити, що розглянуті види посередництва в чистому вигляді трапляються доволі рідко. Більшість посередників виконують різні види посередницьких операцій або репрезентують інтереси клієнта за багатьма видами товарів.