7.2. Характеристика транспортно-експедиційної діяльності
У процесі руху товару використовуються наступні види транспортних засобів: залізничний, морський, річковий, автомобільний, повітряний, трубопровідний.
Залежно від стратегії і поставлених завдань підприємства вибирають транспортні засоби, виходячи з їх техніко-економічних особливостей.
• Залізничний транспорт - характеризується високою пропускною спроможністю, регулярністю перевезень незалежно від кліматичних умов, пори року та доби, невисокою собівартістю, прийнятною швидкістю доставки.
• Морський транспорт - забезпечує міжконтинентальні перевезення, має низьку собівартість перевезень, високу пропускну спроможність.
• Річковий транспорт - характеризується високою пропускною спроможністю, низькою собівартістю перевезень.
• Автомобільний транспорт - має велику маневреність та рухливість, високу швидкість доставки вантажів.
• Повітряний транспорт - характеризується високою швидкістю доставки, великою дальністю польотів.
Сфера діяльності транспорту пов’язана з наданням безлічі різних видів послуг підприємствам і організаціям, торгово-посередницьким фірмам та ін. У сфері обігу діяльність транспорту пов’язана з доставкою різних видів матеріальних ресурсів на адресу конкретних споживачів.
Транспортні операції звичайно розглядаються в нерозривному зв’язку з торговими операціями як засоби для їх реалізації. В той же час транспортні операції, будучи самостійним видом підприємницької діяльності, мають свої специфічні особливості.
Оптова торгівля та ринкові відносини між вантажовласниками, як правило, впливають на збільшення рівня нерівномірності перевезень і призводять до невизначеності транспортно-економічних зв’язків порівняно з централізованою системою розподілу.
Свобода вибору постачальника вимагала певної свободи вибору транспорту, способу й умов перевезень. Все це зумовило необхідність нового підходу до планування перевезень з урахуванням ринкових відносин.
Рішенню цих завдань багато в чому може сприяти застосування маркетингу, його принципів і методів управління.
Відомо, що транспорт не збільшує речовинно-натурального обсягу товарного продукту. Тому суспільство зацікавлене в скороченні транспортних витрат, що приєднуються до вартості товарів у процесі їх переміщення. Продукція транспорту, маючи специфіку, властиву тільки їй, в той же час є товаром, а, отже, об’єктом маркетингу.
Основними причинами, що викликають необхідність впровадження маркетингу на вітчизняному транспорті, є необхідність оптимізації експлуатаційних витрат і отримання максимальних доходів. Диспропорція між попитом і пропозицією на ринку перевезень, що зростає, вимагає перебудови управлінської діяльності з орієнтацією на ринок.
Ціни на послуги транспорту визначаються тарифами, які диференційовані за видами транспорту, вантажами, що перевозяться, дальністю перевезень. Вибір того чи іншого тарифу визначається конкретними умовами доставки вантажів і перевезення пасажирів. Разом з тим, ціни на послуги формуються на ринку і періодично можуть мінятися.
Ціна на транспортні послуги може бути встановлена, виходячи з величини середніх витрат плюс прибуток або на основі рівня поточних цін залежно від виду послуг, що надаються. Мінімальна ціна на послуги визначається витратами транспорту і формується за принципом забезпечення відшкодування витрат. Ціни на транспортні послуги можуть бути знижені в тих випадках, коли виникає потреба у великих обсягах послуг і масових перевезеннях. Тут виникає можливість отримання додаткового прибутку за рахунок зростання продуктивності праці і зниження витрат. Водночас на окремі разові заявки застосовуються підвищені тарифи.
У багатьох оптово-посередницьких організаціях система доставки товарів організовується з урахуванням відстані та часу на перевезення. Наявність місцевих і дальніх перевезень висуває й різні вимоги до їх обслуговування.
Доставка товарів споживачам організовується залежно від їх місцезнаходження, а частота доставки вантажів залежить від потреб вантажоодержувачів і може проводитися або щодня, або щотижня, або раз на місяць. Це залежить від наперед узгодженого із споживачем графіка постачань.
Мінімальним рівень обслуговування вважається у тому випадку, коли здійснюється лише одне постачання вантажів. Проте споживачам можуть бути надані й додаткові послуги, пов’язані не тільки з постачанням вантажів, але і з розміщенням товарів на складі споживача, маркіровкою товарів, ознайомленням з новими товарами, розробкою товарного асортименту і т.д. Рівень обслуговування залежить від кількості споживачів і місць їх розташування.
Врахування особливостей відносно доставки вантажів споживачам дозволяє правильніше встановити рівень обслуговування й організувати ритмічну систему доставки продукції.
На практиці існують два методи транспортного обслуговування споживачів:
• перший метод передбачає використання при доставці вантажів власного транспорту. При цьому обслуговуючий персонал входить до складу посередницької організації;
• при другому методі використовується транспорт комерційного транспортного агентства, яке на договірній основі здійснює обслуговування тієї чи іншої посередницької структури.
У ряді випадків вантажі можуть бути вивезені покупцем зі складів посередницьких організацій власним транспортом. Рішення про створення власного транспортного господарства або використання транспорту спеціалізованих агентств ухвалюється керівництвом посередницької фірми. При цьому розраховуються всі можливі витрати і надходження при утриманні транспорту.
Однією з найбільш поширених форм обслуговування споживачів підприємствами оптової торгівлі, що доповнює процес складського забезпечення, є централізована доставка продукції зі складів посередників. Сюди входить комплекс робіт з підготовки продукції на базах і складах посередників до перевезення, оформлення товарно-транспортних документів, виконання вантажних операцій, доставки матеріальних ресурсів одержувачу.
Централізована доставка може здійснюватися різними видами транспорту - залізничним, автомобільним, річковим. В основному вона виконується автомобільним транспортом.
Централізована доставка вантажів покупцям може здійснюватися посередницькими підприємствами як власним автомобільним транспортом, так і залученим.
При організації централізованої доставки продукції власним транспортом оптово-посередницькі підприємства (фірми) укладають із споживачем договори, в яких указуються:
• кількість вантажів, призначених для перевезення;
• терміни доставки;
• спосіб транспортування матеріалів (у контейнерах, на піддонах);
• раціональні маршрути перевезень;
• матеріальна відповідальність і спосіб розрахунку споживачів з посередницькою фірмою за надані послуги.
Для централізації завезення вантажів залученим транспортом посередницькі оптові підприємства укладають договори з автотранспортними підприємствами на обсяги перевезень цих вантажів у тоннажі або на час роботи необхідної кількості автомобілів. Таким чином, автотранспортні підприємства, здійснюючи відповідні обсяги перевезень, безпосередньо беруть участь в організації централізованої доставки вантажів споживачам.
Процес централізованого завезення вантажів залученим транспортом здійснюється в такій послідовності:
1) працівники транспортно-експедиційної групи посередницької фірми готують товарно-транспортні документи і передають їх у транспортно-експедиційні фірми;
2) вони формують маршрути централізованої доставки;
3) забезпечують подачу автомобілів на певну ділянку вантаження за наперед узгодженим ступінчастим графіком.
У свою чергу, складські працівники заздалегідь готують вантаж до перевезення і проводять завантаження автотранспорту.
Рівень організації централізованих перевезень ще не повністю відповідає сучасним вимогам, що пов’язано з цілою низкою причин, серед яких можна виділити наступні:
1) недосконалість структури автомобільного парку стосовно вантажопідйомності;
2) недостатність спеціалізованого рухомого складу (наприклад, автомобілів, обладнаних механізмами для самовантаження, великовантажних автопоїздів);
3) недолік контейнерів, піддонів, пакетуючих засобів, підйомно-транспортних механізмів;
4) відсутність раціональних маршрутів і графіків доставки продукції споживачам;
5) недостатня підготовка продукції до відправки;
6) недосконалість організації навантажувально-розвантажувальних робіт, яка призводить до непродуктивних простоїв;
7) нестача транспортно-складських робітників;
8) погана організація розвантаження у споживачів;
9) нерівномірність надходження продукції на підприємства оптової торгівлі;
10) слабка координація між товарними і транспортними відділами оптового підприємства.
Документом, що регламентує права та обов’язки оптового підприємства, автопідприємства і вантажоодержувача за централізованим завезенням, є товарно-транспортна накладна (ТТН). Накладну виписують у 5-7 екземплярах.
Товарно-транспортні накладні, за якими доставка проводиться залученим транспортом, надходять у групу з централізованої доставки. При доставці вантажів з використанням власного автотранспорту ТТН передають водію.
Після прибуття на місце вантаження водій автомашини пред’являє завідувачу складом або комірнику накладну і приймає вантаж до перевезення.
На місці розвантаження водій здає вантаж споживачу під розписку з штампом у першому та другому екземплярах ТТН, указуючи в них час прибуття і від’їзду автомашини.
Після доставки вантажу споживачу водій при черговому рейсі того ж дня повертає складу, від якого одержав вантаж, перший і другий екземпляри ТТН. Завідувач складом видає водію п’ятий і шостий екземпляри ТТН, відмічаючи час, витрачений на відвантаження продукції споживачам.
Водій автомашини здає своєму автотранспортному підприємству дорожній лист і накладні. П’ятий екземпляр залишається на АТП, а шостий приколюється до рахунку, що пред’являється оптовому підприємству.
Найбільш довершеним способом організації автомобілепотоків вантажів з підприємств оптової торгівлі є маршрутизація перевезень. Розробка маршрутів доставки вантажів повинна враховувати:
1) специфіку географічної зони, в межах якої здійснюється обслуговування;
2) розташування споживачів в зоні обслуговування;
3) можливості використання транспортних засобів.
Розробка маршрутів дозволяє скоротити простої автомобілів під навантаженням і розвантаженням, а також вивільнити значні матеріальні ресурси у споживачів. В умовах, коли розроблені маршрути, визначені і дотримуються терміни постачання, виробничі запаси споживачів можуть скорочуватися в 1,5-2 рази. Разом з тим, маршрутизація перевезень дає можливість підвищити продуктивність автомобілів і, отже, зменшити кількість рухомого складу, що надходить на підприємство оптової торгівлі при тому ж обсязі перевезень.
Необхідність у маршрутизації перевезень вантажів обґрунтовується ще тим, що розроблені маршрути дають можливість складання узгоджених графіків доставки продукції оптовими підприємствами споживачам. Для складання узгодженого графіка обов’язковим є дотримання наступних умов:
1) на складах підприємства оптової торгівлі повинна знаходитися необхідна кількість потрібної продукції;
2) розрахунок кількості транспортних засобів має проводитися на ходову кількість автомобілів для обслуговування раціональних маршрутів з урахуванням різних ситуацій (поломок та іи.);
3) підприємства-споживачі продукції повинні забезпечувати своєчасний прийом продукції і розвантажувальні роботи.
Складання узгоджених графіків доставки продукції споживачам з підприємств оптової торгівлі припускає виконання наступних видів робіт:
1. Аналіз використання транспортних засобів, що обслуговують підприємство оптової торгівлі. В процесі проведення аналізу відбувається наступне:
1) виявляється динаміка зміни обсягу перевезень і визначається питома вага централізованих і децентралізованих перевезень;
2) дається оцінка техніко-експлуатаційним показникам роботи автотранспорту при перевезенні продукції;
3) аналізується нерівномірність вивозу продукції зі складів підприємства оптової торгівлі за певний період часу.
2. Визначення споживачів продукції. Виділяються споживачі постійні, сезонні та тимчасові. На кожного споживача складається »картка споживача», в яку заносяться дані у міру виконання робіт, а саме:
• найменування організації, що одержує вантаж;
• точна адреса, телефон;
• середньодобовий обсяг перевезень (т);
• дні завезення вантажів;
• години роботи одержувача;
• нормативний час вивантаження автомобіля.
3. Визначення добового постачання продукції споживачам. Добове постачання продукції визначається діленням річної потреби в продукції на число робочих днів на рік. Добове постачання повинне узгоджуватися із споживачами. При визначенні добового постачання необхідно враховувати той факт, що продукція може поступати споживачам у разовій тарі та упаковці. Для визначення маси вантажу необхідно використовувати прийняті обсяги ваги та питомі обсяги вантажів, переводити їх у тонни.
4. Визначення можливостей вантажних робіт на складах оптового підприємства і розвантажувальних робіт у споживачів. Можливості визначаються рівнем використання механізмів на складах оптового
підприємства й у споживачів. Для кожного конкретного випадку проводиться аналіз рівня механізації робіт. Після аналізу визначаються й обґрунтовуються, а якщо необхідно, то й розробляються нормативи часу на навантажувальні та розвантажувальні роботи.
5. Складання карт дислокації споживачів,
6. Визначенім відстані перевезення вантажу.
7. У групування споживачів за напрямами та величиною постачання. У групування споживачів дає можливість визначити вантажопотоки в різні райони. Вантажопотоки можуть бути зображені у вигляді простих схем. Для цього використовується карта району перевезень, на яку нанесені пункти відправлення і призначення вантажу, тобто вантажоутворювальні і вантажопоглинальні пункти. Карту району перевезень ділять на квадрати послідовним нанесенням на рівній відстані взаємно перпендикулярних ліній. Одержані таким чином квадрати кодують за типом шахівниці. Знаючи кількість вантажу, що підлягає перевезенню з пунктів відправлення в пункти призначення, вибирають масштаб і відповідно до нього наносять вантажопотоки лініями певної ширини.
Вантажопотоки можуть також мати вигляд картограми, тобто зображатися на карті за дійсними шляхами переміщення вантажів.
Таким чином, створюється наочна схема перевезень між пунктами відправлення і призначення вантажів, визначається обсяг транспортної роботи в тонно-кілометрах, встановлюється найбільш вигід не розташування стоянки автотранспорту, щоб непродуктивні пробіги з гаража до місця роботи або назад були мінімальними.
У групування споживачів за величиною постачання дає можливість виявити споживачів великих і дрібних партій продукції.
8. Обґрунтування і вибір типу рухомого складу для постачання продукції споживачам. Для правильного вибору типу автомобіля необхідно враховувати такі чинники, як:
1) відповідність транспортного засобу роду вантажу, що перевозиться, його упаковці, розміру партії вантажу та відстані перевезення;
2) дорожні умови, потужність обслуговуваного підприємства (тип і потужність навантажувально-розвантажувальних засобів та їх відповідність вантажопідйомності рухомого складу).
Критерієм вибору гину автомобіля може бути один з наступних показників - годинна продуктивність, собівартість перевезення, приведені витрати та ін.
9. Розрахунок раціональних маршрутів доставки продукції споживачам. При перевезенні продукції автомобільним транспортом, як правило, можливі два варіанти організації руху рухомого складу:
1) маятникові маршрути із зворотним холостим пробігом;
2) кільцеві маршрути розвезення.
Раціональним маятниковим маршрутом слід вважати такий маршрут, при якому порожній пробіг мінімальний.
Завдання складання плану перевезень, що забезпечує мінімальний порожній пробіг транспортних засобів, зводиться до завдання лінійного програмування. Якнайкраще рішення виходить при такій системі маршрутів, коли максимальне число автомобілів закінчує роботу в пунктах призначення з мінімальними різницями другого нульового пробігу і навантаженого пробігу.
10. Складання узгоджених графіків доставки продукції споживачам. Узгоджений графік є планом раціональної організації роботи всіх учасників транспортного процесу.
Визначення раціональних зон обслуговування споживачів (іншими словами, визначення раціонального радіусу перевезення вантажів автотранспортом) ґрунтується на зіставленні величини комплексних транспортних втрат при доставці продукції з баз і складів тільки автомобільним або залізничним транспортом, або в змішаному залізнично-автомобільному сполученні.
8.1. Принципи організації торгово-посередницької діяльності на товарному ринку
Торгово-посередницька діяльність - це діяльність, при якій посередники виступають контрагентами в купівлі-продажу товарів; займаються вивченням попиту та пропозиції товарів і закупівлею їх у товаровиробників, оптовим продажем товарів покупцями.
На всіх етапах розвитку вітчизняної економіки вибір каналів фізичного руху товару належав до найактуальніших завдань, що вирішуються у сфері матеріально-технічного забезпечення (МТЗ) виробництва. Він здійснювався в основному за рахунок розмежування транзитних і складських постачань. При цьому виникали істотні відмінності в мотивації рішень, що приймаються посередниками оптової ланки і виробничими ланками.
Позиція посередників щодо складських постачань визначалася в основному величиною замовлень, що пред’являються споживачами, можливостями їх поєднання, досягнення загальних обсягів складських постачань, що забезпечують рівень доходів і наявністю засобів для розвитку матеріально-технічної бази. При вирішенні задачі на вищих рівнях управління системою МТЗ частково використовувалися логістич-ні підходи - вибиралися варіанти, що відображають спроби оптимізації рівнів сукупних запасів продукції та витрат у процесі постачання, включаючи транспортне обслуговування.
Виробничі ланки, виступаючи як споживачі, вважали за доцільне для себе застосування складського постачання в тих випадках, коли виділені їм фонди на матеріальні ресурси не дозволяли замовляти продукцію безпосередньо підприємствам-виробникам згідно зі встановленими нормами транзитних постачань.
Слід зазначити, що при мотивації посередницьких ланок і підприємств-споживачів, їх інтереси до складських постачань у чомусь співпадали, що сприяло розвитку цього каналу руху товару. Тому спостерігалося систематичне зростання як обсягів складських постачань, так і їх частки у загальному обороті продукції.
Проте, абсолютні та відносні обсяги складських постачань явно не відповідали вимогам інтенсивного економічного зростання, оскільки вони диктувалися, головним чином, прагненням споживачів »укластися у виділені фонди».
Що стосується виробників-постачальників, то вони були не тільки абсолютно байдужими до вибору каналів руху товару, але і своїм ставленням до виконання замовлень посередницьких організацій як третьосортних клієнтів зумовлювали їх ненадійність. У свою чергу, посередники не виявляли зацікавленості у прийнятті на себе зобов’язань щодо поліпшення складських постачань.
Становлення ринкових відносин, висуваючи на перший план проблему реалізації виробленої продукції, змінило становище, що склалося, кардинально. Головною зацікавленою особою в організації раціонального руху товару став виробник продукції. В умовах ринкової економіки його життєздатність залежить не тільки від виробництва товарів, що мають попит, але і від способів, якими вони можуть бути запропоновані і продані покупцям на взаємовигідній основі.
Ринок базується на високій активності продавця, його справжній зацікавленості в безперервному пошуку ефективних форм і методів задоволення попиту. Звичайно, активність виробника не зумовлює пасивності споживача продукції - сам він також виступає виробником товарів, робіт, послуг. Важливо, щоб споживач при виборі якнайкращого варіанту задоволення свого попиту мав в особі виробника продукції активного партнера, готового і здатного запропонувати як необхідний товар, так і вигідний спосіб його придбання.
Результати діяльності підприємств в умовах ринку цілком залежать від їх власної заповзятливості й уміння своєчасно знайти та використати всі резерви підвищення економічності свого виробництва. Але одного цього мало. Важливим і органічним доповненням ефективної виробничої діяльності є широкий комплекс активних дій у сфері обігу, що передбачає досягнення кінцевої мети - реалізацію товару, що означає фактичне визнання на ринку корисності та раціональності всієї роботи підприємства.
Доцільність звернення виробника до незалежного торгового посередника виникає, як правило, при виробництві та реалізації продукції досить широкого застосування, використовуваної багатьма споживачами і в невеликих кількостях.
Виробник не може обійтися без допомоги торгового посередника з двох причин:
1) прагнення до максимального розширення (або збереження) свого сегмента на ринку в конкурентному середовищі;
2) неможливість у рамках діючих на ринку цін утримати на прийнятному рівні свої витрати при спробі задоволення великої кількості дрібних замовлень, що спонтанно надходять та їх виконання в потрібні покупцем терміни.
Але те, що економічно нерозв’язно (або вирішується з великими втратами) для виробника, цілком досяжно для торгового посередника, що діє в зоні максимального наближення до споживача і перетворює великі партії продукції, що купується, на дрібні, відповідні індивідуальному попиту. При цьому високий рівень обслуговування дрібних споживачів поєднується з перевагами завантаження виробництва у виробників досить великими замовленнями та використання для доставки проведеної продукції в зони споживання магістрального транспорту. У свою чергу, торгові посередники здійснюють великі складські операції й мають можливість ефективно використовувати транспортні засоби при доставці товарів споживачам, яких вони обслуговують.
Торгово-посередницька ланка, таким чином, забезпечує за допомогою інших підприємств інфраструктури сполучення початкової та кінцевої ланок і узгодження їх взаємних і у той же час суперечливих інтересів. Але одночасно наявність посередницької ланки вже сама по собі висуває проблему її власних інтересів і економічної логіки поведінки. Ця проблема полягає в наступному:
1. Вибір »економічної ніші», тобто оцінки змісту та масштабу можливої діяльності торгового посередника на товарному ринку. Ці масштаби повинні бути достатніми для рентабельного функціонування з урахуванням цін, що складаються на ринку, і прогнозованих власних витрат, що в свою чергу залежить від товарної спеціалізації, широти асортименту товарів, що реалізуються, кількості обслуговуваних покупців і зони обслуговування.
При одних і тих же масштабах функціонування посередника зона його діяльності прямо пропорційна рівню його товарної спеціалізації, тоді як торгові витрати обернено пропорційні рівню спеціалізації. Таким чином, вузька спеціалізація припускає за інших рівних умов необхідність розширення зони обслуговування, але з обмеженням її залежно від транспортних витрат.
2. Необхідний рівень товарних запасів. Річ у тому, що на торговельному підприємстві кошти, вкладені в запаси, роблять набагато більший вплив на ефективність його діяльності, ніж на промисловому. При приблизно однаковій оборотності основних виробничих фондів у виготовленні та обігу продукції виробничого призначення, в промисловості їх відношення до матеріальних оборотних коштів складає 5-5,5:1, тоді як у торгівлі товарами виробничого призначення - 0,5:1. Отже, якщо на промислових підприємствах вирішальну дію на загальну швидкість обороту всіх вкладених коштів надають, як правило, основні фонди, то в торгово-посередницьких ланках - оборотні кошти. Тому перед торговими посередниками стоїть проблема вирішення суперечності між їх прагненням до максимального задоволення попиту та утримання для цього досить високого рівня товарних запасів у широкому асортименті, з одного боку, і необхідністю забезпечення високої швидкості обороту наявних в його розпорядженні коштів - з іншою.
Прагнучи знайти вихід з такого положення, посередник може проігнорувати частину потенційних замовлень покупців ради скорочення рівня товарних запасів за рахунок обмеження асортименту своїх закупівель тільки тими різновидами товарів, за якими розміри партій, що надходять від виробників, можуть бути швидко реалізовані. Але це означає втрату клієнтури й ослаблення своєї позиції на ринку. Більш раціональний і практично реальніший інший шлях - зміна джерела надходження товарів, тобто їх закупівля не у виробника, а у іншого торгового посередника, якому вигідніше придбавати їх у великих кількостях. У цьому випадку в ланцюжку руху товару з’являється нова ланка, завдяки якій при деякому зростанні витрат виникає можливість розширювати в ланці кінцевого продажу асортимент реалізовуваних товарів при мінімальному рівні їх запасів.
Сучасний ринок з властивими йому конкурентними відносинами створює умови для розширення сфери діяльності та розвитку активності торгових посередників, які, як і підприємства-виробники, використовують у своїй діяльності концепцію маркетингу.
Торгово-посередницька діяльність в умовах розвинених ринкових відносин характеризується наступними ознаками:
1. Мотиви та умови виникнення - результат дії об’єктивних законів товарного виробництва і обігу, формування реальних потреб суб’єктів господарювання.
2. Роль і місце посередництва - це органічна частина торгово-розподільної системи, що ефективно сприяє просуванню товарів від виробника до споживача.
3. Предмет торгового посередництва - будь-яка продукція призначена для професійного використання або перепродажу.
4. Економічні гарантії - посередник-підприємець розділяє ризик з виробниками товарів у зв’язку з неможливим їх продажем або продажем за цінами, що не забезпечують необхідний рівень прибутку.
5. Основні цілі посередника - посередник функціонує на користь своїх контрагентів і у своїх власних інтересах з метою отримання відповідного прибутку.
6. Юридичне відношення до предмету посередництва -в основному набувають права власності на товари.
7. Організаційні умови функціонування - різноманітність і динамічність організаційних форм посередництва, видів робіт і послуг.
8. Міра свободи і межі діяльності - вільна доцільна спеціалізація на тому сегменті ринку, де може бути досягнута кваліфікаційна перевага.
9. Методи і прийоми роботи із споживачами - диференційований підхід до різних потреб, орієнтація на безпосередні запити споживачів, здійснювана на основі маркетингових досліджень сегментованого ринку.
10. Джерело доходів - плата, що визначається суспільно необхідними витратами на здійснення даних робіт у межах оптової ціни виробника та ціни попиту.
11. Оплата праці - виходячи з результатів діяльності та реального внеску кожного працівника.
Діяльність торгово-посередницької ланки повинна ґрунтуватися на ряді принципів:
1. Підвищення ролі стратегічного планування й управління для забезпечення стабільного виробництва та споживання продукції в народному господарстві, створення на цій основі умов для більш стійкого та надійного функціонування сфери обігу.
2. Виділення економічних пріоритетів у стимулюванні матеріальних і фінансових потоків у найбільш ефективні галузі, виходячи з господарсько-політичних і соціальних завдань, що вирішуються країною на кожному даному етапі.
3. Всесвітня мобілізація внутрішніх резервів, забезпечення раціонального використання й економи фінансових і матеріальних ресурсів у кожній ланці народногосподарського комплексу.
4. Підвищення відповідальності за виконання договірних зобов’язань щодо постачань і транспортування продукції всіма учасниками ринкового обороту на підставі взаємних прав і обов’язків, обумовлених господарськими договорами, контрактами, замовленнями.
5. Найбільш ефективна організація процесу реалізації продукції, що випускається підприємствами, і закупівель матеріальних ресурсів споживачами в необхідному асортименті і в підготовленому до виробничого споживання вигляді при мінімальних витратах обігу і сукупних запасах.
6. Створення економічних умов і використання маркетингових інструментів, що дозволяють якісно й ефективно задовольняти запити покупців, гнучко маневрувати матеріальними ресурсами і прискорювати їх оборотність на користь стабілізації та зростання економіки.
7. Створення сучасної високо технічно оснащеної матеріально-технічної бази з ключовими елементами ринкової інфраструктури в комерційній ланці, безперервне її вдосконалення для пропорційного розвитку сфери обігу відповідно до вимог сфери виробництва.
8. Використання наукових методів управління матеріальними потоками на основі сучасних логістичних підходів і методів, широкого використання можливостей електронного ринку, системи Інтернет з метою максимального і своєчасного задоволення ринкових запитів покупців.
9. Використання форм і методів соціально-етичного маркетингу для встановлення механізмів взаємовигідних угод не тільки з ринковими партнерами, але і в суспільстві за рахунок активного використання комунікативних моделей, зокрема зв’язків з громадськістю.
Дотримання принципів формування комерційних зв’язків дозволить торгово-посередницькій системі активно впливати на виробництво, виявляти невідповідності між попитом і пропозицією на ті чи інші види товарів і послуг, формувати раціональні комерційні зв’язки між постачальниками та споживачами.
8.2. Визначення обсягів торгово-посередницької діяльності
Основним узагальнювальним показником результатів діяльності торгово-посередницьких підприємств є товарообіг. Його показники відображають масштаб та інтенсивність проміжного і кінцевого обміну товарів. Величина товарообігу схильна до істотних коливань при зміні кон’юнктури ринку, рівня цін і тарифів, інших зовнішніх умов.
Будучи основним оцінним показником обсягу діяльності торговельного підприємства, товарообіг служить також визначальним показником формування його ресурсного потенціалу (обсягу та складу трудових, матеріальних і фінансових ресурсів) і витрат ресурсів (суми та складу витрат обігу). В той же час в умовах ринкової економіки товарообіг носить підпорядкований характер відносно прибутку підприємства від торгово-посередницької діяльності.
Види і форми товарообігу торговельного підприємства представлені на рис. 8.1.
У загальному складі товарообігу торговельного підприємства виділяються наступні його види:
1. Роздрібний товарообіг - характеризує продаж споживчих товарів населенню та іншим кінцевим споживачам, завершуючи процес їх обігу на споживчому ринку.
2. Оптовий товарообіг - характеризує продаж товарів, що пройшли певну технологічну обробку на даному підприємстві (транспортування, зберігання, сортування тощо) різним оптовим покупцям, що організують процес їх подальшої реалізації кінцевим споживачам. У складі оптового товарообігу торговельного підприємства зазвичай виділяють наступні його форми:
1) продаж товарів оптовим покупцям свого регіону - регіональний товарообіг;
2) продаж товарів оптовим покупцям інших регіонів своєї країни - міжрегіональний товарообіг;
3) продаж товарів оптовим покупцям інших країн - зовнішньоторговельним товарообіг по експорту;
3. Торгово-посередницький товарообіг - Він характеризує обсяг посередницьких операцій купівлі-продажу товарів, здійснюваних торговельним підприємством без якої-небудь технологічної обробки. У складі торгово-посередницького товарообігу виділяють:
• обіг на біржовому ринку;
• обіг на позабіржовому ринку.
Продаж товарів на підприємствах торгівлі характеризується трьома основними показниками, які використовуються в процесі аналізу і планування:
1. Загальний обсяг товарообігу - характеризує обсяг продажу товарів у розрізі окремих видів товарообігу. Відповідно до цього виділяють:
1) загальний обсяг роздрібного товарообігу;
2) загальний обсяг оптового товарообігу;
3) загальний обсяг торгово-посередницького товарообігу. Сума загального обсягу всіх видів продажів характеризує валовий обсяг товарообігу.
2. Склад товарообігу - характеризує структуру загального обсягу товарообігу окремих видів у розрізі різних його форм. Так, у складі обсягу роздрібного товарообігу виділяють: обсяг продажу товарів населенню й обсяг дрібнооптового продажу; обсяг продажу товарів з негайною їх оплатою й обсяг продажу товарів у кредит тощо.
3. Структура товарообігу - характеризує товарно-груповий склад реалізації товарів.
Основною метою управління товарообігом є забезпечення високих темпів розвитку торговельного підприємства та задоволення попиту обслуговуваних контингентів покупців.
У системі управління товарообігом торговельного підприємства велике значення має оцінка та прогнозування обсягів товарообігу. Основними передумовами для розробки прогнозів оптового товарообігу служать:
1) прогноз розвитку роздрібного товарообігу;
2) інформація про потенційних партнерів-виробників, номенклатуру вироблюваних товарів, їх властивості, ціни, умови постачання, біржові котирування;
3) відомості про кон’юнктуру ринку, товарні ринки, про попит та покупців;
4) замовлення-заявки на товари обслуговуваних роздрібних торгових підприємств та інших підприємств і організацій;
5) прогнозні розрахунки товарних ресурсів у розрізі джерел, які можуть бути залучені до товарообігу;
6) замовлення на постачання товарів для державних потреб;
7) перспективи розвитку виробництва в районі діяльності оптового підприємства;
8) орієнтація на забезпечення необхідної прибутковості;
9) аналіз динаміки обсягу та структури оптового товарообігу, стану товарних запасів і товарного забезпечення.
Функціонування оптового підприємства на ринку пов’язане з обмеженнями, які визначають межі його діяльності, зокрема, оптового товарообігу. Такими обмеженнями є:
1) ресурси (матеріальні, трудові) - тобто прогнози товарообігу не можуть бути більше наявних ресурсів;
2) фінансові (платоспроможність);
3) тимчасові, обумовлені інфляцією, що припускає уповільнення оборотності;
4) обсяг купівельного попиту - обсяг реалізації завжди рівний або менше обсягу попиту.
Характер дії цих обмежень залежить від стану економіки країни, рівня самостійності підприємства, рівня ринкових перетворень.
Початковою базою для розробки прогнозів оптового товарообігу є аналіз його розвитку в поточному та попередніх роках.
При розробці показників оптового товарообігу найбільш доцільним є використання балансового методу, який дозволяє забезпечити необхідну ув’язку між окремими його розділами, ресурсами та потребами, оптимальні пропорції в розвитку виробництва та торгівлі, раціональні співвідношення між обсягами обороту та іншими показниками оптової торгівлі. Взаємозв’язок між елементами виражається таким чином:
де Зп і Зк - запаси товарів в оптовій торгівлі на початок і кінець планованого періоду;
Пз - закупівля (надходження) у промислових підприємств та інших оптових підприємств;
П1 - надходження товарів за імпортом;
Пін - закупівля товарів в інших країнах ближнього зарубіжжя;
Пд — закупівля товарів за додатковими джерелами;
Ор - оптовий товарообіг з реалізації;
Вв - внутрішньосистемний відпуск;
Мп - міждержавні постачання;
Дв - документована витрата (власні потреби та втрати), В умовах конкуренції, що розвивається, одним з найважливіших завдань стає завдання збільшення частки на ринку, на якому працює те чи інше оптове підприємство. Частка ринку, що належить оптовому підприємству, залежить від рівня цін, витрат на рекламу, доходу споживачів. Завоювання більшої частки ринку можливе лише при проведенні підприємствами правильної стратегії. З цією метою можна використовувати як наступальну стратегію, так і оборонну.
При наступальній стратегії доцільно наступне:
1) погоджувати свої дії з політикою конкурентів і пропонувати найрізноманітніші товари або спеціалізуватися у відмінному від конкурентів асортименті;
2) знижувати ціни на товари додаткового асортименту при одночасній підтримці збуту основних товарів;
3) переключатися на інший ринок, де конкурент не такий сильний, і закріплюватися на ньому, постійно відвойовувати за допомогою стимулів (надання різних знижок з ціни) окремі ділянки ринку, що належать конкуренту.
Оборонна стратегія розглядається як додаткова до наступальної. Доцільно, наприклад, при посиленні конкуренції утримати зайняту позицію, постійно контролювати дію конкурентів; наповнювати ринок товарами за зниженими цінами під час виведення конкурентом на ринок нових товарів; глибше досліджувати ринок, виявляючи можливості розширення постачань у ті місця, де ці товари мають вищий попит.
Після визначення прогнозного значення товарообігу визначають асортиментну структуру ресурсів кожного виду товарів, необхідних споживачам.
Якість точності прогнозних розрахунків обсягів товарообігу як за обсягом, так і за структурою залежить від міри та точності оцінки ринкових умов. Для їх вимірювання використовується коефіцієнт поточних умов реалізації щодо різних товарів і товарних груп з урахуванням організації руху товару та нормативної потреби в товарних запасах, яка розраховується за формулою:
Кт - коефіцієнт поточних умов реалізації товарів;
Р - обсяг пролажу товару в аналізованому періоді;
П - надходження товару протягом аналізованого періоду;
Зн - товарні запаси на початок аналізованого періоду;
Т - індекс періоду.
Коефіцієнт поточних умов знаходиться в межах від 0 до 1. Чим ближче його значення до одиниці, тим простіше збут даного товару в межах наявних ресурсів.