Бизнес-план внешнеэкономического проекта
Особенности бизнес-плана внешнеэкономических проектов.
Бизнес-план внешнеэкономического проекта предполагает, как правило, обоснование эффективности разработки, освоения и расширения внешних рынков для фирмы. В частности, в нем даются анализ и характеристика рынка для проникновения или усиления рыночной позиции фирмы, анализ конкурентов, их сильных и слабых сторон, анализ конкурентных позиций своей фирмы* (так называемый SWOT-аналпз: strengths/weaknesses– opportunities/threats), анализ внешней среды бизнеса: географических, демографических, организационно-правовых, политических, экономических, социально-культурных и других условий рынка проникновения на зарубежных территориях и условия для развития данного вида внешнеэкономической деятельности в России. |
Затем в бизнес-плане дается описание внешнеэкономического проекта: характеристика товара, предназначенного к поставке за рубеж; местоположение и характеристика предприятия, его производящего; меры по выводу товара на данный внешний рынок (формирование сбытовой сети, реклама и другие средства стимулирования сбыта, ценовая политика).
Следующими идут раздел бизнес-плана, характеристика производства и сбыта, раздел маркетинговой работы.
Далее в бизнес-плане приводятся данные по конкретной фирме, для которой или на которой этот бизнес-проект разрабатывался. Здесь дается характеристика правового и финансового положения фирмы, указываются организационные структуры и ведущие сотрудники, ответственные за реализацию данного внешнеэкономического проекта.
И наконец, дается оценка рисков данного проекта, приводится финансовый план по его реализации с указанием средств, выделяемых самой фирмой, и средств, необходимых ей в виде внешних заимствований. Рассчитывается точка безубыточности внешнеэкономического проекта.
Бизнес-план обычно начинается с резюме, где в сжатой, лаконичной форме приводится краткое содержание основной его сути, и завершается приложениями, иллюстрирующими и обосновывающими положения и статьи плана.
Оценка эффективности внешнеэкономической сделки: назначение, критерии, инструменты.
Контроль внешнеэкономической деятельности на фирме осуществляется в форме разработанных видов отчетности о состоянии и результатах внешнеэкономических операций с разбивкой по товарам и странам и в целом по суммарному итогу, а также с разбивкой по соответствующим филиалам, отделам и сотрудникам. При этом он осуществляется путем соотнесения фактических результатов с плановыми. Контроль может быть и в виде спонтанно организуемых ревизий и т.д. Контроль внешнеэкономической деятельности предполагает не только проверку количественных, но и качественных показателей, т.е. выполнение поставленных в планах качественных целей и задач.
Эффективность внешнеэкономической деятельности на уровне фирмы определяется прежде всего на основе анализа прибыльности внешнеторговых операций путем сопоставления доходов и затрат, плановых заданий и их выполнения. Также эффективность внешнеэкономической деятельности определяется путем анализа рыночной доли, повышения степени известности торговой марки товара и фирмы, увеличения числа ее покупателей и контрагентов и т.д.
Использование информационных автоматизированных технологий в управлении ВЭД.
АИСУ строится как многоуовневая система. Верхний уровень – долгосрочное планирование, средний – управление основной производственной деятельностью, нижний – управление технологическими процессами.
Эволюция зарубежных корпоративных информационных систем началась несколько раньше, чем российских [14 – 17]. С целью оптимального управления производством от поставки сырья и комплектующих [18] до удовлетворения запросов конечных потребителей была разработана первая концепция управления, которая стала стандартом. Она получила название MRP (Material Requirements Planning) исостояла в планировании потребностей в материалах для производства.
Дальнейшая эволюция породила широко известный и, по всей видимости, самый распространенный в настоящее время стандарт ERP(EnterpriseResourcePlanning) (рис. 1.1), предусматривающий управление всеми ресурсами предприятия (производственными ре-
сурсами, финансовыми ресурсами, заказами и т.д.) [19]. Все ERP системы создавались, исходя из системного подхода к автоматизации функций управления производством, что позволило реализовать интегрируемость "естественным путем".
Наконец, стандарт CSRP (Customer Synchronized Resource Planning), который, как предполагается, должен заменить ERP [20]. Это новейшая технология управления, реализованная на принципе SCM (Supply Chain Management), который подразумевает правление не только внутренними ресурсами предприятия, но и важнейшими внешними (например, учет заказчиков и поставщиков). Подход CSRP позволяет интегрировать взаимоотношения "потребитель – предприятие" с внутренними бизнес-процессами предприятия.
Особенности применения международного маркетинга в управлении ВЭД.
Международный маркетинг- это система мер по интенсивному сбыту, осуществляемому на базе производства, рассчитанного на заранее определенный рынок.
Стратегии международного маркетинга - Составная часть общефирменной стратегии, которая определяет средства и методы маркетинга за рубежом. В случае стандартизированной или глобальной стратегии фирма использует единый план маркетинга для рынков всех стран, в которых она действует. Это обычно позволяет существенно снизить расходы на маркетинг и производство; в этом случае применяется централизованное управление. Эта стратегия целесообразна в случае ограниченного числа страновых рынков и их сходства с национальным. Нестандартизированная стратегия предполагает, что каждый страновой рынок имеет свои особенности и поэтому требует отдельного плана маркетинга. Система для разнородных страновых рынков лучше работает при наличии у фирмы многих ассортиментных групп товаров. Такой подход может привести к увеличению расходов на дизайн, продвижение, рекламу, но с его помощью возможны более высокие коммерческие результаты.
Цели, функции и элементы международного маркетинга в управлении фирмой.
Мотив участия предприятия в международной маркетинговой деятельности – возможность сбыта продукции за национальными границами.
Особое место в определении особенностей использования маркетинга во внешнеэкономической деятельности играет изучение международной маркетинговой среды, что предполагает исследование системы международной торговли и кооперации, экономической, политико-правовой и культурной сред, организации и функционирования международных рынков товаров и услуг, международной конкуренции.
Экономическую среду рассматривают в двух аспектах – на макро– и микроуровнях.
Основными объектами макроэкономического анализа является исследование обобщающих экономических показателей: объемов производства и потребления; доходов и расходов, уровня благосостояния; экспорта и импорта, терминов экономического роста и т.д.
Анализируя микроуровень прежде всего необходимо оценить потенциал рынка: емкость; возможности дальнейшего расширения; продукт, предлагаемый потребителю, – а также изучить конкретную среду.
Политико-правовая среда оказывает значительное влияние на внешнеэкономическую деятельность посредством принятия тех или иных решений национальными правительствами. Отношение к иностранным экспортерам далеко не одинаковое. Поэтому при решении вопроса об осуществлении деятельности в той или иной стране следует в полной мере учитывать такие факторы, как политическая стабильность, валютные ограничения, отношение страны к закупкам конкретной продукции из-за рубежа, степень бюрократизации и коррумпированности чиновников и т.д.
Маркетинговые исследования – это системный процесс, включающий сбор, анализ и использование достоверной информации для принятия соответствующих решений, способствующих достижению конечных целей предприятия.
На основе этой информации выявляются и определяются маркетинговые возможности и проблемы внешнеэкономической деятельности предприятий, уточняются и оцениваются маркетинговые мероприятия, осуществляется контроль, а также улучшается понимание маркетинга как процесса.
Маркетинговое исследование включает: количественный обзор; качественный анализ; исследование информационных ресурсов и рекламы, производства и производственных связей, национальных меньшинств и обособленных групп населения, а также общественного мнения.
При проведении маркетинговых исследований важно учитывать культурные различия между странами.
Экспортная товарная политика: цели, виды, инструменты.
Экспортным называется товар, созданный специально для реализации на зарубежных рынках с учетом требований, предъявляемых к поставляемым товарам, и потому полностью им соответствующий. Поэтому товар должен иметь соответствующие нормативно-технические документы и быть обеспечен сетью послепродажного обслуживания.
Особенно перспективен и выгоден экспорт товара рыночной новизны, т.е. такого товара, который:
– открывает перед потребителем возможность удовлетворения совершенно новой потребности;
– поднимает на новую качественную ступень удовлетворение известных потребностей;
– позволяет более широкому кругу покупателей удовлетворять на определенном уровне известную потребность.
Особое место в товарной политике предприятия занимает показатель длительности существования товара на конкурентном рынке, т.е. жизненный цикл товара. Концепция жизненного цикла товара строится на том, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другими, более совершенными или дешевыми. Жизненный цикл одного и того же товара на рынках разных стран не одинаков, что объясняется разными уровнем конкуренции, сроками морального старения, степенью насыщенности национальных рынков. В целом жизненный цикл товара на рынках промышленно развитых стран существенно короче, чем на рынках развивающихся стран. Вместе с тем в мире происходит выравнивание сроков жизненных циклов товаров-аналогов при общем их сокращении.
Экспортно-товарная политика предполагает определенную схему действий, благодаря которой осуществляется управление ассортиментом товаров. Отсутствие такой схемы ведет к неустойчивости ассортимента, рыночным провалам тех или иных товаров.
Роль руководящего начала при формировании экспортного ассортимента заключается в том, чтобы, умело сочетая экспортные ресурсы предприятия с внешними рыночными условиями и возможностями, разрабатывать и осуществлять такую товарную политику, которая обеспечивала бы устойчивый рост экспорта высокоэффективных конкурентоспособных товаров.
Составляющими товарной политики являются: учет внутренних и внешних факторов воздействия на товар, его создание, массовый выпуск, продвижение на внешнем рынке и реализация; юридическое обеспечение экспорта; ценообразование как средство осуществления стратегических целей товарной политики и др.
Важнейшая составная часть товарной политики – управление экспортным ассортиментом, сущность которого состоит в обеспечении своевременного предложения определенной совокупности товаров, наиболее полно удовлетворяющих требования целевых зарубежных рынков.
Особенности процесса ценообразования во внешнеэкономической деятельности.
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ во внешней экономической деятельности - формирование величины цены товара, выраженной в определенной сумме денег. Процесс ценообразования опирается на механизм спроса и предложения. Формирование ценовой политики государства, отрасли, предприятия требует большой предварительной работы. На первом этапе необходим анализ конъюнктуры рынка, его структуры, эластичности спроса и др.. На втором этапе ставится задача формирования четкой стратегии предприятия на рынке, которая обеспечит не только его выживание, но и высокие доходы. Основой стратегии служит ценовая политика, использующая различные методы ценообразования: 1)начисление небольшой наценки на себестоимость товара . 2) крупные компании, имеющие отделы маркетинга, путем анализа различных уровней цен и объемов производства выбирают тот вариант, который обеспечивает наибольшие прибыли; 3) некоторые фирмы определяют «потолок цен» на товар, близкий к цене спроса и обеспечивают максимальную прибыль путе м управления себестоимостью. 4) используется метод следования за конкурентом, ориентированным на текущие цены; 5) все большее количество фирм рассчитывают цену на товар с предоставлением скидок и льгот в зависимости от условий и места его реализаций, изменения веса товара или дополнительных сервисных услуг.
Ценовая политика экспортной фирмы: цели, виды, определяющие факторы.
Для международной торговли характерна множественность цен, т.е существование различных цен на один и тот же товар. Мировые цены различаются в зависимости от времени года, места, условий реализации товара, особенностей контракта. На практике в качестве мировых принимаются цены крупных систематических и устойчивых экспортных или импортных сделок, заключаемых в определенных центрах мировой торговли известными фирмами - экспортерами или импортерами соответствующего вида.
Теория и практика формирования экспортной цены (export price) не имеет фундаментальных отличий от ценообразования на внутреннем рынке. Вместе с тем международное ценообразование находится под влиянием ряда специфических факторов, которые придают ему дополнительную сложность. Компания должна принимать ценовые решения в отношении различных категорий партнеров:
потребителей продукции или услуг (экспортная цена);
оптовиков, дистрибьюторов или других импортеров;
лицензионных и франчайзинговых подразделений (если экспортируются части или компоненты готовой продукции);
дочерних или совместных предприятий (трансфертные цены).
Определяя уровень цены на конкретном зарубежном рынке, предприятие исходит из общих целей ценовой политики. Ниже представлены наиболее часто встречающиеся цели экспортного ценообразования.
Цели экспортной ценовой политики
· Достижение определенного уровня объема продаж на рынке
· Сохранение доли рынка
· Завоевание максимально возможной доли рынка
· Достижение определенного уровня рентабельности инвестиций
· Получение определенного уровня прибыли
· Завоевание верхнего сегмента рынка
· Соответствие ценам конкурентов
Международные ценовые стратегии могут быть классифицированы в зависимости от уровня устанавливаемой цены
Основные ценовые стратегии
Стратегия снятия сливок (skimming strategy)
Если менеджеры компании полагают, что продукт не имеет будущего на зарубежном рынке или компания окажется не в состоянии конкурировать с появляющимися конкурентами, может быть поставлена цель получения максимальной прибыли в краткосрочном периоде. На продукцию компании устанавливается высокая цена, доступная лишь небольшому, так называемому верхнему сегменту рынка. При такой ценовой стратегии компания, возможно, жертвует долгосрочными перспективами развития. Если позволяет величина издержек фирмы, то по мере насыщения верхнего сегмента рынка цена может быть снижена, чтобы привлечь следующий богатый сегмент рынка. Успех стратегии снятия сливок определяется наличием отличительных особенностей продукта и быстротой реакции конкурентов.
Для успешной реализации стратегии снятия сливок необходимо наличие целого ряда условий: зарубежный рынок должен быть достаточно емким, потребители должны быть достаточно чувствительны к изменениям цены, конкуренты должны быть не в состоянии снизить цену до такого же уровня.
Стратегия рыночных цен (market pricing)
Если на зарубежном рынке уже существуют аналогичные продукты и компания не в состоянии в достаточной степени дифференцировать свой товар, цена может устанавливаться на основе рыночной цены, т.е. на основе цен конкурентов. Компания, следующая данной стратегии, должна располагать точными данными об издержках производства продукции.
Стратегия проникновения на рынок (penetration strategy)
Сущность данной стратегии заключается в установлении такой цены, которая позволила бы быстро создать массовый рынок сбыта. Стратегия реализуема, если между издержками производства и его объемом существует устойчивая обратная связь. Данная зависимость получила название кривой опыта или эффекта экономии на масштабах производства. Предполагается, что рост объема производства приведет к существенному снижению удельных издержек
Стратегия вытеснения конкурентов (extinction pricing)
Данная ценовая стратегия отличается от предыдущей еще более низким уровнем устанавливаемой цены, который позволяет не только завоевать значительную долю рынка, но и вытеснить конкурентов. Данная стратегия требует от компании наличия большого запаса ресурсов.
Стратегии проникновения на рынок и вытеснения конкурентов часто ассоциируются с политикой демпинга. Демпинг имеет место в случаях, когда цена продукта на зарубежном рынке ниже его цены на внутреннем
Этапы ценообразования во внешнеэкономической деятельности.
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ во внешней экономической деятельности - формирование величины цены товара, выраженной в определенной сумме денег. Процесс ценообразования опирается на механизм спроса и предложения. Формирование ценовой политики государства, отрасли, предприятия требует большой предварительной работы.
На первом этапе необходим анализ конъюнктуры рынка, его структуры, эластичности спроса и др..
На втором этапе ставится задача формирования четкой стратегии предприятия на рынке, которая обеспечит не только его выживание, но и высокие доходы.
Основой стратегии служит ценовая политика, использующая различные методы ценообразования: 1)начисление небольшой наценки на себестоимость товара . 2) крупные компании, имеющие отделы маркетинга, путем анализа различных уровней цен и объемов производства выбирают тот вариант, который обеспечивает наибольшие прибыли; 3) некоторые фирмы определяют «потолок цен» на товар, близкий к цене спроса и обеспечивают максимальную прибыль путе м управления себестоимостью. 4) используется метод следования за конкурентом, ориентированным на текущие цены; 5) все большее количество фирм рассчитывают цену на товар с предоставлением скидок и льгот в зависимости от условий и места его реализаций, изменения веса товара или дополнительных сервисных услуг.
Методы формирования цен во внешней торговле.
методы ценообразования: 1)начисление небольшой наценки на себестоимость товара . 2) крупные компании, имеющие отделы маркетинга, путем анализа различных уровней цен и объемов производства выбирают тот вариант, который обеспечивает наибольшие прибыли; 3) некоторые фирмы определяют «потолок цен» на товар, близкий к цене спроса и обеспечивают максимальную прибыль путе м управления себестоимостью. 4) используется метод следования за конкурентом, ориентированным на текущие цены; 5) все большее количество фирм рассчитывают цену на товар с предоставлением скидок и льгот в зависимости от условий и места его реализаций, изменения веса товара или дополнительных сервисных услуг.Ценовая политика экспортной фирмы: цели, виды, определяющие факторы.
«Инкотермс 2000»: понятие, назначение. Группировка терминов в «Инкотермс 2000».
Базисные условия поставок это совокупность основных обязанностей контрагентов по транспортировке и страхованию товаров на пути движения их от экспортера до импортера. Базисные условия выработаны международной торговой практикой. Они были унифицированы в Межд. торговой палатой в сборнике Инкотермс.
В Данный момент действуют условия ИНКОТЕРМС 2000-содержит толкование 13-ти типов договоров. Их подразделяют на 4 группы. Группа «E» имеет 1-ин тип договораEXW(франко-завод), согласно условию продавец обязан в предусм-ых дог-ом срок передать товар в распор-ие покуп-ля на предприятии изготовителеили вблизи него, после чего все обременения связан-ые с поставкой товара ложатся на покупателя.
Группа «F» 3 типа договоров на условиях. В этой группе определяющей явл. обязанность продавца поставить товар до транс-ых средств, указанных покупателем, без обяз-ти организ-ть перевозку.
3-я группа «С» 4 типа дог-в К основной обязанности продавца отнесено заключ-ие дог-ра перевозки без несения риска утраты или повреждения груза после погрузки товара на зафрахтованное судно. СИФ И СИП включают обязанность по страхованию груза. В них надо указать пункт до кот-го заф-но и застрах-но судно.
4-я группа «D» 5 типов. Наиболее обременительные для продавца условия, он должен нести все затраты и риски, связанные как с доставкой груза так и по оплате там-ых пошлин сборов и налогов.