- •95. Деловое общение
- •Понятие предмет и задачи делового общения
- •Предмет
- •Основными этапами деловой беседы являются:
- •Структура и функции общения.
- •Коммуникативная функция общения.
- •Интерактивная и перцептивная функции общения.
- •Уровни общения.
- •Модель Лассуэлла
- •Основные методы психологического воздействия
- •Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с использованием его эмоций (чувств, состояний) с целью добиться выгодного манипулятору поведения.
- •Барьеры личности и общности
- •Пути преодоления социально-психологических барьеров
Основными этапами деловой беседы являются:
начало беседы;
информирование партнеров;
аргументирование выдвигаемых положений;
принятие решения;
завершение беседы.
Психология переговорного процесса
Инициатива проведения переговоров всегда принадлежит той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом плане — убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение.
В процессе переговоров партнеры хотят: добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы; достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом сложившиеся отношения.
Для того чтобы удовлетворить эти желания, необходимо:
- решить проблему;
- наладить межличностное взаимодействие;
- управлять эмоциями.
Один из важных принципов переговоров — исключительное внимание к партнеру. Слушать партнера — сложное дело, требующее напряжения.
Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация (от лат. argumentatio — суждение). Аргументация — это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера.
В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;контраргументация, с помощью которой руководитель опровергает тезисы и утверждения собеседника.
Ситуация во время переговоров напрямую зависит от следующих обстоятельств: отношения ведущих переговоров с их группами; того, как сидят участники переговоров; присутствия зрителей; хода переговоров.
Психологические особенности публичного выступления
С древнейших времен люди стремились понять, в чем секрет воздействия живого слова: врожденный ли это дар или результат длительного кропотливого обучения и самообразования. В определенной степени ответ на этот вопрос дает риторика.
Понятие «риторика» (от греч. rhetorike techne - ораторское искусство) охватывает следующие области знаний:теория речи, искусство речи и ораторское мастерство.
Любой человек, который поставил перед собой задачу овладеть искусством публичного выступления, должен знать историю и теорию риторики, труды известных ученых, уметь применить знания на практике.
Хорошая подготовка к выступлению в значительной мере определяет его успех, но не гарантирует его! Все зависит от того, сумеет ли оратор найти подход к конкретным слушателям, т.е. завоевать их внимание, вызвать живой интерес, напряженную работу мысли, эмоциональный отклик.
Выбирая тему выступления, следует руководствоваться соображениями, что: вы осведомлены в вопросе лучше, чем слушатели; то, о чем вы собираетесь говорить, может вызвать интерес; это актуально, для слушателей.
Название выступления должно отвечать двум требованиям: отражать его суть, т.е. в лаконичной форме выражать основную идею выступления, и носить рекламный характер: быть занимательным, привлекать внимание, затрагивать интерес тех, для кого оно предназначено.
Предварительная информация о слушателях — одна из гарантий успеха. Нужно знать, насколько осведомлены слушатели в данном вопросе, чем именно вы можете их заинтересовать, как это соотносится с их насущными проблемами.
Знание будущей аудитории позволяет подготовить выступление так, чтобы удовлетворить ее потребности.
Чтобы слушатели воспринимали сказанное, оратор должен установить с ними личностный контакт. Доброжелательное, уважительное отношение вызывает, как правило, ответные чувства. Заранее продумать форму установления эмоционального контакта со слушателями: подходить к своей теме можно лишь после того, как убедитесь, что настроение слушателей позволит им воспринимать информацию.
Интеллектуальное взаимодействие может возникнуть только при познавательном контакте. Важнейшее условие возникновения познавательного контакта — интерес к теме выступления. Интерес неизменно вызывает внимание и тем самым — контакт с оратором