3. Кнопки, проводники, якоря

Это сигналы, приводящие партнера в определенное состояние или подк-

лючающие определенные модели. Желательными состояниями (моделями) могут

быть: стремление кого-то защитить, родительский инстинкт, забота, спо-

собность к эмоциональному резонансу, ощущение групповой сплоченности

(<одной команды>), послушание, настойчивость, помощь, <хорошее настрое-

ние>, энтузиазм в работе и др.

Сигналы могут быть реальными (наглядно-образными, например, действия

коммуникатора, любые изображения, звуки и т.д.) или представленными в

воображении (передаваемыми словами); направленными к партнеру или не к

нему (но косвенно-таки к нему).

Сигналы также могут быть рассчитаны коммуникатором на восприятие их

партнером как с формальных позиций (когда форма предъявления сигнала

аналогична его форме при записи - например, электронный замок реагирует

только на голос закрывшего его человека), так и с позиций выражаемого

ими смысла. То есть, например, партнер может <включиться> либо при соот-

ветствующем звучании слова (те же тембр, интонация, громкость голоса - в

данном случае сигналом могло бы быть и не слово, а любой другой звук),

либо после уяснения его смысла.

Доступными для контроля сигналами являются:

- слова, их сочетания, последовательность частей речи и членов пред-

ложения (синтаксис) - формальная и содержательная сторона слов;

- невербальные: другие звуки (кроме слов), изображения, вещественные

предметы и др.;

- действия и модели, их смысл и сюжеты.

Общий прием работы: определяются кнопки, проводники, создаются яко-

ря, а потом в нужный момент вставляются коммуникатором в свои проявле-

ния.

Кнопки - уже имеющиеся в партнере конкретные сигналы, на которые он

точно реагирует. Кнопки могут быть двух родов:

- проявления партнера, которые он дает, находясь в определенном сос-

тоянии или совершая определенные действия;

- сигналы из среды, после которых заметно меняется состояние партне-

ра и характер выполнения им действий.

Проводники - когда кнопки не известны, а для тех же целей использу-

ются обобщенные, высоко статистически вероятные сигналы.

<Провести> партнера в нужное состояние можно:

- прямым побуждением (<расслабься, успокойся, все хорошо, все в по-

рядке, поверьте мне, верьте, это правда, это просто, легко и приятно>)

или использованием слов, характеризующих такое состояние и поведение

(<мягко, гладко, ненапряженно) дорогой, уважаемый> и т. п.);

- спросив его о соответствующем факте из его жизни;

- рассказав сюжет с соответствующим поведением или состоянием;

- говоря так о себе (о своем состоянии);

- описав или проиграв собой модель из подобной ситуации;

- используя невербальные средства, в том числе предметы,

- сходные или символизирующие такое поведение или состояние;

- с помощью неопределенных, общих высказываний, которые партнер на-

полняет своим собственным содержанием (<Иногда что-то бывает...>).

Якоря - это сигналы, которые образуете вы, привязывая их к нужным

моделям или состояниям.

<Заякорить> можно:

- состояние партнера;

- его действия;

- свою или его фразу как команду.

Якорем может быть при повторной встрече тот же запах или та же одеж-

да, что и при первой, если первая прошла успешно. Женщины вообще интуи-

тивно приучают мужчин к постоянному своему запаху, используя одни и те

же духи. Показанные в соответствующий момент предметы или изображения.

изданные звуки (слова) также становятся якорями. Соответствующим момен-

том является момент наибольшей интенсивности нужного коммуникатору сос-

тояния партнера.

Особенно следует выделить прикосновение к партнеру- Если прикосне-

тесь так, что он этого не заметит, даже не в качестве якоря, то высока

вероятность улучшения его мнения о вас (так как пропустил в интимную зо-

ну). Но тревожный или застенчивый человек может от чужого прикосновения

напрячься.

Форма предъявления якоря (с целью включения партнера) должна макси-

мально совпадать с его формой при записи.

Наиболее тонкими являются вербальные якоря, когда произносится сло-

во-якорь, а после него - команда. При последующем предъявлении только

якоря: команда работает уже из подсознания.

Отчасти потому, что человек имеет тонны рефлекторного опыта, большая

часть кнопок, проводников и якорей (если они являются техническими,

нейтральными по значимости для партнера сигналами) относится к слабым

воздействиям-