3. Диагностика потребностей

Анализ потребностей партнера проводится статистически и ситуативно,

Основные критерии его: место индивида в системе связей среды и направ-

ленность производимых и желаемых им изменений в ней.

А: статистический анализ. Изучение фактов из жизни партнера и другой

информации о нем позволяет составить примерный портрет, структуру моти-

вов, отражающую особенности партнера, общие с другими и специфические

сочетания качеств. Другая цель - сужение поля рассматриваемых вариантов

(подходов) - иначе приходится предполагать все; кроме того, явления час-

то происходят связками: где одно, там и другое.

1) Социальные координаты. Сюда входят обычные анкетные данные: пол,

возраст, образование, род занятий (профессия), должность (в иерархии -

подчиняется или руководит, или и то, и другое, или ни то, ни другое),

направления деятельности, стаж работы, материальная обеспеченность (фи-

нансовое положение предприятия), семейное положение, наличие детей, на-

циональность (традиции), партийность (отношение к декларируемым в об-

ществе ценностям и целям) - и взаимодействие всего этого по жизни.

Другая сторона социального анализа, тесно связанная с вышеперечис-

ленным, - анализ способов исполнения социальных ролей и отношения к ним.

Социальная роль - обобщенный способ выполнения определенной социальной

функции, когда от человека ожидаются определенные действия. Различают

роли формальные (муж, отец, сосед, коллега, начальник и др.), и межлич-

ностные (внутригрупповые - лидер, приближенный, противник, генератор

идей и т.д.; собственно, межличностные - приятель, помощник, советчик и

т. п.). Цель социального анализа - прогноз характерных для партнера мо-

делей с позиций типичности и повторяемости действий;

2) некоторую информацию может дать внешний облик [81];

3) потребности (в т.ч. и на основе 1):

- какие удовлетворяет или пытается удовлетворять (если часто, зна-

чит, они сильны), какие не удовлетворяет (и переживает из-за этого), ка-

кие удовлетворяет в превращенной форме (потребности перенесены на другие

объекты, замещены, т. е. ослаблены: человек, который не стал певцом, те-

перь поет после рюмки) - и которые из этих потребностей преобладают, яв-

ляются постоянными;

- лейтмотив (<доминанта жизни>), который идет через всю жизнь как

правило, человек проявляет свои лучшие качества и разнообразие подходов

при его исполнении. Опора на постоянные мотивы более продуктивна;

- каковы конкретные близкие и ситуативные мотивы (произошедшие, про-

исходящие и предстоящие в ближайшее время события);

- каким ситуациям соответствуют те или иные мотивы: сходные с вашим

случаи в его жизни; при принятии важных решений, сложности выбора;

- на каком уровне потребностей в основном (и ситуативно) находится

(считают, что деньги могут быть главной ценностью для человека с дефици-

том первого, второго и четвертого уровня потребностей по А. Маслоу);

- какие состояния и ситуации обычно запускают поведение;какие из них

ассоциируются с удовлетворением;

- какие проявляются свойства характера, их возможное влияние на про-

цесс мотивации; способен ли к подавлению потребностей;

- способен ли на самомотивацию, или нужна мотивация со стороны;

- выделить факторы внутренней и внешней мотивации (см. гл. <Мотива-

ция>);

4) другие элементы процесса мотивации:

- какие действия совершал, не совершал; какие имел намерения;

- какие средства использовал, не использовал; какими владеет, какими

не владеет;

- каких целей достигал, не достигал; к каким стремился; в каких слу-

чаях получал прижигания;

- соответствуют ли один другому элементы поступков;

5) другие особенности партнера, такие, как привычки, увлечения,

склонности, предпочтения, нереализованные мечты; недостатки, которые он

сам считает недостатками; как <выходит> из мотивационного конфликта; за-

щиты, игры, сценарные модели. Эти особенности могут помочь понять дол-

говременные мотивы.

Полученную таким образом информацию можно разложить по критериям:

чего хочет достичь? чего хочет избежать? что чля этого нужно? Сформиро-

ванную таким образом картину структуры мотивов можно проанализировать с

двух позиций и сравнить: то, что есть на самом деле (а фактически то,

как вы ее понимаете), и то, как партнер ее подает, и здесь важно, как он

объясняет причины своего поведения, степень осознания их и элементов

поступков, его отношение к ним и эмоции.

Также следует учесть, сонаправлены ли ваши цели с целями партнера,

или они находятся в противоречии. В последнем случае придется либо найти

сонаправленные с вашими цели партнера, либо как-то трансформировать свои

или его.

Б: ситуативный анализ помимо явно декларируемых (произносимых) ори-

ентации может учитывать следующие моменты: