30. Сравнительные характеристики и применение стратегий дифференцированных, льготных, дискриминационных цент.

Стратегия дифференцированных цен применяется фирмами, устанавливающими определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных видов рынков, их сегментов и покупателей: с учетом разновидностей покупателей, расположения рынка и его характеристик, времени покупки, вариантов товаров и их модификаций. Стратегия дифференцированных цен предусматривает сезонные скидки, скидки за количество, скидки постоянным партнерам и т. д. Кроме того, предусматривается установление разного уровня

цен и их соотношения по различным товарам в общей номенклатуре выпускаемых изделий, а также по каждой их модификации. Все это требует весьма сложной и кропотливой работы по согласованию общей товарной, рыночной и ценовой стратегии.

Стратегия дифференцированных цен используется в след. случаях:

• рынок легко поддается сегментации;

• невозможность продажи товаров по низким ценам на тех сегментах рынка, где он уже продается по высоким ценам;

• возможность возмещения издержек проведения стратегии дифференцированного ц/о за счет доп-ых поступлений в результате ее проведения;

• возможность учета благоприятного и неблагоприятного восприятия потребителями дифференцированных цен.

Стратегия дифференцированных цен позволяет стимулировать или, наоборот, сдерживать продажи различных товаров на различных сегментах рынка. Разновидностями этой стратегии можно считать стратегию льготных цен и стратегию дискриминационных цен.

Стратегия льготных цен используется для ценообразования на товары для покупателей, в которых фирма имеет определенную заинтересованность. Политика льготных цен может проводиться как временная мера для стимулирования сбыта. Ее основная цель — увеличение объемов продаж. Льготные цены устанавливаются, как правило, на очень низком уровне, возможно даже ниже уровня себестоимости (в этом случае цены называют демпинговыми). Они могут использоваться в качестве инструмента конкурентной борьбы или же при необходимости ликвидации затоваривания складов фирмы.

Следуя стратегии дискриминационных цен, фирма, наоборот, устанавливает максимальную цену на товарв определенном сегменте рынка. Данная стратегия может применяться к некомпетентным, не ориентирующимся в рыночной ситуации покупателям, к тем, которые проявляют слабую заинтересованность в приобретении товара. Она также применима при проведении стратегии ценового картелирования, т. е. при заключении между фирмами различного рода соглашений по ценам. Такая политика также возможна при проведении гос-ми органами дискриминационной политики ценообразования по отношению к стране, в которой функционирует фирма-покупатель: введение высоких импортных или экспортных пошлин, установление обязательного пользования услугами местного посредника и т. д.

32. Виды ценовой политики и их применение Стратегия предприятия в части цен является деятельностью, которая связана с непрерывным процессом корректирования. Стратегию ценообразования необходимо пересматривать:

1. Когда создается новая продукция.

2. Когда продукция совршенствуется.

3. Когда меняется конкурентная среда на рынке.

4. Когда товар проходит разные стадии жизненного цикла.

5. Когда меняются издержки производства.

Разработку ценовой стратегии осложняет:

1. Необходимость частой смены цен.

2. Трудность объяснить покупателям причину изменения цен.

3. Принятие решения о ценовой политики без детального изучения рыночной ситуации.

4. Эластичный спрос.

5. Проблемы фирмы, связанные с изменением законодательной базы ценообразования.

Варинты стратегии цен:

1. Ориентация на текущее положение.

Фирма стремится к стабильному положению на рынке. Ценообразование ориентируется на предотвращение спада в производстве. Страхование от негативного воздействия внешней среды (менеджеры стараются ни с кем не ссориться). Реклама, создание имиджа.

Приемы ценообразования:

а) Стратегия гибких цен.

б) Стратегия неокругленных цен:

10,1 – неправильная цена,

9,98 – правильная цена. Цифры 9 и 8 имеют психологическое действие;

в) Стратегия льготных цен:

– продажа в рассрочку,

– скидка за регулярность покупки,

– скидка в связи с праздником.

2. Ориентация на сбыт.

2.1. Сбыть как можно больше.

2.2. Получение max совокупной прибыли от увеличения объема продаж.

2.3. Сокращение издержек при большом объеме реализации.

Приемы ценообразования.

Проникающая рыночная цена. Ориентирована на mаx увеличение объема продаж. Основное условие – высокая эластичность спроса. Если фирма имеет четкий прогноз снижения издержек на производство и реализацию.

3. Ориентация на прибыль.

Max-ция прибыли.

3.1. Получение max прибыли за короткий срок, а потом закрытие фирмы.

3.2. Планирование деятельности фирмы с max прибылью на длительный период времени.

Используются престижные цены. Цена для покупателей, отдающих предпочтение качеству, сервису, уникальности. Иногда на 1 этапе устанавливается высокая престижная цена, которая создает имидж товара. На 2 этапе – цена проникновения. Удовлетворив престижных покупателей фирма снижает цену и устанавливает цену массового проникновения. Возможна компенсационная цена. Цена высокого уровня, которая используется при низкой эластичности спроса. Используется для стратегии снятия сливок. Реализуется при незначительной конкуренции, или при ее отсутствии.

Мировая цена – наиболее эффективная цена, т.к. она наиболее полно отвечает общественно необходимым затратам труда, необходимым для ее производства. Она объективна.

35. Анализ безубыточности Анализ безубыточности и целевое планирование прибыли является неотъемлемой частью инвестиционного проектирования. Этот тип анализа показывает принципиальную выполнимость проекта и одновременно позволяет выяснить основные узкие места проекта в смысле достижения заданного значения прибыли, которая обеспечивает требуемую эффективность инвестиционного проекта. Как показывает практика, наиболее эффективны те проекты, в соответствии с которыми производство функционируют на уровне близком к уровню полной мощности. Однако несмотря на это некоторые проекты приносят убытки в течение первых нескольких лет после их реализации — с годами ситуация улучшается, в то время, как другие продолжают работать с убытком достаточно долго. Причин для столь плохих результатов может быть очень много, например: задержки в реализации; дефекты в схеме проекта; дефицит основных элементов; плохое качество сырья; недостаточный объем рынка; плохое качество продукции; ценовая система и т. д. Если проект функционирует на более низком уровне использования производственных мощностей, доходы не могут покрыть все издержки. Когда уровень использования производственных мощностей возрастает, то можно надеяться, что будет достигнута ситуация, когда общие доходы будут равны общим издержкам. В этой точке нет ни прибыли, ни убытков. Такая ситуация называется ситуацией безубыточности. Таким образом мы подходим к понятию безубыточности. Анализ безубыточности или анализ издержек, прибыли и объема производства, как его иногда называют — это аналитический подход к изучению взаимосвязи между издержками и доходам при различных уровнях производства. Анализ безубыточности используется не только для целей инвестиционного проектирования. Этот анализ полезен также для текущего управления, так как он обеспечивает информацией для принятия решения путем анализа влияния изменений в цене продукции, производстве и объемах продаж и издержках, а так же прогнозирования прибылей, убытков и потоков денежных средств. В процессе проведения анализа безубыточности в его стандартном (классическом варианте) принимаются следующие допущения. 1. Используется классификация издержек по характеру их поведения при изменении объема реализации готовой продукции. Издержки подразделяются на постоянные и переменные 2. Предполагается, что вся произведенная продукция будет продана в течение планового периода времени. 3. В качестве критерия для анализа принимается прибыль до выплаты налогов, а не чистая прибыль.

36. Показатели PV, NPV. Порядок расчета, характеристики Метод чистой теперешней стоимости.

Этот метод основан на сопоставлении величины исходной инвестиции (IC)

с общей суммой дисконтированных чистых денежных поступлений, генерируемых

ею в течение прогнозируемого срока. Поскольку приток денежных средств

распределен во времени, он дисконтируется с помощью коэффициента r,

устанавливаемого аналитиком (инвестором) самостоятельно исходя из

ежегодного процента возврата, который он хочет или может иметь на

инвестируемый им капитал.

Допустим, делается прогноз, что инвестиция (IC) будет генерировать в

течение n лет, годовые доходы в размере P1, P2, ..., Рn. Общая накопленная

величина дисконтированных доходов (PV) и чистый приведенный эффект (NPV)

соответственно рассчитываются по формулам:

[pic], [pic].

Очевидно, что если: NPV > 0, то проект следует принять;

NPV < 0, то проект следует отвергнуть;

NPV = 0, то проект ни прибыльный, ни убыточный.

При прогнозировании доходов по годам необходимо по возможности

учитывать все виды поступлений как производственного, так и

непроизводственного характера, которые могут быть ассоциированы с данным

проектом. Так, если по окончании периода реализации проекта планируется

поступление средств в виде ликвидационной стоимости оборудования или

высвобождения части оборотных средств, они должны быть учтены как доходы

соответствующих периодов.

Если проект предполагает не разовую инвестицию, а последовательное

инвестирование финансовых ресурсов в течение m лет, то формула для расчета

NPV модифицируется следующим образом:

[pic],где i — прогнозируемый средний уровень инфляции.

Расчет с помощью приведенных формул вручную достаточно трудоемок,

поэтому для удобства применения этого и других методов, основанных на

дисконтированных оценках, разработаны специальные статистические таблицы, в

которых табулированы значения сложных процентов, дисконтирующих множителей,

дисконтированного значения денежной единицы и т. п. в зависимости от

временного интервала и значения коэффициента дисконтирования.

Необходимо отметить, что показатель NPV отражает прогнозную оценку

изменения экономического потенциала предприятия в случае принятия

рассматриваемого проекта. Этот показатель аддитивен во временном аспекте,

т. е. NPV различных проектов можно суммировать. Это очень важное свойство,

выделяющее этот критерий из всех остальных и позволяющее использовать его в

качестве основного при анализе оптимальности инвестиционного портфеля.