Торговый менеджмент

1. Сущность торговли, цели и задачи. Торговля – обширная область предпринимательской деятельности и сферы приложения труда – получила в последние годы новые импульсы своего развития. В нее влилось много новых предприимчивых людей, которые организовали собственные индивидуальные или коллективные предприятия. Менеджерам таких предприятий приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем организационного экономического и финансового характера, которые зачастую им приходится решать интуитивно методом "проб и ошибок". Приобретая постепенно необходимый практический опыт. Умение грамотно, а главное эффективно управлять торговым предприятием – это тонкое искусство. Сегодня управление торговым предприятием основывается на новой целевой парадигме и рыночном механизме, широко используя новейшее компьютерное инновационные технологии, а также нетрадиционные для нашей предшествующей практике финансовые инструменты. Целью торговли явл. обеспеченье общества необходимыми благами на всех существующих уровнях. К задачам торговли относят: 1) Удовлетворение спросом покупателей на товары в рамках избранного сегмента потребительского рынка. 2) Обеспеченье высокого уровня торгового обслуживания покупателей. 3) Обеспеченье достаточной экономичности осуществление торгового технологического и торгово-хозяйственных процессов на предприятии.

2. Сущность торгового менеджмента. Торговля явл. одной из самых древних и важной областей человеческой деятельности. В современных условиях она явл. одной из крупнейших сфер экономики любой страны как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала. Деятельность торговых предприятий связано с удовлетворением потребностей каждого человека, подверганных влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения. Управление многогранной деятельностью торгового предприятия является весьма сложным процессом и осуществляются с помощью разнообразных методов торгового менеджмента. (ТМ) – представляет собой систему принципов и методов разработки и реализации управленческих решений связанных со всеми основными аспектами деятельности торгового предприятия.

3. Основные принципы торгового менеджмента. Основными принципами торгового менеджмента явл.: 1) Интегрированность методов многих функциональных видов менеджмента – базируетсь на теории общего менеджмента предприятия. ТМ интегрирует в себе приемы и методы многих функциональных видов менеджмента в частности использует обширный арсенал методов операционного менеджмента, инновационного, финансового и др. 2) Комплексный характер формирования управленческих решений. 3) Учет специфических условий деятельности конкретных торговых предприятий (ТМ – учит не использовать стандартных управленческих решений). 4) Высокий динамизм управления – учитывающий изменение факторов внешней среды, ресурсного потенциала, финансового состояния. 5) Вариативность подходов к разработке отдельных управленческих решений. 6) Ориентированность на стратегические цели развития торгового предприятия – осуществление проектов не противоречающих миссии (главные цели деятельности) предприятия в долгосрочном периоде.

4. Задачи торгового менеджмента. В процессе реализации своей главной цели торговый менеджмент направлен на реализацию следующих основных задач. 1. Формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса покупателей на товары в рамках избранного сегмента потребительского рынка. 2. Обеспечение высокого уровня торгового обслуживания. 3. Обеспечение достаточной экономичности осуществления торгово-технологического и торгово-хозяйственного процессов на предприятии. 4. Максимизация суммы прибыли, остающейся в распоряжении торгового предприятия, и обеспечение ее эффективного использования. 5. Минимизация уровня хозяйственных рисков, связанных с деятельностью торгового предприятия. 6. Обеспечение постоянного возрастания рыночной стоимости торгового предприятия.

Исходя из этой главной цели торговый менеджмент призван решать следующие основные задачи. 1. Формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса покупателей на товары в рамках избранного сегмента потребительского рынка. Эта задача реализуется путем поиска торговым предприятием своей рыночной ниши на потребительском рынке; выявления основных параметров спроса покупателей в данном сегменте потребительского рынка; формирования эффективной ассортиментной политики, направленной на удовлетворение покупательского спроса на товары; обеспечения устойчивости ассортимента товаров, реализуемых торговым предприятием. 2. Обеспечение высокого уровня торгового обслуживания. Эта задача реализуется путем удовлетворения всех основных требований покупателей к уровню торгового обслуживания, сущность которых с учетом специфики конкретного сегмента потребительского рынка сводится к тому, чтобы с наименьшими затратами времени и наибольшими удобствами приобрести в торговом предприятии необходимые товары. Эти требования обеспечиваются целым комплексом организационно-технологических мероприятий, формирующих в совокупности необходимый уровень торгового обслуживания. 3. Обеспечение достаточной экономичности осуществления торгово-технологического и торгово-хозяйственного процессов на предприятии. Эта задача реализуется путем обеспечения минимизации затрат трудовых, материальных и финансовых ресурсов на организацию отдельных технологических процессов и операций, связанных с движением товаров и обслуживанием покупателей; на осуществление отдельных коммерческих операций и коммерческой деятельности в целом; на исполнение функций управления торговым предприятием. 4. Максимизация суммы прибыли, остающейся в распоряжении торгового предприятия, и обеспечение ее эффективного использования. Эта задача реализуется путем оптимизации объема товарооборота предприятия; эффективного управления его активами; проведения целенаправленной ценовой, амортизационной и налоговой политики; оптимизации соотношения капитализируемой и потребляемой частей прибыли. 5. Минимизация уровня хозяйственных рисков, связанных с деятельностью торгового предприятия. Эта задача реализуется путем эффективного управления различными коммерческими, финансовыми, инвестиционными и другими рисками, связанными с хозяйственной деятельностью предприятий торговли. Минимизация уровня хозяйственных рисков обеспечивает предсказуемость финансовых результатов деятельности предприятия и стабильность его развития. 6. Обеспечение постоянного возрастания рыночной стоимости торгового предприятия. Эта задача реализуется прежде всего за счет высокой инвестиционной активности предприятия, его способности эффективно аккумулировать собственные финансовые ресурсы на обеспечение прироста активов во всех их формах, повышения финансовой устойчивости предприятия. Кроме того, на возрастание рыночной стоимости торгового предприятия оказывает влияние его высокая деловая репутация, завоеванные им маркетинговые позиции на потребительском рынке, отработанность внутренней технологии осуществления хозяйственной деятельности и управления , а также другие так называемые "неосязаемые активы", способные приносить торговому предприятию дополнительную прибыль.

5. Функции торгового менеджмента. ТМ реализует свою главную цель и основные задачи путем осуществления определенных функций: 1. Выбор наиболее эффективных организационных форм функционирования торгового предприятия и его структурных единиц. 2. Управление технологическими процессами. 3. Управление процессом обслуживания покупателей 4. Управление персоналом.  работников. 5. Управление товарооборотом, товарооборот характеризует основной объемный показатель этой деятельности и достигнутые маркетинговые позиции. товаров. 6. Управление доходами. 7. Управление издержками обращения, формированием условий постоянного снижения уровня текущих затрат по отношению к объему товарооборота. 8. Управление прибылью. 9. Управление активами. 10. Управление капиталом. 11. Управление инвестициями. 12. Управление хозяйственными рисками. 13. Управление финансовым состоянием. Конкретизация ф-ций ТМ в значительной степени определяется формами их товарной специализации и размерами, а также конкретными организационно-правовыми формами (ОПФ) деятельности. Различия форм специализации и размеров торговых предприятий определяют соответствующие особенности организации и технологий торговых процессов, форм и методов торгового обслуживания покупателя, функционального разделения труда персонала, продолжительность циклов товарного и денежного оборотов, капиталоемкости торговой деятельности, структуры активов, состава хозяйственных рисков. ОПФ деятельности торговых предприятий вызывают существенное различие в объеме используемого капитала источников его формирования, а соответственно и его структуре, в порядке распределения прибыли формах управления и контроля за хозяйственной деятельностью. В связи с этим на конкретных торговых предприятиях функции ТМ могут быть уточнены как по составу так и по содержанию. Для эффективной реализации ф-ций ТМ их подразделяют на торговых предприятиях в разрезе основных сфер деятельности (организационной, экономической, финансовой).

6. Принципы государственного регулирования торговли. Субъектом государственного регулирования торговли выступает государство, общественные организации, законодательные органы. Объектом – экономические организационные и управленческие отношения в сфере торговли на уровне субъектов хозяйствования в виде торговых организаций. Между субъектом и объектов существует прямая и обратная связь. С помощью прямой связи осуществляется целенаправленное воздействие государства на объект в свою очередь обратная связь проявляющаяся в реструктуризации, модернизации оказывает влияние на экономику страны. Система государственного регулирования торговли, имеет свои цели, задачи, принципы, функции, формы, инструменты, методы и связи. Наличие прямой и обратной связи составляет систему механизма регулирования. Конкретными целями регулирования явл.: а) становление рыночных отношений в сфере торговли; б) формирование системы, торгового обслуживания; в) создание нормативно-правовой базы; г) обеспеченье устойчивого экономического роста. Основная задача государственного регулирования – поддержание стабильности, потребительского рынка и обеспеченье его социальной направленностью, что может быть реализовано с помощью определенных принципов. Принципами механизма регулирования торговли соотносят с приоритетами рыночного подхода: а) формирование потребительского рынка; б) Обеспеченье устойчивости функционирования предприятия и организации торговли, как важнейшего фактора региональной экономической безопасности; в) осуществление комплексной системы мер для повышения инвестиционной привлекательности в сфере торговли.

7. Задачи государственного регулирования торговли. На государство возлагается следующие основные задачи: а) создание правовой основы в сфере торговых отношений; б) обеспеченье надлежащего правопорядка; в) стабилизация экономики в целом и торгово-экономических отношений в частности; г) обеспеченье социальной защиты и социальных гарантий; д) защита конкуренции; е) разработка, принятие и организация выполнения хозяйственного законодательства т.е. правовой основы торгового предпринимательства налогообложения банковской системы.

8. Характеристика товарных бирж. Эффективное функционирование современного рынка находится в прямой зависимости от постоянной воспроизводимой рыночной среды, важным элементом явл. рыночная инфраструктура включающая товарные и фондовые биржи (рынок ценных бумаг). Товарная биржа – это ассоциация юрид. и физ. лиц осуществляющие оптовые торговые операции на основе стандартов. Биржи как сегмент общего рынка выполняет ф-ции сбалансирования спроса и предложения, упорядочение и унификации ресурсов, стимулирование развития рынка, экономич. индикатора. В странах с развитой рыночной экономикой товарные биржи в основном функционируют как бесприбыльные ассоциации, освобожденные от уплаты подоходного налога. Главными статьями их дохода явл. учредительские и появые взносы, доходы от предоставления услуг, выручка от прочих поступлений.

9. Характеристика биржевого товара. Объектом торговли на товарных биржах явл. товары с характерными чертами: 1) Массовый характер производства и потребления; 2) стандартизуемость; 3) хорошая сохраняемость; 4) транспортабельность; 5) независимость качественных характеристик товара от конкретного потребителя. В мировой практике на товарных биржах обращается около 70 видов товаров они делятся на 2 группы: 1) сельскохозяйственные и лесные товары и продукты их переработки (около 50 видов). 2) минеральное сырые и полуфабрикаты (около 20 видов).

10. Характеристика биржевых сделок. Биржевая сделка - взаимное соглашение о передаче прав и обязанностей в отношении биржевого товара, которое достигается участниками торгов в ходе биржевого торга, регистрируется на бирже в установленном порядке и отражается в биржевом договоре. Отличительные признаки биржевых сделок: а) местом совершения биржевых сделок является биржа, выполняющая функции организатора торгов; б) биржевые сделки могут заключаться только в течение торговой (биржевой) сессии, то есть в период времени, когда биржа проводит торги; в) биржевые сделки совершаются участниками биржевых торгов (для фондовой биржи необходимым качеством участника является получение лицензии профессионального участника рынка ценных бумаг); г) биржевые сделки носят обезличенный характер, т.е. продавцы и покупатели не вступают в непосредственный контакт между собой, а имеют дело с расчетно-клиринговой палатой или центром, действующим при бирже; д) определенный перечень объектов биржевых сделок (валюта, вещи, ценные бумаги, имущественные права), допущенных к обращению на бирже и стандартизированных по количественным и качественным характеристикам; е) биржевые сделки заключаются в простой письменной форме путем обмена документами, как документарного, так и электронного; составленный биржей протокол сделок является необходимым элементом формы биржевой сделки; ж) биржевые сделки вступают в силу только после их регистрации биржей; з) сроки, место, порядок и способ исполнения сделки являются стандартными; и) исполнение биржевых сделок происходит вне биржи через уполномоченные биржей структуры (кредитная организация, депозитарий) на основании реестра сделок; к) надлежащее исполнение сделок гарантируется биржей; л) споры, возникающие между участниками и биржей в процессе биржевой торговли, обычно рассматриваются биржевой арбитражной комиссией, иным третейским судом.

11. Формы собственности предприятий торговли. Основы рыночной экономики в т.ч. и регулируемые государством выступает частная собственность в ее разнообразных типах и формах. Многообразие форм собственности отражает разные степени развития производительных сил и организационно-эко-политических отношений, не одинаковую меру обобществление производства в различных областях хозяйства. По признаку присвоения все формы собственности можно свести к 3 группам: 1) Индивидуальные, 2) Коллективная, 3) Государственная. Многообразием форм собственности определяется предпринимательская деятельность разных уровней. Предпринимательство это инициатива физ. или юрид. лица направленная на производство продукции выполнение различных видов работ, оказание услуг и занятие торговли с целью получение прибыли, увеличение стоимости предприятия. Классификация предприятий торговли по формам собственности: 1) Индивидуальная собственность одного человека. Она регистрируется в индивидуальном порядке в органах власти и осуществляет свою деятельность на общих основаниях. 2) Семейное предприятие - собственность одной семьи. 3) Частные предприятия – собственность отдельного гражданина, в отличие от первых двух видов имеет право нанимать рабочую силу в неограниченном количестве. 4) Коллективные предприятия – собственность принадлежит определенному числу людей, которые имеют право нанимать рабочую силу (арендные предприятия – арендуется государственная собственность, кооперативы – собственность определенного коллектива людей, хозяйственные общества – существующие на основе устава и уставного капитала). 5) Государственное предпринимательство – государственная собственность.

12. Виды договоров купли-продажи. Договор купли-продажи – основной вид гражданских правовых договоров, применяемых в имущественном обороте, в частности в сфере предпринимательской деятельности. По договору купли-продажи, одна сторона продавец – обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму. ГК РФ выделяет и регламентирует договор розничной купли-продажи, в котором одной из сторон – продавец явл. субъект предпринимательской деятельности. Договор купли-продажи явл. генеральным договором и нормы о купли-продажи применяется к отдельным ее видам, если иные правила не предусмотрены в ГК РФ. По договору розничной купли-продажи осуществляющий предпринимательскую деятельность по продажи товаров в розницу обязуется передать покупателю товар предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования не связанного с предпринимательской деятельностью. Одной из сторон этого договора – продавцом явл. субъект предпринимательской деятельности осуществляющий продажу товаров в розницу с целью получение прибыли. Покупателем в договоре розничной купли-продажи может быть любое юрид. или физ. лицо приобретающего товар для личного, семейного, домашнего или иного использования не связанного с предпринимательской деятельностью. Последнее обстоятельство отличает розничную купли-продажу от такого вида купли-продажи, как поставки, в которой товар приобретается именно для использования в предпринимательской деятельности. Договор поставки – это договор по которому поставщик – продавец осуществляющий предпринимательскую деятельность обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые и закупаемые им товары в собственность покупателей для использования в предпринимательской деятельности. Договор контрактации явл. специфическим видом купли-продажи имеющим распространением в сфере реализации в сельско-хозяйственной продукции. По договору контрактации производитель сельскохозяйственной продукции обязуется передать выращенную, произведенную им сельскохозяйственную продукцию заготовителям-лицом осуществляющему закупку такой продукции для переработки или продажи. По договору энергоснабжения организация обязуется подавать абоненту (потребителям) через присоединенную сеть энергию, а также соблюдать предусмотренные договором режим ее потребления, обеспечивать безопасность эксплуатации и исправность используемых приборов. По договору купли-продажи недвижимости продавец обязуется передать в собственность покупателя недвижимое имущество: земельный участок, здание, сооружение, квартиру. По договору мены каждый из сторон обязуется передать собственность другой стороне, товар в обмен на другой. Договор ренды – это договор по которому одна сторона (получатель ренты) передает другой стороне (плательщику ренты) в собственность имуществу, а плательщик ренты обязуется в обмен на полученное имущество периодически выплачивать получателю ренту в виде определенной денежной суммы либо представление средств на его содержание в иной форме.

13. Договор купли-продажи товаров, основные разделы. В настоящее время преобладающей формой передачи права собственности на товары явл. договор купли-продажи. По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму – цену. Сторонами договора купли-продажи, его субъектами, являются продавец и покупатель. В торговых до-говорах купли-продажи как на стороне продавца, так и на стороне покупателя, выступают субъекты предпринимательской деятельности. Таковыми могут быть прежде всего коммерческие организации и индивидуальные предприниматели. Некоммерческие организации также могут выступать в качестве субъектов коммерческой купли-продажи с условием, что торговля производится для достижения уставных целей. Статьи договора купли-продажи - статьи, в которых излагаются условия внешнеторговой сделки. Число статей, их последовательность зависят от характера сделки, товара, объема взаимных обязательства сторон. Обычно договоры купли-продажи содержат статьи: предмет договора, количество и качество товара, упаковка и маркировка; цена, условия платежа; срок поставки, транспортные условия, страхование, сдача-приемка, гарантии, санкции, форс-мажор, претензии, арбитраж; юридические адреса сторон. Единственным существенным условием для всех видов купли-продажи является условие о предмете. Под предметом договора купли-продажи как обязательства понимается совершение действий по передаче товара покупателю и уплате за него определенной денежной суммы. Товары, являющиеся объектом торгового договора, должны иметь наименование.

14. Договор поставки товаров, основные разделы. По договору поставки поставщик - продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. В случае, когда при заключении договора поставки между сторонами возникли разногласия по отдельным условиям договора, сторона, предложившая заключить договор и получившая от другой стороны предложение о согласовании этих условий, должна в течение 30 дней со дня получения этого предложения, если иной срок не установлен законом или не согласован сторонами, принять меры по согласованию соответствующих условий договора либо письменно уведомить другую сторону об отказе от его заключения. Сторона, получившая предложение по соответствующим условиям договора, но не принявшая мер по согласованию условий договора поставки и не уведомившая другую сторону об отказе от заключения договора в предусмотренный срок, обязана возместить убытки, вызванные уклонением от согласования условий договора.

15. Законодательство о защите прав потребителей. Настоящий Закон регулирует отношения, возникающие между потребителями и изготовителями, испо-лнителями, импортерами, продавцами при продаже товаров (выполнении работ, оказании услуг), устанавливает права потребителей на приобретение товаров (работ, услуг) надлежащего качества и безопасных для жизни, здоровья, имущества потребителей и окружающей среды, получение информации о товарах (работах, услугах) и об их изготовителях (исполнителях, продавцах), просвещение, государственную и общественную защиту их интересов, а также определяет механизм реализации этих прав.

16. Организация государственного контроля за соблюдением правил торговли торговыми предприятиями. Любой предприниматель, открывая торговый бизнес, всегда задумывается над тем, какой контроль будет осуществлять над ним государство и в лице каких органов. Этот вопрос имеет большое значение для дальнейшей работы предприятия, поэтому ответ на него необходимо получить заблаговременно.

Предпринимателей (в том числе и в сфере торговли) контролирует множество органов власти: налоговая служба, таможенные органы, органы внутренних дел и т.д. Каждый орган имеет собственные полномочия и компетенцию. Большое количество полномочий по контролю за торгующими предприятиями имеет Федеральная служба по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека (Роспотребнадзор). Его полномочия устанавливаются Положением о Федеральной службе по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека, а так же некоторыми другими нормативными актами. Основные направления деятельности органов Роспотребнадзора – контроль и надзор в сфере обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения, а так же в сфере защиты прав потребителей и потребительского рынка. Иными словами этот орган совместил в себе функции существовавших ранее Госторгинспекции и Санэпиднадзора. Роспотребнадзор применительно к торгующим предприятиям реализует следующие основные полномочия: - осуществляет государственный санитарно-эпидемиологический надзор за соблюдением санитарного законодательства торговыми предприятиями; осуществляет контроль за соблюдением законов в области защиты прав потребителей; следит за соблюдением правил продажи отдельных предусмотренных законодательством видов товаров, выполнения работ, оказания услуг; осуществляет проверку деятельности торговых организаций по выполнению требований санитарного законодательства, законодательства РФ в области защиты прав потребителей, правил продажи отдельных видов товаров; Роспотребнадзор может проверить любую торговую организацию или предпринимателя, реализующих товары населению. Зачастую поводом для проверки становится жалоба на продавца в связи с тем, например, что ему не понравилось качество товара или обслуживание.

17. Линейная структура управления торговым предприятием, преимущества и недостатки. Линейные подразделения образуют вертикальную иерархию. Каждое структурное звено имеет одного руководителя и нескольких подчиненных. Работники подотчетны только своему непосредственном руководителю. Преимущества: высокий уровень исполнительской дисциплины за счет четкого распределения полномочий и ответственности с закрепленным за менеджером участком работы. Сбалансирова-нность полномочий, для осуществления управленческих функций, и ответственности за результаты порученного участка работы. Жесткость и простота построения структуры. Недостатки: Высокие требования к квалифицированному руководителю. Ориентация руководителя на решение задач своего подразделения в ущерб общей стратегии развития организации, борьба за ресурсы. Линейная структура эффективна на небольших торговых предприятиях, с численностью персонала 10-15 чел., торгующих товарами повседневного спроса стабильного ассортимента.