1. Мп. Положительной мотивации (движение, стремление к чему-л.) и

МП отрицательной мотивации (движение от чего-л.). Напр., клиент хочет

купить автомобиль. Если его МП. - положительная мотивация, то

аргументами рекламы и продажи будут скорость автомобиля, дизайн

салона, престижность марки и новизна модели, мощность двигателя,

маневренность и т. п. Если клиент мотивирован отрицательно, имеет

негативную МП., то с ним нужно говорить о безопасности, надежности,

наличии сервисного обслуживания и гарантиях, экономичности данной

модели. Эти МП. присущие не только конкретным личностям, но и

определенным целевым аудиториям, являются социально-психологическими

характеристиками групп людей. Так, по сходной схеме, пропаганда

"говорит" с молодежью о перспективах, новизне, возможностях, а с

пенсионерами и инвалидами - о стабильности, сохранении жизненного

уровня, гарантиях со стороны государства и политических структур.

2. МП. внешней оценки и МП. внутренней оценки.

Эта МП. выделяет 2 основных типа людей:

1) тех, кто руководствуется собственной, внутренней оценкой

фактов, событий, ситуаций. 2) тех, кто преимущественно руководим

внешней оценкой, очень сильно зависит от похвалы близких, начальства,

прибавления зарплаты, положительных отзывов в прессе, наград, знаков

внимания со стороны окружающих.

Людей с МП. внешней оценки в мире, естественно, подавляющее

большинство. Благодаря им, собственно и существует реклама. При этом

полностью лишенных МП. внутренней оценки личностей не существует

(кроме клинических идиотов). Поэтому при рекламировании эти МП. нужно

соотносить с характером рекламируемого объекта. Напр., если

рекламируется лекарство, то рекламу обычно привязывают к МП.

внутренней оценки. А вот все предметы роскоши (яхты, автомобили,

коттеджи, дорогой антиквариат и ювелирные изделия, модная одежда и

обувь) рекламируют, как правило, ориентируясь на МП. внешней оценки у

целевой аудитории. Играют на мотивах высокой социальной значимости

потребителя, возникающей благодаря покупкам таких товаров, оценкам

этих покупок его знакомыми, соседями, родственниками, сослуживцами,

эхом отзывающихся в его внутреннем "я".

3. Мп. Эгоистов (думают только о себе) и мп. Альтруистов

(учитывают еще и интересы других).

Выявить одну из этих МП. достаточно легко, обратив внимание на

лексику человека. В словаре эгоиста часто встречаются выражения: "я",

"мне", "а мне", "наплевать", "не выгодно", "моя доля", "у меня", "мое"

и их заменители, эфмеизмы. Альтруист использует фразы: "надо

подумать", "что можно сделать", "давайте решим вместе", "будет

нелегко", "это непросто" и подобные. При общении эгоист часто

невербально выражен тем, что отстраняется от собеседников, избегает

смотреть в глаза, дружеских рукопожатий и т. п. Альтруист обычно

разговаривает, наклоняясь в сторону собеседника, открыт для

установления доверительных контактов, избегает самовосхвалений, не

подчеркивает свою личную значимость.

В рекламе эти МП. учитывают, напр., обращаясь к эгоистическим

мотивам при продвижении риэлторских и медицинских услуг, продуктов

питания и напитков. Без альтруистических мотивов трудно обойтись,

рекламируя благотворительные акции, спортивные состязания, товары для

детей.