6. Особенности организации и управления коммерческой деятельностью предприятий торгово-посреднических структур.

Торговое посредничество — очень важная и неотъемлемая часть рыночной экономики. Успех торгово-посреднической деятельности зависит от торгового, финансового, транспортно-экспедиторского, страхового, рекламного и консалтингового обеспечения. Крупные торговые посредники, занятые оптовой торговлей, обычно имеют собственную материально-техническую базу: склады, магазины, демонстрационные залы, службы, связанные с послепродажным сервисным обслуживанием товаров, транспортные средства.

Посредники — это лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку; действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других областях. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и выступают самостоятельно в системе производства и потребления, посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение.

Цель привлечения посредников — повышение экономической эффективности, в том числе торговых операций. Например, при реализации товаров народного потребления торговый посредник освобождает производителя товара от многих обязанностей, связанных с его реализацией. Он поставляет товар на рынок, сортирует, упаковывает, подбирает по ассортименту, стремится приспособить его к запросам рынка.

Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя не зависимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения.

Торговое посредничество в экономическом смысле — это довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг, в частности, по поиску контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских операций и страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на рынок, осуществлению технического обслуживания и проведению иных операций.

Торгово-посредническое звено — непременный элемент рыночного хозяйства, процесса товародвижения. Однако это не значит, что посредник может быть навязан товаропроизводителю извне. Выбор целесообразности сотрудничества с посредником остается за товаропроизводителем.

Экономичность операций, несмотря на выплату посредникам вознаграждения, повышается в результате действия следующих факторов:

• участие посредников повышает оперативность в сбыте товаров, в результате увеличивается прибыль за счет

ускорения оборота капитала;

• посредники оперативно и активно реагирует на изменение рыночной конъюнктуры, так как тесно контактируют с покупателями;

• привлечение посредников способствует повышению конкурентоспособности товаров на рынке товаров и услуг;

• преуспевающие посредники вкладывают деньги в создание и развитие сбытовой сети, тем самым экономятся собственные средства поставщика;

• поскольку посредники специализируются обычно на массовом сбыте определенных товаров, то за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара возникает дополнительная коммерческая выгода.

Процесс выбора партнеров по каналу сбыта можно разделить на три этапа: определение доступности участников канала, проведение первоначальной оценки участников, их подробный анализ.

Первый этап — определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям в специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках. Одним из источников могут быть и рекомендации неконкурирующих производителей, клиентов и поставщиков.

Второй этап — проведение первоначальной оценки участников. Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету. Она предоставляется потенциальным посредникам, заполняется ими и отсылается по факсу обратно к производителю. Подобный метод помогает быстро получить наиболее важную информацию о каждом посреднике. Анкета включает следующие вопросы: техническое соответствие, размер компании-посредника, список продаваемых на данный момент товаров, численность технического персонала и кредитный рейтинг компании.

Третий этап — подробный анализ потенциальных участников канала сбыта. В отличие от предыдущих этапов, при подробном анализе уделяется внимание нескольким важнейшим критериям. Наиболее детально должны быть рассмотрены следующие области:

• издержки посредника при различных уровнях объема продаж;

• способность посредника влиять на продажи.

В практике выделяются следующие виды посреднических операций:

• дилерские операции, когда посредник действует от своего имени и за свой счет;

• комиссионные операции, когда посредник действует от своего имени, но за чужой счет;

• операции по договорам поручения, агентские поручения, когда посредник действует от чужого имени и за чужой счет.

К организаторам торговли можно отнести оптовые рынки, биржи, аукционы, ярмарки.

Важной особенностью качественных сдвигов, происходящих сейчас в торгово-посреднической деятельности, является усиление специализации (по отдельным товарам, видам деятельности, предоставляемым услугам,

совершаемым операциям, характеру соглашений и функций) торгово-посреднических фирм. Подобная специализация позволяет провести классификацию существующих в настоящее время торгово-посреднических фирм.

В зависимости от особенностей выполняемых ими операций и возложенных на них функций выделяют следующие посреднические фирмы:

1. Торговые:

1.1. Торговые дома.

1.2. Экспортные фирмы.

1.3. Импортные фирмы.

1.4. Розничные фирмы.

1.5. Дистрибьюторы.

1.6. Стокисты.

1.7. Оптовые фирмы.

2. Комиссионные:

2.1. Комиссионные экспортные:

2.1.1. Представитель продавца.

2.1.2. Представитель покупателя:

2.1.2.1. Конфирмационные дома.

2.2. Комиссионные импортные фирмы.

3. Агентские:

3.1. Агенты в стране принципала:

3.1.1. Экспортный агент.

3.1.2. Агент-резидент.

3.2. Агенты в иностранном государстве:

3.2.1. Заграничный сбытовой агент.

3.2.2. Заграничный закупочный агент.

4. Представитель фирмы.

5. Брокерские.

6. Фэкторы.