Задачи.

1. Сложившаяся структура продаж продукции на предпри­ятии характеризуется следующими данными: изделие А - 20%, изделие Б - 53,3%, изделие Д - 26,7 %. Отдел маркетинга данного предприятия на основе изучения рынка установил, что изделия А и Д стали пользовать­ся большим спросом на рынке. Ориентируясь на прове­денные маркетинговые исследования, предприятие ре­шило в следующем году увеличить долю изделия А с 20 до 35 %, изделия Д - с 26,7 до 35%, и уменьшить долю изделий Б с 53,3 до 30%, в общем объеме произ­водства и продаж.

Рассчитайте, какое влияние окажет изменение структуры ассортимента выпускаемой и реа­лизуемой продукции на прибыль предприятия? Исход­ные данные представлены в табл. 16.

Таблица 16.

№ п/п	Показатель	Единица измере-ния	Вид продукции
			А	Б	Д	Итого
	Цена изделия (S)	тыс.гр.	8	16	32	-
	Количество реализуемых изделий за определен­ный период	шт	–	–	–	800
	Переменные расходы в расчете на одно изделие	тыс.гр.	4,8	10,4	18,6	-
	Постоянные расходы в рассматриваемом периоде	тыс.гр.	-	-	-	5000

Пояснения к решению задачи. Для определения выручки от реализации, при которой пред­приятие может покрыть свои расходы на производство и сбыт, не получая прибыли, воспользуем­ся формулой:

R=I+C+П, (7)

где R - выручка от реализации произведенной продук­ции; I, С - переменные и постоянные расходы предприятия, соответственно; П - прибыль предприятия.

R можно представить как: q x S, где q - количество реализуемых изделий; S - цена одного изделия;

I= i х q,

где i- переменные расходы в расчете на одно изделие.

Тогда q·S=q·V+C+П. (8)

Отсюда

П=q·S–q·I–C. (9)

Если предприятие производит и продает несколько изделий, то полученная формула (9) будет иметь сле­дующий вид:

, (10)

где q_i - количество реализуемых изделий i-го вида; n -количество видов изделий; S - цена реа­лизации i-го изделия; V, - переменные расходы в расче­те на одно i-е изделие; С - постоянные расходы пред­приятия.

Подставив исходные данные табл. 6.3 в приведен­ную выше формулу (10), получим: П=[q_aS_a–q_aV_a+ q_дS_д–q_дV_д+ q_бS_б–q_бV_б]–С (11)

Далее q_a и q_б выразим через q_д, q_a =3· q_д , q_б=4· q_д ,тогда

П=[3· q_д ·8–3· q_д ·4,8+4· q_д ·16–4· q_д ·10,4+ q_д ·32– q_д ·18,6]–5000

П=45,4· q_д –5000.

­Поскольку в условиях безубыточности предприятия П=0,

то П= 45,4· q_д –5000=0.

Решая данное уравнение, получаем:

q_д =110; q_a =330; q_б =440.

Следовательно, чтобы достичь «точ­ки безубыточности», предприятию необходимо произ­водить и продавать за установленный период изделий:

А - 330 штук, Б - 440 штук, Д - 110 штук.

Общий объем выручки от реализации изделий А, Б и Д, соответствующий найденной «точке безубыточнос­ти» составит:

R_б=330·8 тыс. гр+440·16 тыс. гр+110·32 тыс. гр = 13200 тыс. гр.

Далее определим, какое влияние окажет изменение структуры ассортимента производимой и реализуемой продукции на прибыль предприятия.

Преобразуя формулу (10) для того, чтобы учесть из­менения доли каждого изделия в общем объеме реали­зации, получаем:

(12)

где J_i - доля каждого изделия в общем объеме реализа­ции, установленная по решению отдела маркетинга пред­приятия.

Подставляя значение R_б=13200 тыс. гр. в формулу (12), получаем:

П=174,4 тыс.гр.

Вывод: только в результате изменения структуры ассортимента производимой и реализуемой продукции, оставляя неизменными другие факторы, предприятие может получить прибыль в сумме 174,4 тыс.гр.

2. Предприятие продает ежегодно по 15000 ед. изделий В по цене 25 тыс. гр. за единицу. Переменные расходы в расчете на единицу продукции (Vуд) составляют 10 тыс. гр. Постоянные расходы предприятия (С) равны 150 000 тыс. гр. В целях увеличения объема продаж руководство предприятия решило снизить цену за еди­ницу продукции на 5 тыс.гр и увеличить расходы на рекламу на 10 000 тыс.гр. В результате этих меропри­ятий руководство предприятия предполагает добиться роста объема продаж на 60%.

Определите, выгодны ли предполагаемые дейст­вия руководства предприятия.

Пояснения к решению задачи. Следует сравнить два варианта: 1) до проведения мероприятий, направ­ленных на увеличение объема продаж изделий В; 2) после проведения мероприятий, намеченных руковод­ством предприятия. Второй вариант будет выгоден в том случае, если увеличение объема продаж приведет к росту чистой прибыли предприятия.

Для определения чистой прибыли по каждому из вариантов рассчитываются показатели: объем продаж изделий В, переменные расходы предприятия, маржи­нальная прибыль. Следует отметить, что решение руководства об уве­личении расходов на рекламу, являющихся одним из элементов постоянных затрат предприятия, приведет к росту последних на 10 000 тыс. гр.

Оформим исходные данные в виде таблицы 172:

Таблица 17.

параметр	Вариант
	0	1
Продажа N	15000	?
i	10000	10000
Ц	25000	20000
С	150000000	?
Расходы на рекламу ΔС		+10000
Прирост продаж ΔN		х1.6

Результаты решения:

По варианту 0:	По варианту 1:
	Количество продаваемых изделий:
	N1=N0· ΔN=15000·1,6=24000 шт.
Объем продаж
R0=Ц0·N0=25000·15000=375·106 гр.	R1=Ц1·N1=20000·24000=480·106 гр.
Переменные расходы предприятия
I0 =i·N0=10000·15000=150·106 гр.	I1=i·N1=10000·24000=240·106 гр.
Маржинальная прибыль
ПМ0 =R0 – I0= 375·106 – 150·106 =225·106 гр	ПМ1 =R1 – I1 = 480·106 – 240·106 =240·106 гр
Постоянные расходы предприятия:
	С1=С0+ ΔС =150·106+10·106=160·106 гр
Чистая прибыль формула (I):
П0=ПМ0–С=225·106–150·106=75·106 гр.	П1=ПМ1–С1=240·106–160·106=80·106 гр.

Проведенные расчеты позволяют сделать вывод о том, что в результате предполагаемых действий руководства прибыль предприятия увеличится на 5 млн. гр. Показатели сравниваемых вариантов представлены в таблице 183.

Таблица 18.

Показатели	Ед. из­мерения	Вариант		Разница
		I	II
Объем продаж (реализация)	млн. гр.	375	480	105
Переменные расходы	млн. гр.	150	240	90
Постоянные расходы	млн. гр.	150	160	10
Маржинальная прибыль	млн. гр.	225	240	15
Чистая прибыль	млн. гр.	75	80	5

Задание на самостоятельную работу:

Решить задачу по значениям из таблицы 19.

Таблица 19.

вариант	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
продажа	16000	17000	18000	21000	19000	20000	14000	13000	18000	22000
Ц гр	25000	25500	24200	27000	27500	26500	29000	25000	28000	26000
Перем расх i, тыс гр	10	12	10	11	10	10	12	9	11	11
Пост. Расх С млн гр	180	20	90	100	170	100	80	160	150	120
Ц, тыс гр	-5	-5	-2	-7	-6	-3	-5	-6	-3	-5
C тыс гр	110	200	150	100	200	150	100	200	150	100
N %	60	50	40	45	55	60	55	45	50	35

Задача 3. Предприятие продает 8000 штук изделий К по 30 тыс. гр. за единицу. Переменные затраты составляют 15 тыс. гр. в расчете на единицу продукции. Постоян­ные расходы предприятия - 60 000 тыс. гр. Предпри­ятие имеет свободные производственные мощности. По­тенциальный покупатель желает приобрести 500 ед. изделий К по цене 21 тыс. гр. за единицу.

Определить, следует ли предприятию принимать дополнитель­ный заказ по пониженной цене?

Пояснения к решению задачи. Заказ на производство продукции по ценам ниже обычных, может быть при условии, что прирост полученных от выполнения заказа доходов превысит прирост расходов, а постоянные затра­ты предприятия останутся неизменными, так как при на­личии неиспользуемых производственных мощностей принятие дополнительного заказа не ведет к увеличе­нию постоянных расходов. Устанавливаемая при этом меньшая, чем обычно цена в развитых странах рыноч­ной экономики называется маржинальной.

При принятии дополнительного заказа, предприятие будет иметь следующие финансовые результаты.

Выручка от продажи 500 дополнительных изделий:

R^д=Ц^д·N^д=21000·500=10,5·10⁶ гр.

Переменные расходы предприятия:

I^д =i·N^д=15000·500=7,5·10⁶ гр.

Маржинальная прибыль :

П_М^д =R^д – I^д= 10,5·10⁶ – 7,5·10⁶ =3·10⁶ гр

Чистая прибыль:

П=П_М⁰+ П_М^д–С,

Поскольку постоянные расходы остаются без изменения то прирост чистой прибыли составит 3 млн. гр. следовательно, предприятию выгодно принять заказ в количестве 500 ед. продук­ции по пониженной цене.

Задание на самостоятельную работу:

Решить задачу по значениям из таблицы 20.

Таблица 20.

вариант	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
N, тыс. шт	8	10	12	11	10	9	8	11	20	14
Перем расх i, тыс гр	15	20	17	18	22	20	17	19	25	30
Пост. Расх С млн гр	70	90	100	85	95	65	70	100	40	80
	550	700	800	1000	600	750	900	1200	300	400
Ц0 гр	35	36	37	38	40	42	43	44	45	47
Цд гр	21	22	24	15	25	30	28	29	17	36

Контрольные вопросы.

1. Назовите критерии выбора при установлении хозяйственных связей с поставщиками материальных ресурсов или с покупателями готовой продукции.

2. Что включает в себя понятие «условия поставки»?

3. Какие формы расчетов применяются при закупках материальных ресурсов и сбыте продукции?

4. Каков порядок расчетов между поставщиком и покупателем при использовании платежных поручений?

5. Дайте определение ёмкости товарного рынка.

6. Что такое планирование ассортимента продукции?

7. Назовите критерии оценки нового изделия при планировании ассортимента продукции.

8. Что понимается под рациональной структурой выпускаемой продукции?

9. Какие существуют методы прогнозирования объема продаж продукции?

10. Виды и каналы сбыта продукции.

11. Раскройте содержание сбытовой программы на предприятии.

12. Содержание конкурентного листа при планировании сбыта продукции.

13. Какова роль формирования портфеля заказов предприятия?

14. В чем состоит оперативно-сбытовая работа на предприятии?