Глава 6. Международные переговоры. Национальные стили ве-

дения переговоров

75. М.М.Лебедева. Национальные стили: какие они?

Есть ли специфика ведения переговоров с представителями различных на-

родов и государств? Национальный стиль ведения переговоров — это та область,

которую легче почувствовать, чем описать в строго научных терминах. Она —

малопонятный и малоуловимый компонент ведения переговоров, описанный в

основном в мемуарной литературе.

До недавнего времени исследователи недостаточно обращали внимания на

изучение национальных стилей ведения переговоров. Ситуация значительно из-

менилась в последнее время в связи с интенсификацией международных перего-

воров затронувших весь мир. Впрочем, практики всегда большое внимание при-

давали особенностям поведения другой стороны на переговорах, учитывали на-

циональную культуру. Так, еще в эпоху колонизации Юга Африки англичане ста-

рались направлять на переговоры с представителями африканских племен людей,

хорошо знакомых с местными обычаями и языком.

Все в большей степени с проблемой национальных стилей ведения перего-

воров сталкиваемся и мы. Сегодня предприятия, получив хозяйственную само-

стоятельность, непосредственно выходят на переговоры с зарубежными партне-

рами. Увеличивается интенсивность международных связей как по межгосудар-

ственным каналам, так и между общественными организациями. Поэтому вопро-

сы, связанные с особенностями поведения на переговорах представителей других

стран, представляют немалый интерес. Лучшее их понимание способствует и бо-

лее успешному взаимодействию. В то же время не следует абсолютизировать на-

циональные стили ведения переговоров. Они не являются некими застывшими

образованьями. При взаимодействии различные стили, как правило, успешно

адаптируются.

В данном разделе приведем описания переговорных стилей представите-

лей США, Франции, Китая, а также ряда других стран, основываясь на зарубеж-

ных работах в этой области, так как в нашей стране вообще не исследовалась

проблема национального стиля ведения переговоров. Прежде чем перейти к опи-

санию конкретных национальных стилей, рассмотрим несколько вопросов, нося-

щих более общий характер.

Что представляет собой национальный стиль ведения переговоров? Каж-

дый народ имеет свои обычаи, традиции, свою культуру, политическое и государ-

ственное устройство. Все это оказывает влияние на процесс ведения переговоров.

Выделяются три группы характеристик, или параметров, национального стиля.

Первая группа параметров отражает особенности, связанные с характером

формирования делегации и механизмами принятия решения. Так, бывший дирек-

тор Агентства по контролю над вооружениями и разоружению Ф.Ч.Икле в 70-х

годах писал, что тактика социалистических стран на переговорах всегда отлична

от западной и в этом отражены различия двух общественных систем. Одним из

принципиальных моментов является то, что перед западными странами стоит

проблема согласования внутренних интересов. Не будем обсуждать вопрос — так

ли это было на самом деле. Важно другое: механизмы выработки решения, суще-

ствующие в той или иной стране, в значительной степени влияют на ход перего-

воров.

Насколько члены делегации самостоятельны в принятии решений на пере-

говорах? Необходимо ли им каждый раз при малейших изменениях ситуации за-

прашивать инструкции? Являются ли эти инструкции, как правило, очень жест-

кими или они допускают значительную свободу действий? Иными словами, на-

сколько полно права принятия решения делегируются участникам переговоров?

Ответы на эти вопросы дают представление об определенном стиле ведения пере-

говоров. Важны и вопросы формирования делегации, например специфика рас-

пределения обязанностей между членами делегаций, степень иерархии, их фор-

мальные и неформальные взаимоотношения.

Вторая группа параметров, характеризующих национальный стиль ве-

дения переговоров, связана с ценностными ориентациями, идеологическими и ре-

лигиозными Остановками, особенностям восприятия, мышления. Это так назы-

ваемая когнитивная сфера. Она оказывает наиболее существенное, влияние на на-

циональный стиль, определяя его суть.

Что является более действенным аргументом на переговорах: фактическая

сторона дела или нечто иное, например апелляция к этическим нормам? Так, по

данным некоторых исследований, для представителей западных стран в большей

степени, чем для представителей Востока, являются значимыми аргументы, осно-

ванные на причинно-следственных связях.

Третью группу параметров составляют особенности поведения на перего-

ворах, наиболее характерные тактические приемы, присущие тем или иным

представителям.

И еще одна деталь, связанная с поведением, — это мимика, жестикуляция

и т.п. Непосредственного отношения к переговорам эти параметры вроде бы не

имеют. Они относятся к нормам поведения, принятым в той или иной культуре,

но могут оказать на переговорный процесс достаточно ощутимое влияние. Так,

расстояние, на котором люди разговаривают, различно у разных народов. Причем

эти различия обычно не замечаются. При деловых беседах, например, русские

подходят ближе друг к другу, чем американцы. Казалось бы, ну и что? На самом

деле, уменьшение принятой дистанции может быть истолковано американцами

как некое нарушение "суверенитета", излишняя фамильярность, в то время как

для русских — увеличение расстояния означает холодность в отношениях, слиш-

ком большую официальность. Конечно, после нескольких встреч подобное непра-

вильное истолкование поведения друг друга исчезает. Однако на первых порах

оно может задавать некий психологический фон переговорам.

Принято различать культуры, в которых произнесенные слова восприни-

маются почти буквально, в них практически не содержится скрытого смысла. Это

так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, напри-

мер, американская, немецкая культуры. В других культурах (в частности, в рус-

ской, французской, японской) значение контекста очень велико, вплоть до того,

что смысл сказанного может меняться на противоположный. Во втором типе

культуры особое значение приобретают невербальные факторы общения. Однако

в любом случае даже в культурах с так называемым низким уровнем контекста

невербальным аспектам общения уделяется особое внимание. В ярком политико-

психологическом портрете президента США Дж.Буша, составленном психологом

Е.В.Егоровой, отмечается, что "он придает большое значение... улыбке, мимике,

взгляду, манере говорить".

Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры

представителям одной национальности и тем более одной расы. Это не всегда так.

Исследование стереотипов поведения у различных народов позволило советскому

этнографу А.К.Байбурину прийти к заключению, что чем ближе народы, тем су-

щественнее для них оказываются различия между однопорядковыми явлениями и,

напротив, чем дальше, тем более значимыми для них будут совпадения.

В обыденной жизни нас порой поражает наличие каких-нибудь совершен-

но незначительных сходств с представителями далекой культуры и сразу же про-

является расположение, стремление к сотрудничеству. Когда же мы сталкиваемся

с различиями в подходах, в мировосприятии, то легче к ним отнесемся, если об-

наружим их у далеких от нас народов, а вот соседям предъявляем более жесткие

требования. Эти социально-психологические феномены сказываются и на перего-

ворном процессе, особенно если стороны не имеют достаточного опыта их ведения.

Говоря о национальных стилях ведения переговоров, следует сделать не-

сколько оговорок.

Во-первых, в данном случае под национальными стилями подразумева-

ются стили, характерные скорее для тех или (иных стран, а не для определенных

национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от амери-

канской стороны, в определенной мере может сохранить черты, присущие китай-

скому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на перего-

ворах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американ-

ским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказы-

вают влияние те условия, в которых человек работает.

Во-вторых, нужно иметь в виду, что анализ стиля ведения переговоров

часто проводится путем сравнения изучаемого стиля с собственным. Поэтому

американский автор, например, может не обратить внимание на какие-то особен-

ности, допустим, французского стиля ведения переговоров, поскольку это не от-

личает его от американского, в то время как для советского участника перегово-

ров эти особенности могут оказаться весьма значимыми. Кроме того, необходимо

учитывать и тот факт, что "абсолютно объективно описать" национальный стиль

ведения переговоров практически невозможно. В определенной мере всегда будут

влиять стереотипы, которые сложились у нас относительно национальных черт

тех или иных народов.

Приведем описания национальных стилей ведения переговоров. Отметим,

что национальный стиль отражает наиболее распространенные особенности веде-

ния переговоров, которые не обязательно характерны для всех представителей

страны. Это скорее возможные типы поведения на переговорах. В последнее вре-

мя при интенсификации переговорных процессов, а также неком "размывании"

национальных границ (например, японец или китаец, получивший образование в

США, так или иначе воспринимает особенности американского поведения) про-

исходит взаимопроникновение национальных стилей, формирование многих еди-

ных параметров ведения переговоров. Это дает возможность ряду исследователей

говорить о формировании особой субкультуры участников переговоров со своими

правилами поведения, языком, символами, которая может значительно отличаться

от принятых национальных норм и правил поведения. Наличие такой переговор-

ной субкультуры особенно характерно для тех, кто постоянно участвует в перего-

ворах, например дипломатов, торговых представителей за рубежом. Насколько

этот фактор влияет на переговорный процесс? По мнению шведского исследова-

теля К.Йонссона, совпадение интересов сторон или их расхождение является пер-

вичным и в случае довольно значительного совпадения интересов игнорировать

наличие переговорной субкультуры нельзя. Ее знание будет способствовать успе-

ху переговоров.

С учетом этих замечаний рассмотрим национальные стили ведения пере-

говоров представителей некоторых стран.

Американский национальный стиль ведения переговоров. По мнению

ряда авторов , американцы оказали значительное влияние на различные стили

ведения переговоров во всём мире. При решении проблемы они стремятся обсу-

дить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договорен-

ностей. Им характерны хороший настрой, открытость, энергичность, дружелю-

бие, более импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.

Одновременно с этим они нередко проявляют эгоцентризм, исходя из того, что

при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же прави-

лами, что и они. В результате может возникнуть непонимание со стороны других

участников переговоров. Партнеры по переговорам иногда считают американцев

слишком напористыми, агрессивными. Последнее может вызвать некоторые за-

труднения. Кстати, и сами американцы отмечали это. Что же в этих случаях они

советуют делать? Не стоит "американизироваться", замечают американские ав-

торы Р.Х.Брамли и Э.Дж.Мердок, но и пасовать тоже не следует.

Американский стиль ведения переговоров характеризуется достаточным

профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека,

некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по

сравнению с представителями других стран члены американской делегации отно-

сительно самостоятельны при принятии решений.

Как правило, американцы обладают достаточно сильной позицией и это не

может не сказываться на технологии ведения переговоров. Они довольно настой-

чиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться. Боль-

шое внимание при решении проблем американцы уделяют увязке различных во-

просов — "пакетным" решениям. Они сами часто предлагают "пакеты" к рассмот-

рению. В случае освещения переговоров в печати американцы придают этому

немаловажное значение.

Французский национальный стиль ведения переговоров. Американский

исследователь М.Харрисон так описывает французский стиль переговоров.

Французы стараются избегать официальных обсуждений вопросов "один на

один". На самих переговорах они очень внимательны к тому, чтобы сохранить

свою независимость. В то же время их поведение может кардинальным образом

изменяться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

Представители французской делегации большое внимание уделяют

предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее об-

судить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской сто-

роны французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны при

принятии окончательных решений.

При обсуждении вопросов, аргументации французы традиционно ориенти-

руются на логические доказательства и исходят из "общих принципов". Они дос-

таточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют "запасной" позиции.

Часто представители французской делегации выбирают конфронтационный тип

взаимодействия.

Немаловажными на переговорах с французами могут оказаться и моменты,

связанные, например, с тем, что они предпочитают использовать в качестве офи-

циального языка переговоров французский язык. Вопросы риторики могут иметь

для них достаточно большое значение.

На переговорах важны и общие особенности, связанные с национальным

характером. Так, еще И.Кант замечал, что француз "учтив, вежлив, любезен...

склонен к шутке и непринужден в общении". Один из современных исследовате-

лей социально-психологических особенностей французов профессор Оксфордско-

го университета Т.Зэлдин пишет, что, пожалуй, самой характерной чертой совре-

менной французской нации является крайнее разнообразие ее индивидов: "Не су-

ществует двух французов, которые бы одинаково определили свою сущность и у

которых было бы сходное сочетание таких элементов, как образование, культура,

чаяния. Различия между французами постоянно растут".

Китайский национальный стиль ведения переговоров.

обычно четко разграничиваются отдельные этапы: перво-

начальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На на-

чальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их

поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого

из участников. В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с

более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. В делегации

партнера китайцы выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне.

Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать свое влияние на

позицию противоположной стороны. Надо сказать, что для них вообще "дух

дружбы" на переговорах имеет очень большое значение, что отмечается многими

авторами.

Окончательные решения принимаются китайской стороной, как правило,

не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых догово-

ренностей со стороны центра практически обязательно. В китайской делегации

обычно много экспертов (по финансовым вопросам, технических и др.). В резуль-

тате ее численность оказывается достаточно большой.

Как правило, на переговорах с китайской стороной партнер первым "от-

крывает карты", а именно первым высказывает свою точку зрения, первым делает

предложения и т.д. Сами китайцы делают уступки обычно под конец переговоров,

после того, как оценят возможности противоположной стороны. Порой кажется,

что переговоры зашли в тупик, и в этот момент китайцами вносятся новые пред-

ложения, предполагающие уступки. При этом ошибки, допущенные партнером в

ходе переговоров, умело используются. Большое значение китайская сторона

придает и выполнению достигнутых договоренностей. На этой стадии ею могут

быть также использованы различные формы оказания давления.

Японский национальный стиль ведения переговоров. Давая рекомендации

по ведению переговоров с японцами, американский исследователь М.Блейкер

отмечает, что, когда они видят, что партнер делает им большие уступки, они, ве-

роятнее всего, ответят тем же. Кроме того, он констатирует малую эффективность

угроз на переговорах с японцами.

Японцы стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время

официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. На

переговорах с более слабым партнером японцы могут прибегать к угрозам. В це-

лом для японской стороны мало характерны особые подвижки в позиции или зна-

чительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время они уделяют

много внимания развитию личных отношений с партнерами. Во время неофици-

альных встреч они стремятся по возможности подробнее обсудить проблему. Ме-

ханизм принятия решения у японцев предполагает довольно сложный процесс со-

гласования и утверждения тех или иных положений. Это может занимать значи-

тельное время.

Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному

мнению. Важно учитывать и другие особенности национального характера япон-

цев, которые сказываются на ходе ведения переговоров. Так, "если японец сказал

вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете

быть уверены, что он появится там еще за две минуты до назначенного времени.

Именно на такой предельной точности и обязательности основана практика япон-

цев в деловом общении между собой". Точность во всем — во времени начала и

окончания переговоров, выполнении обещаний, взятых на себя обязательств и т.д.

— одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Особенности национальной культуры, системы воспитания сказывают-

ся на процессе ведения переговоров. "Принято считать, что японец с детства вос-

питывается в духе "групповой солидарности", учится подавлять свои порывы,

сдерживать амбиции, не выпячивать сильные качества. Такое поведение, согласно

японским традициям, неизбежно будет вознаграждаться. Соединяя свои интересы

с интересами семьи, дома, а на работе — с интересами группы, японец будет ав-

томатически продвигаться одновременно с коллегами вверх по служебной лест-

нице, а достигнув определенного уровня, смиренно ждать, будет ли он выдвинут в

верхний эшелон или нет". Японец всячески демонстрирует внимание, слушая со-

беседника. Часто такое поведение интерпретируется европейцами как выражение

согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь лобуждает собе-

седника продолжать.

Венгерский стиль ведения переговоров.

Если о других стилях ведения переговоров мы рассуждали, основываясь на

их восприятии представителями других национальностей, то венгерский стиль

покажем с точки зрения венгра — неоднократного участника переговоров Я.Нергеша.

По его мнению, венгры эмоциональны. Эту черту национального характе-

ра необходимо учитывать прежде всего самим венгерским переговорщикам и

внимательно следить за тем, чтобы их партнеры не использовали ее в своих инте-

ресах. Венгры не любят мелочный торг и поэтому склонны пойти на уступки, ни-

чего не требуя взамен. Чувства национальной гордости и национального самосоз-

нания могут заслонить все остальное. Венгры предпочитают обсуждать деловые

вопросы в ходе официальных переговоров и встреч, избегая говорить о делах за

столиком в ресторане, хотя совместное посещение ресторана с партнером являет-

ся вполне привычным.

Приведем краткие характеристики и некоторых других национальных сти-

лей ведения переговоров, на которые, в частности, обращает внимание американ-

ский исследователь Б.Скотт. Так, для немцев, например, более вероятно вступле-

ние в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возмож-

ность нахождения решения. Обычно немцы очень тщательно прорабатывают

свою позицию, на самих же переговорах любят обсуждать вопросы последова-

тельно один за другим.

В отличие от немцев англичане в меньшей степени уделяют внимание во-

просам подготовки к переговорам. Они подходят к ним с большей долей прагма-

тизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и

может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охот-

но отвечают на инициативу противоположной стороны. Прагматический подход к

делу, эмпиризм отличают английских переговорщиков. Традиционным для бри-

танцев было и умение избегать острых углов. Так, Г. Никольсон, комментируя

поведение бывшего министра иностранных дел Великобритании А.Идена на меж-

дународных переговорах, отмечал, "что после длительных дискуссий с ним иные

собеседники уходили, думая, сколь интересной и полезной была беседа, но вскоре

обнаруживали, что на деле они не получили ни новой информации, ни твердых обещаний".

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является уста-

новление доверия между партнерами. Если типичный американец, как сообщает

еженедельник "Ньюс уик", старается предугадать развитие событий при решении

любой проблемы, то арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, посто-

янно обращаясь к своим корням. Они также предпочитают предварительную про-

работку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение имеют

исламские традиции.

В целом надо сказать, что арабский мир далеко не однороден и этот факт

не может не сказываться на переговорах…

остановимся немного подробнее лишь на одном из арабских стилей —

египетском. Три главные черты выделяет американский исследователь, бывший

участник переговоров в Кэмп-Дэвиде У.Квандт. Египет — один из древнейших

очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувст-

во национальной гордости и продолжения исторических традиций своей страны.

Другая черта — это принятие необходимости сильного правления и, наконец, тре-

тья — жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти

особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими пере-

говоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной

независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмеша-

тельство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью. Важным

оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. При этом египтяне чаще

предпочитают торг иным типам взаимодействия с партнером.

Несколько слов о стиле ведения переговоров, присущем нашей стране. Как

внешность и характер другого человека описать значительно легче, чем свои, так

и стиль ведения переговоров представителей других стран кажется понятнее. И

все же попробуем представить нашего переговорщика, правда, в основном глаза-

ми западных исследователей. Полезно, думается, знать, как видят нас партнеры,

пусть даже их оценки и не всегда достаточно объективны.

Сейчас в мире особый интерес вызывает то, как ведут переговоры пред-

ставители нашей страны. Переговорному стилю бывшего Советского Союза по-

священы специальные работы. Еще в 979 г. по заказу комиссии по иностранным

делам палаты представителей конгресса США сотрудником исследовательской

службы библиотеки конгресса Дж.Уиланом был составлен аналитический обзор

работ американских авторов, в которых рассматривались вопросы организации,

состава, форм деятельности советского внешнеполитического аппарата 97-978

гг., а также характерные особенности советского стиля ведения переговоров. Не

так давно вышел в свет уже третий том этого издания.

По мнению многих западных авторов, советский стиль значительно отли-

чается от американского. Однако, прежде чем перейти к описанию советского

стиля, подчеркнем, что в данном случае, во-первых, речь идет о том, как совет-

ский стиль ведения переговоров воспринимался зарубежными партнерами, а час-

то это восприятие весьма субъективно, а во-вторых, материал, на котором осно-

вываются авторы (это главным образом интервью с участниками переговоров и

различного рода документы), относится к периоду, предшествовавшему совре-

менным переменам в стране.

Обсуждая те или иные вопросы, советская сторона обращала внимание

скорее на общие цели и относительно мало уделяла внимания тому, как можно

сделать. А ведь этот вопрос является ключевым для противоположной стороны.

Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку договорен-

ностей, а в некоторых случаях привести к тому, что их вообще не будет. Подходя

к решению проблем на переговорах, наша сторона предпочитает действовать ос-

торожно, не рисковать. В случае если есть выбор между более и менее рискован-

ными вариантами решения, наиболее вероятно, что будет выбран второй вариант.

Избегание риска влечет за собой и ограничение инициативы. Советские участни-

ки переговоров предпочитали реагировать на то, что предлагает партнер, нежели

выдвигать собственные варианты решения.

Согласно американским авторам, советские участники переговоров часто

понимали компромисс как сближение позиций на основе взаимных уступок. Ком-

промисс в сознании советской стороны, как представлялось американцам, высту-

пает прежде всего в качестве вынужденного и временного явления. По-

видимому, данное наблюдение американских участников переговоров и иссле-

дователей не было лишено истины, по крайней мере, до недавнего времени.

Впрочем, подобное понимание компромисса было характерно и для многих на-

ших партнеров, особенно на международных переговорах.

По мнению западных исследователей, советская тактика ведения перего-

воров отличалась еще и тем, что наша сторона в начале переговоров часто стара-

лась занять позицию, характеризующуюся значительным завышением требова-

ний. Затем после длительных дискуссий происходило сближение позиций сторон.

Уступки советской стороной при этом рассматривались как проявление слабости,

поэтому они делались весьма неохотно. Нередко использовались приемы, направ-

ленные на получение преимуществ в ходе переговоров. Иногда были резкие сме-

ны настроений в отношении партнера: от проявления дружелюбия до крайне хо-

лодного отношения. Отмечалось, что эмоциональная сторона — важная составная

часть советского стиля ведения переговоров.

Состав, структура советской делегации были построены часто по жесткому

иерархическому принципу. Принятие решения требовало согласования вопросов с

Москвой, что занимало порой довольно много времени.

И все же, несмотря на те негативные моменты, которые, несомненно, при-

сутствовали в нашем стиле в период застоя, профессиональные переговорщики с

советской стороны оценивались зарубежными партнерами как весьма квалифи-

цированные. Этому имеется множество свидетельств и в мемуарной, и в научной

литературе. Вот что, например, писал известный американский предприниматель

Арманд Хаммер: "Русские — хорошие бизнесмены... Если бы я смог в одном

предложении сформулировать мой совет американским бизнесменам, я бы сказал:

"Составляйте ваш контракт тщательно, ибо, как только он будет подписан, совет-

ская сторона заставит вас выполнить его до последней буквы, точно так же как

она сама выполняет свои обязательства...". Американский бизнесмен, составляю-

щий контракт с русскими с расчетом на их наивность, совершает непоправимую

ошибку".

Такую высокую оценку, однако, нельзя дать многим людям, которые со-

всем недавно сели за стол переговоров. Не имея достаточного опыта их ведения,

они подходят к переговорам, с точки зрения зарубежных коллег, довольно стран-

но. "Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы

объединяемся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше.

У советских менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога из-

вестен, и задача — оттяпать себе кусок побольше". Это говорит не о чертах рус-

ского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии опреде-

ленной "переговорной культуры", стремлении даже в ситуации сотрудничества

видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение. Думает-

ся, что по мере развития переговорной практики в России подобное поведение на

переговорах будет скорее исключением.

А вот национальные черты характера действительно будут продолжать

оказывать влияние на переговорный стиль. О национальном характере русских

написано немало. Создано множество мифов и легенд о загадочности русской

души. Вряд ли стоит их рассматривать здесь. Обратимся лучше к исследователю

русской культуры академику Д.С. Лихачеву. Говоря о русском национальном ха-

рактере, он подчеркивает, что «русская культура уже по одному тому, что она

включает в свой состав культуры десятка других народов и издавна была связана

с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян,

Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, — культура универсальная и тер-

пимая к культурам других народов”.

Что это означает применительно к переговорам? Думается, прежде всего

способность достаточно легко вести переговоры с представителями различных

стран и национальностей, умение чувствовать партнера, открытость к его перего-

ворному стилю. Однако одновременно с этой чертой Д.С.Лихачев называет и дру-

гую — стремление доводить все "до крайностей, до пределов возможного". Это

может проявиться по-разному: и как постоянное следование очень жесткой пози-

ции, и, напротив, как неожиданное для партнера полное принятие его предложе-

ний. Именно с этой чертой, видимо, связана такая особенность поведения совет-

ских участников переговоров, подмеченная американским автором Р.Смитом5,

как быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне дру-

жеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые

личные симпатии.

Заканчивая описание национальных стилей ведения переговоров, обратим

внимание на следующее. Ведя переговоры с представителем той или иной страны,

не стоит ставить перед собой задачу следовать его стилю. Вряд ли из этого вый-

дет что-либо хорошее. Так, не без юмора замечает Р.Фишер, если японские ди-

пломаты на переговорах с американской стороной, зная, что их партнеры предпо-

читают быть достаточно неформальными, открытыми и вечно спешащими, решат

следовать американскому стилю, а в свою очередь американцы, учитывая тот

факт, что японцы стремятся действовать размеренно, в достаточно официальных

рамках, будут использовать японский стиль ведения переговоров, результат ока-

жется весьма плачевным. Причем "чем лучше каждая из сторон поймет и постара-

ется принять стиль другой, тем хуже будут идти переговоры. Результат будет не

более успешным, чем в том случае, если исполнитель венского вальса начнет пы-

таться танцевать американский народный танец, в то время как его партнер — ис-

полнитель народных танцев — вальсировать". Знание национальных стилей мо-

жет служить лишь своеобразным ориентиром в том, как партнер наиболее веро-

ятно будет действовать на переговорах.

76. Дж. Рубин, Дж. Салакюз. Фактор силы в международных переговорах

Люди постоянно ведут друг с другом переговоры. Жены договариваются с

мужьями, управляющие обговаривают условия труда и его оплаты с рабочими,

одни государства вступают в переговоры с другими. И все же, несмотря на тот

факт, что переговоры стали существенной частью повседневной жизни, в том

числе и международной, ученые лишь совмес недавно занялись их систематиче-

ским изучением.

Особенно запутанной теоретической и практической проблемой являются

переговоры между сторонами разной силовой категории. С этой проблемой неиз-

менно сталкиваются как Соединенные Штаты, так и Советский Союз, поскольку

им постоянно приходится вступать в переговоры с менее могущественными госу-

дарствами, чем они сами. Эти менее могущественные государства стремятся по-

влиять на обе державы и побудить их к переговорам, хотя последние, может быть,

и не склонны этого делать. Поэтому как Советскому Союзу, так и Соединенным

Штатам следует лучше понимать стратегию, которую менее сильные применяют

в переговорах против более сильных.

Научное изучение проблемы переговоров началось всего несколько деся-

тилетий назад. В Соединенных Штатах исследования и публикации в этой облас-

ти впервые появились в 50—60-х годах. Первые работы теоретиков игр, например

Р. Люса и Г. Райффы, прежде всего сосредоточивали внимание на правилах мате-

матических решений. Вслед за этой работой появилось несколько других, где

конфликт и переговоры рассматривались больше в «психологическом» аспекте, в

том числе научный труд Т. Шеллинга о рациональном использовании нерацио-

нального поведения, а также психологически глубокий анализ А. Рапоп9рта о ра-

циональном принятии решения во время «драк, игр и прений». Р Уолтон и Р. Мак-

Керзи дали одно из первых и наиболее влиятельных освещении вопроса о перего-

ворах в рабочей среде, когда труд использовался лишь в качестве контекста для

разработки более общей формулировки о характере пеpeгoвopoв. Социальные

психологи во главе с инициаторами исследований Мортоном Дейчем, Гербертом

Келманом и другими в 60—70-х годах провели почти 000 экспериментальных

работ по вопросу о переговорах в лабораторных условиях, изучая влияние ряда

факторов на процесс и результаты переговоровi.

Хотя за минувшее десятилетие объем эмпирических исследований по во-

просу о переговорах резко сократился, в такой же степени возросло количество

работ, содержащих концептуальный анализ. На недавний рост внимания в США к

теории и практике международных переговоров повлияли различные факторы, в

частности требования более эффективного подхода к проблемам окружающей

среды, меняющийся климат международного бизнеса и дипломатических отно-

шений.

Теоретические и исследовательские центры по изучению проблемы пере-

говоров появились в ряде мест в Америке, и каждый из них подготовил в этой об-

ласти много публикаций. Например, наша собственная программа по перегово-

рам, осуществляемая в Гарвардской школе права, включает выпуск ежекварталь-

ного издания—«Журнала о переговорах», пространный список учебного и обще-

образовательного материала в области переговоров. Несколько десятков сотруд-

ников факультета, связанных с этой программой, являются авторами или соавто-

рами большого числа книг.

В Соединенных Штатах переговоры не являются областью какой-то одной

отрасли знания. Теорией переговоров активно занимаются юристы, экономисты,

политологи, аналитики-международники, психологи, специалисты в области свя-

зи, социологи, теоретики-организаторы, ученные в области трудовых отношений,

антропологи, градостроители.

Нет и единой, согласованной формулы ведения переговоров. Некоторые

считают, что умелое ведение переговоров при любых обстоятельствах предпола-

гает, что спорящие стороны начинают с высказывания крайних позиций, когда

они запрашивают гораздо больше, чем надеются получить. Затем каждая сторона

путем осмотрительных поэтапных уступок движется в сторону какой-то средней

позиции, которая получает общее признание. В этот момент и заключается дос-

тигнутая договоренность. Сторонники такой точки зрения Д. Лэкс и Дж. Себени-

ус, Дж. Рубин и Б. Браун, Г. Райффаii считают важными такие факторы, как вре-

менные рамки, каналы связи, место проведения переговоров и ряд других сооб-

ражений, которые предопределяют информацию, передаваемую сторожами друг

другу о смысле уступки (или ее отсутствия).

Другая школа мышления подходит к переговорам несколько иначе. Вместо

того, чтобы анализировать переговоры как конфронтацию между двумя против-

никами, каждый из которых полон решимости получить как можно больше и в то

же время делать небольшие уступки или вообще ничего не уступать, подход «ре-

шение принципиальных проблем» предполагает большую степень сотрудничест-

ва. Каждая сторона "стремится к максимальным для себя выгодам, но рассматри-

вает другую сторону не как противника в этом процессе, а как потенциального

сотрудника. Цель заключается в том, чтобы найти пути достижения собственных

интересов и в то же время оставить другой стороне возможность получить ра-

зумные выгоды. Залог для достижения успеха в этом случае заключается в том,

чтобы переговорщики перешли от изложения «позиций» (когда стороны говорят,

что они должны получить) к анализу подспудных «интересов» (почему у каждой

есть конкретные потребности).

Роджер Фишер и Уильям Юри в своей книгеiii приводят историю о двух

сестрах, которые поспорили о том, как разделить один апельсин. Каждая хотела

получить весь апельсин. После продолжительных препирательств они согласи-

лись разделить апельсин пополам, таким образом поступая, казалось бы, умно и

справедливо. Затем одна сестра очищает апельсин и съедает мякоть, в то время

как другая из своей половинки апельсина выбрасывает мякоть и использует ко-

журу для приготовления торта. То, что казалось умным решением, а именно раз-

дел апельсина 50 на 50, было, конечно, справедливым, но отнюдь не умным. Если

бы только каждая сестра обратила внимание не на позиции (какую часть апельси-

на она хочет получить), а на интересы (как она употребит апельсин), они, может

быть, смогли бы договориться таким образом, что каждая получила бы все, что

хотела.

Таков, следовательно, подход к переговорам по решению проблемы в духе

сотрудничества. Его сторонники утверждают, что возможности для взаимной вы-

годы появляются тогда, когда переговорщики могут, образно говоря, передвинуть

свои кресла так, чтобы оказаться не против друг друга, а рядом. Вместо того, что-

бы противостоять друг другу, переговорщики сообща будут противостоять про-

блеме, которую они должны решить.

Конечно не все конфликты приемлемы для такого подхода к переговорам

на основе совместного решения проблем. Однако многие подходят. Для других

более удобен традиционный подход с уступками, о чем говорилось выше, когда

переговорщики вначале выдвигают крайние требования, затем постепенно от них

отступают, чтобы прийти к какой-то форме взаимоприемлемого соглашения.

Хотя эти два подхода к мышлению о переговорах, кажется, основываются

на весьма разных предположениях о характере процесса, в одном ключевом ас-

пекте они фактически очень похожи. Обе точки зрения вполне отвечают характе-

ру переговоров, которые ведутся между двумя сторонами, имеющими примерное

равенство сил. Будь то две сестры или две сверхдержавы, результат от этого не

меняется: поскольку ни одна из сторон не в силах навязать соглашение другой и

стороны подтверждают свою взаимозависимость, постольку имеются возможно-

сти и смысл вести переговоры.

Однако интересный вопрос заключается в следующем: что случится, если

у сторон нет равенства сил? Что случится, если одна из сторон значительно более

могущественна, чем другая, когда одна из них в меньшей степени зависит от дос-

тижения договорного урегулирования, чем другая? Если возник спор из-за прав

на воду из какой-то реки и одна страна расположена в верхнем течении по отно-

шению к другой, зачем стране верхнего течения соглашаться на переговоры, а не

поступить как ей заблагорассудится в одностороннем порядке? В свою очередь,

что может сделать относительно менее могущественная сторона, чтобы уговорить

своего соседа в верховьях реки сесть за стол переговоров?

Ученые еще должны немало поработать над вопросом о переговорах меж-

ду неравными сторонами. Без всякого преувеличения можно сказать, что в на-

стоящее время проблема переговоров в условиях неравенства сил является в этой

области одной из труднейших, стоящих перед учеными. На международной арене

такой вид переговоров чаще всего наблюдается, когда развивающееся государст-

во стремится иметь дело со сверхдержавой — США или СССР. Последующий

анализ как раз и отражает существующие взгляды на эту проблему.

Переговоры между развитыми и развивающимися странами проходят в

особом контексте. Во-первых, несмотря на существование таких организаций, как

Объединенные Нации или Международный Суд, в мире отсутствует подлинно

верховная власть в виде законодательного органа или суда для того, чтобы при-

нимать и осуществлять правила в целях защиты сторон, имеющих относительно

небольшие предпосылки для заключения сделок. Во-вторых, хотя такие страны,

как США или СССР, могут считать себя более или менее могущественными сто-

ронами, что зависит от конкретно проводящихся переговоров, развивающиеся

страны в своих отношениях с развитыми государствами всегда рассматривают

себя бессильными, независимо от предмета переговоров. Эта точка зрения отчет-

ливо видна в работе, отражающей теории зависимости в развитии. В-третьих, в

международных отношениях нельзя «уйти» от сообщества наций. Государства-

нации сомкнулись в объятиях взаимозависимости, для которой не существует

альтернативы.

Обычно предполагается, что успех в международных переговорах является

просто вопросом «силы» и что менее мощное государство находится в зависимо-

сти от более могущественного. И все же история международных отношений

полна случаев, когда большие страны не могли заставить малые поступить по-

своему (например, США и Вьетнам, СССР и Афганистан) или когда малые стра-

ны добивались значительных успехов в переговорах с большими (например, Па-

нама в ее переговорах с США по вопросу о Панамском канале). Эти примеры по-

казывают, что результаты таких переговоров являются не просто делом силы, но

также стратегии и тактики малых стран, стремящихся достичь своих интересов.

Для того, чтобы уяснить себе эту проблему, сначала надо рассмотреть ха-

рактер силы в международных переговорах. Во-первых, важно признать тот факт,

что возможности для переговоров между государствами не являются абсолютны-

ми. 0ни различны в зависимости от случая, контекста, проблемы. Поэтому слабой

стране нужно оценить свою позицию и варианты связанные с конкретными пере-

говорами по какому-то вопросу.

Во-вторых, «возможности» в контексте международных переговоров на

деле означают потенциальные возможности повлиять на принятие решений дру-

гой стороной. Для слабой страны проблема заключается в том, чтобы разработать

стратегию и мобилизовать свои ресурсы, чтобы повысить свою способность по-

влиять на принятие решений другой стороны.

Мы исходим из основного предположения о том, что влияние на принятие

решений в процессе международных переговоров оказывают позитивная страте-

гия, которая имеет перспективу либо повышенной выгоды, либо пониженного

ущерба, или негативная стратегия, которая снижает выгоды и увеличивает ущерб

для другой стороны. Например, «увязка» при переговорах вопроса, в котором ка-

кая-то сторона слаба, с другим вопросом, по которому можно предложить желае-

мое для другой стороны, оказывает влияние на принятие решений в сторону уве-

личения выгоды. В равной степени стратегия объединения с противником другой

стороны направлена на оказание воздействия путем угрозы возрастающего риска.

В этом свете можно рассматривать каждую из указанных ниже стратегий.

Более того, их целесообразно разбить на две основные группы: те, которые при-

менимы в рамках двусторонних отношений между менее сильными и более силь-

ными странами, и те, которые заставляют слабое государство выходить за рамки

отношений и искать помощи или вмешательства дополнительных сторон.

Ниже приводятся примеры различных подходов, которые показывают, как

в целях оказания влияния можно использовать небольшие возможности или как

они уже использовались с определенным успехом. Перечень включает также в

определенной последовательности стратегии по оказанию влияния с помощью

небольших возможностей: начиная от стратегий «мягкого» или «дружеского» ха-

рактера (в основном в рамках взаимоотношений) и кончая более принудительны-

ми (и типично находящимися вне рамок данных взаимоотношений).

Апелляция к принципу. Как указывают Р. Фишер и У. Юри, переговорщи-

ки с относительно небольшими возможностями всегда могут попытаться убедить

другую сторону сесть за стол и согласиться на меньшее, чем они рассчитывали,

апеллируй к какому-то постороннему образцу или принципу. Страна, имеющая

относительно незначительные ресурсы, всегда может попытаться апеллировать к

своей более богатой , соседке на основе норм международного права, принципов

справедливости и равенства или прецедента, установленного в отношениях между

другими сравнимыми государствами.

Таким образом, есть соблазн предложить, чтобы в международных отно-

шениях, особенно в отношениях между развитыми и развивающимися государст-

вами, развивающиеся страны апеллировали в своих переговорах к принципу. Но

апелляция только к одному принципу редко становится эффективной стратегией,

потому что обе стороны основывают свою стратегию на принципе. Поэтому во

главу угла здесь ставится вопрос, какой принцип должен стать руководящим и

чьи интересы выражает такой принцип. И действительно, практически на всех пе-

реговорах между странами «третьего мира» и промышленного Запада каждая сто-

рона апеллирует к принципу для подкрепления своей позиции, но эти принципы

далеко не совпадают.

Например, по вопросу о финансовом долге «третьего мира», по которому,

конечно, ведутся одни из наиболее трудных переговоров между промышленными

странами Севера и развивающимися государствами Юга, каждая сторона форму-

лирует свою позицию вроде бы на основе принципа. Север, стремящийся к пол-

ному возвращению займов, основывает свою позицию на принципе святости кон-

тракта, pacta sunt servan-da, и здоровой основы международной банковской сис-

темы. Юг, стремящийся к облегчению бремени задолженности, взамен этого вы-

двигает принцип изменившихся обстоятельств, rebus sic stantibus, и равенства в

международных экономических отношениях. Таким образом, на всех переговорах

имеет место ссылка на тот или иной принцип, что в определенных обстоятельст-

вах может оказаться полезным для укрепления поддержки той или другой сторо-

ны общественностью, но при нормальных условиях это должно быть дополнено

другой стратегией на переговорах. К тому же неприкрытая ссылка на принцип как

основу переговоров может даже дать обратный эффект, когда, например, более

сильная сторона правильно определит, что менее сильная сторона прибегает к та-

кой апелляции к принципу именно потому, что у нее нет необходимых средств

добиться своих целей другими приемами и методами. Такая апелляция может

быть правильно понята более сильной стороной как неумелый блеф при игре в

покер, как неудачная попытка скрыть плохую взятку.

Апелляция к «истории» отношений с другой стороной. У. Мак-Карти заме-

тил, что хотя ссылка на принцип и отвечает интересам менее сильной стороны в

переговорах, тем не менее отсюда совершенно не вытекает, почему более сильная

сторона должна соглашаться iv. Если «А» контролирует все оспариваемые ресур-

сы, а «Б» их не контролирует, то почему «А» должна уступать из-за ссылки на

принцип?

Тогда альтернатива заключается в том, чтобы апеллировать к более силь-

ной стороне, призывая ее учесть длительные отношения с ней. Конечно, между-

народные отношения представляют собой иллюстративную квинтэссенцию про-

исходящих процессов взаимоотношений. Контакты между странами обычно из-

меряются многими годами. Таким образом, более слабому государству, может

быть, есть смысл взывать к истории отношении между соответствующими стра-

нами.

В отношениях Север — Юг проявление такой стратегии можно видеть на

практике, особенно на переговорах между развивающимися странами и их быв-

шими колониальными правителями. Развивающаяся страна подчеркивает общ-

ность языка, культурные связи и экономические отношения для того, чтобы до-

биться более благоприятного отношения со стороны своего более сильного, но

знакомого соперника по переговорам. Например, франко-говорящие африканские

государства использовали такой подход в процессе переговоров о заключении вы-

годных экономических соглашений с Францией.

Апелляция к будущему. Если обращение к истории отношений с другой

стороной является одним из возможных путей побудить более сильную сторону

вступить в переговоры, то на противоположном конце временного спектра суще-

ствует и другая возможность. Менее сильный может указать на вероятность раз-

вития отношений на длительный период в будущем и использовать такую пер-

спективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглаше-

ния на нынешнем этапе. Более слабый может сказать, что «в ваших интересах

быть на этот раз более покладистым и гибким, поскольку нам еще предстоит

встречаться много раз в будущем».

Призывы, основанные на предвосхищении продолжающихся взаимоотно-

шений, что и происходит в международных отношениях, где в конце концов не

бывает такого явления, как окончательное «выпадение» из взаимозависимого со-

общества наций, могут оказаться эффективными и склонить более сильную сто-

рону сесть за стол переговоров. Этот подход может оказаться особенно перспек-

тивным в том случае, если более слабая сторона убедит другую сторону в том,

что в будущем распределение ресурсов может измениться. Например, на перего-

ворах о природных ресурсах (то есть меди, нефти, олова) страны Юга указывали,

что, хотя сильные государства Севера, имеющие свои собственные минеральные

резервы, в настоящее время могут предлагать Югу низкие цены, Север первым

истощит свои резервы и попадет потом в зависимость от Юга.

Вместе с тем следует заметить, что такого рода призыв, основанный на

предвосхищении будущих взаимоотношений, может оказаться обоюдоострым,

поскольку у более сильной стороны возникнет беспокойство по поводу прецеден-

та. Хотя одна сторона в данном конкретном случае может согласиться уступить

другой, потому что они никогда больше не будут заключать сделок, но та же сто-

рона может отнестись иначе к этому вопросу, если она знает, что неопределенно

долгое время они будут совместно работать на регулярной основе. Уступка теперь

может укрепить веру в то, что кто-то может вновь уступить в будущем. Действи-

тельно, это может привести к ошибочному выводу, что если кто-то готов что-то

дать теперь, то он, возможно, уступит еще больше, чтобы на последующих раун-

дах закрепить договорное соглашение. Так, сегодня международные банки не со-

глашаются пойти на крупные уступки на переговорах о финансовом долге из-за

боязни, что завтра им придется столкнуться с еще большими требованиями.

Предвидимые новые переговоры. В связи с указанным подходом находит-

ся и такой подход, согласно которому более сильную сторону в конфликте убеж-

дают в том, что достигнутое в настоящее время соглашение не должно быть неоп-

ределенно обязательным или ограничивающим. Соглашение можно заключить

теперь, зная вполне определенно, что будет очередной раунд переговоров, кото-

рый планируется на будущее. Таким образом, если более сильная сторона не

склоняется пойти на соглашение, потому что думает, что добьется лучшего ре-

зультата после отсрочки, наличие договорного положения, которое гарантирует

проведение последующего раунда переговоров, может дать соответствующее за-

верение.

Конечно, более сильная сторона может не согласиться откликнуться на та-

кой соблазнительный призыв. Ведь такой поступок породил бы риск создания

прецедента, что затруднило бы — несмотря на договоренности по соглашению—

возобновление обсуждения на более поздней стадии. Поэтому долгом менее

сильной стороны, которая нуждается в соблазнительном варианте по схеме «по-

купаете сейчас, платите позже», является умение обосновать краткосрочные вы-

годы вырабатываемого теперь соглашения.

Вышеуказанный подход можно назвать «объявленной» стратегией пред-

стоящего возобновления переговоров, но существует также «необъявленная»

стратегия предстоящего возобновления переговоров, согласно которой более сла-

бая сторона соглашается на плохую сделку, имея негласное намерение добиваться

новых переговоров об ее условиях на более поздней стадии, когда она станет

сильнее. Развивающиеся страны многократно использовали эту стратегию в своих

сделках с многонациональными корпорациями, которые после ввоза капитала в

страну становятся уязвимыми к давлению с целью проведения новых переговоров

по ранее заключенному контракту о капиталовложениях или по соглашению о

добыче природных ископаемыхv.

Увязка. В нашем все более взаимозависимом мире отношения между дву-

мя странами неизбежно затрагивают ряд проблем, по которым возможности той

или другой страны различны. В то время как одна страна может быть слабой в

своих торговых отношениях с другой, она может оказаться сильнее ее, например,

в вопросах безопасности. Такая ситуация подсказывает, что более слабая сторона

должна попытаться увязать переговоры с проблемами, по которым она чувствует

себя в какой-то степени сильнее, но которые особым образом не связаны с после-

дующими переговорами.

Если между двумя странами возник спор из-за реки и одна страна распо-

ложена в ее верховьях, а другая в низовьях, то можно задать вопрос, который,

собственно, и задавался много раз в течение ряда лет: почему страна в верховьях

должна вступать в переговоры с другой страной? Может показаться, что страна в

верховьях осуществляет полный контроль над использованием и течением реки—

течет ли река к низовьям или она перегорожена плотиной, ее русло изменено или

она загрязнена и т. д. Кажется, что страна в низовьях ничего не может поделать,

чтобы повлиять на поведение страны в верховьях. Однако предположим, что обе

страны проявляют интерес не только к одному виду ресурсов. Представим себе,

что страна в верховьях контролирует реку, в то время как страна в низовьях рас-

полагает значительно более богатыми запасами природных ископаемых, чем

страна в верховьях реки. Если мы предположим, что страна в верховьях проявляет

интерес к этим минеральным запасам, то быстро отпадет вопрос об относитель-

ной силе. Увязка— это возможности, возникающие в результате такого размеще-

ния различных ресурсов, которое позволяет наладить обмен ресурсами таким об-

разом, что подавляются стимулы для ведения переговоров.

Конечно, не всегда так бывает, что увязка возможна в результате баланса

или равномерного распределения ресурсов. Природа не всегда справедлива. Одна

страна может не только контролировать верховья реки, но и располагать также

отличными запасами полезных ископаемых, лесами и промышленным потенциа-

лом. Однако конфликтующие стороны часто упускают из виду возможности увяз-

ки. Развивающиеся страны должны уделить побольше созидательной энергии для

поиска таких увязок, поскольку они позволят стороне, которая выглядит менее

сильной в конфликте, оказать воздействие на позицию другой стороны.

Развивающиеся страны во время переговоров с западными державами,

особенно с США, часто связывали экономические проблемы с проблемами безо-

пасности. Например, Южная Корея смогла получить от США торговые уступки в

обмен на обязательство защищать их определенные интересы безопасности на

Корейском полуострове. Аналогичным образом Греция, Испания и Филиппины в

своих соответствующих переговорах с США по вопросу о правах на базы сумели

увязать эти переговоры с экономическими соображениями таким путем, который

отвечал их экономическим выгодам.

Апелляция к национальному интересу. Эффективность увязки зависит от

неотъемлемых взаимозависимых интересов более и менее могущественных кон-

фликтующих сторон. В отличие от этого, другая основа для апелляции зиждется

не на взаимозависимости, а на независимости. Если одна сторона может убедить

другую в том, что придется заплатить недорого или ничего не платить за возмож-

ность получить то, что она хочет, в то время как другая сторона, в свою очередь,

может получить все, что она пожелает, с небольшими или без всяких расходов

для первой стороны, то в этом случае основу для возможного договорного согла-

шения создает отсутствие взаимозависимости.

Р. Фишер и У. Юри, Д. Лэкс и Дж. Себениус, Г. Райффа писали об откры-

вающихся возможностях достичь соглашения, когда действующие лица пресле-

дуют свои «личные просвещенные интересы», заботясь о себе и в то же время да-

вая возможность другой стороне хорошенько устроить свои дела, если это не свя-

зано для тебя ни с какими расходами. По крайней мере, в принципе, страна в ни-

зовьях реки должна быть в состоянии апеллировать таким образом в стране в вер-

ховьях реки. В основе такого обращения лежит различие между «позициями» и

«интересами», тем, что стороны требуют, и тем, чего они хотят на самом деле. В

то время как требования обычно сталкиваются, подспудные потребности могут

иметь тенденцию идти параллельно или не зависеть друг от друга, позволяя каж-

дой стороне тем самым удовлетворить свои нужды за счет небольших затрат или

без всяких расходов для другой стороны.

Обструкция. Иногда наиболее эффективное средство для менее сильной

стороны заключается в том, чтобы ничего не делать. Бездействие или обструкция

могут помочь убедить другую сторону в том, что без ее участия или выполнения

обязательства по какому-то курсу действия в итоге возникнет тупик, который до-

рого обойдется более сильной стороне, так же как и менее сильной. И если пре-

кратить такое участие, то это будет чревато угрозой подрыва эффективности или

даже самого существования данного мероприятия. Об этом свидетельствует бой-

кот Северной Кореей Олимпийских игр, проводившихся в сентябре 988 года в

Южной Корее, или продолжающийся бойкот странами Черной Африки мероприя-

тий, в которых участвует Южная Африка.

Допустим, что бойкот любого вида — это нечто большее, чем просто без-

действие. Возможность подрыва коллективных действий заставляет другую сто-

рону провести переоценку стимулов для переговоров. И все же бойкот является

одной из форм бездействия, если его рассматривать как решение воздержаться в

каких-то видах деятельности, которыми обычно занимается тот или другой.

Эффективность стратегического бездействия определяется относительной

зависимостью сторон от достижения договорного урегулирования. «Риск» для об-

ладающей большой силой проистекает от уязвимости к разрушению, а сила яв-

ляющейся бессильной возникает от сознания, что терять почти нечего. Конечно,

обструкция чего-то стоит обеим сторонам. Поэтому для менее сильной стороны

важно прикинуть относительную цену бездействия как для себя, так и для про-

тивной стороны.

Использование третьих сторон в качестве посредников. Рассматривавшие-

ся до сих пор стратегии включают различные средства, с помощью которых более

слабый партнер стремится прямо воздействовать на свои двусторонние отноше-

ния с более сильным партнером. Если эти средства не дают успеха или признаны

неэффективными, то слабая сторона может поискать рычаги за рамками таких от-

ношений. Одним из таких рычагов является вмешательство третьих сторон, кото-

рые способны повлиять на более сильную сторону, и та примет решение в пользу

более слабой. Существуют различные виды посредников, которых можно вы-

брать, начиная от близких союзников более сильной стороны и кончая нейтрала-

ми или даже теми, кто может бросить ей вызов. Методы вмешательства третьей

стороны также могут носить различные формы — посредничество, примирение,

сбор фактов или просто осведомление.

Поиск внутренних разногласий. Более агрессивная, конфронтационная

стратегия, в отличие от бездействия, предполагает, что менее сильная сторона бу-

дет искать расхождения во взглядах в рядах своего противника. Обнаружив такие

расхождения, она должна затем разработать стратегию для их использования. Ес-

ли более сильные объединения являются как это часто бывает, и более сложными

и разнообразными, то такая сложность содержит в себе возможность существова-

ния множества точек зрения и областей потенциального несогласия в организации

более сильной стороны. Конечно, такие расхождения можно обнаружить в прави-

тельствах любых стран, но они особенно заметны в среде необычайно могущест-

венных и сложных.

Таким образом, в той мере, в которой менее сильная сторона обнаружит

трещины в броне другой стороны, проявляющиеся в форме внутренних расхож-

дений между ведущими деятелями и теми, кого они представляют, может поя-

виться возможность открытия нового канала для оказания воздействия. Это мож-

но сказать о поведении небольших, менее сильных государств перед лицом более

могущественных стран.

При этом проявляются два родственных, но отличающихся друг от друга

мотива. Один призывает к стратегическому расколу, который достигается разжи-

ганием разногласий в рядах другой стороны, включая использование инакомыс-

лия. Например, как сандинисты, так и «контрас» заигрывали с сочувствующими

элементами в правительстве и общественности США, в частности по вопросу

предоставления помощи «контрас», чтобы оказать влияние на политику США в

Латинской Америке. Другой мотив имеет несколько иной акцент, а именно созда-

ние коалиции с одним из элементов организации более сильной стороны, повы-

шая тем самым свои возможности оказывать влияние. Этот подход был хорошо

усвоен израильским лобби в Соединенных Штатах. Оно успешно развивает связи

с американскими политическими деятелями, которые, как полагают, благожела-

тельно относятся к конкретным аспектам политической повестки дня Израиля.

Черное население Южной Африки, греки и палестинцы также извлекли для себя

урок из возможности оказывать влияние на более сильную сторону путем разви-

тия связей с конкретными элементами в рядах другой стороны.

Создание коалиции. Если несколько стран в низовьях реки объединят свои

силы, то они смогут взять верх над страной, находящейся в ее верховьях, изменив

побудительные мотивы к тому, чтобы начать переговоры. Как показали страны

Юга, можно, часто используя такие организации, как ОАГ, ОАЕ, ООН и картели

производителей, путем создания коалиций убедить государства промышленного

Севера, которые выглядят более сильными, в том, что следует всерьез восприни-

мать промышленные концерны Юга и что подлинные интересы Севера предпола-

гают проведение переговоров с менее сильными странами.

В этом отношении примером может служить довольно успешная деятель-

ность ОПЕК в начале 70-х годов, оказавшая воздействие на поведение промыш-

ленно развитых стран. В одиночку ни одна нефтедобывающая страна не смогла

бы и мечтать о том, чего удалось добиться в результате совместных усилий. Дру-

гим примером успешного создания коалиции и оказания ею влияния в сфере меж-

дународных отношений является АСЕАН, которая путем объединения ресурсов

различных развивающихся и развитых стран Юго-Восточной Азии превратилась

в сильного партнера по переговорам с Японией и Соединенными Штатами.

Способность создать коалицию часто зависит от форума, в рамках которо-

го проходят переговоры. Так, при двустороннем характере переговоров создание

коалиции может оказаться чрезвычайно трудным делом, в то время как такой це-

ли можно достичь гораздо проще и эффективнее на многостороннем форуме.

Долговой кризис стран Латинской Америки не является чересчур значительной

проблемой, если подходить к этому вопросу с мерками долга, имеющегося у от-

дельной развивающейся страны. Однако если к долгу подходить регионально, то

проблема приобретает ошеломляющие размеры. Главы государств Латинской

Америки хорошо это знают и учатся использовать свое влияние для «списания»

долгов, получения удобных сроков платежей и сниженных процентных ставок. В

равной степени, ввиду международного характера переговоров о морском праве,

развивающиеся страны сумели объединить силы и добиться уступок от промыш-

ленно развитых стран, уступок, которые были бы невозможны в результате пере-

говоров на чисто двусторонней основе.

Конечно, урок создания коалиций не является новым. Однако важно отме-

тить, что менее сильные страны слишком часто упускают возможность объеди-

ниться с другими сравнительно слабыми странами, чтобы создать новое равнове-

сие сил. аменяя двусторонние формы сотрудничества многосторонними, слабые

партнеры могут предпринять необходимые начальные шаги в направлении усиле-

ния своих позиций на переговорах.

Присоединяясь к врагу врага. На Ближнем Востоке говорят: «Друг моего

друга является и моим другом, но враг моего врага—это мой брат». Как в течение

многих лет показывает король Иордании Хусейн, умелые действия в междуна-

родных отношениях часто создают условия, при которых более сильные страны

могут «нейтрализовать» друг друга и принести выгоду менее сильному. Правиль-

но оценив продолжающееся соперничество между США и СССР за влияние на

Ближнем Востоке, Хусейн показал себя мастером игры на противоречиях, обра-

щаясь то к США за военной и экономической помощью, то несколько позже к

СССР за поддержкой в таких же или больших размерах, которая только что была

получена от американцев.

Поэтому общий принцип таков: менее сильная страна может попытаться

изменить свое невыгодное положение, обещая или угрожая превратиться в «заво-

дилу» создания победной коалиции. Если мы представим себе ситуацию, когда

имеются три партнера, чьи «весовые категории» (исходные ресурсы) составляют,

скажем, , и , тогда —хотя он и менее сильный, чем любой партнер катего-

рии ,— может предложить создать победную коалицию (совместной весовой ка-

тегории ), объединив силы с одним из более могущественных партнеров.

Заметим, что такой гамбит не принесет никаких результатов, если две бо-

лее сильные стороны поддерживают более открытые отношения сотрудничества,

являются не «врагами», а потенциальными друзьями. Если США и СССР будут

информировать друг друга всегда, когда меньшая держава попытается натравить

одну сверхдержаву на другую, то пропадут всякие возможности для вымогательства.

Апелляция к вышестоящей инстанции. Бывает, что менее сильные госу-

дарства испытывают искушение попытаться подтолкнуть более сильную страну к

тому, чтобы начать переговоры, угрожая направить жалобу на нее в высокую ин-

станцию, такую, как Международный Суд, ООН, ОАГ, ОАЕ, или обратиться к

третьей стране—более могущественной, чем соперник на переговорах. Эффек-

тивность такого подхода сомнительна, поскольку, строго говоря, мир состоит из

равноправных суверенных государств и названные выше международные органи-

зации имеют ограниченные возможности или бессильны навязать какое-то согла-

шение отдельной стране. Несмотря на это, использование такого подхода при оп-

ределенных обстоятельствах может побудить более сильную сторону сесть за

стол переговоров хотя бы ради того, чтобы избежать, возможно, более дорого-

стоящего занятия связываться с «вышестоящей» инстанцией. Как заметил Т.

Шеллинг, самая эффективная и самая недорогая угроза —это та, которую не надо

заставлять проводить в жизнь. Стоит посоветовать менее сильным партнерам

иметь это в виду и преднамеренно искать возможность угрозы обратиться к вы-

шестоящей инстанции (да-же к такой, если это необходимо, которая имеет воз-

можности навязать принудительное урегулирование), когда не ожидается, что та-

кая угроза будет приведена в исполнение.

Угроза «обратиться к общественности». Разновидность приведенного вы-

ше подхода заключается в апелляции к международному общественному мнению.

Хотя такое мнение, как таковое, не имеет власти над суверенным государством,

оно может оказать влияние на его поведение в области переговоров. Ясно, что та-

кая угроза может сыграть свою роль лишь в той степени, в которой более сильная

сторона считается с «общественным мнением». Однако с таким мнением часто

считаются, и умелый переговорщик может использовать это обстоятельство для

своей выгоды. Возможно, наибольшее воздействие голодовки М. Ганди в послед-

ние дни британского господства в Индии состояло в угрозе разоблачить пренеб-

режение Англии к международному общественному мнению. Этот подход может

быть более действенным, чем когда-либо, в свете достижений в области комму-

никаций. Показ по телевидению палестинского восстания и реакцию Израиля на

него можно рассматривать в качестве одного из факторов, который принудил

США начать диалог с ООП.

Общее соображение состоит в том, что менее сильные партнеры могут

оказаться в состоянии использовать возможность разоблачения перед лицом об-

щественного мнения и тем самым вызвать критику общественности и склонить

своих более могущественных соперников сесть за стол переговоров. Все стремят-

ся избегать общественной критики, унижений и насмешек, и это особенно приме-

нимо к конфликтующим сторонам, когда они оказываются в таком положении,

что рискуют выглядеть слабыми и неумелыми. Третьи—посредничающие—

страны сознают мощное воздействие угрозы «обратиться к общественности», его

возможность привести несговорчивые стороны к столу переговоров и к заключе-

нию соглашения. Часто вполне достаточно завуалированной угрозы, что в средст-

ва массовой информации просочится сообщение о несговорчивости, чтобы вывес-

ти действующих лиц из тупика и вернуть снова на путь к соглашению. Искушен-

ный переговорщик, пусть он даже и менее сильный, понимает это и часто может

использовать для своей выгоды общепринятые нормы поведения, направленные

против «нахрапистых» или безраздельно хозяйничающих более сильных партне-

ров по переговорам. Иногда быть менее сильным может означать также, что эта

сторона самонадеянно приписывает себе моральное превосходство и справедли-

вость. По крайней мере, в Соединенных Штатах говорят, что все любят слабого.

Искусный переговорщик должен суметь обратить это явление в свою пользу.

Поскольку проблема социального влияния малой силы имеет такое значе-

ние, особенно в международных отношениях, постольку основную часть своей

работы мы посвятили анализу ходов и акций, которые может использовать одна

сторона, чтобы склонить своего более сильного партнера—будь то СССР, США

или какая-либо иная страна—к началу переговоров.

Поэтому, возможно, вполне уместно завершить нашу статью о переговорах

и неравенстве сил замечанием о том, что часто слабые оказываются гораздо более

сильными, чем они себе представляют, а могущественные могут быть гораздо

слабее, чем это принято считать. Конечно, такая ситуация преобладала, когда, как

мудро заметил Роберт Кеохан, Соединенные Штаты вынуждены были платить

южным корейцам, таиландцам и филиппинцам за их участие во вьетнамской вой-

неvii. Более того, в равной степени важно помнить, что сила сама по себе и по сво-

ей сути недостаточна. Сила должна поддаваться использованию, если ее надо эф-

фективно употребить. Ядерный арсенал и самая грозная экономическая дубинка

в мире имеют небольшую стратегическую цену, если государство, которое ими

располагает, не сможет воспользоваться этим оружием.

Научное изучение проблемы переговоров, которое пустило корни в Соеди-

ненных Штатах, теперь расцветает также в других странах. Например, закончена

работа над большой монографией в Международном институте прикладного сис-

темного анализа — базисном и прикладном исследовательском «мозговом цен-

тре», расположенном под Веной и совместно финансируемом и используемом

странами Восточной и Западной Европы, СССР и США. Этот капитальный труд

состоит из статей, написанных ведущими учеными из дюжины стран, и концен-

трирует внимание на процессе международных переговоров.

Исследование такого характера представляет собой важный шаг вперед на

пути продолжающегося развития более мудрой теории и более эффективной

практики международных переговоров. И, наконец, если мы хотим, чтобы теория

переговоров продолжала развиваться, необходимо обеспечить полное и всесто-

роннее участие авторов из многих стран с учетом, возможно, новой атмосферы

сотрудничества между США и СССР.

77. Дж. Сэлэкьюз. Деловые контакты: глобальный масштаб

В современном мире игровым полем для делового общения является весь

земной шар. Ведь для безнеса уже не существует национальных границ. Гранди-

озные технологические достижения, особенно в области электронно-

вычислительной техники и средств связи, а также глубокие политические измене-

ния, например, в Европе и Советском Союзе, способствуют ''глобализации'' биз-

неса. Деятельность все большего числа компаний во всех странах мира вырывает-

ся из национальных рамок и перемещается на мировую арену.

В результате этого и крупные, и средние предприятия встают перед необ-

ходимостью «прочесывать» весь мир в поисках потребителей и поставщиков,

партнеров и рабочей силы, научно-технического передового опыта (ноу-хау) и

источников финансирования. Компания ИБМ образует совместное предприятие с

немецкой компанией «Сименс»; «Тойота» вместе с «Дженерал моторс» строят за-

вод для производства автомобилей в США; «Даймлер-Бенц» подписывает страте-

гическое соглашение о сотрудничестве с «Мицубиси» для выпуска широкого ас-

сортимента продукции, от автомобилей до самолетов. Но игровая площадка раз-

мером с земной шар не является привилегией фирм-гигантов. Малые предприятия

— от состоящей из трех человек упаковочной компании в Атланте до семейной

фабрики игрушек в Сеуле — также весьма активные игроки.

Подобная глобализация предъявляет руководящему персоналу фирм ряд

новых требований, наиболее важным из которых считается умение таким образом

вести деловые переговоры на международном уровне, чтобы добиваться макси-

мальных выгод для своих компании. Менеджеры —будь они из американского

городка Бойзи или из Пекина — должны освоить то, что становится базовым эле-

ментом деловой жизни, а именно: технику заключения сделок на глобальном уровне.

Для многих руководителей выход на международную арену представляет-

ся весьма непростым делом. Опыт их деятельности за пределами своих стран не-

богат и ограничен. Они не говорят ни на одном иностранном языке и практически

никогда не следили за постоянным изменениями в отношениях между различны-

ми странами. Привыкшие вести свои дела в основном в национальных рамках,

такие руководители неподготовлены для того, чтобы вести международные дело-

вые переговоры с должным мастерством и уверенностью. Чаще всего они стара-

ются решить стоящие перед ними задачи, выбрав один из двух противоречащих

друг другу, но одинаково ошибочных подхода.

Для некоторых ведение переговоров на международном уровне представ-

ляется чем-то вроде неисследованного моря, опасного и загадочного, места, где

экзотические культурные традиции, иностранные языки, незнакомые методы ве-

дения дел и бюрократические особенности делают процесс переговоров риско-

ванным и неопределенным. При этом в каждой стране существуют свои особен-

ности. Опыт, накопленный в Китае, будет абсолютно бесполезным в Саудовской

Аравии.

Другие рук оводители видят во внешнеэкономических контактах некое

продолжение внутренней предпринимателской деятельности и считают, что опыт,

приемы и знания, столь полезные им в Акроне или Канзас Сити, эффективно сра-

ботают и в Аккре, и в Куала Лумпуре. Ведь бизнес есть бизнес, полагают они,

продукция есть продукция и, если взглянуть на международные экономические

отношения повнимательнее, то, по их мнению, они на самом деле — не что иное,

как заключение деловых соглашений в незнакомых местах.

Оба эти подхода неверны. Совершение международных сделок подчиняет-

ся действию многих общих факторов, касаются ли переговоры создания совмест-

ного предприятия с деревенской общиной в Китае, кредита в евродолларах с

группой лондонских банков, договора о передаче технологии с японской много-

национальной корпорацией или бартерного соглашения с советской внешнетор-

говой организацией. В то же время, обсуждение внешнеторговых операций в кор-

не отлично от совершения сделок на внутреннем рынке.

В книгах, посвященных стратегии ведения деловых переговоров на меж-

дународном уровне, указывается на культурные различия как на основное, а за-

частую и единственное, препятствие, которое нужно преодолеть при заключении

сделок за рубежом. В этих книгах даются рекомендации относительно того, как

вести переговоры с японцами, арабами и с представителями других национально-

стей. Безусловно, при налаживании внешнеэкономических контактов необходимо

учитывать культурные особенности, но они являются далеко не единственным

важным фактором. Во многих книгах можно даже найти полезные советы относи-

тельно того, как пить чай в Осаке или сидеть, скрестив ноги, в Рияде, но вы не

найдете в них описания основного и систематизированного подхода к междуна-

родным переговорам, характерным для новой эры глобального бизнеса. В своей

книге я сделал попытку дать базовую методику, которая будет одинаково эффек-

тивна в Саудовской Аравии и Японии.

Успех в переговорах зависит не только от следования каким-то установ-

ленным правилам или формулам. Для каждых переговоров характерны свои осо-

бенности. Каждое обсуждение потенциальной внешнеторговой операции подвер-

гается воздействию множества различных факторов. Квалифицированный участ-

ник деловых переговоров обязан выявить эти факторы, оценить их и затем выра-

ботать направление действий. Во многих ситуациях ответом на вопpoc: «Как

нужно поступить?» — будет: «Это зависит от обстоятельств». В справедливости

такого ответа трудно сомневаться. Действительно, многое зависит от культурных

особенностей, от политической системы, от атмосферы, в которой происходят пе-

реговоры, и т. д. Для того чтобы выработать стратегию, соответствующую кон-

кретной ситуации, участник переговоров должен поставить ряд конкретных и не-

обходимых вопросов. Данная книга знакомит вас с этими вопросами, и для того,

чтобы подчеркнуть их важность, заголовки многих ее разделов даются в вопроси-

тельной форме, акцентируя внимание читателя на существе проблемы. Я надеюсь,

что содержание и построение книги поможет вам выработать пути преодоления

основных сложностей, возникающих в процессе заключения внешнеэкономиче-

ских соглашений. Таким образом, целью этой книги является не выдача готовых

формул, а оказание помощи в выработке нужных стратегий.

Семь элементов внешнеэкономической сделки

Эта книга как руководство по заключению деловых соглашений на между-

народном уровне основывается на главном принципе: все международные дело-

вые переговоры как специфическая область деятельности испытывают на себе

воздействие семи общих факторов, не характерных для аналогичных внутренних

переговоров. Эти факторы придают определенное сходство всем внешнеторговым

операциям и в то же время проводят резкую грань между ними и аналогичной

деятельностью на внутреннем рынке. Эти же факторы оказывают серьезное воз-

действие на сам процесс деловых переговоров. Если вы научитесь идентифициро-

вать, понимать и творчески использовать эти семь факторов, вы сделаете огром-

ный шаг вперед в области заключения эффективных деловых соглашений. Моя

цель заключается в том, чтобы помочь вам сделать этот шаг.

Любые переговоры могут застопориться ввиду возникновения тех или

иных препятствий. Одна из сторон, например, зацикливается на каком-то одном

положении и отказывается рассматривать все другие варианты. Участники пере-

говоров испытывают антипатию друг к другу и позволяют своим личным отно-

шениям вмешиваться в ход переговоров. Одна из сторон считает, что другая что-

то скрывает или говорит неправду. Члены обоих делегаций начинают пикиро-

ваться. Список подобных примеров можно было бы продолжить.

Опытный участник переговоров должен находить пути преодоления таких

препятствий — обходить их, перешагивать через них или проходить под ними, а

лучше всего полностью устранять их. Решение этой задачи требует творческого

подхода, интуиции и — что особенно важно — терпения.

Участники международных переговоров, независимо от того, касаются ли

они строительства совместного предприятия по обработке древесины в Индоне-

зии или организации торговой фирмы по продаже электронной техники в Египте,

наталкиваются на одни и те же трудности. Вместе с тем лица, совершающие меж-

дународные сделки, наталкиваются и на другие препятствия, которые практиче-

ски отсутствуют внутри отдельно взятой страны. Менеджер, не имеющий опыта

международных общений, вряд ли сможет преодолеть эти барьеры, которые за-

частую являются причиной срыва важной сделки.

Для того чтобы добиться успеха, уполномоченный по переговорам должен

знать, как поступать в случае возникновения трудностей, характерных для заклю-

чения внешнеторговых соглашений. Их преодоление также требует творческого

подхода, интуиции и терпения. "Вместе с тем требуется еще кое-что, а именно:

умение распознавать эти трудности, понимать их содержание и вырабатывать

стратегию по их преодолению.

Какие же препятствия могут возникнуть перед сидящими за столом переговоров?

Первым и, пожалуй, наиболее очевидным препятствием является сама ат-

мосфера переговоров. Стороны, участвующие в заключении деловых соглашений,

как правило, отделены друг от друга значительными географическими расстоя-

ниями. Даже в наш век глобальных коммуникаций и высокоскоростных сообще-

ний расстояния усложняют планирование и совершение переговоров. Как прави-

ло, одна из сторон для того, чтобы сесть за стол переговоров, вынуждена совер-

шить весьма длительное путешествие. Для прибывшей делегации «поле прини-

мающей стороны» представляется непривычным и даже чужеродным, что и соз-

дает потенциальный барьер на пути успешного заключения соглашения.

Вторым препятствием, возникающим при заключении международных

сделок, можно считать культурные особенности. Участники переговоров пересе-

кают не только границы государств, они перемещаются из одних культурных тра-

диций в другие. Культура самым непосредственным образом влияет на образ

мышления людей, их поведение и общение друг с другом. Культурные различия

между работником управления на китайском государственном предприятии в

Шанхае и главой семейной компании в американском Кливленде могут способст-

вовать возникновению определенных барьеров в переговорах, в конце концов по-

мешать заключению сделки.

Независимо от того, к какой из двух партий, существующих в США, при-

надлежат руководители тех или иных американских компаний, их объединяет

общая идеология. Но на международной арене участники переговоров предстают

перед необходимостью иметь дело с людьми, придерживающимися иных идеоло-

гических убеждений. Из этого следует, что идеология является третьим препятст-

вием в переговорах международного уровня.

Четвертым препятствием можно считать бюрократические традиции в дру-

гих государствах. Американцы, к примеру, чаще всего оказываются неподготов-

ленными к тому широкому влиянию, которое оказывают правительства ряда

стран на предпринимательскую деятельность. Участнику переговоров очень важ-

но знать, как общаться с представителями самых различных иностранных органи-

заций, как частных, так и государственных.

Выходя на уровень международного бизнеса, компания вступает в мир

иных законов и политических систем. Таким образом, иностранные законы и пра-

вительства являются пятым препятствием. Экспортная продажа, прямое иностранное инвести-

рование, а также передача технологии предполагают, что, по крайней мере, одна

из участвующих сторон вступает в контакт с законами и правительством другого

государства. Трудность заключается в том, что делегация, прибывшая на перего-

воры из другой страны и не знающая законов и особенностей управления прини-

мающей страны, должна учитывать и соблюдать законы своей собственной стра-

ны. Неудача в преодолении этого барьера может привести к тому, что доход, по-

лученный в результате осуществления проекта, попадет под двойное или тройное

налогообложение, условия контракта будут регулироваться двумя или более за-

конодательствами, а разногласия между сторонами будут улаживаться в двух или

более судах и при этом самыми различными способами.

В отличие от внутренних условий, международные торговые соглашения

требуют привлечения различных валют и денежных систем. Сделки глобального

уровня пересекают зоны различных валют точно так же, как они пересекают по-

литические, культурные и идеологические границы. Разные денежные системы—

шестой барьер в международных деловых операциях— обязательно фигурируют

на любых переговорах. Во многих случаях именно этот барьер оказывается не-

преодолимым.

Седьмым и последним препятствием в сделках следует считать неста-

бильность и неожиданные изменения, подчас происходящие в различных регио-

нах мира. Разумеется, это — жизненный факт, и поэтому внезапные перемены мо-

гут влиять как на внутренний, так и на международный бизнес. Однако типы и

масштабы изменений, происходящих на международной арене, представляются

намного внушительнее, чем в самих Соединенных Штатах. Свержение шаха Ира-

на, падение Берлинской стены и закрытие Суэцкого канала являются всего лишь

несколькими примерами из тех событий, которые самым серьезным образом от-

разились на результатах международных экономических отношений.

Отсюда следует, что характерными барьерами, возникающими в ходе меж-

дународных деловых переговоров, являются:

. Атмосфера переговоров.

. Культурные особенности.

. Идеология.

. Бюрократические традиции и организации.

5. Иностранные законы и правительства.

6. Разные денежные системы.

7. Нестабильность и неожиданные изменения.

Во время любых переговоров, как внутри страны, так и за рубежом, затра-

гивается множество коммерческих вопросов, которые зависят от, существа ого-

вариваемых сделок. Чаще всего во время переговоров фигурируют такие пара-

метры, как цена, качество товара, размер капитальных вложений и сроки достав-

ки. Конфликты, возникающие при их обсуждении, могут перерасти в серьезные

препятствия на пути достижения соглашения. Кроме этого, как мы уже знаем,

существует опасность возникновения препятствий, характерных для внешнеэко-

номических операций.

Вышеперечисленные препятствия имеют двойное воздействие на процесс

заключения деловых соглашений на международном уровне. Во-первых, они уве-

личивают риск неудачи, т. е. риск того, что две стороны не придут к соглашению,

что их соглашение будет скорее мнимым, чем реальным, и что оно не будет со-

блюдаться. Во-вторых, эти препятствия удлиняют процесс проведения деловых

переговоров. Как правило, для заключения международных сделок требуется

больше времени, чем на аналогичные сделки внутри страны. Компания «Макдо-

нальдс», например, прежде чем открыть свой первый ресторан в Москве, затрати-

ла почти десять лет на ведение переговоров с местными властями, ИБМ потребо-

валось почти два года, прежде чем приступить к строительству завода по выпуску

ЭВМ в Мехико. Переговоры по открытию совместного предприятия в Китае за-

нимают в среднем два года. Из этого следует, что уполномоченные по проведе-

нию внешнеэкономических переговоров должны обладать завидным терпением и

быть готовыми уделить обсуждению вопросов намного больше времени, чем это-

го требуется в аналогичной ситуации в Соединенных Штатах. Эту особенность

при проработке международных проектов особенно трудно освоить американцам,

для которых выражение «время — деньги» является образом жизни.

Краткие сведения об авторах и авторских коллективах

Ансар Поль – французский социолог, профессор социологии Университета

''Париж-VII'', где он также заведует лабораторией социологии знания. Известен в

своей стране и в Европе работами в области теоретической социологии, истории

социологии и социально-политической мысли.

Анцупов Анатолий Яковлевич – доктор психологических наук, профессор

кафедры психологии Военного университета в Москве. В начале 90-х гг. пред-

принял попытку обосновать первую парадигму отечественной конфликтологии.

Совместно с докторантом этой же кафедры А.И.Шипиловым он является автором

первого в России учебника конфликтологии, в которой сделана попытка обоб-

щить и систематизировать научные знания о конфликтах, полученных в различ-

ных отраслях российской и мировой науки.

Бартон Джон (Burton John)– один из широко известных американских

специалистов в области международных отношений, в прошлом австралийский

дипломат. Академическую карьеру начал в конце 50-х гг. Крупнейший авторитет

в области конфликтологии, основатель нового направления в изучении социаль-

ных и международных конфликтов – т.н. ''теории разрешения''. Является членом

Американского института мира, ведущим сотрудником Центра по изучению и

разрешению конфликтов при Университете Мэйсона (США) и аналогичного цен-

тра при Мэрилендском университете (США).

Бжезинский Збигнев (Brzezinski Zbigniew) – крупнейший американский

ученый и эксперт в области международных отношений, один из авторитетней-

ших специалистов по геополитике, автор множества книг по данной проблемати-

ке. С 977 по 98 гг. занимал должность советника президента США по вопро-

сам национальной безопасности. В течение всего периода ''холодной войны'' за-

нимал открыто антикоммунистические позиции. В настоящее время является

профессором американской внешней политики в Школе современных междуна-

родных исследований П.Нитце при университете им. Джона Гопкинса (Вашинг-

тон, округ Колумбия), а также консультантом одного из самых известных в мире

''мозговых трестов'' – Центра стратегических и международных исследований.

Дарендорф Ральф (Dahrendorf Ralf) – известный немецкий социолог и и

политологи, идеолог либеральной ориентации, классик современной конфликто-

логии. Преподавал в университетах Гамбурга, Тюбингена, Констанца. В 968-

97 гг. являлся членом федерального правления СвДП. С 97 г. – директор зна-

менитой Лондонской школы экономики, член комиссии Европейского Сообщества.

Дойч Мортон (Deutch Morton) – известный американский ученый в облас-

ти социальной психологии, профессор психологии Колумбийского университета.

Получил известность тем, что в его работах в системном виде выражен теоретико-

игровой подход к изучению конфликтов.

Дюркгейм Эмиль (Durkheim Emil) – выдающийся французский ученый-

социолог позитивистской ориентации, классик мировой социологической мысли

и создатель французской социологической школы. Вошел в историю науки как

автор ряда фундаментальных трудов по общетеоретическим вопросам социоло-

гии, а также по вопросам, которые составляют предмет интереса ряда специаль-

ных отраслей социологической науки (например, социологии религии).

Зартман Уильям (Zartman William) – известный американский специалист

в области конфликтологии и ведения переговоров, автор множества книг и руко-

водств. В настоящее время является профессором Школы передовых междуна-

родных исследований знаменитого Университета Джона Гопкинса (США).

Здравомыслов Андрей Григорьевич – известный в нашей стране и за рубе-

жом ученый-социолог и политолог, один из ''отцов-основателей'' отечественной

конфликтологии.

Козер Льюис А. (Coser Lewis Alfred) – известный американский социолог,

классик современной конфликтологии. Профессор социологии. С 97 по 976 гг.

являлся президентом Американской социологической ассоциации. Положил на-

чало масштабным исследованиям социального конфликта в американской социо-

логии в качестве самостоятельного направления.

Корнелиус Хеленa (Cornelius Helena) – австралийский психолог, активно

занимается консультированием, работая с деловыми структурами и неправитель-

ственными организациями. Директор знаменитой Сети по урегулированию кон-

фликтов. Автор множества учебных программ для школ, вузов, системы повыше-

ния квалификации работников социально-гуманитарной сферы.

Лапид Гари (Lapid Gary) – американский специалист в области разрешения

конфликтов. Автор ряда научных работ и практических руководств в этой облас-

ти конфликтологии.

Лебедева Марина Михайловна – известный в нашей стране и за рубежом в

области конфликтологии и науки о переговорах. Доктор политических наук, про-

фессор, зав.кафедрой мировой политики факультета политологии Московского

государственного института международных отношений – Университета при МИД РФ.

Левин Курт (Lewin Kurt) – выдающийся немецкий ученый-психолог (с

9 г. жил в США). Оригинальный теоретик и тонкий экспериментатор. Перво-

открыватель т.н. ‘’групповой динамики’’; человек, на десятилетия вперед опреде-

ливший пути развития психологической науки. Был едва ли не первым, кто стал

изучать конфликты с точки зрения психологии. Создал экспериментальную схему

для изучения конфликтных форм взаимодейтвия людей.

Мастенбрук Вильям (Mastenbruk William) – голландский специалист, один

из авторитетнейших западных экспертов в области ведения переговоров, обла-

дающий колоссальным опытом участия и ведения переговоров в сфере бизнеса и

дипломатии. Является руководителем Голландской консультативной группы.

''Международная тревога'' (International Alert) – одна из авторитетных

международных неправительственных структур, зарегистрированная как благо-

творительная организация (основана в 985 г., ее штаб-квартира находится в Лон-

доне). Ее официальное название – постоянно действующий международный фо-

рум по этническим конфликтам, геноциду и правам человека. За последние десять

лет, благодаря активной работе привлекаемых ученых, экспертов и тренеров, пре-

вратилась в активно действующую транснациональную структуру, которая вместе

с партнерскими организациями работает над проблемой трансформации насиль-

ственных конфликтов в устойчивый мир.

В различные годы в тесном контакте или под эгидой ''Международной тре-

воги'' работали такие известные в мире специалисты, как Т.Хойвик (Норвегия),

Б.Спенсер (США), К.Рупесингхе (Индия), Д.Фрэнсис (Великобритания), Э.Гарсия

(Филиппины), В.А.Тишков (Россия) и др.

В период 99-997 гг. проводила активную работу в области конфликто-

логии и переговоров в России и ряде других стран СНГ.

Моргентау Ганс Джоахим (Morgenthau Hans) – классик американской по-

литологии, родом из Германии. Один из основоположников политического реа-

лизма в США, крупнейший авторитет а области исследования международных

проблем. Долгие годы был профессором политических наук Чикагского универ-

ситета, создал там уникальную научную школу. Работы Г.Моргентау составили

эпоху в развитии американской и мировой политологической мысли.

Моисеев Никита Николаевич – академик, крупнейший отечественный спе-

циалист в области общей механики, прикладной математики и информатики. Яв-

лялся действительным членом Международной академии астронавтики. Одно-

временно с своим основным занятием ученого-естественника, активно интересо-

вался проблемами общей и социальной экологии. Автор множества научных и

научно-публицистических книг и статей на тему взаимоотношения человека и

биосферы. Один из авторов, открывших феномен ''ядерной зимы''. В последние

годы жизни, основываясь на принципах универсального эволюционизма, глубоко

размышлял о возможности коэволюции человека и окружающей сферы, о путях

развития ноосферы.

Ниренберг Джерард (Nierenberg Gerard) – известный американский спе-

циалист в области теории и практики ведения переговоров, руководитель широко

известного в США и за рубежами этой страны Института переговоров.

Петровский Владимир Федорович – известный ученый-международник и

дипломат, доктор исторических наук, профессор. В настоящее время является за-

местителем Генерального секретаря ООН, генеральным директором отделения

ООН в Женеве.

Райт Квинси (Wright Q) – крупнейший американский историк и политолог,

один из авторитетнейших в мире специалистов по проблемам войн и вооружен-

ных конфликтов. Являлся профессором Чикагского университета, одно время был

президентом Американской ассоциации политических наук. Автор фундамен-

тального труда ''Исследование войны'', ставшего классической работой в этой об-

ласти.

Рапопорт Анатоль (Rapoport Anatol) – выдающийся канадский ученый в

области социальных и гуманитарных наук, выходец из России. Является профес-

сором Торонтского университета. Член Американской академии наук и искусств.

Мировую славу снискал себе многочисленными и оригинальным работами по

проблемам семантики, психологии, социологии, а также математики и методоло-

гии системного анализа. Крупнейший специалист-теоретик в области конфликто-

логии, один из основоположников этой научной дисциплины.

Рубин Джеффри (Rubin Jeffry) – широко известный американский специа-

лист в области ведения переговоров. Профессор психологии Тафтского универси-

тета в Медфорде (штат Массачусетс, США). Одновременно с этим является ис-

полнительным директором знаменитой Программы по ведению переговоров в

гарвардской Школе права.

Санкт-Петербургская конфликтологическая школа – условно обозначае-

мое нами сообщество профессиональных конфликтологов (ученых, преподавате-

лей и практиков), возникшее на базе отделения конфликтологии Санкт-

Петербургского университета. Подавляющее большинство этих специалистов

прошло ‘’обкатку’’ в рамках Российско-Американской программы по конфликто-

логии, которая появилась в Санкт-Петербурге при содействии Института по изу-

чению и разрешению конфликтов (США), директором которого является извест-

ный американский специалист в области конфликтологии У.Линкольн. Первым

ощутимым результатом успешной работы этой Программы стало появление пер-

вого в России Центра по разрешению конфликтов и появление когорты сертифи-

цированных по международному профессиональному стандарту конфликтологов-

медиаторов. Второй важный результат – появление первого в нашей стране пол-

ноценного учебника по конфликтологии (он вышел в свет под редакцией проф.

А.С,Кармина) – издания, которое, по мнению многих зарубежных экспертов, яв-

ляется выдающимся вкладом во все более расширяющийся круг конфликтологи-

ческого знания.

Степанов Евгений Иванович – известный ученый-социолог, один из тех

специалистов, кто стоял у истоков отечественной конфликтологии, доктор фило-

софских наук. Автор множества работ по теоретической и прикладной конфлик-

тологии, а также по конфликтологии этнонациональных отношений, хорошо из-

вестных не только у нас в стране, но и за рубежом. Проводит большую организа-

торскую работу. Явился одним из создателей Центра конфликтологии при Инсти-

туте социологии РАН. Инициатор и бессменный редактор тематического сборни-

ка ''Социальные конфликты: экспертиза, прогнозирование, технологии разреше-

ния'' (выходит с 99 г., всего вышло выпусков).

Стивенс А. (Stevens A.) – известный ученый-психоаналитик и практикую-

щий врач, лектор Института К.Юнга и автор ряда книг по проблемам психологии,

связанным с психологической концепцией этого выдающегося швейцарского ученого.

Сэлэкьюз Джезволд У. (Salacuse Jeswald W.) – признанный авторитет (уче-

ный и практик) в области международных переговоров. Член комитета гарвард-

ской Программы по ведению переговоров, декан и ведущий профессор права во

Флетчеровской дипломатическо-правовой школе при Тафтском университете (США).

Тернер Джонатан (Terner Johnatan) – известный американский ученый-

социолог, занимающийся главным образом теоретическими и историческими

проблемами социологической науки.

Тишков Валерий Александрович – доктор исторических наук, профессор,

директор Института этнологии и антропологии РАН. Является одним из круп-

нейших научных авторитетов в области этнологии и этнополитологии, активно

занимается вопросами конфликтологии этнонациональных отношений. Широко

известен в профессиональных кругах тем, что явился одним из организаторов и

директором Сети этнологического мониторинга и раннего предупреждения кон-

фликтов (EAWARN).

Томас Кеннет (Thomas Kennet) – известный американский специалист в

области психологии конфликта. Внес значительный вклад в современную кон-

фликтологию тем, что выделил пять основных типов поведения людей в кон-

фликтных ситуациях и разработал тестовую методику для определения склонно-

сти человека к какому-либо из этих типов.

Фишер Роджер (Fisher Roger) – один из корифеев науки о переговорах,

профессор права Гарвардского университета (США), который в течение многих

лет читает курс ведения переговоров в знаменитой Школе права этого универси-

тета. Он также является директором Исследовательского проекта по переговорам.

В разные годы был консультантом ряда министерств и ведомств США, активно

занимался юридической практикой. Имеет колоссальный опыт участия в перего-

ворах как внутри США, так и в различного рода международных переговорах.

Как эксперт в этой области снискал себе известность после переговоров между

Египтом и Израилем в Кэмп-Дэвиде.

Фэйр Шошана (Faire Shoshana) – австралийский психолог, специалист по

практической коммуникации и налаживанию отношений между людьми и орга-

низациями. Широко известна своими работами как у себя в стране, так и за рубе-

жом. Активно сотрудничает с австралийской Сетью по урегулированию конфликтов.

Хантингтон Сэмуэль П. (Huntington Samuel) – крупнейший американский

ученый-политолог и социолог, широко известный своими работами в области

теории международных отношений. Является профессором Гарвардского универ-

ситета и одновременно директором знаменитого Института стратегических ис-

следований при этом же университета.

Шиндлер Крейг (Schindler Craig) – американский специалист в области

разрешения конфликтов. Автор ряда научных работ и практических руководств в

этой области конфликтологии.

Шмитт Карл (Schmitt Carl) – уникальная по своей значимости и продук-

тивности фигура в социальной мысли Германии первой половины ХХ в., выдаю-

щийся философ, правовед и политический мыслитель. Являлся одним из ярчай-

ших представителей т.н. ''Консервативной Революции''. Его фундаментальный

труд ''Понятие политического'' (97-96) вошел в анналы истории политической

мысли и политологии ХХ в. С конца 0-х и до начала 60-х гг., в связи с обвине-

ниями в связях с нацистами и после суда в Нюрнберге, идеи и труды К.Шмитта

были преданы забвению. Однако с 70-х гг. в Германии и Европе начался

''ренессанс'' идей немецкого ученого и мыслителя.

Юри Уильям (Ury William) – американский психолог и социолог, извест-

ный специалист в области ведения переговоров и урегулирования споров. Маги-

стерскую и докторскую степени получил в Гарвардском университете. Один из

основателей и заместитель директора Программы по переговорам Гарвардского

университета. Преподавал также в Гарвардской школе бизнеса. Совместно с

Р.Фишером им опубликована книга ''Путь к согласию'', которая стала мировым

бестселлером и была переведена на двадцать два иностранных языка. Ведет прак-

тические семинары для ответственных сотрудников крупнейших корпораций,

профсоюзных деятелей, дипломатов и военных.