Глава 5. Особенности постпереговорного этапа

7. М.М.Лебедева. [Что обычно происходит после того, как переговоры

завершены?]

<…>…конец одних переговоров — это обычно и начало новых с этим ли-

бо другим партнером.

Переговоры закончились. Казалось бы, на этом можно поставить точку.

Однако это далеко не так. Прежде всего предстоит подвести их итоги. Были ли

они успешными? Это не простой вопрос, как может показаться на первый взгляд.

Принято считать, что, если стороны подписали некий документ, значит, перего-

воры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры ус-

пешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Так, если основная

функция переговоров была информационно-коммуникативная, то такие пе-

реговоры вообще могут и не предусматривать выработку совместного документа.

Кроме того, к совместному документу участники переговоров могут отно-

ситься по-разному: одна сторона, например, считает, что он полностью отвечает

ее интересам, другая—проявляет более сдержанное отношение.В целом надо ска-

зать, что субъективные оценки переговоров и их результатов являются одним из

важнейших индикаторов успеха переговоров. Переговоры можно считать удав-

шимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги, если оба партнера расце-

нивают их как взаимный выигрыш.

Другим важнейшим показателем успешности переговоров, который тес-

ным образом связан с предыдущим, можно назвать степень решения проблем.

Успешные переговоры предполагают прежде всего нахождение решения про-

блемы, которая лежала в их основе. Участники могут по-разному видеть, на-

сколько проблема решена и требует ли она дополнительных усилий с их стороны.

И наконец, в качестве последнего показателя успешности проведенных пе-

реговоров может служить объективный критерий — выполнение обеими сторо-

нами взятых на себя обязательств. На этом остановимся подробнее. Несмотря

на то, что переговоры закончились, взаимо действие сторон продолжается. Ведь

предстоит выполнение совместно принятых решений. Обратим внимание на та-

кой момент. Может возникнуть желание не выполнить обязательства. Такое по-

рой бывает. Вряд ли имеет смысл говорить о том, что достигнутые договоренно-

сти должны строго выполняться.

На этой стадии складывается представление о надежности партнера, о

том, насколько строго он следует подписанным им документам. При выполне-

нии договоренностей формируется то, что называется репутацией. Достаточно

один раз нарушить обещания, а потом строго следовать подписанным докумен-

там, и сложится репутация как о ненадежном партнере. В нашей стране рынок

только начинает складываться, образуются новые предприятия и фирмы, а вме-

сте с ними формируется и их репутация, которая в дальнейшем может способст-

вовать деловому успеху или, на против, привести к банкротству.

Как дорожат имеющейся репутацией надежного партнера, хорошо видно

из примера, приводимого В.Б.Спандарьяном, который долгое время проработал в

Японии в качестве торгового представителя СССР. Он пишет: "В моей практике

был случай, когда президент одной из крупнейших судостроительных компаний

Японии просил не выставлять штраф за небольшое опоздание в поставке танкера,

строившегося по советскому заказу. Он предложил сумму штрафных санкций

возместить даже за счет более значительной по размеру скидки в цене при по-

ставке следующего танкера. Мы не хотим, объяснял президент, чтобы кому-либо

стало известно о возможности хотя бы небольшого опоздания в выполнении зака-

за нашей фирмой". "Репутация — дороже денег!" — заключает автор.

Еще один важный момент, связанный с репутацией. Информация о степе-

ни надежности того или иного партнера , распространяется быстро. На основе

имеющейся репутации партнеру доверяют или не доверяют на последующих пе-

реговорах. А наличие взаимного доверия между участниками, например, на пере-

говорах по разоружению, по словам итальянского исследователя У.Гори, гораздо

важнее для их успешного ведения и завершения, чем "слепое сокращение воору-

жений".

Заканчивая обсуждение вопроса о репутации, обратим внимание на ее зна-

чение в области социально-политических отношений. Возьмем такой пример.

Перед угрозой забастовки администрация идет на подписание соглашений, зара-

нее зная, что по крайней мере часть из них выполнена не будет. Подобная поли-

тика весьма недальновидна: доверие к администрации потеряно, а последствия

от нового конфликта (в том числе и материальные) могут оказаться более тяже-

лыми, чем выполнение прежних договоренностей.

При выполнении соглашений важно также иметь в виду, что необходимо

следовать не только "букве", но и "духу" достигнутых договоренностей, заранее

обговаривая возможные спорные места, иначе возможны конфликтные ситуа-

ции, которые вновь потребуют поиска методов их урегулирования. Вот один из

примеров, о котором сообщали многие как советские, так и немецкие газеты вес-

ной 99 г. Согласно советско-германским договоренностям о выводе войск с

территории Германии, достигнутым в 990 г., правительство ФРГ выделяет 7,8

млрд. марок на строительство жилья для советских военнослужащих. Подряды же

на строительство первой партии жилья на общую сумму 700 млн. марок получи-

ли турецкие и финские фирмы, предложившие лучшие условия контракта, а

значит, и возможность построить больше жилья в пределах данных ассигнований.

Нарушения договоренностей не было, тем более что стороны специально огова-

ривали проведение открытых торгов. Понятно, почему советская сторона сделала

такое предпочтение в выборе фирм. В то же время понятна и обеспокоенность

немецкой стороны.

Получение заказов на строительство означает стимулирование произ-

водства и занятости, а эти проблемы особенно остро встают в Восточной Герма-

нии. Кроме того, СССР и так задолжал Германии млрд. марок. В итоге данная

проблема из чисто экономической превратилась в политическую. Обе стороны

считали, что должно быть найдено взаимоприемлемое решение, поскольку нелепо

ставить под угрозу всю совокупность экономических и финансовых отношений

двух стран из-за относительно небольшой экономии, даже если она и была полу-

чена законным путем. Этот конфликт был успешно улажен: найдено компро-

миссное решение, однако представляется, что его уроки прошли небесполезно.

По окончании переговоров их участники обычно готовят отчет. Ведь ва-

жен не только сам по себе итоговый документ, но и то, как проходили перегово-

ры, каковы были предложения партнеров и их реакция на ваши предложения, что

не вошло в итоговый документ, но может представлять интерес для дальнейшей

работы. Все эти вопросы освещаются в отчете. Однако здесь есть небольшой

психологический феномен, о котором следует помнить и тем, кто составляет от-

чет, и тем, кто его читает.

Профессор Дипломатической академии ВЛ.Исраэлян рассказал такой не-

много курьезный случай из своей педагогической практики. Он проводил занятия

со слушателями Академии, которые предусматривали, в частности, игровую

имитацию конференции по ближневосточной проблеме. Все шло как обычно,

распределили роли, участники добросовестно подготовились и провели игру. По

окончании игры было введено небольшое новшество. Каждая сторона должна

была составить "отчет" о проведенных переговорах "своему правительству". Ка-

ково же было удивление организаторов игры, а затем и участников, когда они

прочли эти отчеты. Никто не избежал искушения хотя бы чуть-чуть приукра-

сить себя.

Такое случается сплошь и рядом не только в игре, но и в реальной жизни.

Вольно, а порой и невольно ситуация в отчете представляется несколько в луч-

шем свете, чем было на самом деле. Поэтому необходимо делать некоторую

скидку при чтении и написании текста отчета с учетом данного факта.

И еще одно замечание по заключительной стадии переговоров. Часто на

анализ переговоров не остается времени. В лучшем случае подводятся итоги со-

держательной части — что было сделано. Вопросы же, как были достигнуты до-

говоренности, участники переговоров зачастую не рассматривают вообще. Такое

игнорирование анализа процессуальной стороны может впоследствии обернуться

и неудачами содержательного плана. Поэтому каждый раз по завершении перего-

воров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:

- что способствовало успеху переговоров;

- какие возникали трудности, как они преодолевались;

- что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

- какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;

- каково было поведение партнера на переговорах;

- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на

других переговорах.

7. «Международная тревога» о поддержании мирного процесса после

соглашения.

Целью этого раздела является рассмотрение различных элементов, ко-

торые могут помочь консолидировать мирные процессы после того, как фор-

мальные переговоры или посредничество закончились соглашением между

ранее конфликтовавшими сторонами. Важно обратиться к этим элементам,

начиная с ранних стадий трансформации конфликта.

Именно на этой стадии может появиться вероятность, что мир станет ус-

тойчивым на месяцы и годы, если он укоренится в структуре общества. Укреп-

ление устойчивости может также включать изменение тех структур обще-

ства, которые способствовали конфликту. Есть определенные вопросы или за-

дачи, с которыми нужно иметь дело на фазе после соглашения, чтобы добиться

устойчивости процесса.

Задачи

Задачи фазы пост-соглашения состоят в следующем:

* Как добиться широкой поддержки мирного соглашения?

* Как демобилизовать вооруженные группы, привлечь военных к согла-

шению, обеспечить гражданский контроль над военными?

* Что делать с беженцами, перемещенными лицами и теми, кто постра-

дал от насильственного конфликта?

* Как заняться восстановлением материальных ценностей, разрушен-

ных насильственным конфликтом?

* Как заняться социальной реконструкцией и примирением и избежать

насильственного конфликта в будущем?

* Как реформировать политическую жизнь, чтобы обеспечить народное

участие и справедливое представительство?

* Как обеспечить экономическое развитие?

То, что требуется для поддержания мира в фазе после соглашения, мо-

жет быть рассмотрено под заголовками "реализация", "восстановление" ("ре-

конструкция") и "примирение".

Реализация

Реализация мирного соглашения может казаться самой ближайшей за-

дачей и быть узкой по характеру, но она может иметь глубокое воздействие на

будущую жизнь общества. Это воздействие зависит как от того, насколько

полно реализуется соглашение, так и того, каков опыт его осуществления (со-

трудничество? напряженность? соперничество?)

<…> Соглашение, достигнутое между конфликтующими сторонами,

должно содержать детали реализации, контроля, а также соображения по по-

воду того, что делать в случае несоблюдения соглашений, или оно (соглашение)

должно сформулировать, как эти детали будут согласованы и приведены в дей-

ствие.

Если детали реализации должны быть выработаны позднее, это означает,

что должна быть рассмотрена возможность нового цикла переговоров по ста-

диям переговоров и требованиям, установленным выше для основных пере-

говоров. Третьи стороны могут участвовать или не участвовать, но надо с осто-

рожностью подходить к тому, чтобы третья сторона прекратила свою дея-

тельность, прежде чем будут полностью согласованы условия реализации. Мож-

но с уверенностью сказать, что отсутствие заботы и внимания к реализации

составляют большую угрозу для соглашения, чем что-либо другое.

Задача реализации и контроля после соглашения предоставляет возмож-

ность ранее конфликтовавшим сторонам работать вместе практическим обра-

зом, в реальном мире, а не в конференц-зале. Для конфликтующих сторон и

третьей стороны полезно определить задачи после соглашения в таком же конст-

руктивном духе, как в начале сотрудничества.

Когда план реализации согласован, третьи стороны нуждаются в анализе

того, должны ли они по-прежнему участвовать и каким образом. Этот процесс

нового анализа и принятия решения должен привести к выбору ими новых ро-

Для третьих сторон редко бывает целесообразно полностью устраниться

сразу же после соглашения, но характер их участия может измениться и должен

быь тщательно согласован, чтобы он Соответствовал ситуации. Важно, чтобы

ответственность за реализацию определенно лежала на сторонах, подписавших

соглашение, а не на третьих сторонах. Продолжающееся присутствие третьих

сторон, особенно их внимание и энтузиазм, могут привести к недоразумению.

Реализация может стать ‘’козырем", и переговоры могут быть возобновлены и

продолжены. Контроль над реализацией может быть особенно деликатным, если

это осуществляется преимущественно третьей стороной, или, по крайней мере,

создается видимость этого, но присутствие третьей стороны придает больше уве-

ренности. Реагировать на сложные процессы после соглашения - демобилиза-

цию, разоружение, установление гражданского контроля над вооруженными си-

лами. часто легче благодаря участию третьих сторон. Их продолжающееся

присутствие является доказательством того, что ни одна сторона не ищет неспра-

ведливых преимуществ.

Реализацию и контроль над мирными соглашениями редко можно отде-

лить от потребностей восстановления и примирения в условиях, которые опреде-

ляются последствиями насильственного конфликта, особенно, если он был интен-

сивным и длительным. <…>