СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1.Организационно-экономическая характеристика

турагентства «Южный ветер»…………………………………….………….3

1. Название предприятия, организационно-правовая форма,

основные виды деятельности…………………………………………….....5

2. Краткая характеристика организационной структуры и

персонала………………………………………………………………….…5

3. Основные показатели деятельности предприятия за 3-5 лет

(штатная численности сотрудников, объемы продаж

(обслуживания), характеристика туристского продукта и его

ассортимент и др.,

финансово-экономические показатели)……………………………………6

2. Формирование и продвижение туристского продукта

турагентства «Южный ветер».......................................................................13

1. Разработка программ обслуживания туристов в Египет............13

2. Описание партнерских отношений и договоров при

организации обслуживания туристов по программе...........................18

3. Составление плана продвижения туристского продукта на

4. примере составленной программы обслуживания и с учетом

плана маркетинга туристского предприятия........................................21

3. Сотрудничество между туроператорами и тур агентами........................22

3.1. Характеристика сбытовой сети турагентства «Южный ветер»......22

3.2. Типовой договор, заключаемый с турагентствами.........................24

3.3. Разработка бонусных программ и поощрений для

турагентств..............................................................................................35

4. Управление персоналом.............................................................................38

4.1. Правила внутреннего распорядка

турагентства «Южный ветер»................................................................38

4.2. Методы мотивации персонала, применяемые в

турагентстве «Южный ветер»................................................................47

Заключение ....................................................................................................48

Список используемой литературы................................................................50

ВВЕДЕНИЕ.

 Туризм является одной из ведущих и наиболее развивающихся отраслей экономики и за быстрые темпы он признан экономическим феноменом столетия. Быстрому его развитию способствует расширение политических, экономических, научных и культурных связей между государствами и народами мира. Массовое развитие туризма позволяет миллионам людей расширить свой кругозор, познакомиться с достопримечательностями, культурой, традициями той или иной страны.

Во многих странах туризм играет значительную роль в формировании валового внутреннего продукта, активизации внешнеторгового баланса, создания дополнительных рабочих мест и обеспечение занятости населения, оказывает огромное влияние на такие ключевые отрасли экономики, как транспорт и связь, строительство, производство товаров народного потребления, т.е. выступает своеобразным стабилизатором социально- экономического развития.

   Чтобы преуспеть в туристском бизнесе необходимо хорошее знание международных правовых норм и правил, практики туристского менеджмента и маркетинга, прежде всего, требуется профессиональная, основанная на потребностях потребителя туристских услуг организация производства и реализации туристского продукта, нужна полная и всесторонняя информированность производителя туристских услуг относительно всего того, что касается клиента, как потребителя этих самых услуг.

Я проходила практику в турагентстве Южный ветер находящимся по адресу город Краснодар ул. Красных Партизан 559 вдолжности дублера менеджера по продажам.

  Целью практики является знакомство с основными принципами ведения туристской деятельности, управленческими  и иными связями, правилами взаимодействия с потребителем услуг.

Полученные навыки:

основы планирования деятельности турагентской фирмы;

составления плана и бюджета маркетинговых мероприятий;

анализ эффективности маркетинговых мероприятий;

анализ финансово-экономических показателей деятельности предприятия;

подготовка рекламно-информационных материалов;

заключение договоров с туроператорами;

проведение тренингов для персонала.

1. Организационно-экономическая характеристика предприятия.

1.1. Название предприятия, организационно-правовая форма, основные виды деятельности.

Название предприятия: фирменный офис " PEGAS TOURISTIK" ООО "ЮЖНЫЙ ВЕТЕР» . .Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Участники общества, внесшие вклады не полностью, несут солидарную ответственность по его обязательствам в пределах стоимости неоплаченной части вклада каждого из участников. (п.1,ст.87 ГК РФ)

Турагентво Южный ветер Режим работа Понедельник –пятноца с 10.00-19.00 Суббота с 11.00-15.00 Воскресенье выходной. Предлагает широкий выбор туров: Турция, Египет, Греция, Доминикана, Индонезия, Испания, Италия, Кипр, Китай, Тайланд, Тунис.

Основные виды деятельности:

* Отдых и лечение на курортах России * Международный туризм * Автобусные туры * Образовательные туры * Горящие туры * Горнолыжные туры * Корпоративное обслуживание * VIP-туры * Шоп-туры * Свадебные путешествия * Морские и речные круизы * Туры для школьников и студентов * подарочные сертификаты «Путешествие» ;

1.2. Краткая характеристика организационной структуры и персонала.

Общая численность штата работников на предприятии: 3 человека, из них 1 директор,1 бухгалтер,1 сотрудники тур отдела.

Директор	Алексеев Алексей Алексеевич
Бухгалтер	Немно Татьяна Александровна
Менеджер по туризму	Кузнецова Карина Сергеевна

Системный администратор Манушук Сергей Владимирович

1.3. Основные показатели деятельности предприятия за 3-5 лет (штатная численности сотрудников, объемы продаж (обслуживания), характеристика туристского продукта и его ассортимент и др., финансово-экономические показатели

  Генеральный директор

Осуществляет руководство работой агентства, финансовые и организационные вопросы, касающиеся использования части прибыли и направлений развития фирмы, принимает от сотрудников заявки на необходимые составляющие для работы агентства. Осуществляет связь между партнерами и агентством, организует взаимодействие с транспортными предприятиями, гостиницами и турагентствами. Осуществляет все необходимые контакты с клиентами, которые не входят в компетенцию простого менеджера, снимает кассу, осуществляет продажу VIP туров.

График работы - пять дней в неделю с 10.00 до 20.00.

Зарплата состоит из оклада в 15,000 руб. и 2% с продаж.

Бухгалтер.

Ведет бухучет фирмы, совместно с главным менеджером подготавливает финансовые отчеты, осуществляет выплату зарплаты.

График работы два раза в месяц, оклад 7,000 руб. в месяц.

Системный администратор.

Системного администратора приглашают перед открытием офиса для создания локальной сети, за работу он получает единовременно 5,000 руб.

График работы два раза в месяц для текущего обслуживания, стоимость вызова – 500 руб.

Менеджер по работе с клиентами.

Предлагает клиенту имеющийся выбор вариантов проведения отдыха, дает рекомендации и советы по выбору мест отдыха, консультирует клиента об особенностях социально-демографических и природно-климатических условий места отдыха. Проводит мини-рекламу выбранного места, описывает его достоинства и преимущества. Предоставляет путеводители, карты, схемы, планы местности. Заключает договор на оказание туристских услуг. Дает необходимые рекомендации по соблюдению правил безопасности в стране (регионе) пребывания. Оформляет необходимые туристические документы.

График работы менеджера скользящий - пять дней в неделю с 10.00 до 19.00 .

Зарплата менеджеров состоит из оклада в 9,000 руб. и 2% с продаж.

Каждый сотрудник, занимающийся продажами путевок, два раза в год отправляются в ознакомительные туры. Стоимость такой поездки в Турцию и Египет - $300-400 на человека, длительность - семь-десять дней. В среднем во время поездки менеджеры ежедневно обходят по десять отелей. Менеджеры оплачивают поездки самостоятельно, но мы возмещаем деньги после того, как они отправят определенное число туристов по этому направлению.

Уборщица осуществляет уборку всех помещений агентства, подает заявки на необходимые принадлежности гл. менеджеру.

График работы - шесть дней в неделю с 7.00 до 8.30.

Зарплата состоит из оклада в 5,000 руб.

Реклама

Наружная реклама.

1.  Офисная информационная табличка.

Офисные таблички являются лицом компании, именно с нее начинается знакомство каждого человека впервые пришедшего в офис.

Затраты: 600 руб.

2.  Штендер (переносной рекламный щит).

Двусторонняя переносная конструкция, на рекламной площади которой размещена необходимая информация

Затраты: 2,540 руб.

3.  Наружная вывеска.

Односторонний световой короб с лицевой поверхностью из оргстекла и полноцветной печатью.

Затраты: 7,920 руб.

Реклама в офисе.

Визитные карточки.

Листовое издание миниатюрного формата, содержащее сведения о сотруднике фирмы или о самой фирме (организации).

Затраты: 2,975 руб.

Рекламные каталоги, плакаты и информационные стенды.

Печатная реклама, сброшюрованное справочное издание, содержащее перечень товаров, производимых или продаваемых фирмой, кратким описанием и условиями продажи, с более подробными сведениями технического или иного характера.

Затраты: 10,300 руб.

Реклама в СМИ и Интернет.

Затраты: 25,000 руб.

Создание и раскрутка собственного сайта.

Затраты: 29,000 руб.

Поддержание и продвижение сайта.

Затраты: 1,350 руб.

10.    Сводные таблицы

10.1 Количество продаваемых туров

Табл.I.

Год	Зимний период						Летний период							И Т О Г О
месяц\ кол-во путе вок	Октя брь	Ноя брь	Дека брь	Ян варь	Фев раль	Март		Ап рель	Май	Ию нь	Ию ль	Ав густ	Сентя брь
2008	10	15	15	10	10	10		20	30	50	60	60	40		270
2009	15	20	20	15	15	15		25	35	55	65	65	45		390
2010	25	30	30	25	25	25		35	45	65	75	75	55		510

10.2 Разовые затраты

Табл.II.

№	Статья затрат	Стоимость
1	Орг. техника	48,000
3	Сайт	29,000
4	Подключение базы данных	7,920
5	Подключение телефонных линий	14,000
	Подключение интернет	3,680
6	Создание локальной сети	5,000
7	Реклама	79,680
Итого		187,280

10.3 Переменные расходы

Табл.III.

№	Статья	Стоимость
		месяц	год
1	Аренда офисного помещения	40,000	480,000
2	Абонентская плата за телефон	2,200	26,640
3	Абонентская плата за интернет	2,210	26,520
6	Зарплата Генерального Директора	15,000	180,000
7	Зарплата Бухгалтера	7,000	84,000
8	Зарплата Системного Администратора	1,000	12,000
9	Зарплата Менеджера х2	18,000	216,000
10	Зарплата Уборщицы	5,000	60,000
Итого		90,410 1,084,920

10.4 Постоянные расходы

Табл.IV.

№	Статья	Стоимость
		месяц	год
1	НДС 18%	~ 33,412	~ 400,950
2	1% от продажи тура	~ 1,856	~ 22,275

Цены на услуги находятся в том же диапазоне, что и cложившиеся на рынке индивидуального туризма (от 2,100 до 8,250 руб. за туро-день).

Таким образом, принимая во внимание среднюю стоимость тура (5,175 руб.) , умножив ее на планируемое количество проданных туров за 2008 год (270 шт.), после учета всех расходов (в том числе налоговые отчисления и процентные поощрения), мы имеем положительные тенденции в размере ~ 554,350 руб.

Приведенные результаты финансово-экономической оценки данного проекта свидетельствуют о высокой степени его привлекательности и целесообразности дальнейшей реализации.

2. Формирование и продвижение туристского продукта.

2.1.Разработка программ обслуживания туристов (типовая программа).

Программа обслуживания - это набор услуг, предоставляемых туристам в соответствии с их потребностями и тематикой тура, заранее оплаченный и распределенный по времени проведения тура. При составлении программы обслуживания обычно используется следующий подход: А. При заключении договора между туроператором и турагентом (либо при реализации индивидуального тура) - программа обслуживания составляется, согласовывается и утверждается сторонами в виде набора услуг (списком), без распределения по конкретным дням обслуживания. Это обусловливается тем, что заранее довольно трудно определить конкретные даты работы музеев, проведение экскурсий, интересующего туристов спектаклей. Б. Непосредственно перед заездом, примерно за 3 дня (по договоренности), фирмы дополнительным факсом согласовывает уже конкретную программу обслуживания по дням с указанием наименования гостиницы, в которой туристы будут размещаться. Индивидуальный турист получает такую программу в агентстве одновременно с получением путевки или ваучера. 2 Принципы качественного обслуживания.

Принципы качественного обслуживания:

Комплексность услуг;

Направленность на определенного потребителя;

Своевременность предоставления услуг;

Эстетика, культура труда и поведения;

Степень использования имеющихся ресурсов.

1. Комплекс услуг, предоставляемых туристской фирмой предполагает выделение основных (профильных) услуг по туристскому обслуживанию и вспомогательных услуг, обеспечивающих собственно проведение тура.

К основным (профильным) услугам турагенства относятся:

-выбор вида туризма и маршрута тура (места отдыха);

-уточнение количества дней тура;

-выбор категории отеля;

-организация питания;

-выбор трайлера (средства доставки туристов);

-организация культурной программы;

-с уточнение цены тура с учетом системы скидок. Необходимо отметить некоторые особенности оказания профильных туристских услуг.

По количеству дней туры можно разделить на три категории:

-краткосрочные (2--5 дней),

-среднесрочные (6-14 дней),

-длительные (свыше 2 недель).

При выборе места проживания туристы обычно ориентируются на 3-х, 4-х и 5-ти звездные отели, которые выбираются в зависимости от цены и платежеспособности клиента. Организация питания в туре предполагает следующие возможные варианты:

-одноразовое питание (как правило, завтрак);

-полу пансион (двухразовое питание в сутки, обычно завтрак и ужин);

-пансион (завтрак, обед, ужин).

Основным путем доставки туристов к месту отдыха в международных турах обычно является авиа полет, реже - путешествие морским путем или по железной дороге. В нашем случае путем доставки туристов будет автобус.

С учетом определенных профильных услуг устанавливается окончательная цена тура, которая может быть скорректирована в связи с предоставлением дополнительных услуг и различных скидок. В качестве последних обычно фигурируют скидки с цены для детей (от 10 до 20%) и для постоянных клиентов (от 15 до 30 %).

К вспомогательным или дополнительным услугам, обеспечивающим проведение тура (и также включаемых в окончательную цену), относятся:

визовая поддержка (оформление ваучера на группу или виз туристам) и оформление загранпаспортов (при их отсутствии);

сопровождение (взрослых и/или детей - по желанию туриста);

оформление авиабилетов и багажа;

растаможивание груза (по прибытии в РФ из международных туров);

доставка туристов до трайлера (в аэропорт, ж/д вокзал и т.п.) и обратно по прибытии из тура - обычно автобусом;

страхование туриста и багажа (груза); - выплата стипендии туристу на карманные расходы в долларах США или валюте страны-местопребывания по прибытии на место отдыха (для международных туров).

Между туристом и тур фирмой должен быть заключен договор об оказании услуг (договор на туристское обслуживание), который оформляется в соответствии с гражданским законодательством РФ и включает следующие основные разделы:

стороны,

-предмет договора,

-права и обязанности сторон,

-цена (стоимость) тура и порядок взаиморасчетов,

-ответственность сторон,

-особые условия,

-юридические адреса и реквизиты сторон.

Один экземпляр договора на туристское обслуживание, заверенный подписями обеих сторон и печатью тур фирмы остается у нее, другой выдается на руки туристу. На основании заключенного договора туристу выдается путевка, оформленная по типовой форме.

Путевка содержит полные реквизиты организатора-продавца тура, номер его лицензии, сведению о туристе, времени начала и конца тура, его маршруте и другие необходимые данные.

На обороте путевки, в частности, указано, что она составляется в соответствии с условиями договоре о туристском обслуживании и является неотъемлемой частью этого договора. К этому документу должны быть приложены программа обслуживания на маршруте, информационный листок о факторах риска и рекомендуемых правилах поведения при совершении поездки. Такие рекомендации турист должен не только знать, но и выполнять в целях его же безопасности, сохранения багажа и здоровья.

При заполнении графы "гостиница" указывается ее категория в соответствии с той классификацией, которая существует в стране предстоящей поездки. Абстрактного упоминания неких "звезд" недостаточно, поскольку в каждой стране они имеют свое содержание, существенно отличающееся даже от соседних стран. Тур фирма вправе расширить содержание типовой путевки, но не должна исключать ни один из содержащихся в ней пунктов.

Споры по оказываемым туристским услугам разрешаются в соответствии с ГК РФ, арбитражным и арбитражно-процессуальным законодательством.

2. В функции тур оператора входит необходимость обеспечения постоянной оперативной связи с поставщиками услуг. Поэтому настольными книгами в офисе тур оператора являются адресные, телефонные, телефаксные справочники, рекламно-информационные буклеты, справочники отелей, расписание рейсов транспортных средств и т.п. Эта информация может содержаться в виде базы данных в компьютере.

3. На маршрутных тура с целью контроля необходимо обеспечивать связь с туристами через сопровождающего гида-экскурсавода, а также регистрацию данных об отправляющихся в путешествие туристах.

Предоставление страховых гарантий туристам в пределах определенных правил.

Соблюдение технологических особенностей тура, связанных с местом путешествия, спецификой обслуживания, а также с пожеланиями клиентов.

Стратегическими направлениями в обслуживании туристов являются и такие, как качество и культура обслуживания, информированность и насыщенность программ, ненавязчивость сервиса .

2.1 Разработка программы обслуживания «Сокровища Каира + отдых на Красном море в Шарм-эль-Шейхе»

Египет:

Сокровища Каира + отдых на Красном море в Шарм-эль-Шейхе

8 дней / 7 ночей

Если вы хотите загорать под лучами теплого солнца на побережье, купаться в голубой воде Красного моря, наблюдать за экзотическим подводным миром, отдых в Египте - то, что вам нужно!

Вместе с тем, Египет - колыбель одной из самых древних цивилизаций в истории человечества.

Наша программа - хорошая возможность отдохнуть на Красном море и познакомиться с основными достопримечательностями Каира.

Выезд : 17.04-26.04.2011

Автобус: Setra, Neoplan, Daf, Vanhool и др.

Продолжительность тура: 8 дней, (4 ночи в Каире, 4 ночлегов в Шарм-эль-Шейхе)

Размещение в 2 местных номерах с удобствами (душ, туалет).

Каир - отель 4* Oasis, Шарм-эль-Шейх - отель 4* Hilton.

	19.00 - Вылет из Москвы, аэропорт Шереметьево-2, регулярным рейсом SU-341 авиакомпании «Аэрофлот». Тип самолета А-320. 23.00 - Прибытие в Каир, встреча в аэропорту. 23.30 - Трансфер в гостиницу, размещение и отдых.
1 день	09.00 - Завтрак 09.30 - Утром пешая прогулка по городу. Наш путь проходит по небольшим улочкам города, через небольшие колоритные рынки, где круглый год можно найти спелые фрукты на любой вкус - манго, апельсины, гранаты. 15.00 - Во второй половине дня - поездка в Гизу, посещение знаменитых Пирамид, заслуженно именуемых известнейшим чудом Древнего Мира. Осмотр трех главных пирамид (включая самую знаменитую - Хеопса) и таинственного изваяния Сфинкса. 19.00 - Возвращение в отель вечером. Свободное время на самостоятельное исследование удивительного города.
2 день	09.00 - Завтрак 10.00 - Посещение Каирского Национального музея, где сокровища древних царств выставлены на всеобщее обозрение. Мумии, саркофаги, ювелирные изделия, знаменитая Золотая маска Тутанхамона, оригинальные папирусы. Сложно назвать еще одно такое место в мире, где собрано столько бесценных экспонатов. 12.00 - Посещение Музея папируса, где можно приобрести качественные копии старинных изделий, сделанные точно по такой же технологии; как и во II тысячелетии до нашей эры. К каждому папирусу прилагается сертификат. 15.30 - Во второй половине дня - посещение Цитадели, огромного форта, внутри которого располагается одна из самых интересных мечетей Каира.
3 день	09.00 - Завтрак. 10.00 - Трансфер в аэропорт, вылет в Шарм-эль-Шейх одним из утренних рейсов. По прибытии - встреча, трансфер в гостиницу, размещение и отдых.
Дни 4-6	09.00 - завтрак. Отдых на Красном море. Отличная возможность поплавать с маской - такого числа красивейших экзотических рыб и кораллов сложно найти в каком-либо другом месте. По желанию, в один из дней - поездка к горе Синай ("горе Моисея"). Отличная возможность совершить ночное восхождение и встретить рассвет на самой известной горе Синайского полуострова. Выезд поздно вечером, возвращение в отель на следующий день (от 70 USD на человека, в составе сборной группы).
7 день	09.00 - Завтрак 11.00 - Трансфер в аэропорт, вылет в Каир одним из дневных рейсов. 12.00 - Встреча, размещение в гостинице. Мы рекомендуем посетить настоящий восточный базар Хан-эль-Халили. Отличное место для покупки сувениров.
8 день	01.30 - Вылет из Каира регулярным рейсом SU-342 авиакомпании «Аэрофлот». Тип самолета A-320. 07.50 - Прибытие в Москву, аэропорт Шереметьево.

Трансфер

Самолет

Москва - Каир

Каир - Шарм-эль-Шейх

Шарм-эль-Шейх - Каир

Каир - Москва

Организация размещения

Отель Oasis (Оазис) располагается всего в нескольких минутах ходьбы от знаменитых пирамид Гизы и Сфинкса. До аэропорта - 37 километров. Здесь Вы сможете прекрасно отдохнуть в окружении тропических пальм и насладиться красотой египетской природы. Вас всегда ждет теплый прием и непринужденная атмосфера. К оплате в отеле принимаются кредитные карты Visa, Master Card, American Express, Dinners Club, EuroCard, Carte Blanche. Номера: 250 комфортабельных номеров с прекрасным видом из окна. Питание в отеле: Континентальный завтрак включен в стоимость.

Отдых и развлечения в Oasis (Оазис):

· бассейн открытый (с подогревом)

· прокат катеров

· тренажерный зал

· оздоровительный центр

· теннис

· прокат спортинвентаря

· дискотека.

Комплекс Hilton 4* (Хилтон Шаркс Бэй Резорт) расположен в бухте Шаркс Бэй всего в 10 минутах от международного аэропорта Шарм Эль Шейха. Количество номеров в отеле 317. Питание: бары, кафе, рестораны.

Экономическое обоснование программы обслуживания Расчет трансфера

Самолет

авиаперелет Москва - Каир - Москва = 375USD*15 = 5625USD (на группу);

авиаперелет Каир - Шарм-эль-Шейх - Каир = 230USD*15 = 3450USD (на группу);

9075USD/15 = 605USD

аэропортовые сборы при вылете из Египта:

- для пассажиров, вылетающих регулярными международными рейсами-15USD;

для пассажиров, вылетающих внутренними рейсами - 3USD

ВСЕГО: 623USD/чел.

Расчет размещения:

Стоимость 2 -х местного размещения в Каире 450USD;

Стоимость 2 -х местного размещения в Шарм-эль-Шейхе 500USD$

ВСЕГО: 950USD/чел.

Расчет экскурсий:

5 экскурсий

(12USD+30USD+10USD+5USD+5USD) = 68USD/чел.

Безопасность.

Комплексное страхование туристов: 4USD/сутки

4USD*8=32USD.

ОБЩАЯ СТОИМОСТЬ ТУРА: 1673USD.

Разработка основного пакета предложений.

Работа тур оператора с поставщиками услуг.

После того, как были установлены места назначения, количество человек в группах и даты заездов, в процесс переговоров с гостиницами и другими поставщиками услуг, наступает стадия подписания договоров.

Контракт (договор) необходим для урегулирования обязанностей и ответственности сторон, в частности в ситуациях, когда остаются непроданными места в гостиницах, посадочные места в автобусе, чтобы предусмотреть систему санкций, штрафов для каждого конкретного случая.

Правильно организованная договорная работа тур оператора помогает ему не попадать в зависимость от деятельности различных поставщиков услуг.

Контрактно-договорные отношения в туризме регулируются нормами международного и гражданского права.

По сути дела только Закон РФ от 9 января 1996 года 2 Ф3 "О защите прав потребителей" и Положение о лицензировании международной туристской деятельности (утвержденное постановлением Правительства РФ от 12декабря1995 года 1222) напрямую (помимо конституции РФ, Гражданского кодекса РФ, кодекса законов "О труде" РФ и Таможенного кодекса РФ) относятся к правовому регулированию туристской деятельности. При этом надо отметить следующие моменты.

3акон "О защите прав потребителей" обеспечивает защиту прав клиентов тур фирм и фактически обозначает обязанности последних при выполнении туристских услуг.

Положение о лицензировании международной туристской деятельности закладывает основы системы лицензирования рассматриваемой области и разрешает введение конкретных количественных и качественных ограничений, а также собственно выдачу лицензий по туризму местным органам власти и управления - что, в общем-то, является достаточно спорным моментом.

Закон о туризме прошел первое чтение в Государственной Думе РФ, а Министерство финансов России 10 апреля 1996 года утвердило типовую туристскую путевку.

Сегодня ГКФТ России является федеральным органом исполнительной власти, осуществляющим государственное управление и межотраслевую координацию в сфере туризма, в том числе:

методическое обеспечение туристской деятельности в РФ (ГКФТ РФ разработал законопроект "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации, Положение о лицензировании международной туристской деятельности в РФ, типовой договор тур услуг, типовую туристскую путевку и т.д.);

организация и руководство системой лицензирования тур фирм;

обучение и повышение квалификации в сфере туризма;

международные связи в рассматриваемой области.

На региональном уровне лицензирование, руководство и координацию деятельности тур фирм (тур агентств) осуществляют обычно отделы культуры в составе администрации региона и/или специально созданные местной исполнительной властью муниципальные организации.

Сделка оформляется в виде договора, контракта или соглашения.

К условиям сделки относятся:

 законное содержание;

способность лиц к участию в сделке;

соответствие воли и волеизлияния;

соблюдение форм сделки.

Все договора имеют сроки действия, как правило, 1 год. Все дополнения к договору оформляются протоколом обоими сторонами. Разовые сделки могут быть оформлены в виде рекомендательного.

Сделка тур оператора и турагенства предусматривает:

купля продажа тур агенту набора или отдельных видов услуг для использования и реализации;

поручения тур агенту за комиссию совершать одну или несколько сделок от своего имени;

безвозмездное выполнение тур агентом функции по продаже услуг третьим лицам (безвалютный обмен).

Подготовка к заключению сделки:

- выбор партнера;

- проведение предварительных переговоров;

- составление проектов документов (договор, контракт, соглашение) по оформлению сделки;

- утверждение проекта и его подписание.

Выбор партнеров.

Для формируемой сбытовой сети тур оператора первые шаги на рынке тур услуг начинаются с установления сотрудничества с розничными и мелкооптовыми фирмами. При этом необходим учет специализации их сбытовой сети, которая должна соответствовать туристическому продукту, предлагаемому тур оператором.

В маркетинговой стратегии фирм, выходящих на рынке тур услуг, обязательно должно учитываться территориальное размещение партнеров по продажам, так как это является важным условием эффективности сбытовой сети. При этом необходимо учитывать, что наибольшее количество потенциального клиента туристского рынка находится в урбанизированных регионах.

При отборе партнеров по сбыту необходимо учитывать три главных качества потенциального партнера:

1.Правоспособность – наличие у фирмы юридического основания заниматься продажей туристских услуг. Правовой статус определяется национальным законодательством страны и подтверждается юридическими формами. Юридическое лицо не имеющее такого статуса не может рассматриваться как туристская фирма.

2. Кредитоспособность – наличие у фирмы необходимых денежных средств для обеспечения своевременных расчетов по заключенной сделке. Наиболее надежным путем обеспечения интересов по расчетам с фирмой является получение от нее авансовых платежей в виде депозита или задатка.

3. Дееспособность – способность туристской фирмы выполнять обязанности и права, вытекающие из заключенной сделки. Критерии дееспособности туристской фирмы не ограничиваются какими-то постоянными показателями, а характеризуются разносторонней деятельностью фирмы, ее имуществом, положением на рынке, деловыми связями и т.п.

Тур оператор должен тщательно выбирать потенциального тур агента, изучить его надежность и деловую активность и только затем уже заключить с ним агентское соглашение.

Факторы, принимаемые во внимание при подборе тур агентств:

 Предметное направление туров (отдых, бизнес поездки, охота и др.)

 Объем прав и обязанностей.

 Наличие определенной территории, группы предприятий.

 Социально-экономические критерии групп потенциальных клиентов.

 Разновидность технологии и методов продаж.

 Вид взаиморасчетов.

 Опыт работы и имидж в сфере туризма.

 Наличие лицензии на данный вид деятельности.

Организация продаж.

В процессе продажи туристского продукта значительное место принадлежит методу продаж. В этом следует понимать совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией тур продукта потребителям.

Методы продаж можно квалифицировать по признакам:

 Место встречи продавца и покупателя

 офис тур фирмы

 выставки, ярмарки и т. д.

 Характер контракта

личный контракт

косвенный

 Дистанция, отделяющая продавца от покупателя.

 Степень участия электронных средств и т. д.

2.3.Составление плана продвижения туристского продукта на примере составленной программы обслуживания и с учетом плана маркетинга туристского предприятия .

Продвижение тур продукта – это комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта: реклама, участие в специальных выставках, ярмарках, организация туристских информационных центров по продаже тур продукта, издание каталогов, буклетов и т.д. Другими словами, продвижение тур продукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных клиентов и стимулирования и возникновения желания его купить.

Продвижение продукта осуществляется в следующих направлениях:

- Рекламная компания;

- Стимулирование сбыта;

- Персональная продажа;

- Связи с общественности.

Стимулирование клиентов. Эти мероприятия заслуживают особого внимания в связи со значительным завышением количества предложений над спросом туристского продукта.

3. Сотрудничество между туроператорами и турагентами.

3.1. Характеристика сбытовой сети туристского предприятия – объекта практики.

Каналы сбыта в туризме, как и в любой другой отрасли хозяйственной деятельности, можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Туристское предприятие может организовать прямую продажу собственного  туристского продукта потребителям, организовать продажи через туристские агентства, находящиеся в других регионах или использовать совокупность нескольких каналов сбыта. (4, 116) Организация прямых продаж (наиболее часто встречающаяся форма сбытовой деятельности в туризме) или канал прямого маркетинга подразумевает собой наличие двух участников туристского предприятия (его филиалов, представителей, представительств) и потребителя. Одноуровневый канал подразумевает включение в процесс продаж  одного посредника, называемого в туризме туристским агентством. Туристское агентство – обособленное предприятие, не связанное с основным предприятием, специализирующееся на продаже туристского продукта, как правило, на определенной территории на основе договорных обязательств перед туристским предприятием. Двухуровневый канал включает двух посредников в виде туристского агентства и турагента, один из которых, по аналогии с торговлей, выступает в роли оптового, а другой – как розничный продавец. При детальном изучении разных структур сбыта туристского продукта, используемых различными туристскими предприятиями, можно найти каналы и с большим числом уровней, но они встречаются значительно реже, так как увеличение уровней канала сбыта снижает возможности его управления .Говоря сбытовой деятельности в туризме, нельзя не отметить тот факт, что большинство из каналов распределения строится по принципу вертикальных маркетинговых систем. Использование этого принципа обусловлено, прежде всего, спецификой производства туристского продукта; ибо туристское предприятие-производитель не производит некий обезличенный товар, способный продаваться и потребляться в одном регионе, любым продавцом и в любое время, а поэтому, организовывая собственную сбытовую сеть или прибегая к услугам сторонних туристских агентств, туристское предприятие стремится сохранить за собой контроль над каналом сбыта и обеспечить его управляемость. Построение сбытового канала по принципу вертикальной маркетинговой системы не является единственно возможной. Одним из феноменов, присущих каналам распределения, стала готовность двух или более фирм объединять усилия в совместном освоении маркетинговых возможностей. Такое совместное сотрудничество может осуществляться как на постоянной, так и на временной основе, а иногда и привести к созданию совместной компании. Построение сбытового канала по такому принципу называется горизонтальной маркетинговой системой. Существуют также многоканальные системы сбыта. (3, 114). Механизм ценообразования при продаже услуги-тура как аспект сбытовой деятельности туристского предприятия Установление цены на предлагаемый продукт  является неотъемлемой частью сбытовой деятельности. Данный аспект имеет несколько особенностей для каждого туристского продукта в каждом туристском предприятии.  Рассмотрим  один из механизмов разработки сбытовой деятельности, а именно – механизм разработки цен на турпродукт 000»Южныйветер». Отметим сначала ряд особенностей ценообразования в данной турфирме: Услуги OOO «Южный ветер» представляют собой конечный продукт, предназначенный непосредственно для потребления, поэтому цены на услуги – это розничные цены. Устойчивость спроса на туристские услуги зависит от индивидуальных особенностей человека, поэтому при установлении цен на данные услуги следует учитывать следующий психологический момент: цена не должна вызывать отрицательных эмоций у потенциального покупателя ТУРФИРМЫ «Южныйветер»». Процессы производства, реализации и потребления услуг совпадают во времени, поэтому применяется сезонная дифференциация цен и тарифов, спрос на данные услуги носит ярко выраженный сезонный характер. Туристские услуги реализуются как на внутреннем, так и на мировом рынках, поэтому при оценке качества и стандартизации принимаются во внимание международные требования, так как цены для иностранных туристов, как правило, более высокие, чем для отечественных, и устанавливаются в свободно конвертируемой валюте. Цены на туристские услуги должны включать потребительские стоимости, которые не принимают непосредственно  товарную форму (например,   национальные парки, исторические памятники) или не являются продуктами труда, а созданы природой (горы, водопады). (5, 145) Цены на туристские услуги имеют  два предела: нижний и верхний. Нижний пределом выступает себестоимость произведенного товара (туристского пакета), а верхний предел определяется спросом на данный товар.  Следовательно, величина цены на продукт определяется его стоимостью и спросом   на этот продукт. Кроме того, на цену турпродукта влияет целый ряд факторов: класс обслуживание, используемое транспортное средство, форма обслуживания (групповая или индивидуальная), конъюнктура рынка туруслуг,  сезонность представления услуг, эффективность рекламы .

3.2. Типовой договор ,заключаемый с турагентствами.

УТВЕРЖДЕНО

Приказом Генерального директора

ООО «ПЕГАС»

№ 42 от «09» апреля 2010 г.

КОНТРАКТ

г. Москва «__»___________ 20__ г.

Общество с ограниченной ответственностью «ПЕГАС» (реестровый номер туроператора серия МТ3 № 006112), именуемое в дальнейшем ТУРАГЕНТ, в лице Генерального директора Подгорной Анны Альбертовны, действующей на основании Устава, с одной стороны, и _________________________________________________, именуемое в дальнейшем ЗАКАЗЧИК в лице Генерального директора ___________________________, действующего на основании __________________, вместе и по отдельности именуемые СТОРОНЫ, заключили настоящий контракт на нижеследующих условиях.