Психологические доводы

«Доводы к человеку» или «доводы к аудитории» представляют собой обращение к эмоциям, чувствам, желаниям и интересам адресата.

«Доводы к человеку» часто бывают некорректными, например, уловка спорщиков – переход на лица. Это случается, когда от предмета спора переходят на оценку личности оппонента. Например, молодой человек начинает одерживать победу в споре с «умудренным жизнью мужем». Тот, чувствуя свое поражение, говорит следующее: «И зачем я только с вами спорю! Вы еще так молоды и неопытны. Поживете с мое – сами будете думать, как я». Молодой человек начинает доказывать, что молодость здесь ни при чем, что опыт у него есть и так далее. Тема спора изменилась, произошла подмена тезиса из-за того, что был некорректно использован довод к человеку.

Когда оратор берется убеждать людей, не согласных с его точкой зрения, ему следует выбирать те аргументы, которые приоритетны для сознания слушающих. Это так называемый «психологический перенос аргументации». Для того, чтобы психологический перенос был удачным, необходимо разобраться в приоритетах слушающего и в определенном порядке выстроить аргументы. Приведем пример, часто встречающейся коммуникативной ситуации:

Молодая девушка решила выйти замуж. У нее были веские аргументы, выстроенные по своей иерархической лестнице. Главные аргументы: он меня любит, и я его люблю. Дополнительные: он (назовем его Антон) приятной внешности, умен, богат, имеет прекрасную перспективу (собирается получить контракт для работы за границей). Решение выйти замуж в данном случае не принято по наитию, это результат трудоемкого внутреннего доказательства. Но существует мама, у которой есть своя контраргументация: тебе всего 18 лет; я не знаю этого человека и его семьи; у моей знакомой есть такой замечательный сын. Данная ситуация содержит самую распространенную коммуникативную психологическую ошибку: девушка приводит аргументы в том порядке значимости, которые убедительны прежде для нее, чем для мамы. Именно поэтому аргументация проваливается, так как мама – другой человек, и иерархия доказательств у нее другая.

Чтобы убедить маму, прежде всего, необходимо проанализировать ее личность и первым аргументом предложить тот, который будет для нее самым значимым. Если мама – человек умный, тонкий, интеллигентный, тогда надо говорить о том, какой Антон внутренне утонченный, какой у него мощный интеллект, какой он прекрасный собеседник. Если же для мамы главное – материальный достаток, то развивается другой аспект – Антон очень богат и сможет обеспечить семью и так далее. Без психологического переноса заглавного аргумента трудно человека в чем-либо убедить. Главные аргументы для девушки (он меня любит и я его) совершенно не будут действовать на мать. Значит, в ходе убеждения нужно перенести главные аргументы с учетом личности убеждаемого.

«Доводы к аудитории» – это высказывания, воздействующие на эмоции, волю, апеллирующие к интересам публики. Такие высказывания могут содержать эмоционально-оценочную лексику и слушателю «подают» действительность, уже оцененную говорящим. Например, предпринимателя можно назвать бизнесменом, а можно – торгашом или спекулянтом; осторожность – предусмотрительностью или трусостью.

Психологические доводы, обращенные к интересам аудитории, воздействуют на мотивы слушающих. Чаще всего они затрагивают:

• чувство собственного достоинства аудитории;

• материальные, экономические, социальные интересы публики;

• физическое благополучие, свободу, привычки аудитории.