Практичне заняття № 3 (4 годин) Тема: Поведінка споживача. Процес прийняття клієнтом рішення про покупку

План:

1. Визначення споживчого середовища у сфері послуг

2. Клієнти та їх потреби. Класифікація потреб туристів

3. Фактори, що впливають на купівельну поведінку в сфері туризму. Туристична мотивація

4. Мода, як один з важливих чинників покупки окремих туристичних послуг

5. Основні етапи прийняття рішення про покупку

6. Специфічні аспекти покупки послуг

Обробіть рекомендовану для вивчення літературу та проведіть нотування в формі тез, конспекту чи опорного конспекту. Виконайте контрольні завдання. Дайте письмове визначення основних понять теми.

Контрольні запитання:

1. Поясніть, як зовнішні і внутрішні чинники впливають на появу потреб у туристичних послугах

2. Перерахуйте основні джерела інформації, що використовуються потенційним клієнтом для прийняття рішення про покупку. На ваш погляд, який з них є найбільш ефективним?

3. Одні клієнти зупиняються в різних готелях, інші – віддають перевагу готелям однієї мережі, деякі –тільки в улюблених готелях. Як ви можете пояснити ці ситуації?

4. Чому споживачі оцінюють послуги інакше, ніж товари?

5. В особливості поведінки споживачів ділових послуг?

Основні поняття: потреби, класифікація потреб, споживче середовище, етапи прийняття рішення про покупку

Обладнання: опорна схема заняття, комп'ютер, підручники.

Рекомендована література:

1. Аванесова Г. А. Сервисная деятельность : Историческая и современная практика, предпринимательство, менеджмент. Учебное пособие для студентов вузов / Г. А. Аванесова. – М. : Аспект Пресс, 2005. – 318 с.

2. Виноградова Т.В. Технология продаж услуг туристской индустрии : учебник для студ. высш. учеб. заведений / Т.В. Виноградова, Н.Д. Закорин, Р.Ю. Тубелис. – М. : Издательский центр «Академия», 2010. – 240 с.

3. Гостиничный бизнес: 7 принципов привлечения клиентов [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://hotel-66.ru/articles20080521

4. Интерьер по высшему разряду клиентов [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://delinform.ru/article.php?numn=317

5. Квартальнов В.А. Туризм / В.А. Квартальнов. – М. : Финансы и статистика, 2002. – 320 с.

6. Морозова Н.С., Морозов М.А. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме : учебник для студ. высш. учеб. заведений. – М. : «Академия», 2008. – 288 с.

7. Особенности маркетинговых исследований в туризме [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://www.marketing.spb.ru/lib-special/branch/tourism.htm

8. Развитие эффективной культуры организации // D'Lux, журнал гостиницы Donbass Palace. - 2005. - № 4. - С. 77-78.

9. Сервис в гостиничном бизнесе [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://revolution.allbest.ru/marketing/00036214_0.html

Практичне заняття № 4 (4 години) Тема: Основи продажів туристичного продукту

План:

1. Визначення та вибір цільових сегментів ринку туристичних послуг

2. Просування, продажі та сбут у сфері туризму

3. Особливості туристичного продукту та їх вплив на технологїю продажів

4. Стратегії продажів в туризмі. Принципи продажів

5. Цикл продажу туристичного продукту

6. Техніка ефективної презентації туристичного продукту. Структура і типи презентацій

7. Роль рекламних матеріалів та відгуків туристів - підготовка і використання в презентації

8. Особливості продажів різних типів турів: пляжного відпочинку, гірськолижних турів, екскурсій, круїзів тощо

9. Техніки комунікації з клієнтом, групою клієнтів. Інструменти менеджера - питання, аргументи, метафори, приклади, відпрацювання навичок

10. Дії менеджера після переконання клієнта

11. Завершення операції і метод завершення продажів послуг індустрії туризму

12. Телефонна комунікація у туризмі. Культура спілкування з клієнтом

13. Техніка СПІН продажів та доцільність її застосування під час продажу турпослуг

Обробіть рекомендовану для вивчення літературу та проведіть нотування в формі тез, конспекту чи опорного конспекту. Виконайте контрольні завдання. Дайте письмове визначення основних понять теми.

Контрольні запитання:

1. Яким чином складові туристичного продукту впливають на технологію продажів?

2. Які етапи включає стратегія продажів у туризмі?

3. Які складові презентації турпродукту?

4. Перелічіть етапи технології продажів.

Основні поняття: клієнт, продавець, стратегія продажів, технологія продажів, концепція, цикл продажу, презентація.

Обладнання: комп'ютер, карти, схеми, підручники.

Рекомендована література:

1. Виноградова Т.В. Технология продаж услуг туристской индустрии : учебник для студ. высш. учеб. заведений / Т.В. Виноградова, Н.Д. Закорин, Р.Ю. Тубелис. – М. : Издательский центр «Академия», 2010. – 240 с.

2. Електронна бібліотека "Школи продажу Деревицького" [Електронний ресурс]. – Режим доступу до вид. : http://dere.com.ua/library/biblio2.shtml#18

3. Кларк Г. Маркетинг сервиса, приносящего прибыль : перв. с англ. – К. : Знання, 2006. – 302 с.

4. Саак А.Э. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме ∕ А.Э. Саак, Ю.А Пшеничных. – СПб : Питер, 2007 – 480 с.

5. Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ. под ред. В. В. Кулибановой. – СПб.: Издательский дом "Нева", 2003. – 640 с.

6. Черных Н. Б. Технология путешествий и организация обслуживания клиентов : Учебное пособие / Н. Б. Черних. – М. : Советский спорт, 2002. – 320 с.

7. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://revolution.allbest.ru/sport/00017215_0.html

8. 12 золотых принципов продаж [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://gildiyaprodavcov.ru/publ/tekhnologii_prodazh/tekhnikii_i_metody_prodazh/12_zolotykh_principov_prodazh/7-1-0-57

9. Характеристика основных форм продажи туристского продукта [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://www.kukiani.ru/index.php?page=content&subpage=s&r=6&p=13&s=44

10. Как правильно продавать! [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://books.google.com

11. Техника продаж [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://sales-doc.org.ua/

12. Успешные продажи. Собственно техника СПИН продаж. Наглядные видео примеры [Електронный ресурс]. – Режим доступа к изд. : http://smilanets.com/uspeshnye-prodazhi-sobstvenno-texnika-spin-prodazh-naglyadnye-video-primery/