4.4. Цены международных торгов

Роль международных торгов

Наиболее сложно получить сопоставимую информацию о мировых ценах в отношении машин и оборудования, в

особенности производственного назначения. Информация о них малодоступна, нерегулярна и относительна. Даже для сравнения цен на однотипное оборудование, необходимо иметь подробную технико-экономическую характеристику сопоставимых позиций и учитывать при этом, что технико-экономические параметры машин и оборудования подвержены частным изменениям.

Одним из источников данной информации являются цены международных торгов. Международные торги являются одним из методов современной торговли, который получил в современных условиях широкое распространение. Они играют важную роль в поиске и отборе контрагентов для заключения сделок на поставку машин и оборудования, в выполнении научных, проектных и изыскательских работ, в сооружении промышленных (строительстве промышленных предприятий, мостов, железных и шоссейных дорог, трубопроводов и так далее) и социальных объектов, строительстве объектов «под ключ». Отличительной чертой такой формы торговли является наличие нескольких продавцов и одного покупателя.

Международные торги – это способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, которые предполагают привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков разных стран и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов (по ценам и другим коммерческим и техническим условиям).

Наиболее часто торги применяются развивающимися странами. На их долю приходится до 80% общего числа проводимых в странах торгов на машины и оборудование, что связано с усилением там государственного вмешательства как в сферу производства, так и в сферу торговли. В большинстве развивающихся стран действует законодательство, которое обязывает осуществлять закупки товаров, особенно оборудования, и услуг для государственных нужд путем размещения заказов через торги. Широко используют торги при покупке товаров такие страны, как Египет, страны Латинской Америки, Индия, Шри-Ланка, Пакистан, Иран, Ирак. Наибольшее количество торгов проводится в ЮАР, Австралии, Новой Зеландии, США, Канаде, Франции, ФРГ, Италии и Исландии.

Способы проведения торгов

В зависимости от способа проведения различаются торги:

• гласные и негласные;

• закрытые и открытые;

• переквалификационные.

Гласные торги – это такие международные торги, при проведении которых их организатор – тендерный комитет –вскрывает предложения и оглашает их основные условия в присутствии представителей фирм и консорциумов, участвующих в торгах. Затем дается публикация с указанием цены предложения, получателя заказа, его объема и общей суммы подписного контракта.

Негласные торги – это торги, которые проводятся при закрытых дверях (при отсутствии участников), и никакой информации о том, кто получил заказ, не публикуется. Фирма, выигравшая торги, получает об этом уведомление с приглашением подписать договор подряда. Обычно такие торги проводят заказчики, размещающие повторяющиеся заказы, чтобы не снижать конкуренции между поставщиками (подрядчиками). Такой способ проведения торгов наиболее характерен для Скандинавских стран.

Закрытые торги – это торги, при проведении которых приглашается ограниченное число проверенных фирм и консорциумов, в техническом уровне и надежности которых устроители торгов достаточно уверены. Объявления о проведении торгов не публикуются, а приглашения принять участие направляются в индивидуальном порядке. Обычно среди приглашенных – 5-7 крупных фирм и консорциумов. Результаты в печать не поступают.

Открытые торги – это международные торги, к участию в проведении которых приглашаются все желающие фирмы и организации, то есть заказчик заинтересован привлечь наибольшее число участников. О дате и месте их проведения публикуются объявления в печати. Участвуют обычно 10-15 фирм. В объявлениях содержатся лишь основные сведения о торгах, в частности наименование организации, проводящей торги, порядок и срок представления предложений. Объявления публикуются за 1-1,5 месяца до дня проведения торгов. При проведении такого торга тендерный комитет вскрывает и оглашает предложения в присутствии представителей фирм, участвующих в торгах. Обычно предложенные на таких торгах цены не подлежат уторговыванию. Итоги торга публикуются в печати.

Переквалификационные торги – первый этап двустадийных международных торгов – открытые торги, которые обычно проводятся при размещении заказов на поставку сложного оборудования или сооружения объектов. В данном случае происходит сочетание открытых торгов с закрытыми торгами. На первом этапе проводятся открытые торги с предварительной квалификацией участников. Желающие участвовать в торгах представляют организаторам материалы, сведения, подтверждающие их высокую компетентность и опыт выполнения подобных заказов, то есть квалификационные материалы. На основе анализа квалификационных материалов тендерный комитет отбирает те фирмы, которые, по его мнению, могут участвовать во втором туре – закрытых торгах.

Особенности цен международных торгов

Международные торги отно-сятся к операциям состяза-тельного типа и представляют собой метод продажи специ-

фического товара путем заключения договоров купли-продажи или размещения заказа на условиях покупателя. Метод его продажи – это конкурс деловых партнеров по заранее определенным в специальном документе – тендере – условиям.

Классические торги – это рынок покупателя-заказчика, в ответ на заявку которого поступают предложения (оферты) от потенциальных продавцов (оферентов).

Тендерные документы иногда прямо включаются в предложение (тендер) оферента, а иногда могут стать составной частью будущего контракта. Необходимо иметь в виду, что хотя расчет цены (стоимости) заказа делает заказчик, оферент может представить свой расчет и определить цену своего предложения, а также указать размер скидки (или надбавки) к цене, расчет которой был сделан заказчиком.

В настоящее время цены торгов охватывают около одной трети всех экспортных цен на машины и оборудование. На торгах цены на сопоставимые виды товаров, как правило, ниже, чем цены аналогичной продукции, реализуемой по обычным, коммерческим контрактам.

Особенность цен торгов заключается в том, что в данном случае цена предложения, выигравшего конкурс, становится ценой контракта после его подписания. Поэтому цены предложений на торгах не содержат в себе завышения на предполагаемое уторговывание. Практика проведения торгов свидетельствует, что в результате обострения конкуренции между участниками торгов заказчику удается получить более выгодные условия, в том числе цены на 15-20% ниже, чем при переговорах по заключению договора купли-продажи товара. Цены предложений обычно представляют собой спецификации, в которых перечислены цены сотен товарных позиций.

Цены торгов – это цены специализированной формы торговли, основанной на выдаче заказов на поставку товаров или сдачу подрядов на проведение определенных работ.

Общая тенденция развития цен на торгах понижательная: при прочих равных условиях заказчик предпочитает относительно более дешевое предложение. В отличие от аукционов торги более закрытые и ограниченные. Цены торгов являются, как правило, объектом вмешательства государства, так как значительная доля заказов и подрядов регламентируется правилами, устанавливаемыми государством. Международные торги предполагают участие в них иностранных фирм и консорциумов на равных условиях с учетом преференций, предоставляемых национальным законодательством местным фирмам.

Таким образом, международные торги проводятся по технически сложной и капиталоемкой продукции машиностроения, обладающей ярко выраженными индивидуальными характеристиками (металлургическое, энергетическое машиностроение, подъемно-транспортное, дорожно-строительное, сельскохозяйственное оборудование, авиационное). Кроме того, на торгах оценивается также строительство промышленных предприятий, мостов, железных и автомобильных дорог, трубопроводов, электростанций. Результаты торгов, в том числе и цены, публикуются редко. Появляются в печати эпизодически лишь по отдельным операциям.