44. Какие стратегические решения по сбыту товара используют в см?

Страт.решения: выбор методов сбыта, структуры канала сбыта, стратегии охвата рынка (интенсивный, избирательный, эксклюзивный и франшиза), выбор коммуникационной стратегии в канале сбыта (вталкивание – ориентация на посредника, втягивание – на покупателя), стимулирование сбыта.

Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они, благодаря своей специализации, способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем производитель. Привилегированное положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено пятью факторами:

1) сокращение числа контактов;

2) экономия на масштабе;

3) уменьшение функционального несоответствия;

4) улучшение ассортимента;

5) улучшение обслуживания.

Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях. Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта: оптовые торговцы; розничные торговцы; агенты и брокеры; коммерческие компании по обслуживанию.

45. Как формируют стратегические цены?

Цена — это денежное выражение ценности, которая потенциально может удовлетворить конкретную потребность потребителя.

Цена является одной из главных категорий (показателей), характеризующих эффективность общественного производства, социальное положение в обществе. Поэтому следует усилить внимание к прогнозированию цен на стадии стратегического маркетинга.

Формирование цен следует рассматривать как часть работ по формированию стратегии организации.

В условиях развития гиперконкуренции (конкуренции в мировом масштабе) усиливается роль государственного регулирования цен, антидемпинговых мер.

Классифицировать факторы ценообразования следует не по одному-двум признакам, как это делается в настоящее время, а по шести: содержание факторов, сфера проявления факторов, форма проявления, стадия жизненного цикла объекта, структура рынка, время действия факторов.

При формировании стратегии ценообразования рекомендуется устанавливать зависимости цены от конкурентоспособности товара (и, наоборот, конкурентоспособности от цены), его качества, качества сервиса, затрат в сфере эксплуатации товара, программы его выпуска, прибыли, определять эластичность цен от различных технических и организационно-экономических факторов, анализировать степень ценовой независимости покупателя и продавца.

Поскольку качество товара является главным фактором его конкурентоспособности и цены, то стратегию ценообразования рекомендуется формировать, исходя из следующих цен:

- распродаж;

- равновесия;

- престижного качества;

- некорректной авантюрной;

- ограбления;

- начала атаки рынка;

- демпинговой.