6. Процесс проведения переговоров.

Как правило переговоры включают след этапы:

1. Подготовка переговоров (на этом этапе рекомендуется изучить партнера и провести проверку достоверности сведений, кот были сообщены вам партнерам, составить программу пребывания делегации, составить программу ведения переговоров, а также уточнить должности и полномочия представителей партнеров; составить смету);

2. Проведение переговоров ( имеет место 3 основных этапа: 1. Взаимное уточнение точек зрения и интересов; 2. Их обсуждение; 3. Согласование позиций и выработка договоренностей.

Критер.успеш-ти перегов.:

1.степ. решенности пробл.

2.выпол-е обеими стор. взятых на себя обяз-в.

3. анализ итогов переговоров.

Ведение

1. открытый

2. закрытый

3. подчеркивание общности взглядов сторон на проблему

4. подчеркивание различий взглядов сторон на проблему: может реализовываться указанием на слабости и противоречивость с позиции партнера, что подкрепляется фактическим материалом. Атака на партнера может содержать след эл-ты:

   1. усиленное настаивание на собств позиции

   2. критика предложений партнера

   3. переход на личности

7.Методы ведения переговоров. Способы подачи позиций на переговорах.

Переговоры- это проц.обсуждения проблемы неск-ми заинтересов-ми лицами,не связными отношен-ми прямого подчинения,в целях поиска взаимосогласия.

Ведение перег-ов предполаг.испол-ие определ-ых способов подачи своей точки зрения(позиций) на каждом из этапов.Эти способы вытекают из логики соотнош-ия интересов сторон. Выделяют 4 способа: 1)открытый 2)закрытый 3)подчеркивание общ.взгядов на проблему 4)подчеркивание различий

Атака на партнера может реализоваться указанием на слабости и противоречия позиций партнера, подкрепляемых фактич-им матер-ом. Может использ-ся усиленное настаивание на собственной позиции либо «нападение» на партнера лично.

Выделяют след. методы ведения переговоров:

1)Вариационный (есть 2 стороны:сильная, кот предполаг.несколько варинтов реш-ия проблемы, и слабая)

2)Интреграционный (использ-ся, когда оппоненты имеют примерно равную силу и ранг)

3)Метод поэтапного достижения (основан на постепенном пересмотре требов-ий в случае появления новых обстоятельств и открытия новых возможностей)

4)Метод уравновешивания позиций (мет-д ориентирован на корректировку позиции более сильной стороны в своих интересах с помощью уточнений, советов , мягкой критики)

5)Мет-д наилучшей альтернативы (исходит из предположений,что любые переговоры могут оканчиваться неудачей, поэтому целесообразно подготовить запасные вар-ты реш-ий.Альтернатива разраб-ся заблаговременно, среди них выбир-ся наилучшая и с ней сравнив-ся основные предложения).

Тактические приемы примен-ые в переговорной практике: 1.вовлечь в преговоры (2 приема:вопрос,пауза) 2.найти своих среди чужих 3. принять первое предлож-е партнера 4.сыграть на интересе (откат) «взятка» 5.разделение проблемы на составляющие 6. переговорный гамбит (жертва малым,чтобы приобрести больше)

Тактика общения: 1. Тактика «странения» (со стороны) 2. тактика частичного согласия 3.тактика ссылки на факты 4. прием композиционного построения диалога с опорой на «закон края» 5.прием,получивший название «человеческий фактор»

Типы и способы принятия решений на переговрах: -компромисс -новое решение -ассиметричное реш-ие (стороны не равноценны)

Способы поведения на переговорах:-торг -совместный анализ проблемы