53. Обратные каналы распределения

Обратный канал – канал распределения, предназначенный для продвижения товаров от потребителя, обратно к производителю.

Выделяют 2 обратных канала:

1. Канал распределения вторичной переработки. Важность каналов вторичной переработки растет, т.к. и производители и потребители серьезно относятся к проблеме утилизации отходов. Для организации обратных каналов создается специальные центры по приему переработанных продуктов.

2. Для возврата, замены или ремонта изделий. Сервисные центры для ремонта. Может возникнуть ситуация, когда из-за обнаруженных у товара вредных потребительских свойств предприятию приходится запросить обратное распространение для продажи предприятию.

54. Выбор каналов распределения

На выбор каналов распределения оказывает влияние 3 основных фактора:

1. Степень охвата рынка (число мест продажи);

2. Уровень издержек распределения;

3. Степень контроля за товаром, в процессе его перемещения по каналу к конечному потребителю.

Помимо основных факторов при выборе канала распределения оперируют также следующими факторами:

1. Факторы, характеризующие предприятие посредника (цель предприятия, широта ассортимента продукции, имеющиеся ресурсы по транспортировке, складированию и т.д.), возможно предоставление кредита, опыт (и знание посредника);

2. Факторы, характеризующие товар: цена за единицу, техническая сложность продукта, степень сохранности, объем единицы товара, степень распределяемости продукта на части, потребность в дополнительных услугах и стимулировании сбыта;

3. Факторы, характеризующие потребителей: численность, покупательская способность, размер средней покупки;

4. Факторы, характеризующие каналы распределения: количество уровней, степень доступности к каналам распределения, традиции, территориальные ограничения

55. Виды посредников

Выделяют 2 большие группы посредников:

1. Зависимые посредники (не претендуют на право собственности на товар, работая за комиссионное вознаграждение), т.е. работают за чужой счет (комиссионер, брокер, торговый агент);

2. Независимые посредники (вначале товары приобретаются в собственность, а затем реализуются потребителям, т.е. работают за свой счет) – дилер, дистрибьютор.

Дилер – работает за свой счет и от своего имени – оптовые, реже розничные посредники. Товар приобретается в соответствии с договором поставки. Собственником товара дилер становится после полной оплаты поставки. Специализируется на продаже товаров длительного пользования, требующих значительного сервиса, который сам дилер осуществляет.

Дистрибьютор – работает за свой счет, но от чужого имени – оптовые и розничные посредники, которым производитель предоставляет право от его имени торговать его продукцией на определенной территории, в течении определенного времени.

Комиссионер – работает за чужой счет и от своего имени – оптовые и розничные посредники, которые не являются собственниками продукции. До полной передачи продукции потребителю собственником остается производитель. Деньги от конечного потребителя перечисляются производителю. Вознаграждение комиссионер получает в виде процента от суммы сделки.

Брокер – работает за чужой счет и от чужого имени – посредники, сводящие контрагентов. Вознаграждение получает в виде процентов от суммы сделки или фиксированную сумму. Действует на основании отдельных поручений. В отличие от агента не распоряжается товарами.

Агент – работает за чужой счет и от чужого имени – посредники, выступающие в качестве представителей основного лица (принципал). Агенты – юридические лица. Объем их полномочий и вознаграждений устанавливает принципал. В отличие от брокеров агенты распоряжаются товарами.