31. Характеристика функционально – стоимостного анализа (фса) при покупке тпн

Важным инструментом реализации продуктовой политики при создании продукта выступает ФСА, которая реализуется в следующих этапах:

1. Подготовительный, где выбирается объект ФСА (продукт);

2. Информационный, где собирается полная информация о продукте;

3. Аналитический, где формулируются функции продукта, проводится их классификация и стоймостная оценка;

4. Творческий, где разрабатываются варианты устранения выявленных несоответствий;

5. Исследовательский, где происходит выбор наилучшего варианта устранения несоответствий;

6. Рекомендательный, где осуществляется тщательный контроль и оформление принятого решения об устранении несоответствий;

7. Внедренческий, где осуществляется реализация принятого решения.

32. Мотивация и характеристика покупателей тпн

Покупатели ТПН, также как и индивидуальные покупатели, находятся под воздействием различных факторов, которые можно сгруппировать в четыре группы (данные факторы позволят выявить мотивы покупок на корпоративном рынке и дать характеристику покупателей ТПН):

1) Факторы окружающей обстановки: уровень первичного спроса, экономические перспективы, стоимость получения кредитов, условия материально-технического снабжения, темпы научно-технического прогресса, политическая ситуация, изменения в законодательстве, регулирующем предпринимательскую деятельность, деятельность конкурентов.

2) Факторы особенности предприятия: цели организации, методы работы, организационная структура предприятия, внутриорганизационные системы, корпоративная культура.

3) Факторы межличностных отношений: полномочия, которыми владеет торговый агент, статус уполномоченного, умение убеждать и контактность (коммуникабельность).

4) Факторы индивидуальных особенностей личностей: возраст, уровень доходов, образование, тип личности, служебное положение.

33. Понятие продукта и характеристика товарной номенклатуры

Существует 3 уровня рассмотрения продукта:

1-продукт по замыслу или обобщенный продукт. Здесь он рассматривается как свойство для решения проблемы потребления (основная выгода).

2-продукт в реальном исполнении (внешний вид, размеры, масса, специальное оформление, марочное название, упаковка).

3-расширенный продукт или продукт с потреблением (когда к товару прилагается ряд дополнительных услуг (гарантия, система поставок, консультация, и т.д.)).

С понятием продукта тесно связаны следующие определения:

- Товарная единица – обособленная целостность, характеризуемая показателем цены и внешнего вида;

- Товарный ассортимент – группа товаров, тесно связанных м/у собой по одному из следующих признаков: единство функционирования, общей потребительской группе покупателей, общему каналу распределения;

- Товарная номенклатура (ТН) – совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых для продажи.

Глубина товарной номенклатуры – число вариантов каждого товара, в рамках одной ассортиментной группы.

Гармоничность товарной номенклатуры – степень близости м/у товарами различных ассортиментных групп, с т.з. общности коночного использования, требования производства и торговли.

Насыщенность товарной номенклатуры – общее фактическое количество товаров в товарной номенклатуре.