27. Классификация товаров производственного назначения

Классификация ТПН:

1) сырье;

2) промежуточные продукты или полуфабрикаты (листовое железо, прокат, ткани, химические полуфабрикаты);

3) комплектующие узлы и детали, взаимодополняющие товары (интегральные схемы, болты, винты, конденсаторы);

4) тяжелое оборудование (подъемные краны, прессы);

5) легкое оборудование (станки, оборудование на погрузочные и разгрузочные работы, офисное оборудование);

6) предметы потребления для промышленности (моющие средства, канцелярские товары, ремонтное оборудование);

7) промышленные услуги (консультации, страхование, лизинг).

28. Специфика спроса на товары производственного назначения

Специфика спроса на ТПН:

 спрос на ТПН является производным, вторичным, то есть закупки предприятий определяются спросом на конечную продукцию: предприятие выступает в качестве составной части производственного процесса по изготовлению конечной продукции;

 промышленный спрос резко меняется – «сильнейшая ядерная реакция» на изменения спроса на конечный продукт;

 промышленный спрос неэластичен по цене, так как если мы покупаем какое-то сырье, а нам говорят, что цена возросла, мы все равно будем его покупать, повышая цену на свой товар;

 количество покупателей невелико и они часто сконцентрированы.

29. Состав и роль центра по закупкам тпн

Все работники, участвующие в закупках на корпоративном (индустриальном) рынке, неформально образуют «закупочный центр».

Дадим краткую характеристику каждой из ролей:

Покупатель ТПН - обладает формальной властью и ответственностью за выбор альтернативных торговых марок и поставщиков, за осуществление закупок и ведение переговоров. Обычно такие функции выполняет отдел по снабжению;

Пользователь - лицо, для которого приобретается товар, например, товаром будут пользоваться инженерно-технический работник, начальник цеха и т.д.;

Влиятельное лицо - определяет технические характеристики и критерии выбора товара. Это, как правило, инженеры-исследователи, конструкторы;

Лицо, принимающее решение (ЛПР) ему принадлежит последнее слово в процессе закупки (генеральный директор, руководитель фирмы);

Привратники - члены «закупочного центра», фильтрующие потоки информации и контролирующие отношения между всеми членами центра; косвенно оказывают влияние на процесс закупки.

Внутри закупочного цента имеют место сложные взаимоотношения между его членами

30. Процесс покупки тнп

Покупатели ТПН в своем решении о закупках проходят следующие этапы (процесс принятия решения о закупках на корпоративном рынке):

Этап 1. Осознание проблемы. К осознанию проблемы внутри предприятия могут привести следующие причины:

- решение начать выпуск новой продукции;

- поломка какого-либо оборудования;

- необходимость приобретения более качественного товара.

Внешними побудителями могут выступать:

- участие в выставках;

- ознакомление с рекламой;

- встречи с представителями поставщика.

Этап 2. Обобщенное описание потребности. Снабженец приступает к определению общих характеристик товара и его необходимого количества. На помощь снабженцу могут прийти рекламные проспекты, запросы по телефону, индивидуальное общение с агентами-сбытовиками.

Этап 3. Оценка характеристик товаров. Выявляется перечень технико-экономических характеристик товара с использованием функционально-стоимостного анализа (ФСА).

Этап 4. Поиск поставщиков. Происходит формирование перечня поставщиков с их характеристиками.

Этап 5. Запрашивание предложений от поставщиков.

Этап 6. Выбор поставщика. Происходит изучение предложений и производится ранжирование поставщиков, при этом используются следующие критерии: общая репутация поставщика, оперативность и надежность поставок, быстрота реакции на нужды клиента, качество товара, цена товара, полнота товарного ассортимента, возможность предоставления кредита и/или рассрочки, уровень квалификации агента-сбытовика, наличие гарантийного обслуживания, личные отношения и т.д.

Этап 7. Заключение договора с поставщиком и выдача заказов на поставки. Указываются технические характеристики товара, количество, время поставки, условия оплаты и возврата, гарантии.

Этап 8. Оценка работы поставщика