Коммуникационные особенности личной продажи

Важность применения личной продажи. Особенности личной продажи. Типы торговых представителей. Организация торговой деятельности. Этические аспекты личной продажи.

10.1. Коммуникационные особенности личной продажи

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуг. Личная продажа – самое эффективное средство коммуникации на определенных стадиях процесса покупки, когда нужно добиться предпочтения и побудить к покупке. Личная продажа играет ведущую роль в комплексе продвижения продукции производственного назначения, когда необходимы личные контакты представителей покупателя и продавца, так как товара разрабатывают с учетом потребностей покупателя или по его заказу. Даже когда продукция изготавливается не по заказам, многие изделия настолько сложны, что необходимы дополнительные объяснения их особенностей и эксплуатационных качеств. К концу 90-х годов расходы на личную продажу составляли 18% общей выручки производителей офисного оборудования, 12% - производителей компьютеров и 8% выручки – компаний легкого машиностроения.

Важность личных продаж с каждым годом возрастает. Компании создают бригады торговых представителей, предлагающих интегрированные системы. Этим торговым представителям часто требуются инженерные или дизайнерские знания и они выступают скорее в роли консультантов, нежели традиционных торговых работников. Но и обходятся эти работники намного дороже. Стоимость визита торгового представителя к покупателю промышленной компании ежегодно увеличивала цены, тогда как большинство компаний не имеют возможности повышать цены более чем на 5%.

Личная продажа важна и в маркетинге услуг. Брокеры ценных бумаг, агенты по продаже недвижимости и туристических бюро продают услуги в момент их предоставления, поэтому личная продажа – главный способ удовлетворить запросы клиентов. Личная продажа может стать основным средством коммуникации и удовлетворения запросов покупателей в маркетинге некоторых потребительских товаров, например при продаже на дому товаров компании “Avon”, “Zepter”, при продаже автомобилей компании “General Motors” через дилеров.

Личная продажа – это наиболее распространенная первоначальная деятельность тех, кто начинает карьеру в маркетинге. Должность торгового представителя – это ступень к более высоким управленческим постам, но можно сделать карьеру и в этом качестве. Работающим в должности торгового представителя нравятся личные контакты с покупателями, возможность решать проблемы покупателей, а также свобода, предоставляемая этой должностью и комиссионные, которые зависят от объема продаж.

Коммуникационные особенности личной продажи:

1. Имеет непосредственный прямой характер отношений «продавец – покупатель».

2. Ярко выраженный личностный характер персональной продажи позволяет устанавливать долговременные личные отношения между продавцом и покупателем.

3. Сам процесс личной продажи предполагает определенную и немедленную реакцию со стороны покупателя (если рекламную листовку можно выбросить не прочитав, купон не воспользоваться, то прямое обращение требует от покупателя высказать свое отношение в ответ не предложение о продаже. Если такое предложение сделано достаточно умело, то ответить «нет» иногда довольно трудно.

4. Личная продажа непосредственно заканчивается покупкой товара.

5. Личная продажа – наиболее дорогостоящий на один контакт тип коммуникации. Кроме достаточно большой доли затрат на оплату труда торговых агентов, высокий уровень стоимости контакта обуславливают транспортные издержки, представительские расходы и т. д.

6. Еще один недостаток – относительно малочисленная аудитория, охватываемая в течение одного акта устного представителя.