План маркетинга

Инновационный продукт «AntiR» будет иметь достаточно невысокую стоимость для этой отрасли рынка, отличаться качеством и быстротой отчистки загрязненной воды. В этой связи, предприятию необходимо сконцентрировать свои усилия на рыночных сегментах, позволяющих реализовывать дорогой продукт.

Исходя из этого принципа, можно выделить следующие сегменты рынка:

Географическая сегментация - на первом этапе реализации проекта мы планируем запустить продажи в зонах, где удобна работа с радиоактивными веществами - таких как ядерные электростанции, научно-исследовательские центры и т. п.

Ориентация на большие компании – несмотря на то, что наш продукт удобен и быстр в использовании (имеется в виду, что скорость отчистки воды очень велика) покупать и пользоваться нашими услугами могут только сформировавшиеся и прочно закрепившиеся компании, так как услуги смены использованных блоков на новые будет стоить дорого. Предприятия, имеющие дело с большим количеством зараженной воды хотят от неё избавиться, но в целях экономии и спасения окружающей среды им выгоднее воспользоваться нашими услугами.

Сегментация по уровню доходов - достаточно высокая цена продукта определяет его направленность на потребителей высокоценового сегмента на первом этапе реализации проекта (визионное потребление) и на среднеценовой сегмент (на втором этапе реализации проекта). В этой связи, товар практически не будет пересекаться с товарами-заменителями, предлагаемыми на рынке в настоящий момент, поскольку они ориентированы на нижний, средний и низкоценовой сегменты рынка промышленности.

КОНКУРЕНЦИЯ

Название компании	Область деятельности	Раположенеие
«РИП»	Демонтаж, монтаж и наладку радиоизотопных приборов проектирование средств радиационной защиты Поставку, монтаж, наладку и техническое обслуживание систем измерения уровня расплава		административно-технический центр в Челябинске и сеть стационарных участков, расположенных непосредственно на территориях предприятий-заказчиков
«Энпром»	Создание оборудования на основе радиации Доставка оборудования установка оборудования		«Центральный институт авиационного моторостроения», г. Москва Автоцентр "VOLVO, JAGUAR, LR" в г. Краснодаре

Мероприятия по маркетингу и стимулированию сбыта

Описание стратегии маркетинга

В рамках реализации проекта планируется использовать фокусированную маркетинговую стратегию, в соответствии с которой продукция будет продаваться не на широком рынке (через дилеров и дистрибуторов), а на рыночном сегменте с ограниченным числом потребителей. Выбор стратегии обусловлен следующими факторами:

• открытый рынок оборудования для работы с радиоактивными веществами характеризуется интенсивной ценовой конкуренцией. Рыночное предложение представляется иностранными поставщиками высокоценовой, низкоизотропной и низкодисперсной продукцией. Рынок ненасыщен конкурентным предложением, что обуславливает необходимость целевой работы с потребителями до выхода на рынок конкурентов.

• достаточно большое количество потребителей не информировано о возможностях экономии потребления воды в радиоактивной промышленности. Необходимо довести до целевых потребителей информацию о преимуществах предлагаемой продукции по сравнению с используемой.

• емкость выбранного рыночного сегмента достаточна для обеспечения целевых продаж изделий, запланированных настоящим проектом (с учетом конкурентных ограничений).

Продажа будет проходить через канал распределения «нулевого» уровня, а именно – через собственный отдел сбыта (структурное подразделение компании). На данный канал распределения будет приходиться до 100% продаж. Планируется использовать метод «прямого маркетинга».

Комплекс мероприятий по продвижению и стимулированию сбыта включает:

• Проведение демонстрационных презентаций продукции.

• Осуществление рассылки технико-коммерческого предложения компании по факсу и по электронной почте.

• Печать рекламных брошюр и буклетов для представления потенциальным заказчикам.

• Публикации статей в авторитетных тематических изданиях

• Поддержка и продвижение сайта компании.

• Участие в тематических выставках и конференциях.

На проведение первоначального маркетинга и рекламной компании планируется выделить по 2,5 млн. рублей в первые два года реализации настоящего проекта

Оценка рынка сбыта и конкуренции

Проект ориентирован на международный рынок сбыта.

В данный момент на рынке не существует аналога нашей продукции. Сейчас Японские фирмы ведут разработку в том же направлении, что и мы. Наша продукция отличается от японской тем, что отчистка воды и поглощение радиации происходит в разы быстрее.

Емкость рынка изделий может быть оценена в 40 тыс. тонн за 1 год. Таким образом, емкость рынка можно считать небольшой, однако он имеет высокий потенциал для роста. Оценочный темп роста рынка составит около 40-50% в год.

Выбор целевого сегмента рынка, на котором будут организованы продажи в рамках данного проекта, осуществлялся в соответствии со следующими критериями:

• в конструкцию продуктов предприятий-потребителей заложено использование изделий, аналогичных нашему, но гораздо худших свойств. При этом существует предпочтение на применение инновационных изделий, соответствующих современному уровню развития науки и техники;

• потребители представляют собой достаточно крупные компании (объединения компаний), что обеспечивает централизованные закупки больших партий антирадиационных изделий.

Характеристика потребителей.

К целевым потребителям относятся компании, занимающиеся использованием и разработкой радиации в промышленных целях. Для безопасности сотрудников радиацию растворяют в воде, создавая химические растворы. В промышленных масштабах на эти растворы уходит большое количество воды. После окончания работы с таким раствором отчистить воду крайне сложно, в большинстве случаев такие отходы захоранивают.

Наша компания предлагает альтернативный вариант: Мы создаем установку, которая с помощью работы центрифуги пропускает воду через определенные фильтры. Эти фильтры состоят из минерала недавно открытого учеными. Доказано, что минерал за крайне короткий срок впитывает радиацию, оставляя только чистую воду. Минерал под действием радиации разлагается на другие не опасные элементы.

Например, ОАО «СвердНИИхиммаш». Эта компания развивающийся инжиниринговый центр ядерного комплекса России, выполняющий функции ведущей организации отрасли по созданию сложных технологических комплексов для радиохимического производства.

Научно-технические направления деятельности:

Проведение научных исследований в областях химической и радиохимической технологий, термического обессоливания и концентрирования природных вод и промышленных стоков, обработки жидких неоднородных систем, производства и ядерного топлива, обращения.

СХК создан в Томской области (сейчас ЗАТО г. Северск) вначале 1950-х как единый комплекс ядерного технологического цикла для создания компонентов ядерного оружия на основе делящихся материалов (высокообогащённого урана и плутония), а также с целью наработки этих материалов. Этой компании необходимо оборудование по отчистке радиоактивных растворов.

Основные характеристики потребителей сегмента с позиции продаж изделий:

• острая необходимость в приобретении оборудования из надежных материалов нового поколения с требуемыми характеристиками.

• необходимость закупки комплектующих у непосредственных производителей из-за уникального продукта.

• повышение требований к надежности фильтров, скорости отчистки, качестве выполнения оборудованием своей функции.

В процессе реализации проекта целевым образом планируется работать с потребителями сегмента, которые выразили непосредственный интерес к разрабатываемой продукции:

Все предприятия промышленности предъявляют повышенные требования к надежности и качеству продукции, в связи, с чем устанавливается средний допустимый коэффициент выхода годной продукции, что обусловлено необходимостью жесткого соблюдения требований качества. В этой связи происходит некоторое завышение уровня затрат на изготовление продукции и, как следствие, - завышение цены. Из-за того что речь идет о жизнях людей, потребитель не станет экономить на качестве. Если провести расчеты, то наш продукт окупается за счет качества отчистки воды и скорости выполнения своей функции.

НИОКР.

1. Обсуждение идеи, сборка необходимой информации, постановка целей и задач, разработка плана по реализации идеи. ( 7 дней/ - / команда разработчиков)

2. Эскизная проработка предварительного дизайна оборудования и сменных пластин

3. Отправка минерала на лабораторное исследование Изготовление пластин из данного минерала Разработка проектных решений базовой конструкции и механизм сменных пластин Разработка дополнительных сменных пластин, счетчика срока годности пластин и датчика определения уровня радиации воды

4. Разработка и оформление документации на поставку изделий

5. Заказ необходимых комплектующих и сборка опытного образца

6. Проверка работоспособности и безопасности в использовании. Первый запуск операции по очистке загрязненной воды от радиации. Корректировка конструкторской документации и дизайна по результатам пробного запуска.

7. Разработка технологии изготовления оборудования Требования к производственным площадям и технологическому оборудованию Разработка условий организации производства Сертификация производства и готовой продукции Разработка технической документации (паспорт 20 изделия и инструкция пользователя)

МЕРОПРИЯТИЕ	РАБОТЫ		СРОКИ, ДНЕЙ	СТОИМОСТЬ, ТЫС. РУБ.		ИСПОЛНИТЕЛИ
Патентование	Патентный поиск		30	10		Патентный поверенный
Подготовка документов для подачи заявки на изобретение			30
Госпошлина за подачу заявки на изобретение			-	0,6 (не облагается НДС)	Роспатент (ФИПС)
Проведение информационного поиска по одной группе МПК, но не более десяти подгрупп в группе, по поданной заявке на выдачу патента на изобретение с предоставлением отчета о поиске			60	2,4 (с НДС)	Работники Роспатента
Госпошлина за проведение экспертизы по существу			360	0,9 (не облагается НДС)	Работники Роспатента
Госпошлина за регистрацию изобретения и выдачу патента на изобретения			-	1,2 (не облагается НДС)	Роспатент
Регистрация торговой марки		Разработка дизайна торговой марки	30	30 (с НДС)	Дизайнер из рекламного агентства «Medor»
Оценка охраноспособности по законодательству комбинированного товарного знака и проведение предварительного поиска на выявление сходных и тождественных товарных знаков			15	4,6 (с НДС)	«Финансовая Юридическая Группа»