5. Оптовая торговля: виды предприятий, маркетинговые решения

Оптовая торговля – любая деят-ть по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.

Хар-ки:

1. Меньше внимания стимулированию продаж, атмосфере и расположению предприятий. Связано с тем, что больш-во клиентов – профессионалы.

2. Объем оптовой сделки выше розничной

3. С точки зрения правовых и налоговых норма – разные подходы к ртп и отп.

Оптовики нужны в случаях:

- когда производитель не хочет самостоятельно заниматься торговлей (хлебзавод);

- эффективность проф-х оптовиков всегда выше, чем у производителей товаров;

- оптовики с широким тов. Ассортиментом более востребованы, чем узкоспеци-ные.

Функции оптовиков:

- закупка и формирование товар-го ассорт-та;

- разбивка круп-х партий товара на мелкие;

- складирование

- транспортировка

- услуги по управлению и консультированию

Виды ОТП:

1. Оптовики с полным циклом обслуживания (хранение, кредитование, доставка);

2. Оптовики с ограниченным циклом обслуживания

- Оптовики-организаторы работ (в отраслях, где товар продается в больших кол-вах (лес, уголь) и основная задача – организация процесса купли-продажи);

- Оптовики, торгующие за наличный расчет или скупающие товары иу мелких производителей (сами выбирают товар)

- фермеры

- оптовики по принципу посылторга (по каталогам и прайсам) – канцтовары

3) Брокеры и агенты (посредники, не берущие право собственности на товар, а выполняющие опред-ные ф-и. Чаще всего они заключают долговременные договоры и раб-т либо со стороны покупателя либо продавца)

4) Подразделения фирм-производителей (специализированные оптовые организации; ф-и: аутсорсинг и внешнее обслуживание)

Маркетинговые решения:

- о целевом рынке (либо розничные предприятия, либо профессионалы, => чаще всего они специализ-ся либо на перепродажах, либо на продажах и доп-м сервисном обслуживании)

- о товарном ассортименте (зависит от целевого сегмента и уровня развития отрасли предприятия)

- о ценах (для покрытия издержек оптовики производят наценку, при этом чистая прибыль > 2 % в оптовой торговле считается хорошей +> чаще всего выгодной явл-ся либо монополия на рынке, либо низкий уровень конкуренции)

- решение о методах стимулирования (основной метод – скидки и доп. Услуги).

Чаще всего продажи – методом прямого переговоров, а т.к. основные клиенты – проф-лы, то значение полученной прибыли является здесь главным.

5. Маркетинговые коммуникации, особенности в россии

Маркетинговые коммуникации (сокр. марком) представляют собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте.

Реклама — любая оплаченная конкретным лицом форма коммуникаций, предназначенная для продвижения товаров, услуг или идей. Большинство рекламных посланий предназначены для больших групп населения, и распространяются в: радио, телевидение, газеты и журналы. Стимулирование сбыта — различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы). Паблик рилейшнз— координированные усилия по созданию благоприятного представления о товаре в сознании населения. Они реализуются путем поддержки определенных программ и видов деятельности, не связанных напрямую с продажей товаров: публикации в прессе важной с коммерческой точки зрения информации, «паблисити» и телевидении. Прямой маркетинг — интерактивная система маркетинга, позволяющая потребителям легко получать интересующие их сведения и приобретать товары с помощью использования различных каналов информации. Включает: прямую почтовую рассылку, печатне и он-лайн каталоги. Личная продажа — установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара. Примеры: телефонные переговоры региональных представителей фирмы с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям , продажа товаров по телефонным заказам. Специальные средства для стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи - использование средств, доставляющих маркетинговое обращение непосредственно в места продажи и повышающих вероятность приобретения товаров покупателями. Такие средства, в частности внутренние купоны магазина, напоминают покупателю об опред. товаре, доставляют ему маркет. обращение или информируют о выгодах покупки. Упаковка — помимо основной функции служит местом расположения маркет-го коммуникац-го обращения. Поэтому разработкой упаковки товара занимаются как технологи и дизайнеры, так и специалисты по планированию маркети-х коммуникаций.

Специальные сувениры — бесплатные подарки, служащие напоминанием о компании, производящей товар, и о ее фирменной марке. Спонсорство — финансовая поддержка, оказываемая компанией некоммерческим организациям при проведении различных мероприятий в обмен на право установления с ними особых отношений. Спонсорская деятельность может повысить престиж компании и сформировать позитивное представление о ее деятельности.

Предоставление лицензии — практика продажи права на использование фирменных символов компании или ее товара. Когда университет разрешает производителю футболок использовать в качестве надписи на них свое название, разрешение оформляется в виде специального контракта. Сервисное обслуживание - послепродажное обслуживание покупателя. Программы сервисного обслуживания нацелены на удовлетворение текущих потребностей клиентов. Важным инструментом поддержания положительного восприятия фирмы в послепродажный период является также предоставление гарантий на проданный товар.

Интегрированные маркетинговые коммуникации — концепция совместного использования всех видов маркетинговых коммуникаций, исходя из единых целей. Возникает эффект синергии, который позволяет добиться эффективности, труднодостижимой при использовании отдельных видов маркетинговых коммуникаций. Преимущества: единство управления кампанией по продвижению продукта; единство планирования кампании; единство финансирования кампании. В итоге такой подход оказывается значительно дешевле традиционного. С другой стороны, интегрированные коммуникации более трудоемки и интеллектоемки. Совершенно новый подход к интегрированным маркетинговым коммуникациям предоставляет Интернет.

Тенденции в России:

1. Афинитивность (пушка — для врагов, по воробьям — из рогатки: попадание И. к представителям ЦА ). 2. BTL-ность. 3. Разнообразность (за последние пять лет мы стали получать рекламные сообщения отовсюду и сразу. И самого разного характера.). 4. Интерактивность. 5. ТТL-ность (Through-The-Line – это отдельная большая тема. Так принято называть рекламные кампании, когда мы берем все доступные виды коммуникаций и объединяем их в рамках единой программы). 6. Коммуникационная логистика (Учитывая постоянно возрастающую сложность маркетинговых кампаний, мы все больше внимания должны уделять маркетинговой логистике.) 7. Аудит и оптимизация (аудит становится все более насущной необходимостью. Контроль на уровне реализации может приносить реальную прибыль, ибо иногда ошибки исполнителей сводят все усилия к нулю.).