Тема: Деловые переговоры

Цель: Дать понятие деловых переговоров. Описать основные этапы проведения деловых переговоров. Раскрыть суть этапа подготовки деловых переговоров. Сформировать представление о решении проблемы и завершении переговоров.

План:

1. Понятие деловых переговоров. Модель проведения деловых переговоров.

2. Основные этапы проведения деловых переговоров

Переговоры предназначены для достижения соглашения между людьми, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры — это всегда торг.

Переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к согласию, поэтому в каждом отдельном случае необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения показана на рис. 11.6. 1 этап – Подготовка переговоров; 2 этап – Проведение переговоров; 3 этап – Решение проблемы (завершение переговоров); 4 этап – Анализ итогов деловых переговоров

2. Этап подготовки деловых переговоров

Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. Подготовка к переговорам предполагает не только усвоение предмета переговоров, но и достаточно полное изучение проблемы, связанной с ним.

Переговоры с представителями фирм можно условно разделить на две группы:

• для получения информации по предложению или запросу без подписания контракта;

• для согласования и подписания контракта.

И в том, и в другом случае к переговорам необходимо тщательно готовиться, что предполагает выяснение отдельных проблем, возможных вопросов и ответов контрагента. В зависимости от вопроса переговоров, а также с учетом должностного положения прибывающих на переговоры представителей фирмы проведение переговоров может быть поручено оперативному работнику или руководству фирмы.

При подготовке к переговорам необходимо иметь детально разработанную модель проведения переговоров:

• четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет в руках того, кто лучше знает и понимает проблему;

• обязательно составить примерный сценарий переговоров. В зависимости от сложности переговоров может быть несколько таких проектов;

• наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если в переговорах неожиданно возникает тупик;

• определить для себя верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализовать данную модель возможно в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:

• цель переговоров;

• партнер по переговорам;

• предмет переговоров;

• ситуация и условия переговоров;

• присутствующие на переговорах;

• организация переговоров.