3. Переговоры

Переговоры – это деловое взаимное общение, направленное на достижение совместного решения по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и налаживание кооперационных связей. Переговоры различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.

В процессе переговоров стороны преодолевают конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношений. Чтобы преодолеть конфронтацию надо уметь:

1. Решить проблему;

2. Наладить межличностное взаимодействие;

3. Управлять эмоциями.

3.1. Подготовка и порядок ведения переговоров

Переговоры имеют конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание обязательств сторон (договоров, контрактов и т.д.). Подготовка переговоров включает:

• анализ проблемы (определение: предмета переговоров, информации о партнере и наличии альтернатив, ваших интересов и интересов партнера);

• планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров; подготовка экономических расчетов, необходимой технической и справочной документации, конкретизация основных позиций, возможных вариантов);

• планирование организационных моментов;

• первые контакты с партнером.

Основные элементы подготовки к переговорам:

1. определение предмета (проблем) переговоров,

2. поиск партнеров для их решения,

3. уяснение своих интересов и интересов партнеров,

4. разработка плана и программы переговоров,

5. подбор специалистов в состав делегации,

6. решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов - документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т.д.

Ход переговоров укладывается в следующую схему:

1. начало беседы,

2. обмен информацией,

3. аргументация и контраргументация,

4. выработка и принятие решений,

5. завершение переговоров.

Ведение переговоров предполагает творческий подход в рамках реализации следующей обобщенной схемы:

• приветствие и введение в проблематику;

• характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

• изложение позиции (подробно) ;

• ведение диалога;

• решение проблемы;

• завершение.

Переговоры решают проблему “выторговывания”, отвечающего интересам обеих сторон соглашения. Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Причинами безуспешных переговоров является их недостатки, обусловленные тем, что в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты.

3.2. Недостатки при ведении переговоров

Рассмотрим основные недостатки, наблюдающиеся при ведении переговоров.

1. Вступление в переговоры без достаточной оценки их необходимости, цели, сложности и возможных последствий. В этом случае будет безынициативная ориентация на “ответный ход”, т. е. лишь на реакцию.

2. Отсутствие плана с различными вариантами действий.

3. Выпячивание собственных интересов настолько, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ, что отбивает у них охоту вести переговоры.

4. Нет: собственных конкретных предложений и аргументов, критериев оценки предмета переговоров, оценок реакции противоположной стороны.

5. Неумение слушать партнера. Увлечение собственным монологом свидетельствует о бессмысленной демагогичности переговорщика.

6. Не деловое поведение, излишняя эмоциональность, своенравное отстаивание своих позиций без новых фактов, новых предложений с повторным изложением известных мешающих решению проблемы позиции.

7. Недооценка значения психологических моментов готовности участников переговоров пойти на встречу партнеру.

Успех переговоров в существенной степени зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации.

3.3. Поведение при ведении переговоров

Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо учитывать приведенные ниже рекомендации.

• Надо настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои предложения, но не будьте упрямы и глухи к мнению партнера.

• Достойно представлять свои интересы вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.

• Стремится достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей службы, но и общества в целом.

Важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются: - политическая компетентность и сознательность; - реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении; - сила воображения и дар комбинирования.

Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или заставить его пойти на чрезмерные уступки. На переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. На собеседника следует: - “давить” сроками; - добиваться для себя преимуществ путем имитации “недопонимания”, лести и т. д.

Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям, обоснованиям проблемы, требованиям, оговоркам, пожеланиям и т. д.

Не акцентируйте внимание на расхождениях во взглядах, если они не принципиальны. Говорите спокойно, убедительно, контролируйте свою речь когда вы знакомите партнера с проблемой, характеризуете причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров.

3.4. Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров

Обратите внимание на аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Можно попросить его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Выясните позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставьте его оценку с собственной. Всегда будьте, настроены на внимание к партнеру. Это позволит избежать ненужных встречных вопросов недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждений затронутых на переговорах вопросов. Если же переговоры зашли в тупик положение можно поправить.

Рассмотрите проблему с другой стороны. С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера. Убедитесь, что переговоры не увязли в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам. Ведь именно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. Необходимо отсортировать уже достигнутые главные результаты переговоров и на основании этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты.

3.5. Методы ведения переговоров

Вариационный метод. При подготовке к сложным переговорам надо выяснить:

• Каково идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?

• От каких аспектов идеального решения можно отказаться?

• Какими будут оптимальные решения проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

• Какие аргументы необходимы, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемую позицию партнера, обусловленную несовпадением интересов?

• Какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

Такое переосмысление требует аналитического рассмотрения предмета переговоров, живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции. Предназначен для убеждения партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях. Им следует пользоваться когда партнер игнорирует общественные взаимосвязи и рассматривает свои интересы с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод. Участники переговоров стремятся к компромиссам в случае несовпадения интересов. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры – после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

3.6. Подведение итогов переговоров.

Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов? Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем? Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?

Важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка, концентрация на предмете, ориентированная на стремление выработать общую позицию с учетом: личностных качеств партнера, реализма, гибкости, соблюдения интересов сторон.