3.3 Стимулирование сбыта

Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются разнообразные поощрительные меры, преимущественно краткосрочные, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Цели стимулирования сбыта направлены на поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности), привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности) и поощрение случайных покупок.

Сервисное обслуживание является одним из элементов системы стимулирования сбыта. Под сервисом понимается система обслуживания покупателя, позволяющая выбрать наилучший для него товар и обеспечить его оптимальное потребление в течение периода, приемлемого для потребителя.

1. Предпродажный сервис (все услуги - бесплатные):

- давать потребителям более полную информацию, консультацию о товаре (на этикетке товара помещена памятка по уходу и контактные телефоны). Затраты на создание памятки по уходу за пластиковыми окнами, тираж 1000шт., составят - 2 000руб. эффективность от данной акции, заключается в повышение имиджа фирмы «Окна-штрих», благоприятных отзывов клиентов.

- оформить уголок заказчика, где можно ознакомиться с предоставленными каталогами, альбомом. Затраты на оформление уголка заказчика составят – 5 000руб. (сюда включается оформление цветного стенда в офисе, печать буклетов и фотоальбом с уже выполненными объектами), эффективность так же заключается в росте имиджа организации и благоприятном расположение покупателей.

- для удобства и комфорта при продолжительном выборе модели, просмотра каталогов или ожидании продавца - консультанта предлагать чашечку кофе или чая бесплатно. (Коробка кофе «Нескафе» стоит примерно 200руб. она рассчитана примерно на 170 – 200 чашек кофе, на это количество кофе уйдет около 2,5 кг сахара – 60руб, всего 260руб.) Поскольку кофе будет предлагаться уже конкретным клиентам, которые в данный момент совершают заказ, а часть из них совершенно точно откажется от этого предложения, то коробки кофе хватит предположительно на два месяца.

Затраты не большие, эффект заключается в том, что это благоприятно отразится на имидже компании «Окна-штрих», т.е. повысит его.

2. Послегарантийный сервис (за плату): обеспечить качественный ремонт окон.

Несомненно, одним из главных методов стимулирования покупателей является ценовое стимулирование. Предлагается использовать следующие виды скидок при реализации изделий:

• сезонные скидки - предоставлять скидку в размере 10% на зимний период, поскольку в зимний период обычно происходит снижение числа заказов;

• скидки в зависимости от объема заказа (сумма 10 тыс. руб. – 1%, 20 тыс. руб. – 2%, 30 тыс. руб. – 3%, 40 тыс. руб. – 4% и свыше 50 тыс. руб. – 5%);

• также разработка комплексных акций, когда происходит сезонное снижение спроса.

В рамках рекламной кампании предприятие «Окна-штрих» предлагает акцию «Три месяца». При заключении договора с компанией в период с 1 сентября по 30 ноября на изготовление и монтаж окон, которые установят клиенту ровно через три месяца с дополнительной зимней скидкой 10%. Для этого нужно оплатить всего 2% от реальной стоимости заказа, а за 10 дней до монтажа оплатить остаток по зимней цене.

Данная акция рассчитана увеличение объема сбыта частным потребителям ПВХ- конструкций (установка окон и остекление лоджаий в квартирах, коттеджей и т.д.). в течение трех зимних месяцев, когда наблюдается минимальный сппрос на продукцию в отрасли.

Также данная акция будет действовать в осенний период, когда потребитель заинтересован в установке окон в связи с грядущими холодами и подготовкой к условиям суровой сибирской зимы.

Продажа окон в кредит также является эффективным методом провышения количества продаж и привлечения клиентов. Практика показывает, что при предоставлении кредита количество покупателей увеличивается на 25-30%.

Сегодня на рынке потребительского кредитования существуют две основных тенденции.

Первая - это отсрочка начала платежей по кредиту. Ряд российских торговых сетей уже предлагают потребителям взять товар, а начать платить за него через месяц или через три.

Вторая тенденция - это увеличение количества долгосрочных кредитов. Если раньше взять кредит можно было только на полгода или год, то теперь рассрочка может растянуться на три года.

Компания «Окна-штрих» может заключить договоры с крупными банками, занимающимися потребительским кредитованием и уже на их условиях сформировать предложения по продаже окон в кредит для разных сегментов покупателей.

Неценовое стимулирование потребителей компании «Окна-штрих» может использовать следующим образом:

• сократить сроки изготовления изделий с 2-х недель до 3-5 дней;

• при покупке окон на сумму свыше 100 000 рублей, предоставить накопительную скидку на покупку других изделий. Например на вторую покупку 3%, на третью – 5%.